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榮耀標識運營人如何轉型線上教育，落地執行社群招生方案
由于疫情的原因，大家大多隔離在家沒什么事可做，導致線下教育機構需求萎縮，而K12線上教育行業迎來了新的一波機遇，像猿輔導、學而思、瓜瓜龍等線上的項目都火了。因此，運營人如何轉型K12線上教育，做好線上招生？希望我的分享能幫你少走一些彎路。
一、迅速了解K12教育行業
1.1 你快速了解K12教育行業的目的是什么？
目的即是結果，在做這件事情之前我們需要先弄清楚，我們的真實目的是什么？
提問式的方法最為適合，是為了轉行跳槽、還是為了迅速接觸新業務做準備，了解清晰自己的目的就行。了解完了，要來干什么的問題。基于明確目的下，在去做資料收集，你的大腦就會自動的為你屏蔽不需要的信息，注意力會集中在你需要的地方。
在我們看各類的行業報告、專業文章、的時候我們需要架構起一個完整的分析思路，搭建好自己的思維體系或者是自己需要的問題解決方案路徑，才能有目的去做吸收有用的信息好知識。
1.2 如何搭建以結果為導向的行業思維
目的：提問式問自己一個核心問題，看這個行業是為了什么目的，是跳槽/轉行/講課/新業務接觸/好奇等，清晰的寫出來，我看這個為了什么？基于目的而不是具體的增長結果。
行業認知架構：K12教育是一個垂直類的行業，了解行業的各種內幕架構、包括但不限于K12培訓機構、K12教育機構與、K12線上機構、K12硬件開發，還有各類有關于K12教育的相關行業的政治政策是什么樣的。
只要客戶有消費，市場上就不會缺少玩家和政策，中國經濟是受政府調控，市場自由發展的一個狀態，所有的行業都是基于政策上才能蓬勃發展，要么支持要么不管，不管即是灰色。
搭建起自己的行業認識架構分三點：
- 行業內有哪些玩家和企業，可以用上游中游下游的方法去區分。
- 消費群體的分析報告，網絡上有很多不同人群的分析報告。例如最近很火的互聯網網民報告，7成網民收入不足5000元，提升自己對于人群需求和情況的把握理解。
- 收集最新的行業新聞：讓你迅速了解行業的最新動態、公司、業務發展方向、目前的風口是哪里，行業的新機遇，提升個人的對于行業的認知水平，認識且清楚知道。
1.3 通過哪些渠道迅速了解行業
行業報告渠道：
包括騰訊的企鵝智酷、易觀智庫、阿里研究院、360營銷研究院、百度研究院等，以及艾媒、艾瑞、DCCI、CNNIC等專注于數據挖掘和整理的企業/組織。
行業市場競爭情況：
要了解該領域下的頭部企業、大企業、新興企業，類似管理咨詢那款的高盛這樣的公司在業內長期穩定名聲在外的公司才有研究的價值，可以通過類似創業邦、企名片、36KR等創業內容的媒體上去搜索關鍵詞發現有哪些公司。
行業相關的垂直內容：
微信搜索、百度搜索、這兩者是最佳的。
微信搜索比起百度搜索在內容垂直上和閱讀體驗上最強大，因為大量的內容創業者始于微信公眾號，上面聚焦了大量的垂直內容，每一個人都有自己的品牌，品牌調性決定了內容沉淀，而百度更多的是信息聚合技術，將上百家媒體網站的相關信息做展示，你也可以非常容易的找到相對應的垂直內容網站，類似123教育網這類的垂直網站。
二、24小時摸透線上教育項目
2.1 公司基本信息和項目的基本信息
（1）公司的基本信息
公司的成立時間、業務發展史、產品規劃、線上與線下的運營模式是如何的、基本的運營體系、公司人員架構、人員分工、包括每個人的、下到基本員工上到老板副總、所有人的職位、業務、工作內容、都必須有透徹的了解和清晰的掌握。
（2）項目的基本信息
項目的組成包括，產品、運營、市場銷售、售后這4個板塊，分別對四個板塊做深入的了解，挖掘出現有項目好的板塊是哪些壞的板塊是哪些，做徹底的盤他。以市場銷售板塊為例，可以從最前線的市場人員去獲取你想要的信息，從他們是如何獲客、如何銷售轉化、路徑什么樣的，每一步銷售到產品體驗到最后成交的環節。
