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作為一個用戶運營從業(yè)人員，我們對于用戶運營目的的定義是基于產(chǎn)品階段進(jìn)行一系列的產(chǎn)品或運營手段，滿足用戶需求及完成重要指標(biāo)增長。由于市面上社交電商平臺大部分已經(jīng)步入成長中后期或成熟期，本文主要探討在產(chǎn)品進(jìn)入成長期或成熟期后，如何做新用戶轉(zhuǎn)化。

筆者認(rèn)為，要想做好新用戶拉新及轉(zhuǎn)化，需做好以下三件事：

• 找對人
• 做好引導(dǎo)
• 做好需求滿足

一、找對人

此環(huán)節(jié)是為拉新環(huán)節(jié)，關(guān)鍵在于如何找對合適的用戶。而此階段重點挖掘那些愛分享、對于兼職賺錢有興趣的人群，一般有三種思路做用戶拉新：

1. 依據(jù)用戶畫像尋找對應(yīng)優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的用戶渠道進(jìn)行大規(guī)模拉新

社交電商的用戶一般偏向女性、年齡段在20-40間，有孩子占多數(shù)等特質(zhì)，因此可依據(jù)對應(yīng)用戶尋找合適渠道進(jìn)行挖掘，如媽媽網(wǎng)、美柚等。

2. 通過老帶新的方式進(jìn)行批量拉新

目前市面上主要通過裂變活動/產(chǎn)品化（如邀請賺）的工具自動引導(dǎo)用戶注冊。如云集、蘇寧推客的裂變工具或者一些運營的裂變拉新活動。

蘇寧推客邀請賺

3. 去競爭對手挖人或直接邀請微商團(tuán)隊起盤

部分平臺會直接通過利益機制或者規(guī)則直接從競爭對手進(jìn)行挖人到自己平臺玩，比如會邀請一些大的淘寶客團(tuán)隊或者微商團(tuán)隊。之前有個例子開始做云集的微商團(tuán)隊后面去了達(dá)令家也造成了一波聲響。

在這里需要說明的是，社交電商用戶和普通電商用戶根本差異點在于前者核心訴求是在平臺通過自身銷售獲取收入，后者是在平臺進(jìn)行消費，因此依據(jù)不同用戶需求平臺產(chǎn)品功能及運營策略是完全不同的。一般來講我們將前者稱之為大C用戶（推手），后者稱為小C用戶。

二、做好引導(dǎo)

此環(huán)節(jié)關(guān)鍵節(jié)點有兩個，第一個讓用戶完成注冊，第二讓用戶出首單。故基于此，作為運營方需做好以下幾個環(huán)節(jié)：

1. 引導(dǎo)注冊方式確認(rèn)+優(yōu)化

新用戶從外部引進(jìn)來，產(chǎn)品上做好注冊引導(dǎo)環(huán)節(jié)，同步在利益誘導(dǎo)方面也可進(jìn)一步吸引用戶進(jìn)行注冊； 而目前比較主流的引導(dǎo)注冊方式則是引導(dǎo)新用戶進(jìn)入官方/老用戶社群，引導(dǎo)其進(jìn)行注冊。

筆者之前所在平臺曾測試過公眾號注冊、產(chǎn)品引導(dǎo)注冊及社群運營+產(chǎn)品引導(dǎo)注冊三種方式，前兩者注冊率不超過10%，而第三種則可高達(dá)40%。

究其原因，第一個社群作為一個雙向溝通渠道，有利于用戶更深接觸平臺了解平臺利益點，第二社群老帶新在情感上容易帶動新用戶。而缺點在于運營成本大，故需規(guī)?；\營和使用管理工具降低運營成本和提高效率。

2. 新手平臺教育+引導(dǎo)

這塊主要由兩塊組成，第一個是新手平臺教育，讓用戶了解平臺能滿足用戶的需求（賺錢）和品牌背書（強大商品品牌供應(yīng)鏈、物流體系等），從產(chǎn)品和運營方式引導(dǎo)用戶熟悉產(chǎn)品基本操作+了解平臺利益點。

