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編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今直播帶貨是越來(lái)越火，從網(wǎng)紅到明星，都參與到了直播電商的熱潮中。賣(mài)家也開(kāi)始追趕潮流，紛紛沉迷于主播帶貨。本文作者結(jié)合過(guò)往經(jīng)歷，和大家聊一聊直播電商行業(yè)的現(xiàn)狀和一些建議，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

最近和朋友在聊行業(yè)現(xiàn)狀，隨便聊點(diǎn)直播帶貨的情況吧。

為什么賣(mài)家沉迷于主播帶貨

為什么很多上世紀(jì)很火的企業(yè)，現(xiàn)在突然不火了？

因?yàn)樗麄兇蟾怕手姥胍曂秱€(gè)標(biāo)王，廣告燒邊全世界然后訂單就來(lái)了的故事，但要搞精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)那可就兩眼一摸黑了——這樣的案例幾乎數(shù)不勝數(shù)。

有個(gè)朋友做了個(gè)內(nèi)容付費(fèi)課程，內(nèi)容體系都設(shè)計(jì)好了（具體的課程內(nèi)容就不講了，大概主要是針對(duì)某一類垂直人群的）；這幫人痛點(diǎn)明確，并且也知道他們?cè)谀?，付費(fèi)能力和市場(chǎng)容量都有，也有一些已經(jīng)商業(yè)化的案例?？偟膩?lái)說(shuō)不算是藍(lán)海，但收益預(yù)期還是可以的。

但我這朋友，不知道該具體怎么推給目標(biāo)受眾，讓我?guī)兔⒅\一下。

根據(jù)他的項(xiàng)目書(shū)，我大概簡(jiǎn)單的整理了一下運(yùn)營(yíng)方案。

說(shuō)出來(lái)沒(méi)什么特別的招術(shù)，就是找一些課程分銷商，搞一些分銷體系，然后把課程體系推出去。

后來(lái)我把方案給他講了一遍，發(fā)現(xiàn)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)人來(lái)講的基本商業(yè)思路，圈外人聽(tīng)著感覺(jué)怎么這么不靠譜呢？

分銷、邀請(qǐng)、返利、轉(zhuǎn)發(fā)率、送達(dá)量，一大堆的專業(yè)數(shù)據(jù)要去分析，想想頭都大！

若干天后，他告訴我，他找了個(gè)某某行業(yè)內(nèi)的江湖大佬，希望能通過(guò)大佬的資源整合能力，從體系內(nèi)直接推下去。

我想了想， 沒(méi)毛病。

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品供應(yīng)商而言，你讓他聽(tīng)那些要靠廣撒網(wǎng)，完全不可預(yù)期的推送量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)這么復(fù)雜的體系去打透一個(gè)商業(yè)邏輯太難了。

所以現(xiàn)在大多數(shù)有貨或者對(duì)于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力不夠的商家，都希望把賣(mài)貨的事交給主播，自己只管發(fā)貨就行了。

你看，這個(gè)邏輯其實(shí)很容易理解。

——這也是為什么現(xiàn)在商家都想找大主播帶貨的原因。

直播電商的現(xiàn)狀

直播帶貨的三個(gè)參與者：主播、商家、消費(fèi)者。

這三者之間真的能共贏嗎？

我覺(jué)得真夠嗆。

這三者之間一般有以下幾種組合：

1. 商家要賺錢(qián)，主播要賺錢(qián)，消費(fèi)者也沒(méi)省啥錢(qián)
2. 商家清庫(kù)存，主播要賺錢(qián)，消費(fèi)者買(mǎi)到物美價(jià)廉
3. 商家要賺錢(qián)，主播白折騰，消費(fèi)者買(mǎi)到物美價(jià)廉
4. 商家要賺錢(qián)，主播要賺錢(qián)，消費(fèi)者買(mǎi)到物美價(jià)廉

你看，在上面4種情況中，第4種是違背客觀邏輯的，這種情況幾乎不可能出現(xiàn)。

第3種情況出現(xiàn)的概率也不大，畢竟主播看似就是露露臉，但背后的很多成本也不低，而且大多數(shù)主播是通過(guò)信息不對(duì)稱來(lái)進(jìn)行收割坑位費(fèi)或者銷售返點(diǎn)的。

說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)：主播帶貨就是流量變現(xiàn)，流量這玩意也是有成本。即使是機(jī)器刷的流利，這玩意就是他們安身立命的根本，如果不賺錢(qián)，誰(shuí)給你費(fèi)那功夫去？

這種情況下就只剩1和2，要不消費(fèi)者其實(shí)也沒(méi)省錢(qián)啥，要不商家清庫(kù)存賠錢(qián)心在滴血。

第1種情況最理想的結(jié)果是：消費(fèi)者買(mǎi)到的產(chǎn)品，和在普通淘寶電商節(jié)買(mǎi)到的價(jià)格差不多，質(zhì)量差不多。

