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今天，我們就從一個基本的ToB團隊組織架構(gòu)出發(fā)，分析ToB運營到底是什么？

數(shù)字經(jīng)濟的主戰(zhàn)場已經(jīng)從“消費互聯(lián)網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們都陸續(xù)發(fā)力ToB。

幾乎每個巨頭轉(zhuǎn)型ToB的背后，都離不開組織架構(gòu)的變革。

我們可以感受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的轉(zhuǎn)型的決心與動作，看到阿里在進行組織變革，看到騰訊在進行組織變革，卻很難從企業(yè)外部來分析巨頭們是如何通過組織變革來推動ToB業(yè)務的發(fā)展，巨頭們又是如何通過組織協(xié)作來助力ToB業(yè)務增長，但毫無疑問的是，企業(yè)組織架構(gòu)對企業(yè)業(yè)務發(fā)展意義重大，不僅是對ToB企業(yè)，對所有企業(yè)都是如此。

馬云說：“阿里巴巴的最高機密是我們的組織架構(gòu)圖?！?/p>

我們確實很難獲得一個巨型科技公司完整的組織架構(gòu)，所以今天，我們就從一個基本的ToB團隊組織架構(gòu)出發(fā)，分析ToB運營到底是什么？

之所以說是ToB團隊基本組織架構(gòu)，一是因為在不同行業(yè)、不同公司，這些部門的結(jié)構(gòu)、職責和名稱可能都會有所區(qū)別；二是因為這樣的架構(gòu)只是一個基本的業(yè)務單元組織框架，也更適合典型的ToB企業(yè)，比如：某些SaaS公司。

而騰訊的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）負責推進騰訊公司云與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，CSIG不僅是騰訊的ToB業(yè)務事業(yè)群，更是助力各行各業(yè)數(shù)字化升級，構(gòu)建智能產(chǎn)業(yè)生態(tài)的“數(shù)字化助手”，CSIG包含的業(yè)務單元就比較復雜，絕不是這樣一個簡單的組織架構(gòu)就可以講清楚的。

從這樣的一個基礎架構(gòu)分析，確實有“管中窺豹”之嫌，但我們今天嘗試“窺一斑而知全豹?！?/p>

首先，我們先從幾個核心部門中包含運營職能的崗位來分析。

1. 職能部門

職能部門中，主要是人力、行政、財務三個主要職能構(gòu)成，理論上支持企業(yè)運營和人才發(fā)展的基本構(gòu)成部門，主要是支持企業(yè)內(nèi)部正常運作，顯然是不包括我們這里所指的ToB運營工作。

2. 產(chǎn)研團隊

ToB的產(chǎn)研團隊可能包含產(chǎn)品、研發(fā)和運營三個主要職能，之所以說可能，是因為在不同的行業(yè)和公司，產(chǎn)研團隊的結(jié)構(gòu)也不盡相同。

比如：一家企業(yè)培訓公司中，產(chǎn)研團隊實際上可能會對應兩個部門，一個是技術(shù)部門，負責企業(yè)內(nèi)部的IT技術(shù)支持，可能包括但不限于官網(wǎng)開發(fā)，銷售系統(tǒng)開發(fā)等，主要是為企業(yè)業(yè)務做支持工作。

另一個是教研部門，對應的職能更多的是課程產(chǎn)品的設計、研發(fā)和運營，除此以外，課程產(chǎn)品的對內(nèi)培訓，講師的開發(fā)、培養(yǎng)和運營，課程排期管理等圍繞課程產(chǎn)品教研所展開的供應鏈運營工作也是教研團隊的重點。

而在一家SaaS公司中，產(chǎn)研團隊中所包含的運營工作實際上也各不相同。

例如：

美團打車-SAAS產(chǎn)品運營高級經(jīng)理崗位職責：

1. 負責公司針對汽車服務企業(yè)SaaS產(chǎn)品系列的規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、商務市場拓展和產(chǎn)品生命周期管理。
2. 負責對接渠道經(jīng)理，渠道運營對產(chǎn)品的需求并深入了解各客戶的應用場景。
3. 負責和渠道經(jīng)理一起進行商務拓展，推廣網(wǎng)約車SaaS產(chǎn)品解決方案。
4. 負責SaaS客戶后期的運營工作，包括經(jīng)營分析，產(chǎn)品需求收集，推動SaaS產(chǎn)品迭代等。
5. 負責SaaS行業(yè)的情報收集。

