中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)讀：2019年開始，流量越來越貴，KOC、私域流量等概念逐漸為互聯(lián)網(wǎng)人所親睞——因為成本低，效果好。在私域流量上，不是說建一個微信群發(fā)發(fā)廣告就是運營私域流量了，真正的私域玩法，其實是一個很系統(tǒng)的方法論。

這篇文章，5000余字，作者為我們解釋，私域流量的本質(zhì)和模型是怎樣的，希望能對你有所幫助。

最近，關(guān)于私域流量的話題熱度又創(chuàng)新高，多數(shù)公司都在考慮著、或者早已經(jīng)開始著手私域流量的布局。

不管業(yè)務(wù)是否適合做私域流量運營，不管搭建的私域流量模型是否是最優(yōu)模型，甚至也不管自己的業(yè)務(wù)私域流量運營方法是否正確。

反正就是往下干。

帶來的結(jié)果可能就是：運營人員通過各種辦法弄了一大堆用戶進群，長期以往的往群里發(fā)各種廣告鏈接，各種促銷，然后運營的群漸漸的成了一個群主自導(dǎo)自演的死群。

不知道這樣的結(jié)果和你私域流量運營的結(jié)果是不是很像。

我覺得，帶來這樣結(jié)果的根本原因是：運營人員對私域流量運營的本質(zhì)、目的、運營模型、運營流程框架、運營方法思考的廣度和深度不夠。

那么，如何才能做好私域流量的運營？

可以從以下5個方面來思考：

1. 私域流量運營的本質(zhì)
2. 運營流程框架
3. 轉(zhuǎn)化
4. 復(fù)購
5. 運營模型

接下來，我一個一個的講：

一、私域流量運營的本質(zhì)

私域流量是相對公域流量來講的概念，簡單來講是指不用付費，可以在任意時間，多次利用的流量。比如自媒體、微信號、微信群等等。

根據(jù)這個定義的理解，很多人就有了流量迷戀癥：想各種辦法往自己的微信個人號、微信群等渠道導(dǎo)入很多流量，然后在朋友圈、微信群發(fā)各種各樣的產(chǎn)品信息、廣告、促銷活動，但是最后幾乎不能帶來什么轉(zhuǎn)化，還有可能降低業(yè)務(wù)的GMV。

導(dǎo)致這樣結(jié)果的根本原因，其實很好理解。

就好像一坨大便，無論在你面前展示多少次，無論是弄成什么類型、什么形狀的去展示，你會選擇吃它嗎？

很顯然，無論在你的面前展示多少次，你都不會去吃，甚至?xí)X得很惡心。

正如我們構(gòu)建的私域流量池一樣：如果構(gòu)建的不合理，商品信息無論在消費者面前展示多少次，消費者都不會下單；甚至?xí)X得是一種騷擾，直接屏蔽拉黑你。

要想讓私域流量運營最終產(chǎn)生商業(yè)價值，我們首先要回答好一個問題，那就是：私域流量運營的本質(zhì)到底是什么？

這里我給出一個我的理解，我認為私域流量運營的本質(zhì)是：SCRM——即社交化的用戶關(guān)系管理（目前社交化管理最好的渠道在微信生態(tài)內(nèi)，即個人號、微信群、企業(yè)微信等）。通過對用戶關(guān)系的管理，來提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，從而降低企業(yè)的營銷成本，最大化地挖掘出用戶的整個生命周期價值，最終提升企業(yè)的經(jīng)營效率和利潤水平。

提到SCRM，不得不從它的歷史CRM開始講；只有這樣，我們才會對SCRM這個概念理解的更深。

CRM是指客戶關(guān)系管理，它在不同的時間周期內(nèi)，起著不同的作用：

1. 在數(shù)字化營銷尚未普及的年代，CRM的主要作用就是匯總客戶的聯(lián)系方式，充當(dāng)備忘錄的作用；
2. 移動互聯(lián)網(wǎng)開始發(fā)展起來以后，CRM主要用于銷售管理團隊，用作銷售漏斗和業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)表分析；
3. 在私域流量興起的時代，CRM則可以實現(xiàn)客戶的互動和信息的推送，真正的實現(xiàn)了CRM可以為業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化負責(zé)；

