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火花思維是一家專(zhuān)注于3-12歲兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練的線上機(jī)構(gòu)，在APP和微信都有布局，獲客體系完整，尤其基于口碑獲客的打法，成為眾多在線教育玩家研究和模仿的對(duì)象。它的完整玩法值得拆解和學(xué)習(xí)，我們可以從中看到很多讓人期待的細(xì)節(jié)，如果能復(fù)用，將受益無(wú)窮。

火花思維是一家專(zhuān)注于3-12歲兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練的線上機(jī)構(gòu)，主打6人小班課及線上雙師模式。最新披露的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到82%，續(xù)費(fèi)率高達(dá)80%，正價(jià)學(xué)員超12萬(wàn)。

火花思維在APP和微信都有布局，獲客體系完整，尤其基于口碑獲客的打法，成為眾多在線教育玩家研究和模仿的對(duì)象。

本文作者以火花思維轉(zhuǎn)介紹體系為拆解對(duì)象，借助裂變?nèi)兀óa(chǎn)品、渠道、創(chuàng)意）和口碑引流公式「轉(zhuǎn)介紹效果=分享效率×轉(zhuǎn)化效率×分享頻次」進(jìn)行系統(tǒng)分析。

裂變?nèi)兀寒a(chǎn)品

火花思維參與轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品有兩種：直播系統(tǒng)課和AI課。

直播系統(tǒng)課是6人小班直播課，課堂上學(xué)生與老師、學(xué)生與學(xué)生可以進(jìn)行互動(dòng)，是體驗(yàn)感非常強(qiáng)的教學(xué)模式，有數(shù)學(xué)和語(yǔ)文兩個(gè)學(xué)科，都有相對(duì)完整的分級(jí)體系，按照不同課時(shí)進(jìn)行售賣(mài)，引流方式為免費(fèi)試聽(tīng)。

AI課是智能化錄播課，有很強(qiáng)的趣味性，學(xué)生通過(guò)AI引導(dǎo)完成學(xué)習(xí)和練習(xí)，有微信群進(jìn)行輔助答疑，只有數(shù)學(xué)一個(gè)學(xué)科，也有分級(jí)體系，引流方式為19.9元體驗(yàn)課，年課單價(jià)2600元。

裂變?nèi)兀呵?/h2>

火花思維推廣轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，主要借助公眾號(hào)矩陣渠道，總體來(lái)說(shuō)過(guò)于單一。

不過(guò)，火花思維轉(zhuǎn)介紹依據(jù)直播課和AI課分別設(shè)計(jì)，會(huì)有不同的公眾號(hào)承接，每個(gè)號(hào)都在菜單欄位置放個(gè)人中心，用戶登錄后看到指引即可參與，而火花思維主號(hào)為了增加曝光，單獨(dú)設(shè)置海報(bào)入口，便于用戶生成海報(bào)直接分享。

因?yàn)橹辈フn與AI課轉(zhuǎn)介紹分別設(shè)計(jì)，在具體流量布局上會(huì)有不同，為了讓讀者直觀了解，筆者梳理了兩種轉(zhuǎn)介紹在公眾號(hào)上的參與路徑。

直播課轉(zhuǎn)介紹參與路徑：

• 火花思維服務(wù)號(hào)-個(gè)人中心-邀請(qǐng)好友贏好禮-分享海報(bào)/上傳截圖
• 火花思維服務(wù)號(hào)-火花精選-代理人招募-星火媽媽

AI課轉(zhuǎn)介紹參與路徑：

• 火花AI課-購(gòu)買(mǎi)AI課/火花幣商城-邀好友兌好禮
• 火花AI課-個(gè)人中心-我的訂單-邀請(qǐng)好友贏好禮-分享海報(bào)
• 火花AI課-個(gè)人中心-推廣大使

裂變?nèi)兀簞?chuàng)意

對(duì)于裂變（轉(zhuǎn)介紹）來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是根本，渠道是關(guān)鍵，創(chuàng)意則是影響直接效果的核心?；鸹ㄋ季S在轉(zhuǎn)介紹創(chuàng)意方面值得大書(shū)特書(shū)，筆者借助口碑引流公式來(lái)分析。

1. 分享效率

影響分享效率的核心因素有兩個(gè)，一個(gè)是分享激勵(lì)，一個(gè)是分享難度。

火花思維給到老用戶的分享激勵(lì)主要有三種：直播課時(shí)、火花幣和傭金，至于一些實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)則由主題活動(dòng)提供，不在常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)之列。

直播課時(shí)：當(dāng)新用戶通過(guò)邀請(qǐng)海報(bào)首次完成試聽(tīng)、購(gòu)買(mǎi)短期班或20課時(shí)包，就能獲得1節(jié)直播課獎(jiǎng)勵(lì)，多邀多得，上不封頂。

火花幣：當(dāng)新用戶通過(guò)邀請(qǐng)海報(bào)購(gòu)買(mǎi)直播課20課時(shí)包，獎(jiǎng)勵(lì)5000火花幣；購(gòu)買(mǎi)AI體驗(yàn)課，獎(jiǎng)勵(lì)1400火花幣；每周完成分享任務(wù)，獲得1250火花幣。

傭金：分銷(xiāo)AI體驗(yàn)課，獎(jiǎng)勵(lì)50%；分銷(xiāo)AI系統(tǒng)課，根據(jù)價(jià)格和單量，獎(jiǎng)勵(lì)10%-15%；星火媽媽分銷(xiāo)直播課，每單最高800元60課時(shí)包傭金，最高5000元成單獎(jiǎng)勵(lì)。

