流量是所有商業模式里最重要的環節，對于電商平臺來說，流量更是一切的“萬物之源”。但是你知道流量是怎么來的嗎？流量分為哪幾種類型？不同類型的流量有什么區別？

本文作者從銷售額的公式出發，從獲取、評價和診斷三個方面對店鋪流量展開了梳理分析，與大家分享。

電商平臺的流量紅利期窗口一定是有限的，當競爭越來越激烈的時候，精細化運營一定是一個必然的趨勢。對于流量，我們也同樣應該精打細算，把每種渠道、每種類型的流量來源的特質理解透徹并運用自如，才可能實現流量的最佳利用，最大化挖掘每一位到達店鋪訪客的消費價值。

對于商家來說，我們都知道這樣的一個公式：

銷售額=流量×轉化率×客單價

我們如果要最終提升銷售額，那么流量是一個非常重要的因素。只有獲得一定高質量的流量，才可能達到最終提升銷售額的目的。

一、如何獲取流量，如何評價流量的質量？

衡量流量的重要指標主要分為兩類。

• 衡量流量多少的：訪客數，瀏覽量、訪問次數；
• 衡量流量的質量：平均訪問深度、平均停留時間、跳失率。

下面對這些名詞做下解釋。

• 訪客數：也就是我們常說的UV，通過互聯網訪問、瀏覽這個網頁的自然人。
• 瀏覽量：用戶每次對網站中的一個頁面的請求或訪問均被記錄1個PV。
• 訪問次數：一個會話內，被連續訪問的次數。

例如用戶小果在8月1日上午通過京東搜索點擊到達店鋪A，瀏覽了2個頁面后離開店鋪，下午小果又通過首焦廣告位點擊到達店鋪A，瀏覽了3個頁面后離開，那么，8月1日用戶小果為店鋪A帶來的訪客數為1人，瀏覽量為5個，而訪問次數為2次。

平均訪問深度：平均訪問深度=瀏覽量/訪問次數。這個數據是用于衡量用戶在進行店鋪訪問時，瀏覽了幾個頁面的指標，上例中，用戶小果在上午的店鋪訪問中，訪問深度是2，假設8月1日店鋪A只有小果一個來訪用戶，那么這個店鋪全天的店鋪平均訪問深度為2.5。

平均停留時間：平均停留時間=總停留時間/總瀏覽量。平均停留時間表示用戶每次訪問在頁面內停留時間的均值，單位為秒。上例中，例如小果在上午的訪問中停留了20s，下午的訪問中停留了60s，則8月1日用戶小果在店鋪A的平均停留時間為16s。

跳失率：跳失率=跳出次數/訪問次數。用于表示用戶只訪問了店鋪或商品一個頁面就離開店鋪的訪問次數占總訪問次數的比例。上例中，例如8月1日店鋪A只有小果一個訪客，在上午的訪問中小果訪問了商品a后就從商品頁跳出離開店鋪，下午的訪問中小果訪問了商品a后又通過a的關聯商品推薦訪問了商品b，那么針對商品頁a來說，跳失率為50%。

通過這幾個要素可以判斷出來流量的質量怎么樣，通過UV、PV大體可以判斷出來流量具體有多少的？通過訪問深度、停留時間、跳失率可以判斷出來流量的質量怎么樣，流量很多但是質量不高的話，對后面的轉化率也是意義不大的，所以通過上面幾個指標可以看出來流量的質量好壞，而不僅僅是看流量有多少的。

對于一個店鋪來說，流量的來源也分多種，每種來源的場景、質量也都不一樣。大體來說在京東或者天貓上開店鋪流量的來源主要分為4種：自主訪問、平臺免費流量、平臺付費流量、站外流量（這個主要是針對一個ＰＯＰ店鋪來說的）

• 自主流量：大部分是老用戶的流量。
• 免費流量：搜索流量、類目流量、活動流量
• 付費流量：京東展位、京東快車、京東直投、京挑客
• 站外流量：通過百度搜索、其他搜索、返利網

不同的店鋪在不同的階段上述幾種來源的占比可能不一樣。對于新店鋪來說，可能付費流量占比會大一些，對于成熟的店鋪來說，自主流量和免費流量占比會大一些，這也是一種比較理想的模式，大都是店鋪的老會員等構成的穩定流量來源。

二、如何診斷自己店鋪的流量是否正常？

主要通過下面幾個步驟來判斷：

診斷流量三步走：穩定性、合理性、成長性

1. 穩定性

平時沒有大促并且商家沒有活動的時候，流量呈平穩并且微升的狀態，說明流量比較健康。

2. 合理性

１）流量來源的合理性

店鋪不同的發展階段來源比例可能不大一樣，老店鋪可能自主流量大一些，新店鋪可能付費流量大些。

對于家用電器、手機數碼等復購率相對較低的類目自主訪問的占比在10%～20%，京東免費流量的占比在45%～55%（其中搜索的流量占比應為最大，建議不低于30%），京東付費流量的占比在20%～30%，京東站外在5%～10%。

對于服飾鞋帽、母嬰玩具等復購率相對較高的類目

自主訪問的占比在20%～30%，京東免費流量的占比在40%～50%（其中搜索的流量占比應為最大，建議不低于30%），京東付費流量的占比在15%～25%，京東站外在5%～10%；當然這只是筆者的一部分經驗值，根據商家所屬類目的區別，會有一定的差異性。

到達頁瀏覽量占比越高表示渠道引流的效果越好，瀏覽量越高表示渠道吸引用戶的能力越強。

２）頁面流量部分的合理性

流量到達店鋪一般由首頁、活動頁或商品頁進行承接，之后又在店鋪內頁面進行流轉，一部分訪客會離開店鋪，一部分訪客最終在商品頁完成成交，因此，各個頁面承載著不同的功能，流量的分配也具有一定的規律性。

一般來講，對于SKU非常豐富的商家，建議商家在首頁和活動頁的策劃上更加豐富，可以使得訪客在店鋪內形成“逛”的流量閉環，這樣的情況下，首頁、活動頁、分類頁的占比分別在10%～15%，商品頁保持在60%～70%的比例是比較合理的。如果活動頁的流量占比很低，商家需要檢查活動頁的引流渠道是否合理，以及活動的策劃是否不夠吸引用戶

3. 成長性

成長性主要看三個方面：訪問深度、停留時間、跳失率

平均訪問深度如果偏低，需要檢查頁面之間的關聯性；

平均停留時間如果偏低，需要檢查頁面的質量，并與轉化率做綜合分析。對于商家運營的目標來講，平均訪問深度要爭取做到2，平均停留時間起碼要做到110秒以上，否則店鋪要形成較好的轉化率，就非常困難。

跳失率的指標越低代表店鋪的流量質量越高，也就是用戶到達承接頁面后，對店鋪產生了二次甚至多次的瀏覽行為。

通過流量的診斷，可以判斷出來目前流量的質量如何，在不足的地方要有針對性的方案去優化。

對于一個流量運營來說，主要責任就是想盡辦法要拉流量進來，流量拉進來后，也要看下流量的質量，如果質量不高，那么后面的轉化率也會收到很大的影響。

#專欄作家#

DearNicole，人人都是產品經理專欄作家，前京東產品經理、研發經理，主攻電商的方方面面。公眾號：中臺碎碎念

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