e簽寶產(chǎn)品運營崗位職責：

1. 對接合作生態(tài)伙伴，協(xié)調(diào)統(tǒng)籌對應平臺的運營方案，包括分析數(shù)據(jù)，識別并理解平臺需求、提高產(chǎn)品滲透率和渠道gmv；
2. 挖掘合作生態(tài)平臺客戶潛在需求，并策劃開展線上線下活動，提升客戶群體范圍；
3. 能夠有效對合作平臺上的客戶進行分層并策劃對應的運營策略；
4. 策劃產(chǎn)品推廣，包括渠道推廣、活動運營、產(chǎn)品優(yōu)化等，提升新用戶轉(zhuǎn)化及老用戶復購；
5. 從合作運營分析中發(fā)現(xiàn)生態(tài)合作存在的不足，提出合作優(yōu)化方案并推動產(chǎn)品等部門協(xié)同解決；
6. 根據(jù)生態(tài)特點完成公司okpi制定，并完成對應指標。

字節(jié)跳動B端運營總監(jiān)崗位職責：

1. 整體負責B端運營工作，主要包含產(chǎn)品功能推廣滲透、用戶成長體系搭建及產(chǎn)品功能運營，涵蓋內(nèi)容運營、活動運營、產(chǎn)品運營等；
2. 具備營銷活動策劃能力，獨立完成活動策略，活動執(zhí)行、復盤等，不斷提升活動效率和相關(guān)指標；
3. 對用戶使用體驗效果負責，保障付費用戶的體驗，通過提升B端服務效率，進而促進良性增長；
4. 使用體系化的運營方法，保障并提升商業(yè)化增長的規(guī)模，包含拉新、促轉(zhuǎn)化、續(xù)費等。

現(xiàn)在看來一些ToB公司對產(chǎn)品運營崗位的崗位職責好像還是圍繞拉新、留存、促活、變現(xiàn)展開的，但還有一些公司是圍繞著產(chǎn)品展開的，了解客戶需求，幫助客戶實施落地，協(xié)助迭代產(chǎn)品等等。

由此可見，企業(yè)產(chǎn)品類型不同，商業(yè)模式不同，客戶群體不同，產(chǎn)品運營訴求不同，產(chǎn)品運營崗位所包含的工作內(nèi)容自然也有所不同。這里我本人并非專家，后續(xù)我會找相關(guān)資料和文章，提供給大家學習。

3. 銷售團隊

很多人會覺得銷售團隊怎么會跟運營搭上邊，其實大家可能還不太熟悉一個叫做“銷售運營”的崗位，當然在一些大型公司中，銷售運營并不隸屬于銷售團隊，而是與銷售部門同級，那么什么是銷售運營？

“銷售運營管理”在通用電氣公司（GE）也叫卓越業(yè)務運營管理（CommercialExcellence，簡稱CE），是繼六西格瑪后的業(yè)務管理利器。

在黃迪祺老師的《銷售運營管理》一書中，銷售運營工作包含以上八大模塊的工作，我們仔細看就會發(fā)現(xiàn)，銷售運營的工作更傾向于團隊內(nèi)部的運營，銷售運營工作中與廣義的ToB運營聯(lián)系最緊密的就是銷售流程相關(guān)的工作，華為著名的LTC（Lead to Cash）業(yè)務流程就是線索到產(chǎn)品、服務變現(xiàn)的的銷售流程。

市場端獲得銷售線索，銷售跟進到轉(zhuǎn)化的全部流程都會由銷售運營來進行管理監(jiān)控，讓整個銷售流程數(shù)字化、可視化有助于幫助團隊理解客戶需求，分析關(guān)鍵流程中存在的優(yōu)點和問題。

比如，如果你是一家數(shù)據(jù)服務公司，很多客戶在體驗產(chǎn)品環(huán)節(jié)就流失掉了，通過銷售流程的監(jiān)控，我們就可以得知產(chǎn)品功能或體驗有問題亟待解決，當然這還只是顯而易見的問題，當數(shù)據(jù)足夠完善，就能幫助銷售和公司發(fā)現(xiàn)和解決更多問題。

銷售運營解決的核心問題實際上是，“如何最優(yōu)化使用限定資源，產(chǎn)生最大化業(yè)務收入，及’運營效率最大化’?！?/b>銷售流程的把控和優(yōu)化也是這個核心問題中的一部分。