開班典禮是機構與學員的第一次親密接觸，通過第一環節，機構會給學員留下第一印象，這對于訓練營后續的運營轉化會有很大的作用。

做過訓練營的朋友都知道，訓練營有一個環節叫開班典禮。

顧名思義，就是在訓練營正式開始的時候，在群里舉辦一系列儀式性活動，用來通知學員——我們的課程要正式開始了。

開班典禮是機構與學員的第一次親密接觸，通過第一環節，機構會給學員留下第一印象，這對于訓練營后續的運營轉化會有很大的作用。

如果你能將開班典禮舉辦得有條理，有節奏，講章法，能夠在講清楚訓練營規則的前提下，將群內的氣氛充分調動起來。那就給這次訓練營起了個好頭，這對于后續運營工作的正常開展都會起到助力作用。

這就有點像我們當年上學時候，升到了新的學校和班級，同學之間還互不認識，班級氣氛微妙。

這時候老師要做的第一件事往往不是教學和上課，而是開班會。

在班會期間，通過讓大家互相自我介紹，來使大家彼此熟悉和信任；通過介紹學校的榮譽和歷史，來使大家增強集體感和榮譽感，這就為后續教學工作的有序開展打下良好基礎。

訓練營的開班典禮也是如此。

開班典禮這一環節之所以不可或缺，是因為它會完成兩次“破冰”：

• 一是機構與學員之間的破冰，這會樹立起機構的權威，增強用戶對機構的信任和依賴；
• 二是學員與學員之間的破冰，這會使大家互相了解，烘托出社群的班級氣氛。

這兩次“破冰”會營造出群內的上課氛圍，增強社群的凝聚力，從而為后續運營工作的正常開展奠定基礎。

機構與學員的破冰

訓練營要做好開班典禮，首要是實現機構和學員之間的“破冰”。

這一環節就要求我們，將訓練營的課程內容及規則給學員講清楚，然后在此基礎上，向學員傳達良好的品牌形象和理念，以樹立機構的權威形象，增加用戶對機構的信任感。

為了更形象地說明這一點，我們看個河小象的例子。

河小象，一家專注3-12歲少兒語文教育的在線教育機構，他們的AI寫作課在市面上廣受歡迎。河小象的招生主要依靠免費的訓練營，他們訓練營的開班典禮就特別講章法有條理，很值得我們借鑒。

首先，在開班典禮開始前半個小時，運營人員就已經在群內預熱了。

預熱期間，他們首先會在群內發布河小象的品牌宣傳視頻，供家長們瀏覽觀看，然后20分鐘后，開始講述訓練營的各項規則，包括上課時間、學習收獲等等。

到了晚上6點，開班典禮正式開始，運營人員會分步驟向群內推送開班典禮的SOP話術。

首先，運營人員會向家長介紹河小象的機構品牌，以及所獲得的各項榮譽，初步樹立起河小象在語文教育領域的權威形象。

緊接著，品牌介紹完之后，開始闡述河小象的課程特色和學習優勢，圍繞著“培養興趣”、“科學安排知識點”、“針對性指導”和“精英教研團隊”這四個方面分別展開論述，增強課程在學員心中的價值感。

這一套話術下來，分別從訓練營本身規則、河小象品牌介紹、河小象課程特色三點出發。

用戶既明白了訓練營的各項規則，也接收了大量有關河小象品牌的正面信息，同時也了解了河小象的課程優勢。這就為后續訓練營的正常開展及用戶轉化，都奠定了良好基礎。

這里應該額外注意一點，河小象訓練營的運營人員都是機構的全職員工，他們在群里代表著機構官方，甚至頭像很多都是機構的官方logo。

但還有一類訓練營，其群內的運營人員并非機構的全職員工，而是一些經過培訓后的兼職員工，長投學堂、小步早教等機構就是如此。

這些兼職員工往往是那些有著大量空余時間的寶爸寶媽們，他們拿提成辦事，訓練營轉化的學員越多，他們掙得也越多，所以他們的工作積極性往往很高，并且他們也都購買了正價課，對于正價課的具體內容和特色優勢，他們也都了如指掌。

他們最大的優勢是在于，可以站在一名普通用戶的角度，去做用戶的運營轉化，所以，這類訓練營往往都會有一定人設在里面，這個人設可以拉近他們與學員之間的距離。

這種情況下，在開班典禮上，除了要對機構品牌和訓練營規則做出詳細介紹外，往往還得向學員介紹這些運營人員，給他們立一個人設。

如下方，長投學堂訓練營的開班典禮上，對訓練營班主任的介紹。

上述文字通篇讀完，一個在銀行上班，在理財方面吃過慘痛教訓，后來經過系統學習，最終在理財方面取得了一定成就的勵志形象，便躍然紙上，這就是人設。

這個人設的塑造，對班主任后續和學員打交道會有很大的積極作用。

學員與學員的破冰

開班典禮的第二環節，就是要完成學員與學員之間的破冰。

在上一環節中，運營人員一直在群內向學員單向輸出信息，而在這一環節中，運營人員則需要和學員互動起來。在這種互動中，學員彼此之間增進了解，進一步烘托出社群的班級氣氛。

這一環節最常見的玩法就是讓學員進行自我介紹。

如下方河小象的例子，其運營人員會先給大家一個自我介紹的模板，引導用戶根據模板，在群內進行自我介紹。

收到大家的自我介紹后，運營人員還會逐個點評回復，并@相關家長。

另一些機構在這一環節的玩法，更加有意思，他們不但讓學員自我介紹，還讓他們立下Flag。

這種玩法通過讓學員在群內當眾做出承諾，來增強學員的學習積極性，對于訓練營整體的完課率都會有一定的提升。

小步早教的訓練營就是如此。

小結

文章的最后，簡單說一些開班典禮需要額外注意的細節。

開班典禮的舉辦時間一般是正式開課前一天的18點——21點。這個時間段是用戶的非工作時間段，他們有足夠的時間來參加開班典禮。

開班典禮整體持續時間一般不超過兩個小時。由于有自我介紹的環節，持續時間可能會比較長，但一般不超過兩個小時，時間太晚，會影響到其他用戶休息。

舉辦開班典禮前，要邀請幾個同事或者核心用戶進群，讓他們來充當“水軍”，開班典禮的時候，他們可以在群內附和，搞活群內氣氛。

在舉辦開班典禮時，最好先引導用戶將群置頂。這樣一來，你在群內發布的每條消息的觸達率都會大大提升。

最后，總結下全文3個核心觀點：

1. 開班典禮對于訓練營的意義在于，開班典禮會完成兩次“破冰”——機構與學員之間的破冰和學員與學員之間的破冰。
2. 完成機構和學員之間的破冰，需要將訓練營的課程內容及規則給學員講清楚，并以此為基礎，向學員傳達品牌形象和理念。
3. 完成學員與學員之間的破冰，往往通過讓學員在群內進行自我介紹來實現，通過讓學員自我介紹，通過學員與運營人員的互動，烘托出社群的班級氛圍。

#專欄作家#

蘇談彬，公眾號：蘇談彬，人人都是產品經理專欄作家。致力于運營和產品領域的經驗復盤和方法論總結。

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