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產(chǎn)品引流永遠(yuǎn)是運(yùn)營(yíng)人最關(guān)心的問(wèn)題，一般廣告是比較有效的手段。但是在預(yù)算受限的情況下，又該怎么做呢？本文作者分享了使用“引流品”的運(yùn)營(yíng)策略，供大家一起學(xué)習(xí)和參考。

一、產(chǎn)品沒(méi)人用，除了下廣告，還有什么方式可以帶來(lái)流量？

上面這個(gè)問(wèn)題，是很多人會(huì)遇到的夢(mèng)魘。這個(gè)問(wèn)題不只困擾產(chǎn)品經(jīng)理，把「產(chǎn)品」兩個(gè)字換成商場(chǎng)、酒吧也行得通。

• 花錢(qián)建一個(gè)購(gòu)物商場(chǎng)，如果沒(méi)有人來(lái)逛，投資就全打水漂。
• 精心設(shè)計(jì)一間餐廳的裝潢，如果沒(méi)有人來(lái)消費(fèi)，開(kāi)銷將血本無(wú)歸。
• 用心開(kāi)發(fā)一款新的數(shù)字產(chǎn)品，如果沒(méi)有人來(lái)使用，投入就完全沒(méi)有回報(bào)。

于是，有廣告預(yù)算的人，想到應(yīng)該要下廣告吸引目光。那對(duì)于缺乏廣告預(yù)算的人，可以怎么解決「流量不足」的問(wèn)題？

不靠廣告，可以靠「引流品」。

流量問(wèn)題不解決，商場(chǎng)會(huì)倒，餐廳會(huì)關(guān)，產(chǎn)品會(huì)下架。懂得運(yùn)用引流品，就可以用較低的成本，解決這個(gè)棘手的流量問(wèn)題。

我就曾使用劉潤(rùn)《5分鐘商學(xué)院》的「引流品與利潤(rùn)品組合」，在未增加額外成本的情況下找到已存在的引流品，創(chuàng)造用戶「來(lái)到這個(gè)App」的理由。

轉(zhuǎn)換商業(yè)視角，從引流品下手，你可以解決商業(yè)上的難題。讓我們從概念開(kāi)始認(rèn)識(shí)「引流品與利潤(rùn)品組合」吧！

二、什么是引流品與利潤(rùn)品？

引流品，顧名思義就是「引來(lái)流量」的物品。

引流品一定會(huì)與利潤(rùn)品相伴出現(xiàn)，因?yàn)橹挥辛髁繘](méi)有用，還要能有效轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，商業(yè)模式才能運(yùn)轉(zhuǎn)。

那么，什么又是「利潤(rùn)品」呢？

利潤(rùn)品，顧名思義就是「帶來(lái)利潤(rùn)」的商品。

運(yùn)用利潤(rùn)品，為的是將流量透過(guò)「連帶」來(lái)賺錢(qián)。讓消費(fèi)者因?yàn)橐髌范鴣?lái)，「連帶」買(mǎi)點(diǎn)別的東西，最終使商家能賺到錢(qián)。

1. 如何運(yùn)用引流品與利潤(rùn)品？

買(mǎi)廣告帶來(lái)流量，其背后的商業(yè)邏輯是「用成本換流量」。

對(duì)于無(wú)法負(fù)擔(dān)廣告成本，或是不想只靠廣告吸引流量的商家，可以轉(zhuǎn)換思路：不用成本換流量，可以用「利潤(rùn)」換流量。

箇中差異在于，前者是用付出去的錢(qián)換流量，而后者是用少賺進(jìn)來(lái)的錢(qián)換流量。

引流品是用利潤(rùn)換流量。

由于引流品是拿利潤(rùn)去換流量，所以通常來(lái)說(shuō)，要挑成本不高的商品作引流品。

最后，讓我們回到引流品的定義，討論看看剛剛沒(méi)有提到的一處小細(xì)節(jié)。

引流品，顧名思義就是「引來(lái)流量」的物品。在這里我使用的定義是「物品」，而不是「商品」，為什么呢？

因?yàn)橐髌凡灰欢ㄊ且环N犧牲利潤(rùn)的商品，無(wú)償提供的物品也可以作為引流品。

比如說(shuō)，7-11便利店提供免費(fèi)WiFi（單次30分鐘，一天可連線3次），也是一種引流品。

以我自己為例，還沒(méi)有使用網(wǎng)路吃到飽服務(wù)以前，需要載個(gè)App或耗費(fèi)較多流量時(shí)，我就會(huì)到7-11使用WiFi，通常也會(huì)順便買(mǎi)瓶飲料。