理清市場部門的銷售路徑，找到癥結所在，砍掉壞環節，保留好習慣。其他產品、運營、售后也是如此，這塊內容偏向于項目操盤手的要求，水平要求比較高。
2.2 項目的實際運營情況及快速上手
提前咨詢和了解整體的公司以及項目的基本情況，接下來就是重頭戲了，如何快速上手一個項目，麻利開展項目工作。
（1）摸清產品，王牌產品與副推產品。
以K12教育為例子，從1年級到高中的所有年假和學科，必須你要找出，該項目的王牌產品是哪一個板塊，必須要細分、具體、例如小學三年級下半學期的英語課程，為王牌產品，維度可以從年級、科目、時間進度、內容單元上去分析產品的優勢和定位。
（2）跟進運營體系，從中找到運營切入點。
任何一家公司都有他自己的運營體系，有些扁平化運營、還有一些是部門獨立運營、更有甚者是內部創業的體系，每個部門都有自己獨立的項目可以盈利。
摸清一家教育機構的體系，建議走一遍“客戶的購買流程”，包括我們前面說到的，了解市場銷售部門的路徑，自己模擬一遍產品的實際銷售過程，走一遍客戶的流程，從最初的“銷售接觸→課程試聽→付費購買→體驗后續服務”，一步步的把每一個環節點摸清楚。當你整套銷售流程跑通之后，那這家公司的運營體系你就摸清了。
運營也叫掘金，從客戶口袋中掏金子出來。最后是如何找到運營切入點的問題，運營體系是體系，僅僅只是體系里面包含了課程內容運營、教研運營、客戶運營、銷售運營，一個運營或者是老板都不能對所有版塊但是精通的，針對自己的優勢去尋找我們的介入方向。我們要去“改造運營”而不是“改變運營”，盲目改變一家公司的現有運營方法是大忌，因為有可能變成舍本逐末的結果。
更多的是我們利用自己的長處去給每一個板塊做改造做運營，例如我是做社群運營的，我對老師教研的板塊可以去做一個改成，給予老師社群上課的教學的方法。把原本的線上直播一對多教學，變成直播聽課，社群互動答疑批改作業的形式，去做老師與學生、家長直接的社群運營。
三、制定有效的社群運營策略
對于K12教育培訓機構來說，社群運營起到的是開拓新流量、客戶轉化、教學教研輔助的效果，企業關注的重點都是在如何開拓新流量上，像跟誰學、學而思等大型有錢的機構買流量是最快的方法，如何采用批量建群的方法去收割流量。
3.1 社群運營對象：招生，招的是家長
學生是低齡化人群嗎，沒有消費力沒有決策權，學生是產品體驗者，如何讓學生上癮的事情，應該教給老師和教研產品，這塊不屬于社群運營的范圍。而我們社群運營的對象是，家長如何引導家長主動占便宜、主動配合機構的銷售流程這個才是核心。
搞清楚社群運營的對象，才能制定好社群運營的策略這是第一。像現在是編程教育，要運營的，是在職人士，就是學生，學生在另外一塊教育就變成了對象。
3.2 社群運營如何引流：老帶新、打卡營銷、節日營銷
線上引流，要分清楚類型。這里我單獨說一下，種子用戶裂變引流的方法，如果機構有一定的自己的付費客戶，那付費客戶就是最優秀的種子粉絲，從相關的年級或者是當前課程的付費客戶中去尋找你的種子用戶，切記不要使用群發的方式來做。
可以采用發朋友圈點贊、咨詢有多少人要參與到你的社群裂變當中來，當然獎勵條件是要有的，需要運營自己去設計一個裂變活動方案。通過裂變方案，挖掘自己的新流量回到群里，在社群里面采用直播試聽課的方式來做批量客戶轉化和產品體驗。社群促活，使用打卡學習、朋友圈分享卡片海報的方式，增強家長的信心與信任感。最后我們以節日營銷作為全年的營銷節點，分解自己的社群營銷活動方案。
四、實操線上教育如何利用社群招生
4.1 引流板塊——裂變方案如何確定