火花思維在降低分享難度方面沒(méi)有特別大的新意，應(yīng)該說(shuō)絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)都是如此，而火花思維的具體動(dòng)作包括：

• 在公眾號(hào)單獨(dú)留了海報(bào)生成入口；
• 提供可復(fù)制的分享話術(shù)；
• 在海報(bào)生成頁(yè)面標(biāo)明活動(dòng)規(guī)則；
• 給推廣人建群輔導(dǎo)，提供詳細(xì)操作文檔。

2. 轉(zhuǎn)化效率

影響轉(zhuǎn)化效率的因素包括兩個(gè)，一個(gè)是邀請(qǐng)海報(bào)的設(shè)計(jì)，一個(gè)是被邀請(qǐng)者的報(bào)名方式。

無(wú)論是直播課還是AI課，火花思維都提供多個(gè)海報(bào)讓用戶進(jìn)行選擇。比如直播課海報(bào)，有展示語(yǔ)文、數(shù)學(xué)等課程優(yōu)勢(shì)的海報(bào)，有突出在家學(xué)習(xí)的海報(bào)，而所有海報(bào)都有火花思維ICON（火花猴），其可愛(ài)的畫(huà)風(fēng)更容易讓孩子親近，也能凸顯品牌調(diào)性。

除此之外，火花思維還提供個(gè)性化海報(bào)，專(zhuān)門(mén)滿足分享者的精神需求，用戶點(diǎn)擊后只需要上傳照片就能生成個(gè)人海報(bào)，只要照片足夠有趣，能滿足用戶喜好，就可以帶來(lái)不錯(cuò)的傳播。

火花思維在成交新用戶方面，主推引流品，對(duì)于直播課來(lái)說(shuō)就是試聽(tīng)課，用戶掃碼邀請(qǐng)海報(bào)后進(jìn)入小程序留線索預(yù)約試聽(tīng)，對(duì)于AI課則是體驗(yàn)課，用戶在官網(wǎng)或有贊付費(fèi)下單即可，至于大課則放在分銷(xiāo)渠道上，很少直接曝光。

火花思維為了保證用戶精準(zhǔn)，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)獲取做了嚴(yán)格限制：

• 被邀請(qǐng)者報(bào)名試聽(tīng)課，必須上課15分鐘；
• 被邀請(qǐng)者需首次注冊(cè)，首次購(gòu)買(mǎi)AI體驗(yàn)課、短期班或20課時(shí)包；
• 購(gòu)買(mǎi)20課時(shí)包后，72小時(shí)內(nèi)在APP完成新手任務(wù)。

通過(guò)主推引流品和設(shè)計(jì)新用戶門(mén)檻，讓火花思維的轉(zhuǎn)化效率大大提高。

3. 分享頻次

火花思維在提升分享頻次方面，有四個(gè)地方值得學(xué)習(xí)。

第一個(gè)是設(shè)計(jì)每周分享任務(wù)。用戶只需每周分享海報(bào)并上傳截圖，只要審核通過(guò)，即可獲得1250火花幣，這樣做能提升整體的分享率，讓不能完成精準(zhǔn)邀請(qǐng)的用戶也可以傳播。

第二個(gè)是上線兌換商城。利用豐富的獎(jiǎng)品消耗用戶的火花幣，促使用戶不斷分享和邀請(qǐng)獲得更多火花幣，即實(shí)現(xiàn)虛擬代幣的流通，也提升了整體分享頻率。

第三個(gè)是新用戶邀請(qǐng)進(jìn)度可視化。在邀請(qǐng)記錄可以看到被邀請(qǐng)用戶的注冊(cè)、試聽(tīng)直播課/體驗(yàn)AI課、購(gòu)買(mǎi)直播課/AI課、退費(fèi)等情況，有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與進(jìn)度展示，能一定程度上提升老用戶的轉(zhuǎn)介紹意愿。

第四個(gè)是設(shè)立活動(dòng)中心，結(jié)合不同主題推出分享卡、集勛章、大轉(zhuǎn)盤(pán)等活動(dòng)，通過(guò)豐富主題和玩法來(lái)提升分享頻率。具體來(lái)說(shuō)，是將分享海報(bào)和邀請(qǐng)?jiān)嚶?tīng)設(shè)計(jì)成小任務(wù)，每完成一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)分享卡或勛章，分享卡和勛章可以兌換大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，以及圖書(shū)、樂(lè)高等實(shí)體獎(jiǎng)品，當(dāng)然也有火花幣、贈(zèng)課等獎(jiǎng)勵(lì)。

案例總結(jié)

1. 火花思維以直播課和AI課作為轉(zhuǎn)介紹誘餌，尤其以引流品為主。
2. 火花思維可以在微信端與APP端發(fā)起轉(zhuǎn)介紹，而AI課與直播課的具體發(fā)起路徑不同。
3. 火花思維以直播課時(shí)、火花幣、傭金作為核心分享激勵(lì)，在降低分享難度方面沒(méi)有新意。
4. 火花思維提供多篇海報(bào)和個(gè)性功能，以品牌ICON為主元素；對(duì)新用戶設(shè)門(mén)檻，保證精準(zhǔn)。
5. 火花思維通過(guò)每周分享任務(wù)、兌換商城、邀新進(jìn)度可視化、活動(dòng)中心等大大提升分享率。

#專(zhuān)欄作家#

獨(dú)孤菌，個(gè)人微信：solitude900；公眾號(hào)：野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)（id：dugu9bubai）。野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)合伙人，運(yùn)營(yíng)推廣專(zhuān)家，頭條、網(wǎng)易、微博、知乎、簡(jiǎn)書(shū)、新榜、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理年度專(zhuān)欄作家，在線教育觀察家。

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