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在醫美行業變局之際，如何結合自身資源去更好的“破局”！新媒體運營，存量運營，精細化運營都是醫美行業長久發展的必經之路。

導讀

各位，看標題，千萬不要誤會，“十人十色”是日文中的一句經常會被用到的諺語：（じゅうにんといろ）譯過來的意思就是：“十個人，十種顏色”。

那么，十人十色的醫美機構，指的是每一家醫美機構都具有自身的特色，因為它們所處的外部環境和內部資源都盡不相同。所以，每家的運營方法或多或少也都所有不同。有些成功的運營方法，不一定適用于你的機構；很多你認為好的運營模式也不一定適合你的機構。

這也就是很多被你高薪聘請過來的，曾經就職過大品牌醫美機構的運營者，而在你的機構里面并沒有發揮出來什么作用的原因所在。

因為機構與機構的本身就存在不同，所以運營模式根本就不能完全照搬更不可以全盤復制。

背景

2020年可以說是一個節點！為什么呢？

因為2020以前，80%的生意是在線下，而只有20%的生意在線上；而從今年開始，50%的生意在線下，50%的生意會在線上。

對于我們的行業，直播、短視頻、線上問診、醫生IP打造……這一系列線上的操作都在疫情期間迎來了高潮，所以2020年也是醫美機構+互聯網轉型的關鍵時期。

思考方式

面對快速更迭的“線上+”這種新營銷技巧和手段，很多的行業人都會被迷住雙眼，今天研究短視頻明天又要搞直播，把這些線上內容的表現形式當成了自身機構的救命稻草，但是作為一名優秀的運營決策者，也一定要從底層去思考問題。

關于底層邏輯也就是“復利原理”——你必須在已經取得的成就之上，更進一步

用“復利原理”如何駕馭好新的線上營銷工具呢？

在思維方式上最重要的關鍵是：產生新連接。

運用新的營銷工具時，一定要和自身已有的營銷經驗之間進行連接。結合思考之后，就是我們運營思考中頓悟的那個瞬間，然后才會產出新營銷方法、運營模式的新思路，從而會給你帶來新的啟發。

用一個比喻來講：新興的營銷方法必須和原有的營銷方法相結合后，孕育出來的才是適用于我們行業的新營銷方法。

這就是“知識復利原理”運營的智慧也是這樣積累起來的。如果沒有凌駕于原有的經驗之上的話，即使在方法上再超前，縱觀下來結果也徒勞的。

我想這也就是很多“跨界”的營銷高手們，反倒操作不好醫美機構的原因所在。

醫美機構如何才能與互聯網做連接？

其實每家醫美機構的運營本質都是圍繞“流量”和“留量”做工作。也就是“增量”“留存”“存量”這三個關鍵。

只不過，不同類型的醫美機構，都有更適合自身的運營方法罷了。

就現階段，市面上的醫美機構大致會分為3種類型：

A、醫生創業型

B、品牌連鎖型

C、第三方投資單店型

這三種類型的機構，都有著不同的生存模式。

根據不同類型的機構用哪些運營方法會更奏效一些呢？

下面我就斗膽，與大家分享一下我個人的觀點。

A、醫生創業型機構

現階段運營的核心：占領心智

針對醫生創業型機構最有效的運營方法就是：

通過打造醫生個人IP，把技術定位在一個、最多兩個醫美品項上，做聚焦。這樣“單點突破”更容易快速占領這個品項在目標求美者心中的那個“最”字。而接下來依靠口碑，做精細化的“存量運營”，存量帶增量，如此循環往復，形成營銷上的閉環。

運營重點是：

1. 定位
2. 占領心智
3. 存量運營

B、品牌連鎖型

現階段運營的核心：搶占流量

連鎖品牌，很多這樣的機構，品牌已經在大眾求美者中形成了有足夠大的影響力，因為這種機構具備了“地利”，所以要更好的利用“天時”，例如：直播（帶貨）就是現在最好的“天時”，因此，與外部IP合作做直播（帶貨）是目前“搶奪流量”最行之有效的好方法。

這里說到直播（帶貨），很多人都會把它想得過于復雜，曾經有位“高人”簡明扼要的用一句話概括直播就是：“有聲有色的聚劃算”

為什么呢？直播（帶貨）成功與否的先決條件就是：價格，價格一定做到史前最低、全網最低，才OK。所以目前很多做直播的商品也都會不顧全自身的價格體系和全渠道的利益，用低于指導價格去在直播間里賣貨。不然就很容易“翻車”了。

