中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析能夠幫助線下的門店更好地發(fā)展。本文將從三個(gè)方面，介紹線下門店必須掌握的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，希望對(duì)你有幫助。

在互聯(lián)網(wǎng)的大時(shí)代背景，線下門店如何打造智慧門店？如何線上線下一體化的融合？如何利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何整合散落在各處的數(shù)據(jù)信息？來(lái)持續(xù)優(yōu)化精準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售與供應(yīng)鏈，緊隨著新時(shí)代新零售新生態(tài)的步伐，更順暢地實(shí)現(xiàn)智慧門店數(shù)字化呢？

突來(lái)的疫情，讓本已不易的線下門店的現(xiàn)狀，在2020愈發(fā)艱難。

而其難點(diǎn)就是顧客和市場(chǎng)需求復(fù)雜多變，比起經(jīng)驗(yàn)主義來(lái)做經(jīng)營(yíng)決策，實(shí)時(shí)的“數(shù)據(jù)分析”更能突顯及時(shí)的優(yōu)勢(shì)、適應(yīng)更快的變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)做出科學(xué)的調(diào)整。其本質(zhì)離不開(kāi)人、貨、場(chǎng)這三個(gè)核心，并圍繞這三個(gè)核心提升門店?duì)I業(yè)額，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化融合，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理、分析，實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可指導(dǎo)的“智慧門店數(shù)字化管理”。

數(shù)據(jù)分析更是離不開(kāi)“數(shù)據(jù)指標(biāo)”。

線下門店主要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)就是衡量經(jīng)營(yíng)決策的標(biāo)準(zhǔn)。

01

那么，我們先來(lái)梳理一下線下門店必須知道的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)有哪些？

1. 門店數(shù)據(jù)

營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)來(lái)源占比、達(dá)標(biāo)率、同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率。

• 投資回報(bào)率（ROI）=收益/投資×100%
• 毛利率 =（銷售收入一營(yíng)業(yè)成本）/ 銷售收入
• 純利率 =（銷售收入一營(yíng)業(yè)成本一其他費(fèi)用）/ 銷售收入
• 客單價(jià)=銷售總金額/完成交易行為的顧客總數(shù)

2. 顧客數(shù)據(jù)

進(jìn)店量數(shù)據(jù)、流量、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)、資產(chǎn)、負(fù)債數(shù)據(jù)。

• 新客戶成本=投入的營(yíng)銷費(fèi)用/營(yíng)銷生成的新客戶數(shù)量
• 會(huì)員貢獻(xiàn)率=會(huì)員銷售總額/銷售總金額
• 新增會(huì)員數(shù)量、有效會(huì)員數(shù)占比、會(huì)員復(fù)購(gòu)率、回頭率，會(huì)員流失率

3. 品項(xiàng)數(shù)據(jù)

品項(xiàng)占比、出貨數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)。

• 連帶率=銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)
• 庫(kù)銷比（存庫(kù)比=庫(kù)存件數(shù)÷月銷售件數(shù)）
• 前十大暢銷款
• 前十大滯銷款

4. 員工數(shù)據(jù)

業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、服務(wù)人次。

• 坪效=銷售額/店鋪面積
• 人效=銷售額/店鋪人數(shù)

以上是線下門店的一些核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，當(dāng)然存在不同的市場(chǎng)需求下，以及不同階段的門店周期，線下門店也有這不同側(cè)重點(diǎn)的。

還有一些需要了解的線下門店數(shù)據(jù)指標(biāo)有：

• 相對(duì)會(huì)員流失率=某段時(shí)間流失會(huì)員數(shù)*流失權(quán)重值/期初有效會(huì)員數(shù)
• 費(fèi)銷比=營(yíng)銷費(fèi)用/訂單金額
• 進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/路過(guò)人數(shù)
• 試用率=試用顧客數(shù)/進(jìn)店顧客數(shù)
• 成交率=成交顧客數(shù)/進(jìn)店顧客數(shù)

采購(gòu)三度：廣度、寬度、深度。

• 廣度：商品的品類數(shù)，廣度比=采購(gòu)的商品品類數(shù)/可采購(gòu)的商品品類數(shù)，代表了商品品類多樣化，滿足客戶一站式購(gòu)買需求相關(guān)。
• 寬度：采購(gòu)的sku總數(shù)，寬度比=采購(gòu)的sku總數(shù)/可采購(gòu)的商品sku總數(shù)，寬度代表了商品的豐富性和可選擇程度。
• 深度：商品的總數(shù)量/采購(gòu)的總sku數(shù)，深度比：深度/采購(gòu)目標(biāo)深度，深度代表平均每個(gè)sku商品數(shù)量，深度越大越不容易斷貨但是容易造成庫(kù)存積壓。

客戶投訴率=客戶投訴訂單批次/訂單總數(shù)

庫(kù)存天數(shù)=期末庫(kù)存金額/（某個(gè)銷售期的銷售金額/銷售期天數(shù)）

存銷比=期末庫(kù)存金額/某個(gè)銷售期的銷售金額

有效庫(kù)存比=有效庫(kù)存金額/庫(kù)存金額。殘次商品、過(guò)季商品、沒(méi)有銷售紀(jì)錄的商品都屬于無(wú)效庫(kù)存

折扣率=實(shí)際金額/標(biāo)準(zhǔn)價(jià)

動(dòng)銷率=一段時(shí)間內(nèi)的銷售過(guò)的sku數(shù)量/（期初sku數(shù)量+期中進(jìn)貨的sku數(shù)量）

