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直播帶貨成為一個(gè)新風(fēng)口之后，每個(gè)企業(yè)都想借著賺一筆。但是，商家難道就可以躺著賺錢(qián)了嗎？當(dāng)然不是。本文將從運(yùn)營(yíng)的角度，從五個(gè)角度分析如何提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化率，希望對(duì)你有幫助。

現(xiàn)在到處都在講直播帶貨，直播帶貨已經(jīng)出圈。618期間幾百位明星放下身段，加入直播帶貨大軍，直播帶貨整個(gè)一愈演愈烈的態(tài)勢(shì)。給人的感覺(jué)就是，這里面錢(qián)多的很，只要跟直播帶貨沾上邊，不管是賣(mài)器材的，做課程的，搞直播的，提供產(chǎn)品的，都能賺到一波。

而我做為提供產(chǎn)品的商家角色，也加入到了直播帶貨這個(gè)浪潮中去，一頓操作下來(lái)，發(fā)現(xiàn)理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感。一場(chǎng)直播下來(lái)就成交了幾十單，離動(dòng)不動(dòng)成交幾萬(wàn)單，成交破億的神話故事相差甚遠(yuǎn)。為什么同樣做直播帶貨，結(jié)果會(huì)有如此天壤之別呢？答案是細(xì)節(jié)沒(méi)做好。驚喜不，想不到答案如此簡(jiǎn)單。

運(yùn)營(yíng)的最大價(jià)值就是優(yōu)化工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，如下載轉(zhuǎn)化率，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，復(fù)購(gòu)率等等。直播帶貨的效果屬于付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，也屬于咱們運(yùn)營(yíng)人工作的范疇。接下來(lái)我以運(yùn)營(yíng)的角度，從直播帶貨的全環(huán)節(jié)，來(lái)為大家剖析下，通過(guò)人為的優(yōu)化，將直播帶貨轉(zhuǎn)化率提高300%的方法。

外行看直播帶貨想的是把產(chǎn)品丟給主播，告訴對(duì)方產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，備好貨，就等著產(chǎn)品上播，銷(xiāo)量一飛沖天了，實(shí)際上這里面講究的事情太多了。直播帶貨的整個(gè)環(huán)節(jié)大概有：主播口述、產(chǎn)品曝光、上鏈接、產(chǎn)品主頁(yè)瀏覽、詳情頁(yè)瀏覽、下單、收貨及好評(píng)。到這里，整個(gè)環(huán)節(jié)就跑通了。

一、主播口述

幾乎每個(gè)老板在切入直播帶貨這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，第一反應(yīng)就是找知名的主播，似乎主播找對(duì)了，帶貨就起來(lái)了。誠(chéng)然，主播在直播帶貨全環(huán)節(jié)中占的權(quán)重很高，但也沒(méi)有想象中那么高。以我推算，主播找對(duì)了，只能確保五成的效果，其余五成是其他環(huán)節(jié)來(lái)決定的。

產(chǎn)品是否知名、價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)、主播與產(chǎn)品調(diào)性是否匹配、主播的粉絲群和產(chǎn)品契合度是否密切，每一個(gè)問(wèn)題都影響到帶貨的效果。以我們產(chǎn)品為例，一款不知名的零食，且沒(méi)有很明顯的亮點(diǎn)。去找主播時(shí)，但凡是稍微有點(diǎn)脾氣的主播，都不甩我的，產(chǎn)品不知名，憑主播的三寸不爛之舌也起不到多大效果的。

像極了運(yùn)營(yíng)中廣為流傳的那句諺語(yǔ)，三流的產(chǎn)品讓頂級(jí)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去做，結(jié)果頂多能做出二流的產(chǎn)品。產(chǎn)品不行，一切都是白搭。后來(lái)，我們又開(kāi)發(fā)了一款，高顏值、高性?xún)r(jià)比的零食產(chǎn)品，同樣找之前狠心拒絕過(guò)我的主播去試探，答復(fù)均變成了可以試試，這果然是一個(gè)看顏值的時(shí)代。

我們?cè)诤椭鞑贤óa(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，一定要挖掘出獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)檫@是主播直播時(shí)唯一能夠拿的出手的東西了。如果不說(shuō)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，主播就無(wú)話可說(shuō)了，就像嘮家常一樣，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好啊，我喜歡，大家來(lái)買(mǎi)吧！鬼才去買(mǎi)。如果賣(mài)點(diǎn)溝通清楚，如零食有多種營(yíng)養(yǎng)成分，提高免疫力，有助于睡眠，甚至吃了能防紫外線等等，用戶(hù)被賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)，自然而然就去下單了。

記住，在直播之前和主播溝通很關(guān)鍵，讓主播對(duì)產(chǎn)品有個(gè)深入的了解，最好是有深度的使用，這樣在直播時(shí)不至于有主播突然見(jiàn)到產(chǎn)品，尬聊的情況發(fā)生。為什么大家對(duì)劉一刀的評(píng)價(jià)很高，因?yàn)榫礃I(yè)，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品是先使用，后推薦，不敬業(yè)的主播走不遠(yuǎn)的。

二、產(chǎn)品曝光

產(chǎn)品曝光就是主播在鏡頭前展示產(chǎn)品，直播帶貨相較于電視購(gòu)物一個(gè)缺點(diǎn)就是視覺(jué)范圍窄，巴掌大的屏幕下，主播體型占了一半，留給產(chǎn)品展示的范圍其實(shí)很小了。大家在看主播推薦零食時(shí)，會(huì)特意把零食舉到鏡頭前，給個(gè)特寫(xiě)，也是賣(mài)貨的一種技巧。