但最壞的情況是買(mǎi)到殘次品，在生鮮、海鮮等這類的非標(biāo)品品類里出現(xiàn)的概率應(yīng)該超過(guò)80%以上了（這數(shù)據(jù)我是編的，沒(méi)有來(lái)源，僅僅是因?yàn)槲腋蛇^(guò)3年生鮮電商），你看到的和你收到的永遠(yuǎn)不會(huì)一樣。

你琢磨一下：你要是賣(mài)蘋(píng)果，你展示出來(lái)的肯定是整個(gè)果園里最大最甜的，這是基本邏輯對(duì)吧？

第2種情況要是真讓消費(fèi)者遇到，那簡(jiǎn)直就是撿到寶了，而且這種情況會(huì)越來(lái)越常見(jiàn)。

出口商遇到困難這是大家有目共睹的，具體原因主要就是疫情啊，貿(mào)易戰(zhàn)之類的。

但總而言之，全球經(jīng)濟(jì)疲軟，消費(fèi)能力下行，而產(chǎn)能依然很足，帶來(lái)的問(wèn)題就是庫(kù)存壓力大。某些商家為了盡快回籠資金，30塊錢(qián)進(jìn)了一倉(cāng)庫(kù)的貨，完全有可能20塊錢(qián)賠本拿現(xiàn)金回來(lái)——畢竟相對(duì)于庫(kù)爛貨里，便宜賣(mài)出去就是利潤(rùn)。

有人說(shuō)，我信你個(gè)鬼！那電商平臺(tái)作為中間商，不就和商家、消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了很好的共贏嗎？

其實(shí)吧，如果你真的有時(shí)間看看大公司的報(bào)表，你會(huì)發(fā)現(xiàn)想要做大的中間商都是不怎么賺錢(qián)的。

比如京東老被吐槽每年虧損XX億，就是真實(shí)可查的數(shù)據(jù)。至于報(bào)表上總有盈利，那是因?yàn)橛袆e的收入。

無(wú)論是李佳Q、威Y、羅老師，甚至是京東、阿里，其實(shí)他們都跳不出這個(gè)圈，這是他們世界維度的“牛頓定律”。

對(duì)于未來(lái)的建議

有品牌商問(wèn)我有什么建議，當(dāng)然問(wèn)的比較隱晦，但我猜大概是想問(wèn)怎么又能出貨，又能賺錢(qián)。

其實(shí)真的沒(méi)什么好的建議，畢竟如果你真的能找到一線大主播的話，那其實(shí)這問(wèn)題你根本犯不著問(wèn)我。

對(duì)于很多商家來(lái)說(shuō)，找大主播被騙的經(jīng)歷應(yīng)該是不少了。

一般的小主播，知名度不夠，再加上信息不對(duì)稱，給你的項(xiàng)目書(shū)上介紹一場(chǎng)直播賣(mài)幾十萬(wàn)，你基本也沒(méi)有辨別的能力。

但考慮到你現(xiàn)在死馬當(dāng)成活馬醫(yī)，再加上人家漂亮的項(xiàng)目書(shū)一包裝，銷售人員的話術(shù)一忽悠，你就”上當(dāng)”了。

直播這行業(yè)真的能持久嗎？

我相信能，但不會(huì)是現(xiàn)在這種魚(yú)龍混雜的方式。

現(xiàn)在直播行業(yè)的現(xiàn)狀，頗有點(diǎn)2012年電商大戰(zhàn)的情形，但相信洗牌來(lái)的也會(huì)很快。

技術(shù)行業(yè)有個(gè)區(qū)線，大概如下圖：

這張圖不解釋?xiě)?yīng)該大家也很清楚，直播行業(yè)目前就處在一直快速爬升階段，這時(shí)候魚(yú)龍混雜是完全可以理解的。

至于商家，我的建議是：直播賣(mài)貨沒(méi)問(wèn)題，但不要把賣(mài)貨交給第三方的主播。如果想要在上面的第三區(qū)線上做的好，可以嘗試自己搞！

你的產(chǎn)品是你的門(mén)面，你的品牌是你的門(mén)面，你的臉和聲音同樣是你的門(mén)面。

舉個(gè)例子：直播是你對(duì)外發(fā)聲的渠道，它應(yīng)該屬于新媒體的一個(gè)變種，作用和微博、公眾號(hào)是一樣的，自己親自運(yùn)營(yíng)沒(méi)什么問(wèn)題吧？尤其是對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，品牌商真的有必要以內(nèi)容商品化的思維，去打造一個(gè)屬于自己的直播品牌。

為什么你去菜市場(chǎng)，價(jià)格差不多的情況下，你總?cè)ツ硞€(gè)大哥那兒買(mǎi)菜？

——大概率是因?yàn)檫@老板風(fēng)趣幽默長(zhǎng)的帥，能噴能扯體貼人！

當(dāng)然，希望后面有時(shí)間給大家討論討論具體怎么干的問(wèn)題。

#專欄作家#

大麥，微信公眾號(hào)：大麥運(yùn)營(yíng)觀，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年運(yùn)營(yíng)行業(yè)從業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者；熱衷于電商、運(yùn)營(yíng)圈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、新物種等。

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