缺貨率=期間有缺貨紀(jì)錄的商品數(shù)/（期初商品數(shù)+期中進(jìn)貨的商品數(shù)）

價(jià)格彈性指數(shù)=銷售上升百分比/價(jià)格下降百分比=銷售變動(dòng)比率/價(jià)格變動(dòng)比率

價(jià)格帶寬度，同類商品的最高價(jià)格到最低價(jià)格

價(jià)格帶深度，價(jià)格帶內(nèi)可夠選擇的sku數(shù)

購(gòu)物籃系數(shù)，某段時(shí)間的商品銷售總數(shù)/某段時(shí)間的購(gòu)物籃總數(shù)

單品連帶率=含該單品的銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)

品類連帶率=含該品類的銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)

·········

若有未提及的數(shù)據(jù)指標(biāo)，歡迎留言補(bǔ)充！

02

接下來(lái)，我們看看這些數(shù)據(jù)指標(biāo)的作用。

投資回報(bào)率（ROI）

• 即年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額×100%，從公式可以看出，企業(yè)可以通過(guò)降低銷售成本，提高利潤(rùn)率；提高資產(chǎn)利用效率來(lái)提高投資回報(bào)率。投資回報(bào)率（ROI）的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡(jiǎn)單；
• ROI計(jì)算公式也可以：收益/投資×100%或者ROI=（成本降低+收入增長(zhǎng)）/總成本；
• ROI的結(jié)果通常用百分比來(lái)表示，即投入產(chǎn)出比，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)所投入資金的回報(bào)程度。

營(yíng)業(yè)額

• 即反映了店鋪的生意走勢(shì) ，針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。
• 為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)，每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷方案。
• 比較各分店銷售狀況。營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

各品項(xiàng)銷售額占比

各品項(xiàng)銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額，通過(guò)分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：

• 各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況；
• 了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫(kù)存；
• 比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對(duì)慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。

客單價(jià)

• 客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多組織適合消費(fèi)者承受的價(jià)格帶產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額；
• 可以反映顧客的質(zhì)量、店鋪員工的銷售能力、還可以反映店鋪的商品組合等；
• 提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。

連帶率

• 反應(yīng)客戶購(gòu)買深度，有多個(gè)稱謂，例如附加值、效益比、平均客件數(shù)、購(gòu)物籃系數(shù)等；
• 連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。當(dāng)連帶率高時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售；
• 當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵(lì)顧客多買。

坪效（每天每平米的銷售額）

• 門店月坪效=月銷售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析門店面積的生產(chǎn)力，深入了解門店銷售的真實(shí)情況；
• 坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額；
• 坪效低的原因通常有：?jiǎn)T工銷售技能低，陳列不當(dāng)，品類缺乏，搭配不當(dāng)?shù)取?/li>

人效（每天每人的銷售額）

• 門店月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了門店人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等；
• 人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)；
• 根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

庫(kù)銷比（存庫(kù)比=庫(kù)存件數(shù)/月銷售件數(shù)）

• 存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難于最大化。
• 存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。
• 存銷比細(xì)分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。

前十大暢銷款

• 定期統(tǒng)計(jì)分析（每周/月/季）暢銷品，了解暢銷款式的暢銷原因；
• 根據(jù)銷售速度設(shè)立庫(kù)存安全線，適當(dāng)補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲罚?/li>
• 利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動(dòng)整體貨品整體的流動(dòng)。

前十大滯銷款

• 定期統(tǒng)計(jì)分析（每周/月/季）滯銷品，了解哪些品項(xiàng)的滯銷原因；尋找滯銷款的導(dǎo)購(gòu)賣點(diǎn)，提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷品的銷售技巧；
• 調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，配合人員重點(diǎn)推介；
• 制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策，做好滯銷品的調(diào)貨、退貨和促銷準(zhǔn)備。

會(huì)員數(shù)據(jù)

• 會(huì)員消費(fèi)金額，即側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。一般情況下，會(huì)員占比在40%-55%之間比較好；
• 有效會(huì)員數(shù)，滿足一定限制條件的會(huì)員，比如12個(gè)月內(nèi)至少有一次消費(fèi)的會(huì)員。一般在月、季度、年度上分析。和回頭率是有區(qū)別的，回頭率(復(fù)購(gòu)率)是某段時(shí)間內(nèi)到過(guò)店鋪的老會(huì)員數(shù)/期初有效會(huì)員數(shù)，不一定產(chǎn)生消費(fèi)（復(fù)購(gòu)率是產(chǎn)生消費(fèi)的）；
• 會(huì)員流失率，某段時(shí)間內(nèi)流失掉的會(huì)員數(shù)/期初有效會(huì)員數(shù)。這樣直接算不是很準(zhǔn)確，每個(gè)會(huì)員的質(zhì)量不一樣，不同的會(huì)員有不同的權(quán)重值。

03

以上是線下門店必須知道的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，其核心的就是人、貨、場(chǎng)，這三個(gè)字能化解線下門店遇到的絕大多數(shù)的問(wèn)題。

門店管理是不可能繞開(kāi)數(shù)據(jù)的，不同的人眼里所看到的數(shù)據(jù)完全不同。

對(duì)于連鎖店的企業(yè)管理者，會(huì)在意如毛利、營(yíng)業(yè)額占比、庫(kù)銷比和周轉(zhuǎn)等相關(guān)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；對(duì)于店長(zhǎng)，會(huì)在意如銷售占比、銷售整體達(dá)標(biāo)率等管理數(shù)據(jù)；對(duì)于店員，更多在意的是個(gè)人銷售完成進(jìn)度、明星單品占比等數(shù)據(jù)。

總之，建立數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智慧型門店需要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，多積累數(shù)據(jù)，通過(guò)實(shí)際和目標(biāo)的差異對(duì)比，多維度的數(shù)據(jù)分析來(lái)驅(qū)動(dòng)改善經(jīng)營(yíng)策略。

作者：木兮，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)小白；公眾號(hào)：木木自由

本文由 @木兮擎天＠ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議