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估計很多人都看到過或者參與過一些三天、五天的訓練營或者分享課。我也看到很多人在拆解這些訓練營，我覺得有些具體不夠全面，今天給大家整理了一下這種訓練營的框架。

這種訓練營我們也叫做“群發(fā)售”就是在社群里面發(fā)售產(chǎn)品，話不多說上干貨。

一、種子用戶

做群發(fā)售首先我們要保證的就是要有足夠的粉絲數(shù)量。如果是純純的小白，沒錢、沒名氣、沒粉絲，那么只有一個方法，就是自己去引流。引流方法可以詳見我的上一篇文章。

引流到多少可以做呢？

這里可以給大家分享一個數(shù)據(jù)：亦仁大佬在剛開始建立生財有術(shù)星球的時候，公眾號粉絲至少在3000+。

jimi在17年生財有術(shù)剛建立的時候做的分析：

我認識的一個做私聊成交課程的朋友，他第一次做的時候個人號粉絲至少在1000+。當然這只是一個參考數(shù)據(jù)，我認為如果你粉絲維護的好，粘性高，在幾百的時候就可以做了。

有了粉絲之后我們就可以開始做群發(fā)售了，群發(fā)售的粉絲主要分成兩種：

（1）免費用戶

如果用戶來聽這個課沒有付出任何的代價，那么他對于這個課的期待程度，認真程度一定是較低的。甚至還會出現(xiàn)發(fā)廣告的現(xiàn)象。有人做過一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計：免費過來聽課的用戶他們的課程完播率在15%左右。（因為我們?nèi)喊l(fā)售的課程是為了轉(zhuǎn)化后面高客單價的產(chǎn)品，所以完播率對我們也是很重要的。）

這里切記一點：即使是免費的用戶，也要在你問過他們后，他們愿意參加的基礎上拉他們進群，如果直接群發(fā)的入群鏈接。這樣的群一定沒有效果，想象一下你是怎么處理街邊發(fā)傳單的，他們就是怎么處理你發(fā)的信息。

當然這里也有一些例外，比如這兩天阿May老師在做的一個小灶分享，也是免費拉他微信用戶進入的，但是卻基本沒有發(fā)廣告的現(xiàn)象，而且用戶的活躍度也都很高。這個是和阿may老師自身的影響力有關的。他的粉絲知道阿may老師的分享都是很有干貨的。所以自然會很期待，很守秩序。

總結(jié)來說：

優(yōu)點：能讓更多的人參加群發(fā)售。

缺點：課程完播率相對降低，會因為免費降低用戶對課程的期待。

適合一些比較有名氣的講師在自己的粉絲圈子里講課。

（2）付費用戶

這種用戶因為本身已經(jīng)為參加這次課程付出了一些金錢上的代價，所以可以很大程度上的提高課程的完播率和發(fā)廣告的情況。但是因為我們做群發(fā)售的目的并不是為了賺這點門票錢，所以一般群發(fā)售的課程門票價格都會很低，一般在9.9元這個價位。

那么大家有沒有想過為什么是9.9而不是2.9、6.9或者12.9呢？

首先第一個原因就是9.9是最接近10元，但是給人的感覺又不像十元那么貴的一個價格，很多99、199、298都是這個定價邏輯。

第二個原因因為價格和參加人數(shù)是成正比的，和完播率成反比。

給大家看個圖就明白了。

如圖所示，當價格不斷上漲的時候，參加人數(shù)是減少的，完播率是不斷增加的。當兩條線交匯的時候就是：參加人數(shù)X完播率=完播人數(shù) 的最大值。

這個時候價格正好是9.9。

好了不聊數(shù)學了。其實這個價格并不是像我這樣算出來的，而是在實踐中不斷摸索出來的，只不過用這樣的形式比較好理解。付費用戶的第二個好處就是，我們可以有足夠的成本讓別人去幫我們賣。

