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商家運營店鋪的最終目的是實現(xiàn)盈利，而這其中，營業(yè)額是衡量門店價值的一項重要指標。店鋪的日常經營情況都可以通過數(shù)據(jù)進行查明，對營業(yè)額數(shù)據(jù)做好分析工作，有助于優(yōu)化整體運營節(jié)奏，為日后的運營工作提供好的參考，提升門店盈利能力。文章對此展開了分析探究，一起來看看~

“營業(yè)額”一直是門店經營管理者努力提升的目標，更是衡量門店創(chuàng)造價值的一項重要指標，直接關系到門店的某一時間段收入情況，即反映了門店生意好壞，針對以往營業(yè)額數(shù)據(jù)，結合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況，通過對其觀察對比及分析趨勢，以此來調整促銷及推廣活動的節(jié)奏等。

還可以對門店及員工設立銷售目標，監(jiān)控每天營業(yè)額指標完成情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調整人員、商品組合。

“營業(yè)額”還有助于比較各分店的銷售能力，進而為優(yōu)化人員結構及貨品組合提供參考。最終，實現(xiàn)不斷提升門店盈利能力！（當然影響盈利能力還有很多因素，主要還要看投資回報率等等，在這里就不做詳細展開）

其實門店的數(shù)據(jù)分析，還是繞不開是多少、是什么、為什么、會怎樣、又如何的基本邏輯。首要還是了解其業(yè)務指標的背景意義的，想要關聯(lián)門店的場景結果是什么等等。而摻雜在其中的分析離不開“人貨場”理念。

01?“營業(yè)額”的影響因素有哪些？

1. 內部因素

• 引流問題，拓展渠道有限等
• 轉化率低，最有可能的原因是價格，活動和評價等
• 客單價、來客數(shù)、連帶率等偏低
• 銷售退回率較高
• 促銷客群定位選錯了
• 折扣折讓策略有問題
• 商圈選址出了問題
• 市場推廣沒做好
• 儲值卡消費較低
• 品牌因素
• 人效、坪效
• 缺少“拓留鎖升”的手段（如沒有挖掘客戶需求，沒有加客戶微信，組建門店的私域流量池，沒有設置引流產品，留存產品等等）

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2. 外部因素（PEST分析—從宏觀經濟環(huán)境的角度看）

• 政治：政策影響，如最近扶持的地攤經濟
• 經濟：長期內看所處的商圈經濟，短期內主要看的競爭環(huán)境，如競爭對手的促銷活動
• 社會：生活方式變化，消費心理變化，如現(xiàn)在的疫情對門店的影響
• 技術：創(chuàng)新解決方案的出現(xiàn)、分銷渠道變化等
• 以及市場變化、節(jié)假日等

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3. 人貨場

• 人：從員工角度—老員工流失、新員太多、缺乏對應的銷售技巧的培訓、沒有激勵獎懲制度等；從顧客角度—高質量客戶流失、某個原因需要特殊需求等等；
• 貨：商品缺貨、暢銷品庫存不足、單價較低的商品銷售太多、商品間的關聯(lián)性較差等等；
• 場：賣場陳列不當、競對活動有優(yōu)勢、折扣力度太大等等；

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“營業(yè)額”的影響因素有太多的“可能”了，如餐飲業(yè)還可以有翻臺率、門店環(huán)境、店面形象沒檔次、服務態(tài)度等等也會影響營業(yè)額等，但恰恰容易被忽略的最基本關注點，而基礎環(huán)節(jié)沒有管控好，導致出問題。而抓住最基本的點，有針對性地改善，才能對經營的提升與改善起到顯著作用，找到提高營業(yè)額的關鍵突破點，進而提升門店盈利能力。（其他因素不做詳細解讀）

一般情況下，營業(yè)額=銷售量 x 客單價，主要應考慮以下幾項影響因素：客單價與銷售量、銷售退回、折扣等。

02 如何分析營業(yè)額數(shù)據(jù)，提升門店盈利能力？

第一：了解營業(yè)額的整體概況以及環(huán)比，同比情況

整體營業(yè)額、銷售量、會員數(shù)、用戶來源分布及占比、有購買行為的顧客數(shù)量、顧客客單價、復購率分別是多少、儲值卡消費情況、充值金額、數(shù)量等等整體營業(yè)概況數(shù)據(jù)。

如：以某一蛋糕店4月份的整體概況數(shù)據(jù)為例（此為虛假數(shù)據(jù)）

4月營業(yè)額較3月份環(huán)比增長26.33%，客單價也有所下降，其中儲值卡消費環(huán)比提升37.51%，可見會員消費活躍度相對提升，而新會員充值增長，營業(yè)實收金額環(huán)比增長108.92%，了解整體整體數(shù)據(jù)后，可以看出充值金額占比較大，若持續(xù)豐富的充值活動，從而穩(wěn)定充值，進而提升營業(yè)額。

第二：了解營業(yè)額趨勢情況

如圖：深色為3月份，淺色為4月份。

從趨勢圖看出，4月份整體趨于平穩(wěn)上升，且每周都會有營業(yè)高峰和低谷，基于對蛋糕店的情況，可能周六為峰值， 周一門店休息?？煽紤]在人員和場地安排或者線上可接受的情況下加大散客（新會員）活動力度，從而推動營業(yè)額提升。

第三：了解平均每天時間段營業(yè)額分布情況

如圖：深色為4月份，淺色為3月份。

從趨勢圖來看，門店本月營業(yè)平均時長為8點到凌晨22點左右。從4月營業(yè)時段趨勢圖中表明，每日營業(yè)高峰依然集中在11點、17點、18點，相對3月份整體銷量趨于增長。

從門店特點看，依然18點左右為顧客到店高峰值，可在此時間段加大物料準備，減少顧客等待時間，優(yōu)化制作流程，也反映當前門店消費時段分布處于良性發(fā)展，可持續(xù)11-13點時間段限時優(yōu)惠新品打折活動，達到引流效果，抓住用戶每一次需求，促進消費，要合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長，從而提升整體門店營業(yè)額。

第四：了解整體營業(yè)額來源分布情況

如圖：

從餅圖占比來看，會員充值占比較大，可見蛋糕店的線上渠道效果并不大，主要依托線下，可豐富新會員充值活動，持續(xù)提升會員充值。還可拓展很多的渠道，但要考慮人效、坪效等因素。

第五：根據(jù)特定場景制定相應營銷策略

根據(jù)門店所處地區(qū)、地域、消費客群不同，節(jié)假日及非節(jié)假日來客數(shù)及客單價均會有所差異，通過數(shù)據(jù)的沉淀與積累，開展內部的同比、環(huán)比分析以及成本分析等，還有與“競對”的對比，預測營業(yè)額的規(guī)律，以制定相對應營銷策略，進而提升門店的盈利能力。

總結

總之，找到影響營業(yè)額真正的“短板”，針對性有效改善，勢必事半功倍。

然而，互聯(lián)網發(fā)展的推動下，實現(xiàn)線上線下一體化的融合，利用大數(shù)據(jù)精準營銷，將線上線下資源逐步引導到自己的門店私域流量池，從而通過裂變玩法，擴展更多的新興渠道，如各個平臺的直播等，擴大品牌知名度，提高營業(yè)額，一步一步的提升門店的盈利能力！

作者：木兮，數(shù)據(jù)運營小白；公眾號：木木自由

本文由 @木兮擎天＠ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議