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榮耀標識SaaS產品如何設計商業化變現？
近期藍湖正式開啟了商業化收費模式，當然也有免費嘗鮮版本，對于低產值的白嫖黨來說會引來一頓抱怨，當然也有很多人愿意為好產品付費，對于一個產品，我們應該在什么時候設計推出收費標準呢？本文圍繞這個問題展開了分析，與大家分享。
商業化是任何一家商業公司在成長過程中必不可少的一環，但是不同公司對于商業化這一環節的推進時機都是不同的，不同時機和場景的選擇為的就是用產品幫助公司營收利潤最大化。
按照傳統的營銷思路，我們必須要找到存量市場以及人群才能進行精準銷售，通過市場存在機會剖析商業可行性，有利潤才有產品存在的必要性。
然后通過對公司的現狀分析，結合公司現有資源（包括但不限于人力資源、流量資源、外部資源等），評估產品從0到1的基礎成本與未來銷售價值。一旦存在可行性方案，市場回報率可觀的情況下，產品才有啟動的意義。
那么對于SaaS產品我們如何設計商業化變現呢？下面我們將從三個維度分析
一、把握合適的商業化時機
對于一個SaaS產品來說，從出生就具備了商業化的潛質，因為SaaS產品和傳統的軟件工具相比，具有更好的規模效應，通過規模效應可以逐步覆蓋成本達到盈利，分攤到單個客戶所需要承擔的成本將會進一步降低。
通過邊際效應來幫助產品提升更多的利潤，這個概念在SaaS應用中尤為重要，比如要采購五臺服務器提供給產品用戶使用，這里的成本是固定的，無論你用或者不用，這里的固定資金成本是不會改變的，所以每增加一位客戶的邊際成本很低，邊際利潤就越高。
SaaS產品在產品初期會選擇兩種時機，第一種就是與產品共同推出收費定價，從一開始就做好收費的打算，給予未來的核心用戶一定的心理預期。第二種就說很多產品在冷啟動時會選擇免費策略，然后發展到一定的用戶量級時，再開啟商業化收費。
1. 前置收費
在采取前置收費時，我們需要考量的是用戶對產品價值的評估，不同用戶對產品都會有不同的價值感評估，這個產品所能帶來的價值和收益大于我的付出（付費），那付費就是一位用戶選擇更好服務的一條路。更重要的是前置收費是在前期就對產品的價值進行評估定位，讓產品整體更趨向完整。
一個SaaS如果選擇產品初期就開啟收費定價，那么就需要做好產品的打磨，有人會說“那是肯定的，我產品不過關會推出市場嗎？”其實多數產品都是在產品沒有準備好，而團隊認為它準備好了的時候推出市場，推出收費定價。
對于市場中的用戶來說，這是一種提前消耗產品好感度的行為。產品經理應該做到的是讓新產品的體驗最大化，如果一個產品標準模式下達不到多數用戶的預期，你還能指望他選擇付費模式嗎？舉個例子
原來在團隊設計一款免單類營銷功能的時候，對于功能期待很高，原因在于這款營銷功能適用于大部分行業，而且我們內部已經將具體的落地模式確認，在第一周推出時，七天免費體驗，免費體驗后通過一年￥999的收費模式使用，通過免費體驗來適當釋放刺激用戶的應用需求，然后通過優惠券、折扣等手段將原價￥999降低到￥666刺激付費。
理想化總會讓人陷入錯覺，產品初期老客戶使用率維持在17%左右，后期周期付費率在一個月里接近0，后面的回訪調研中，大部分客戶反饋功能沒什么問題，但是達不到預期或者說無法達到理想使用場景。
客戶對產品滿意，必然會一直使用你的產品，而當你推出的產品客戶無法認可其價值時，客戶將很快流失，而品牌也會持續被消耗，再往后就是即使你推出一款優秀的產品，也很難促使用戶去付費嘗鮮。
如果你深入了解用戶目前的使用習慣和場景，通過不斷優化和調整產品，降低門檻和成本，然后再推出產品，再結合差異化的付費定價。這才會得到用戶的認可。
2. 后置收費
對于后置收費來說，我們需要避免帶入過多的互聯網思維，盡量脫離自身角色去思考用戶已擁有的和想要的，不要用“我認為”、“我覺得”、“我以為”…來評判需求與產品。
在后置收費中，更需要注意時機的選擇，例如前兩天的藍湖開啟收費，在大部分的評論中，我們能看到的都是例如：【支持合理收費，好用的產品值得它應有的價格】【藍湖比其他替代品好用太多，支持收費！】，從正版意識到產品認可處處存在，這說明用戶是有選擇權的，用戶在一群收費產品中選擇了藍湖，而市場那么多同類產品，為什么選擇他，因為功能、服務、性價比本身過硬，而不斷優化迭代產品也是需要成本的，所以獲得了大家的認可。
后置收費一定是在用戶對產品有一定的價值認知的情況下才能進行的商業化，而這里用戶的留存是關鍵，決定了平臺用戶對于產品的認可度，這里引用一個團隊內小故事。
三年前團隊產品初上線時，采取60%功能免費40%功能收費，考慮到后續產品功能迭代，所以主推免費模版幫助產品迭代優化，收費版本更多的是以更優質的服務和放哪幫助商戶解決現有問題。