我們的零食是餅干，躺倒放的，這樣的產(chǎn)品在直播時(shí)就很吃虧。躺倒放下，餅干的正面在鏡頭前會(huì)變得虛化，因?yàn)閷?duì)焦是對(duì)的主播的臉，除此之外的內(nèi)容會(huì)虛化。還好我們餅干的色彩偏重，能形成視覺(jué)錘，就算看不到logo，只要看到紅藍(lán)白，就知道是我們家產(chǎn)品了。

后續(xù)在解決產(chǎn)品正面虛化的問(wèn)題，我們會(huì)提供一個(gè)類(lèi)似手機(jī)支架的東西，讓產(chǎn)品并排立在上面，就像櫥窗展示一樣，清晰地曝光了產(chǎn)品，這樣直播帶貨才有價(jià)值，即使沒(méi)有轉(zhuǎn)化，起碼還有品牌曝光嘛。

三、上鏈接

上鏈接的玩法有兩種，一種是介紹完產(chǎn)品后，上鏈接，見(jiàn)于粉絲量多的主播。一種是先把所有產(chǎn)品鏈接掛上去，講的時(shí)候告訴用戶(hù)產(chǎn)品是哪個(gè)鏈接。我比較傾向于第二種，因?yàn)橛脩?hù)在聽(tīng)主播講解，無(wú)聊時(shí)會(huì)瀏覽下本場(chǎng)的全部產(chǎn)品，如果鏈接提前掛上去，假設(shè)有100萬(wàn)的用戶(hù)瀏覽購(gòu)物車(chē)，在沒(méi)有講解時(shí)，也能有100萬(wàn)次的曝光了，多劃算的。

四、產(chǎn)品主頁(yè)瀏覽

這個(gè)指的是抖音直播，我們找了個(gè)百萬(wàn)粉絲的抖音達(dá)人，那直播效果真的是一言難盡啊。后來(lái)復(fù)盤(pán)時(shí)，本著每日三省吾身的原則，我們先從自己產(chǎn)品上找問(wèn)題。抖音直播不同于淘寶直播，點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)會(huì)先進(jìn)入主頁(yè)圖，再點(diǎn)擊才進(jìn)入詳情頁(yè)。而這幾張主頁(yè)圖，如果不吸引人，用戶(hù)會(huì)果斷退出，不給你詳情頁(yè)展示的機(jī)會(huì)。我們的那幾張主頁(yè)圖，咳咳，做得也的確有點(diǎn)太鬧著玩了。

后來(lái)，我們根據(jù)全域大數(shù)據(jù)分析，結(jié)合MVP超級(jí)用戶(hù)反饋系統(tǒng)，利用S2C2B2C超鏈路商業(yè)模式，一句話解釋就是讓美工重新做了一版好看的主頁(yè)圖，放了上去。還別說(shuō)，下一次直播時(shí)，轉(zhuǎn)化率提高了一倍多。真的是，每個(gè)環(huán)節(jié)都有優(yōu)化的必要。

五、詳情頁(yè)瀏覽

在做直播帶貨之前，一直認(rèn)為，只要主播說(shuō)到位了，產(chǎn)品銷(xiāo)量就沒(méi)問(wèn)題了。真的去跑一遍，發(fā)現(xiàn)什么直播帶貨新模式呀，其實(shí)還是廣告投放的那老一套玩法，主播本質(zhì)上就是一個(gè)人肉廣告位而已。

廣告位的作用是引流，主播通過(guò)口吐蓮花把用戶(hù)引流到產(chǎn)品詳情頁(yè)。這個(gè)時(shí)候，用戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品零成交，評(píng)論只有寥寥幾條。如果不是全民周知的產(chǎn)品，就這樣的詳情頁(yè)，還想有轉(zhuǎn)化，怎么可能？

不要看李佳琦、薇婭，隨便推個(gè)新品就能賣(mài)爆，這樣的頭部主播掰著指頭都能數(shù)出來(lái)有幾個(gè)。一個(gè)產(chǎn)品要想通過(guò)直播帶貨把規(guī)模做大，靠的還是海量的腰部主播。腰部主播的號(hào)召力沒(méi)有那么強(qiáng)，提高轉(zhuǎn)化率就必須在產(chǎn)品詳情等各個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。商家想做甩手掌柜，什么都不干，躺著把錢(qián)賺了，不好意思，大部分主播也是這樣想的。對(duì)韭當(dāng)割，人生幾何。

六、最后

直播帶貨效果不好，不要急著去甩鍋，想想自己哪方面沒(méi)有做好先。

影響帶貨效果的因素太多了，還有直播的時(shí)間段，我們有場(chǎng)直播是周二早上八點(diǎn)，想不到吧。也是因?yàn)樽铋_(kāi)始做直播沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，后面挪到周末晚上，在線人數(shù)翻了好幾倍，成交量也提升了好幾倍。

細(xì)節(jié)決定成敗，這話一點(diǎn)都不虛。

#專(zhuān)欄作家#

老虎講運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。五十萬(wàn)字運(yùn)營(yíng)推廣干貨知識(shí)輸出，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，專(zhuān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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