這里說的也就是分銷。因為前面我說過，我們做群發(fā)售的目的不是為了賺門票錢而是為了賺后面高客單價的錢。所以現(xiàn)在很多分銷的課程分傭比例都是99%（剩下的1%是微信收款的服務費）這樣幫你分銷的人也有足夠的動力來幫你賣課。

但是當我們真的去找別人分銷的時候發(fā)現(xiàn)，如果只是普通的素人，其實無論他多么想賣，因為他好友數(shù)量和技巧等等原因的限制，他并不能賣出去多少，如果一個素人發(fā)個朋友圈賣出去四五單就算不錯的了。

這時候我們會發(fā)現(xiàn)，真正賣的好的都是一些kol、koc他們手里有大量的粉絲，而且他們也知道該如何幫你分銷。所以這樣就會導致有很多人來找他們賣課。

于是這里的供需關系就發(fā)生了改變。想象一下，如果同時有十個人來找你幫他分銷，但是你覺得你的朋友圈一天只能發(fā)一條幫別人帶貨內(nèi)容。這個時候你肯定會挑你覺得最“好”的來發(fā)，這里的好，不單單指的是課程好，而是綜合來看的好。

例如：

（1）錢好

直接給他更多的錢，我除了分銷的傭金外，再給你廣告費。簡單粗暴，用錢打通一切，如果你覺得你的roi跑的回來就可以。

（2）資源好

很多koc，kol他們并不會在乎你分銷的那一點錢，他們更在乎的是你能給到他什么資源，例如：曝光、流量。

這張圖就是近期一個分銷課程的獎勵機制。因為這個人本身也有很多的粉絲，所以會有一些koc奔著得到這樣高質(zhì)量的曝光而幫他分銷。

總結(jié)來說：

• 缺點：參加的人數(shù)要少一些
• 優(yōu)點：用戶更精準，相對提高課程完播率。還可以用分銷的形式讓更多的人來參加。
• 建議：如果你覺得自己課程質(zhì)量一般，或者第一次做，那么建議你在自己的現(xiàn)有粉絲中宣傳，如果你覺得自己的課程質(zhì)量高，可以加上分銷宣傳。

二、進群

進群后我們要做的事情就是告知學員之后的日常安排和群規(guī)。

這里發(fā)公告的時候要注意一點，就是最后要以收到回復結(jié)尾，回復的內(nèi)容就是你通知內(nèi)容的簡化版，這樣可以讓之后進群的人也可以看到這條信息。

進群后一般分為兩種情況：

（1）不活躍用戶

其實很多人認為群里要活躍才好，這個話倒是沒什么錯，但是我們一定要在該活躍的時候活躍，如果總是灌水，沒過多久就999+了，對用戶來說也不是一個好的體驗。

所以一般付費進來的用戶，他們對這個課程本身就存在一定的期待，不太需要我們來調(diào)動他們的積極性。所以告訴他們上課時間就可以了。甚至很多時候他們自己會活躍起來的。

（2）活躍用戶

這種適用于一些免費的群，或者你覺得學員對這個群的積極性，期待性不夠，那么可以用一些方法來活躍用戶。

這里分享給大家一個百試不爽的方法：

進群讓用戶發(fā)個人簡介，做一個自我介紹。如果進來后你發(fā)現(xiàn)沒什么人發(fā)，這個時候你要讓你的水軍先發(fā)一下自我介紹，起個帶頭作用。

一般這樣操作下來后，這個群瞬間就會熱鬧起來了，不僅僅是因為發(fā)了個人簡介，你會發(fā)現(xiàn)發(fā)著發(fā)著這群人就會聊起來了。這個時候你可以用一些水軍，或者主持人帶一些節(jié)奏到自己希望的話題上來。