而我們醫美行業的直播（帶貨），其實就是一場拓客活動，它也是一場流量的收割。

因此、又可以這么理解：

• “拓客”的目的是為了“增新”
• “流量收割”就是收割“新流量”
• “新流量”從哪里來？別人的“流量”就是自己的“新流量”

所以，現實中有很多機構總是想著圍繞自身的流量、自身的勢能去搞直播，我認為這種做法，其實是對“自身流量”的一種浪費。

自身的流量也就是我們的“準顧客”，在轉化的過程中，如果用直播去收割的話，難免會略顯粗暴。我認為，如果你不急著要現金流的話，最好的方式依然是做“精細化經營”，再做精細化轉化，因為這些流量本身就已經對你產生了初步的信任，所以別著急，做好私域化的經營，她們早晚都是你的“菜”。

而外部IP的流量就不同了，她們也就如同“渠道”介紹過來的顧客，但是又與“渠道”不同的是，我們是可以把她們“留存”的。

綜上所述，大概思路也就是：

與外部IP合作，去合作那些與自身機構的目標求美者定位相匹配的主播、網紅、博主，通過低價的醫美項目把她們的粉絲資源轉化成為我們的機構會員。

我在之前的文章里面也講過，做直播營銷成功與否的關鍵，在于兩大方面：

對醫美機構的要求：

1. 機構的品牌和口碑是否早已經在大眾求美者心中所被熟知；
2. 推薦的項目是否是已占領心智的、大眾熟知的、種過草的，而且還必要符合平臺規則的。
3. 價格是否可以保證全網最低；

對外部IP的要求：

1. 外部IP的流量（粉絲）的數量；
2. 流量的精準度（與我們目標求美者畫像的匹配度）。

因此這種運營方法是非常適合那些已被熟知的品牌連鎖型醫美機構。

C、第三方投資的單店型

運營的核心：有很多，其中包括資本、團隊、項目、人脈等等，其中每一個都是可以形成核心競爭力的要素。

所以說這種類型的機構是目前最為棘手的。

為什么說“棘手”呢？

這類的機構的的確確是“十人十色”，每家都不相同，所以很難實現標準化的運營模式。所以對于運營的建議，也無法以偏概全。

但是，解決問題永遠都是先要發現問題。

所以下面我來說一說這種類型的醫美機構大概都會存在哪些方面的經營問題（痛點）？

問題1.醫生都是雇傭的

如果單純以手術為主的話，那么在宣傳時候一定繞不開宣傳醫生，換句話來講如果繞開醫生，去打造機構品牌的話，那么難度會比較大。但是，當你替醫生打造了多年品牌后，一旦他不和你簽了，你這么多年的努力又都歸零了，也許你的老顧客是成了別人的老顧客，你培育的市場就成了別人的市場。

問題2.這種類型的醫美機構，往往都是地方性質的單店綜合體，中小型的醫美機構居多，所以在打造團隊上困難也會有很多，團隊也不夠穩定，也很難給團隊塑造愿景。

問題3.這種類型的機構，大多都是以“渠道”為主，但是就目前同質化競爭日益激烈，同行們拼的也都是價格，而高租金、醫療團隊的高薪資，渠道的高返點。這些因素又把凈利潤壓榨得所剩無幾。

問題4.醫美項目復購率低，老顧客無法重復消費。

皮膚管理類、光電類的項目還好一些，尤其是整形手術是一個低頻的醫美項目。而很多機構在“老帶新”的轉化能力上又是很弱的。

問題5.人員流動性太大

這種類型的機構，人員流動性比較大，其中也有不少在職的員工用機構的資源和品牌去接“私活”；還有不少離職后的員工把顧客帶走，交給下一個老板。尤其是帶生活美容項目的機構這種現象已是“常態”。

問題6.醫美老板本身是外行出身，不懂醫美；或者生活美容出身，不懂管理，往往親自上陣在店內做接待、做銷售。

以上這些問題中，作為第三方投資型的醫美機構，在實際運營的過程中，或多或少的會遇到一個或者幾個；但是，運營就是不停的發現問題和解決問題，從而完善自我的一個過程。通過問題的表象，去看清問題的本質，考驗著每一位醫美老板的“洞察力”

問題是客觀存在的，而解決問題的方法并不是唯一，尋找一個與自身機構最匹配、最有效的“簡單解”，才能把自身的機構經營的更好。

好了，今天的醫美話題，就先聊到這里。

作者：張磊；微信：yimengyimei；公眾號：醫美運營筆記

本文由 @張磊 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。