3. 精準(zhǔn)商品轉(zhuǎn)化

新用戶出首單，從選品推薦機制上則需要考慮高轉(zhuǎn)化的品。高轉(zhuǎn)化的品一般有如下標(biāo)準(zhǔn)：具有性價比、有品牌性、適用范圍廣等，運營方可對一些品精準(zhǔn)補貼推送給目標(biāo)新用戶，提高轉(zhuǎn)化。

4. 數(shù)據(jù)驅(qū)動各環(huán)節(jié)優(yōu)化

數(shù)據(jù)分析是驅(qū)動整體新用戶轉(zhuǎn)化體系關(guān)鍵指標(biāo)提升的關(guān)鍵行為，通過數(shù)據(jù)可以得出轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)和新用戶來源監(jiān)測，進(jìn)行優(yōu)化。

三、做好推手關(guān)鍵需求滿足

1. 好商品的需求

用戶是否可以出單，非常重要的前提是有好的商品讓自己周圍的買家進(jìn)行下單的欲望。而好的商品標(biāo)準(zhǔn)一般具有以下幾個特點：

1. 商品價格劃算：現(xiàn)在的消費者普遍比較精明，在關(guān)注商品時會考慮去其他平臺比價，倘若用戶推的商品價格沒有優(yōu)勢，成交率仍然會很低。即使有成交，買家若發(fā)現(xiàn)其他平臺價格更劃算，后續(xù)也不會再到用戶這方下單了。
2. 商品質(zhì)量過關(guān)：用戶推薦-買家購買，中間關(guān)聯(lián)的是信任關(guān)系，商品質(zhì)量不過關(guān)很容易破壞信任關(guān)系，對于用戶后續(xù)銷售經(jīng)營產(chǎn)生極大影響。
3. 商品品牌偏好：品牌在影響商品購買決策的因素占比毫無疑問是非常大的，從淘寶下決心做天貓商城，京東更是強調(diào)品牌調(diào)性，即使被戲稱為五環(huán)外的拼多多也在首頁重要入口增加了品牌館入口。說到底，品牌代表商品的質(zhì)量和消費者心智中曾經(jīng)停留的良好用戶體驗。
4. 品類需求：對于用戶來講，絕大部分的買家圈需求是存在差異的，因此一些共性強、剛需的消費品類相對更容易出單，如日化品、美妝，生鮮等。

除商品外，有部分平臺可發(fā)放一些渠道優(yōu)惠券給至推手，讓買家從推手處購買可得優(yōu)惠，這類為渠道信息差，不管是對新推手還是老推手都是效果非常好的推廣工具。

2. 技能的需求

社交電商用戶和普通電商用戶差異點在于sale和buy，社交電商重在先sale后有buy，而普通電商用戶只有buy。所以在sale環(huán)節(jié)除了商品、售后等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)外核心需要對用戶銷售能力進(jìn)行搭建。

一般來講銷售能力分以下幾塊：

• 選品：平臺都會有相應(yīng)的選貨頻道，也有相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容對用戶進(jìn)行選品支持，客服/社群管理員均有對應(yīng)的選品分享。商品文案一般由平臺提供基礎(chǔ)文案，而一些聰明或本身文字有一定基礎(chǔ)的用戶會自行編輯文案
• 渠道銷售技巧：用戶銷售一般是基于微信、QQ或者微博之類的平臺，微信相對較多。就微信來講，主要推廣陣地有三塊，第一朋友圈、第二社群、第三個人一對一。而平臺需要對用戶進(jìn)行三塊經(jīng)營整體培訓(xùn)，比如社群怎么建立，怎么吸粉、維護(hù)，朋友圈發(fā)什么樣的內(nèi)容。

這塊內(nèi)容比較多，下次可單獨展開一篇來講。

總而言之，社交電商運營核心需做好上述點，挖掘用戶需求找到精準(zhǔn)用戶，通過產(chǎn)品/運營手段引導(dǎo)用戶熟悉平臺操作，產(chǎn)生關(guān)鍵行為（注冊-出單），提供賦能和商品轉(zhuǎn)化，從而更好產(chǎn)生用戶留存。

本文由 @會打貓架 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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