例如：美白的可以讓他們說說自己都是怎么美白的，然后主持人出來糾正一下他們的錯誤。營銷的可以討論一下自己操作中經(jīng)常會出現(xiàn)的問題，等等。

三、課前活躍

接下來就到了最重要的環(huán)節(jié)講課了，我們在平時沒有必要一直活躍群，但是在講課開始前還是要活躍一下讓學員情緒調(diào)動起來的。

如何才能讓學員情緒調(diào)動起來呢？

很簡單給福利。

如何給呢？

做游戲。

經(jīng)常會用到的游戲：

（1）搶紅包

手氣最佳可以贈送XXXX。

搶紅包發(fā)現(xiàn)，有的時候有人用外掛，搞得誰也搶不過他們。那么就用下面的游戲。

（2）回答問題

可以提一些問題讓用戶來回答，這個問題可以用一些學員經(jīng)常犯的錯誤，或者你想讓用戶了解到的點。但是千萬別太難了，搞得誰也不知道，一定是大家都知道的問題。

例如：關鍵明老師的群發(fā)售中就會提問這次是關老師的第幾期訓練營等等。

然后回答問題的前幾名可以得到一定的獎勵。

（3）拼手速

如圖所示：

四、上課

（1）時間

一般群發(fā)售的時間在2-5天。

時間短的原因主要有兩個：

1. 人們在剛進群的時候都會有一段時間的新鮮感，在這段時間內(nèi)很好活躍，用戶關注度也會很高。
2. 時間短便于操控，長期群的核心是價值的輸出和情感鏈接。短期群就是劇本設計，時間越短越好設計，越好操控。

（2）講課形式

課前活躍了之后就開始正式的講課了。

這里有兩種方式（名字都是我自己瞎起的，知道啥意思就行了）

1）死板式

顧名思義很死板。上來老師就開始講這節(jié)課的內(nèi)容，然后從頭講到尾。中間沒有停頓。最后以謝謝大家結(jié)尾。完事。

缺點：缺點很明顯就是沒有互動，但是如果內(nèi)容精彩的話也依然會有很多人愿意聽的。

優(yōu)點：這樣的方式簡單，容易操作。而且當你準備批量操作的時候，你就必然不可能把每個細節(jié)都做得很到位。所以細節(jié)越少越容易把控，而且也可以用一些工具將課程錄制好，然后每次講課就重播一遍就可以了。

2）活躍式

這樣的方式需要老師付出更多的精力。主要的方法就是在講課的過程中可以有一些提問的環(huán)節(jié)，或者發(fā)放獎品的環(huán)節(jié)。這樣會增強用戶聽下去的興趣，不是講師一個人在說，而是和學員有來有回的在互動。

這里需要注意的細節(jié)：

能夠讓用戶活躍起來的根本原因在于用戶對你的獎品感興趣。所以你送出的獎品一定要足夠好，不然沒人和你玩的。

甚至，群發(fā)售的全程你都要貫徹兩個字：超值。

五、講課內(nèi)容

1. 短視頻打招呼

在正式開始之前，一定要發(fā)一個打招呼的短視頻，可以說一些感謝大家來聽我的課巴拉巴拉。

這個環(huán)節(jié)的關鍵不是在于你說的什么話，而是在于，你可以讓學員真真切切的看到你這個人，讓他們覺得你不在是一個高高在上的講師，而是也和他們一樣是一個普通人。這樣可以瞬間拉近你和他們的距離，變得很親切。

這個方法在群發(fā)售中其實用的不是很多，但是我覺得這是一個很好用的方法，也很簡單。

2. 自我介紹

一般講課前的自我介紹都是說一下自己叫什么名字，有什么成績。然后開始講課。但是其實這樣的自我介紹顯得簡單了一些。

人們不喜歡聽道理，但是喜歡聽故事。同理，相對于你的成就，人們更喜歡聽你講講你是怎樣取得的成就。將你這一路走來的故事講給他們聽。

而且講故事也是有套路的，人們相對于從成功變得更成功的故事，更喜歡聽從普通變得成功的故事。

例：關鍵明老師：

阿may老師：

因為講的太多，這里只截取了開始和最后的內(nèi)容。所以想一想你自己這一路是怎樣成功的。講出來就可以了。

那如果你現(xiàn)在還沒有成功怎么辦？也簡單，沒有成功難道還沒有做成功幾次案例嗎？

例如：你寫過一篇爆文，那你就可以講一講自己是怎么在學習和摸索中進步成長的。最終完成了這樣的目標，也可以符合從從普通變成功的路徑。

3. 課程主題內(nèi)容

我們的課程質(zhì)量一定一定要非常的過硬，不要因為價格是9.9，就講的很水。課程內(nèi)容是建立信任的核心，如果這次課程講的很水，那么學員就會覺得你之后高客單價的內(nèi)容也會很水，如果你這次課程講的很干貨，直呼過癮，那么用戶也會覺得你之后的高客單價內(nèi)容很有價值。