在這個(gè)過(guò)程中，免費(fèi)WiFi就是引流品，而飲料就是帶給7-11利潤(rùn)的利潤(rùn)品。

也就是說(shuō)，引流品未必是商品，它也可以是一種物品、一種服務(wù)，只要它能帶給消費(fèi)者「來(lái)的理由」。

2. 日常中的商業(yè)案例

認(rèn)知到引流品的存在之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)引流品無(wú)處不在。我們來(lái)看看生活中的商業(yè)案例。

臺(tái)中火車站旁邊，有一間新時(shí)代商場(chǎng)，在商場(chǎng)的地下室，有一區(qū)是家樂(lè)福賣場(chǎng)。

商場(chǎng)中為什么要有賣場(chǎng)？

因?yàn)橘u場(chǎng)賣的是日用品，而消費(fèi)者對(duì)日用品的需求頻次較高，需要高頻采買(mǎi)。

在商場(chǎng)中設(shè)賣場(chǎng)，就可以吸引高頻的人流，人們?yōu)榱速I(mǎi)日用品來(lái)到這里，就很有可能會(huì)順便吃飯、喝咖啡、逛街買(mǎi)衣服。

對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，販?zhǔn)廴沼闷返馁u場(chǎng)就是它的引流品，其他商場(chǎng)的專柜則是它的利潤(rùn)品。

此外，值得一提的是，由于商業(yè)變化總是特別快，「賣場(chǎng)作為商場(chǎng)的引流品」在過(guò)去是很常見(jiàn)的現(xiàn)象，現(xiàn)在這樣做法也逐漸消失，因?yàn)橘u場(chǎng)作為引流品的吸引力不如從前。

和臺(tái)中新時(shí)代商場(chǎng)一樣，中壢大江購(gòu)物中心過(guò)去也是一間設(shè)有家樂(lè)福的大型商場(chǎng)。然而，對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，「知名餐廳」比起賣場(chǎng)更容易吸引人流，因此中壢大江購(gòu)物中心日前將賣場(chǎng)改裝為美食廣場(chǎng)，進(jìn)駐更多知名餐廳吸引人流。

也就是說(shuō)，對(duì)于商場(chǎng)而言，若用較低的租金吸引知名餐廳進(jìn)駐，將是比賣場(chǎng)更有效的引流品。

夜店經(jīng)常辦一些「女生免費(fèi)，男生收費(fèi)」的活動(dòng)，也是一種引流品與利潤(rùn)品的組合。

女生免費(fèi)，可以吸引女生到夜店，而她們正是吸引男性流量的引流品。透過(guò)男生消費(fèi)，將男生的流量轉(zhuǎn)換成利潤(rùn)，而這些利潤(rùn)再用來(lái)補(bǔ)貼女生免費(fèi)的活動(dòng)成本。

在這個(gè)例子里，「女生免費(fèi)」是引流品，「男生收費(fèi)」是利潤(rùn)品。

在COVID-19疫情期間，人們?cè)诰W(wǎng)路上透過(guò)實(shí)名制預(yù)訂口罩以后，需要到附近便利店及賣場(chǎng)通路領(lǐng)取口罩。

消費(fèi)者領(lǐng)一次口罩，只需要付運(yùn)費(fèi)7元新臺(tái)幣。這對(duì)于便利店來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么利潤(rùn)可以賺。那為什么四大便利店、全聯(lián)等通路要紛紛加入「口罩取貨點(diǎn)」的行列？

因?yàn)榭谡质钱?dāng)下最有效的「引流品」。

為了要取口罩，是消費(fèi)者走進(jìn)便利店的理由。

原本不去便利店買(mǎi)東西的人，為了取口罩必須走進(jìn)便利店；原本會(huì)有在便利店買(mǎi)東西習(xí)慣的人，為了取口罩提升了走進(jìn)便利店的頻率。

透過(guò)口罩取貨服務(wù)引流，就更有機(jī)會(huì)把其他商品銷售出去。口罩是這么好的引流品，也難怪各大通路都爭(zhēng)取要「為民服務(wù)」。

各大通路除了比誰(shuí)先加入到口罩取貨點(diǎn)的行列外，也比誰(shuí)的「連帶優(yōu)惠」最吸引人，相繼推出了咖啡免費(fèi)升級(jí)特大杯，或是餅干飲料買(mǎi)一送一的優(yōu)惠。