但是近兩年為了提升產品付費率以及收費模式的價值，不斷將原來60%免費功能壓縮到30%，而這種行為長期刺痛老顧客，因為在體驗沒有過多提升的同時提升產品價格，這種行為就類似于割韭菜，所以在那一段時間續費率長期維持在5%以下，老顧客流失率不斷爬升。
產品成熟期選擇收費無可厚非，用戶認可產品愿意付費順其自然，產品既然選擇了商業化，那就一定要在細心打磨精心迭代后再推出，而如果在沒有滿足用戶時提前走這一步無異于自殺。
二、用價值與客戶產生共鳴
對于SaaS產品線的公司來說，收費使用是早晚都要走的一步棋，因為本身產品就是將現有的產品或功能整合成一個解決方案提供給目標市場群體。
此時的目標市場群體有兩種類型：
- 未經開辟的市場用戶，這類用戶在此之前沒有體驗過類似的產品，這類用戶的成本是最低的，因為沒有任何同類產品給予他們比較與體驗，當然這類市場目前幾乎無法尋覓。
- 等待挖掘的潛在用戶，對于這類用戶，產品需要做到用最低替換成本促進用戶使用我們的產品并且付費。按照
用戶價值=新體驗-舊體驗-替換成本
——來自《產品方法論》俞軍
如果用戶所感知的產品價值超過舊體驗和替換成本，那么付費是必然的，通過現有的SaaS產品給用戶帶來的解決方案可以覆蓋原來的認知，那么用戶對于付費自然也是水到渠成的事情。
所以在制定商業化策略時，核心就是要給用戶創造價值。而作為一個商業化公司，就說要把原先沒有產生的價值通過產品制作出來，而SaaS的價值點在于用更多更好的解決方案來幫助客戶提升效率產出效益。
在商業化策略中，對于SaaS來說收費模式主要是按月收費和按年收費，并且大部分產品會采用提前合作（付費）的形式來確認客戶，而后續通過不斷提高續單率來提升用戶價值，這是一條更加筆直的商業路徑，而目前SaaS的變現策略主要以此類方法為主。
由于SaaS可以通過不斷提升客戶體驗和黏性達到付費與續費，這點是產品天然優勢，也就是通過優化產品迭代功能推出更優質的產品體驗促使客戶掏錢，這里的邏輯是本質上是解決客戶效率問題，根據不同的業務場景用產品落地解決實際問題，只要你能解決客戶的問題就能帶來收益。
在前期用標準化的流程來解決用戶需求，在客戶量逐漸增加的過程中，很多產品會發現一個問題，在服務付費中很大一部分產品更多會面向大中企業客戶，其實這里的關鍵在于大中企業的流程相對規范化，而面對更規范更標準的留存更容易解決問題，而小微企業有個什么問題？
如果面對越來越多的小微企業，定制化的需求也會越來越多，當客戶基數越來越大的時候，產品不斷增加功能反而容易失去原始定位，在客戶需求池中隨波逐流。
所以在做好產品服務獲取商業利益時，一定要注意對利益的尺度，不可一味追求利益化，在面對用戶時，商業化的思維一定要淡化，以產品為核心與客戶溝通，用產品價值來與商業價值結合，這里就會給予客戶造成一種錯覺：因為產品滿足了我，所以我愿意付費，這是一筆有價值的付費。用產品價值與用戶產生共鳴從而綁定顧客。
三、商業化與用戶體驗平衡點
產品價值沒有做好貿然進行商業化嘗試，一經推出商業化收費的策略，就會有客戶產生強烈反應，這是很正常的反應，因為公司在不斷的打磨產品過程中需要賺錢，如果沒有打磨好產品就開始收錢，價值感沒有傳遞到位，不但會打擊客戶的信心還會影響后續的商業化。
所以如何才能把控商業化與用戶體驗的平衡點呢？這里一定要明白一件事，就是用戶體驗與商業化并不沖突，因為產品本身的價值沒有傳遞到位，導致用戶對自我認知產生偏差，認為商業化傷害到了他，這就是一個“錯覺”。
所以我們在進入全面商業化前，可以進行部分用戶的嘗試，通過內部轉化，差異化服務來先成交掉一部分核心用戶，比如在推出商業版時，先內測推出付費體驗版，用極低的價格和限時限量吸引客戶來嘗試使用更好的服務與產品內容。
我們當然知道產品商業化會破壞客戶的產品體驗，但是如果用差異化服務先動搖一部分用戶心智，帶來更優質的產品體驗，用戶反而會認為自己是賺到的，因為只有一部分人會優先享受體驗到。兼顧了產品商業化和用戶的體驗，通過這部分用戶的反饋來驗證后續的全面商業化細節，可以幫助我們降低試錯風險。
四、小結
商業化是一條必經之路，不管是SaaS產品還是其他產品，想要做好商業化也一定要做好用戶體驗，但是需要做好用戶體驗也必須要有商業化的支撐，這是一個先有雞還是先有蛋的一個選擇，把握好產品體驗和公司利益才能持續發展，而這個過程中我們要不斷的觀察客戶反應，收集客戶反饋和意見，用最快的方式將商業化和體驗達到一個契合點。
以上就是個人對于商業化的基本思考和理解，筆者也仍然在學習，任何紙上談兵比不過親身經歷，商業化最重要的是實踐，各位可以通過不斷實踐找到適合自己的方法來嘗試。
本文由 @SenYi 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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