所以我們要將9.9的課程，當做1000塊的課程來講。這里的標準只有一個就是打破認知，打破學員的認知，讓他們覺得哇，原來是這個樣子呀，老師真厲害，聽的真爽，你的內(nèi)容就沒啥問題了。

4. 上課形式

文字或者語音：

之前很多講課的，語音的形式要多一些，但是對于學員的體驗來說，我覺得文字+圖片的形式要好一些，方便之后回看。我比較喜歡文字+圖片的形式，不過這個無關緊要，視個人情況而定。

六、推高客單價產(chǎn)品

1. 從課程過渡到高客單價產(chǎn)品

課程講完了后你就可以介紹你的高客單價產(chǎn)品了，大家在介紹自己高客單價產(chǎn)品的時候，一定不要說的很生硬，而是要從你講課的內(nèi)容中找到一個用戶的痛點，再引出你的付費課程可以解決這個痛點。

例：關鍵明老師：

阿may老師：

2. 付費產(chǎn)品介紹

將話題轉(zhuǎn)移到我們的付費產(chǎn)品上之后就可以開始介紹我們的高客單價產(chǎn)品了。

介紹自己的高客單價產(chǎn)品的時候可以從以下幾個方面來進行介紹：

（1）用戶證言

也就是之前學過你課程的學員 都取得了哪些成績。

盡量有照片來佐證，空口無憑，有照片更容易讓別人信服。同樣要以故事為主，你寫這個人通過你的課程實現(xiàn)了月入十萬，不如寫這個人通過你的課程，實現(xiàn)了怎樣的夢想，過上了怎樣幸福的生活。

也可以發(fā)一些之前學員對你這個課程的一些評價。直接微信截圖，越真實越好。

（2）報名課程可以得到的福利

將報名課程可以贈送的福利簡單介紹一下，再配上圖片即可。而且你要給你贈送的每一樣東西都表明一個價格。這樣用戶可以更具象化，他現(xiàn)在買到底能有多優(yōu)惠。

（3）和競品對比

沒有對比就沒有傷害，你可以總結(jié)一些市面上同類課程的一些特性，然后再拿自己的課程進行比較，用比較的形式說明自己課程的優(yōu)點。這里注意不要直接說我的課程比誰誰誰的課程好，這樣說沒必要，也得罪人，用市場上同類課程代指就行了。

例如：

市場上同類課程價格1599，我的課程699；

同類課程時間10天，我的課程15天；

同類課程只有錄播課程沒有助教一對一輔導，我的課程專業(yè)助教一對一輔導答疑。

（4）大咖推薦

這個就是一個信任背書，有大咖推薦的課程顯得更權(quán)威。一定要經(jīng)過大咖的同意才可以說哈，不然小心大咖找你麻煩。

（5）價格

最后就是說價格了，這里我們已經(jīng)把高客單價的課程全部介紹完了，所以這里可以給用戶總結(jié)一下。

例：

（6）截止時間或者截止人數(shù)

一定要設置一個截止時間或者人數(shù)，這樣會讓學員有一個緊迫感，督促他們下單。

七、水軍劇本設計

介紹完之后就可以發(fā)送付款鏈接了。

在發(fā)送付款鏈接之前一定要和他們強調(diào)要將付款的截圖發(fā)到群里，以便核對，這樣就可以讓沒有下單還在猶豫的學員覺得原來有這么多人購買了，產(chǎn)生一種從眾心理。