結(jié)帳時(shí)要不要順手買(mǎi)點(diǎn)優(yōu)惠商品？

運(yùn)用引流品與利潤(rùn)品組合，得利的不只是商家，消費(fèi)者也獲益。

以口罩取貨服務(wù)來(lái)說(shuō)，口罩是便利店的引流品，而其他商品是便利店的利潤(rùn)品。

為了獲取更多流量，進(jìn)行口罩運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼

3. 我如何找到并運(yùn)用引流品

對(duì)于活動(dòng)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，什么是成本最低的引流品？

認(rèn)識(shí)了引流品與利潤(rùn)品組合之后，我不斷思考著這個(gè)上面問(wèn)題。

有些活動(dòng)本來(lái)就不是為了營(yíng)利，而是為了行銷宣傳、推廣造勢(shì)。這樣子的活動(dòng)，要嘛票價(jià)很低，要嘛就干脆完全免費(fèi)。

換言之，這些活動(dòng)的品質(zhì)并不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低、免費(fèi)而降低，因?yàn)檗k活動(dòng)的目的不是營(yíng)利。

在我工作的活動(dòng)平臺(tái)上，一直以來(lái)都有為「免費(fèi)活動(dòng)」提供服務(wù)，也因?yàn)槠辈挥缅X(qián)，所以本來(lái)就沒(méi)辦法從這些免費(fèi)活動(dòng)中收取到服務(wù)費(fèi)。

我突然領(lǐng)悟：「既然免費(fèi)活動(dòng)本來(lái)就在，而且有不少用戶經(jīng)常以找到這些免費(fèi)活動(dòng)為樂(lè)，那我為什么不透過(guò)這些免費(fèi)活動(dòng)來(lái)引流？」

就這樣，在沒(méi)有花費(fèi)額外成本的情況下，我找到了活動(dòng)平臺(tái)的引流品－免費(fèi)活動(dòng)。

推出免費(fèi)活動(dòng)的專區(qū)之后，該區(qū)的流量表現(xiàn)很好。

這些活動(dòng)因此有了更多的報(bào)名者，增加了主辦單位的福祉；消費(fèi)者有了更多的選擇，增加了消費(fèi)者的福祉；口耳相傳引來(lái)更多消費(fèi)者使用產(chǎn)品，增加了平臺(tái)方的福祉。

消費(fèi)者、主辦單位、平臺(tái)方三方皆大歡喜。

在這個(gè)例子中，免費(fèi)活動(dòng)是引流品，付費(fèi)活動(dòng)則是利潤(rùn)品。

運(yùn)用引流品與利潤(rùn)品組合，可以針對(duì)流量提出廣告之外的解決方案。

透過(guò)低成本的商品，或者是可以帶來(lái)便利性的物品，打造引流品與利潤(rùn)品組合，提升商業(yè)運(yùn)作的效率。

最重要的是，透過(guò)引流品與利潤(rùn)品組合，不只能給商家?guī)?lái)好處，也能使消費(fèi)者獲益。這個(gè)優(yōu)點(diǎn)也是引流品與利潤(rùn)品組合如此吸引我的原因。

三、讓我們來(lái)回顧一下今天的內(nèi)容

引流品，顧名思義就是「引來(lái)流量」的物品。與之相對(duì)應(yīng)的是利潤(rùn)品，顧名思義就是「帶來(lái)利潤(rùn)」的商品。

運(yùn)用引流品與利潤(rùn)品組合，就是用利潤(rùn)換取流量，再透過(guò)消費(fèi)者的「連帶」消費(fèi)行為賺取利潤(rùn)。

僅限當(dāng)日的優(yōu)惠限定，提升連帶率

可以從「低成本」和「便利性」兩個(gè)角度來(lái)尋找自己適合的利潤(rùn)品。

妥善運(yùn)用引流品與利潤(rùn)品組合，不只可以改進(jìn)商家的處境，也可以提升消費(fèi)者的福祉。

最后，你可以留言和我分享自己運(yùn)用引流品與利潤(rùn)品組合的經(jīng)驗(yàn)，或者分享曾經(jīng)讓你印象深刻的引流品與利潤(rùn)品組合。

期待你運(yùn)用引流品與利潤(rùn)品視角，提升洞察商業(yè)機(jī)會(huì)的能力。

本文由 @Daniel 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議