做社群招生，首先要解決的就是流量問題。流量從哪里來，如哪里找推手。首先要確定自己的裂變方案，可以從三個地方去搭建你的裂變方案的框架。
1）給什么獎勵，禮品的選擇
給客戶真實有興趣的獎品，并且還要考慮成本問題。嚴格控制獎品成本和與你產品的貼合程度。首先送什么，我們從篩選6款產品來送給家長：地球儀、世界未解之謎（六本全套）、文具包（筆袋）、益智游戲棋子、護眼臺燈、電動小風扇。
獎品是公司提供的，范圍我不能控制，但是我能控制客戶選什么。根據用戶投票選擇禮品的范圍，投票數最多的為主打產品，投票數太少和不投票的就刪除掉，減少試錯和禮品成本。
2）獎勵與產品的貼合程度
根據我們的課程產品的特性，從6個禮品當中去篩選，主觀上去選擇幾款用戶用的上的產品，文具包、臺燈、課外書、小風扇，大概自己規劃一下產品類目，然后就是要去驗證我們的想法，做運營不能自己想，要真實的抓到用戶的需求。
送的禮品，要讓用戶用的上，并且跟課程產品相關才是好禮品，做課程產品的別送什么小風扇和枕頭，這類產品無法讓人聯想起來你們是干什么的。最好是課本、文具、書包這類跟自家產品貼合在一起，產品的輔助工具最好。
利用朋友圈做用戶調研：我們這次是3-7年級的接下來就是要做用戶調研，直接咨詢用戶特別想要什么禮品，有了結果之后，選擇排名前三的獎品作為我們接下來的宣傳重點。朋友圈圖片直接在利用淘寶的截圖，文案方案需要寫的直白一些，照顧用戶的文化水平，直白通俗易懂的文案永遠都是對的。
3）實操用戶調研朋友圈
朋友圈文案：
求助一下大家！后天就是母親節了，公司決定給學員發禮物！但是我們不知道大家都喜歡啥禮物，提前調研下，喜歡哪個記得在評論區留言數字哦，屆時給大家送上心怡的禮物。
配圖：實物產品圖
評論：引導用戶參與朋友圈討論
喜歡哪個圖片的禮物回復對應的數字我做個統計。
綜合實際情況和用戶的選擇，成功的篩選出禮品，并且利用朋友圈文案的有道和參與，做了一下初期的母親節預熱為后期的社群執行，打好基礎。
4.2 執行板塊——做好社群SOP執行落地
設計社群執行的板塊，EXCEl的文檔比WOrd文檔更加具有執行力。做社群的SOP，需要掌握時間節點、發售流程、話術編輯、三大核心板基本上可以把你的執行力和該做的事情安排的穩穩當當。
（1）時間節點
從什么時間開始，到什么時間結束，幾點是重要時間需要有個清晰的規劃，必須精確到小時分，還有每個階段預估花費的時間多少。例如：在社群的組建期，我們需要花多少時間去給用戶做溝通，溝通我們的獎勵方案。大概幾個小時說一次裂變方案，在社群直播時間我們需要花多少時間跟客戶溝通如何上課等事宜。
（2）發售流程
此處可以結合“浪潮式發售”一書提供的思路去做設計和研討。我做的K12教育類社群發售分為社群預熱期、集中造勢：社群輸出期、課程產品輸出期、用戶見證期、返場執行期。大家可以參考一下線下活動營銷、和會議營銷的流程和理念去設計自己的社群發售流程，無非就是社群預熱、造勢互動、講產品、學員見證、最后的返場執行，直接現場出單。圍繞這個邏輯去做設計和演練。
（3）社群演練
時間排好、流程清晰、最后一步就是演練自己社群的流程，組織幾個員工新建新群，給大家分配好角色、群主、社群工作人員、客戶123、老師、助教、老板、銷售顧問每個人都有自己的劇本，如何在社群里面跑一邊流水賬式的聊天，把話術全部發到一個群里。最后在回過頭來看自己的話術，是否正確和符合角色的定位。
作者：文叔、vx號：wsbr666、公眾號：文叔本人
本文由 @文叔 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
科汛是專注新教育的解決方案服務商，業務包含SaaS服務、運營服務及生態服務三大模式，從工具、流量、人才等多方面為教育機構及內容從業者提供營銷獲客、效率提升、商業變現整套互聯網解決方案。