其實即使是很多用戶購買也會發(fā)現(xiàn)沒多長時間買完的學員都已經(jīng)把截圖發(fā)出來了，我們?yōu)榱俗屓夯钴S起來，不要讓群冷清，同時也是為了進一步促進成交，就要派出我們的水軍了。

可以讓水軍和主持人在群里聊起來，這段時間最好長一些，特別是客單價比較高的課程。

這段時間聊的內(nèi)容主要包括：

1. 往期學員分享

讓水軍作為往期學員來現(xiàn)身說法，來表明這個課程多么多么好，也是最好配上截圖或者圖片來顯得真實一些。

2. 回答疑問

也可以通過水軍提問，主持人來回答的方式把一些用戶可能產(chǎn)生疑問的地方回答出來。

例：

• 課程多長時間
• 是否可以無限回聽
• 聽了不會做怎么辦
• 小白啥也不懂適合這個課嗎？

3. 發(fā)布課程周邊花絮

也可以發(fā)一些課程的制作花絮，透漏一些課程背后的故事，例如做這個課程做了多長時間，有哪些困難，怎么克服的，最終成功了。這樣可以讓學員對你的課程有更深入的了解，感覺更熟悉。也就會更加信任，自然也就更容易下單。

當然也不要忘記了，隔一段時間發(fā)一次購買鏈接，讓想買的學員能夠立刻找到。

總之就是時刻傳輸一種緊迫感，告訴他們這個優(yōu)惠的價格是限時限量的，而且課程很好很超值。所以要抓緊買。

這樣水軍互動的時間持續(xù)的越久越能促進用戶的下單。建議這樣的互動劇本在群發(fā)售之前就要先寫好備用，然后到時候按照劇本拿來直接用就可以了。

以上是一個比較標準的群發(fā)售框架模型，大家在學習的時候，最好找一些現(xiàn)實的群發(fā)售的案例，然后跟著他的流程走并對照著這篇文章進行拆解（爭取之后我再寫一篇具體的群發(fā)售案例拆解）知道每一步在現(xiàn)實中都是如何應用的。這樣多拆解幾個你就會對群發(fā)售有一個更具體的理解了，你也就可以試著寫自己的群發(fā)售劇本了。

雖然群發(fā)售模型是這樣的，但是在實際的應用中還是會出現(xiàn)各種各樣的變形。

例如：有的群發(fā)售用考核的形式來讓學員付出一些代價，這樣更容易成交。有的群發(fā)售用讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報到朋友圈來代替9.9的篩選。

但是無論怎樣變形，都離不開一些底層的邏輯：建立信任、激發(fā)情緒。

所以當你做自己的群發(fā)售的時候，你要問一下自己：我是否讓用戶對我產(chǎn)生了信任，我是否激發(fā)起了他們想購買的情緒。

如果你的答案都是肯定的。那你就可以做了。

說點題外話

我將群發(fā)售已經(jīng)拆解的如此詳細了，是否你們就不會被這樣的套路所迷惑了呢？

答案是：否定的。

原因很簡單，這里面很多地方都利用到了人性，這個是誰也無法改變的，寫在基因里的東西。

例如：

• 你就是會對更了解的人產(chǎn)生信任，所以我讓你露臉錄視頻，說出自己的故事。
• 你就是會羨慕別人過上了自己想要的生活，然后你開始找原因，發(fā)現(xiàn)原因是購買我的課程。所以我讓你用用戶證言。
• 你就是會因為看到很多人在買而可能產(chǎn)生從眾效應。所以我讓你用用戶截圖刷屏來刺激用戶。

舉一個實打?qū)嵉奈易约旱睦樱?/p>

這次阿may老師的課本來我是有一些猶豫要不要報名的，然后突然我看到阿may老師說要拉群做一個小灶課。我就進去聽了，然后后面的事情相信你們已經(jīng)猜到了。

所以我想說的是，做運營、做營銷就是在和人打交道，和人打交道那就要去了解人性，去了解一些心理效應，懂得了這些你會在之后的工作中更加游刃有余。

本文由 @八崎學長 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。