這是CRM發(fā)展過程中的主要3個階段。

從現(xiàn)狀來看，雖然現(xiàn)在CRM系統(tǒng)可以實現(xiàn)客戶的互動和信息的推送，可以做到一鍵撥通客戶電話和發(fā)送郵件；但是電話僅僅是作為初次觸達客戶，而郵件幾乎就沒有客戶再用。

時代在進步，產(chǎn)品在進步，現(xiàn)在出來了一個產(chǎn)品叫做微信。

于是就出現(xiàn)了——即使我們給客戶打了電話，客戶依然會要你加上微信然后把資料發(fā)過去；雖然針對某些業(yè)務(wù)來講，電話的觸達仍然有價值，但我們發(fā)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化部分的工作已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了微信上，或者是部分客單價較高的業(yè)務(wù)仍有部分的轉(zhuǎn)化工作需要在微信上來完成。

這就有了SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）：比CRM多了個S，S的全拼是Social，Social是指社交的意思；有了社交就有了連接，有了連接就能解決掉很多問題。

比如：解決信息不對稱的問題，解決信任的問題等等。

二、運營流程框架

接下來聊第二個話題：運營流程框架的搭建。

私域流量運營的過程中，運營人員需要搭建出一套運營流程框架，也就是需要搭建出用戶的轉(zhuǎn)化通路。

私域流量運營框架具體怎么搭？

我覺得可以根據(jù)這樣的邏輯思路去搭：

流量引入——運營——轉(zhuǎn)化——裂變——復(fù)購

關(guān)于這5個節(jié)點，這里我簡單的展開講講。

第一個節(jié)點：流量引入，怎么引入呢？

可以參考我之前的兩篇關(guān)于獲客的文章：《創(chuàng)業(yè)公司如何做用戶增長的基本邏輯與思路》、 《To Ｂ業(yè)務(wù)如何獲取客戶》

第二個節(jié)點：運營，當(dāng)把用戶引入到私域流量池以后，就需要持續(xù)運營了。

運營的方法主要有3個：內(nèi)容運營、活動運營、數(shù)據(jù)化運營。

1. 內(nèi)容運營，私域流量池的內(nèi)容運營大概有：公眾號內(nèi)容運營、社群內(nèi)容互動、視頻內(nèi)容策劃運營等等。
2. 活動運營，私域流量池的活動運營大概有：直播活動、促銷活動、拼團活動、新品活動、線下活動等等。
3. 數(shù)據(jù)化運營，也就是通過對用戶進行分層、分類的方式來對用戶進行精細化管理。

關(guān)于裂變這里就不展開講了，關(guān)于轉(zhuǎn)化與復(fù)購問題，接下來我會深度的講一講。

三、轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化，也就是要和客戶發(fā)生交易。

但想要和客戶發(fā)生交易何其的難，這中間存在著很多的阻力，比如：

• 客戶不了解你，不知道你是誰；
• 你沒有抓住客戶的購買動機；
• 客戶不信任你，不放心和你產(chǎn)生交易；
• 客戶初次嘗試、體驗?zāi)惝a(chǎn)品的行動成本過高等等。

我們需要把這些影響交易的問題找出來，解決掉它，最終才能完成轉(zhuǎn)化；完成和客戶的交易，實現(xiàn)了幫助客戶解決了問題，也實現(xiàn)了公司的營收。

根據(jù)我的理解，所有的阻力問題，我主要把它分為以下4種：

1. 理解
2. 動機
3. 信任
4. 行動成本

在做私域流量運營的過程中，我們需要幫助客戶解決以上4大類問題，最終才能推進交易的發(fā)生。

接下來，我們把這四個問題一個一個的分開講：

1. 理解

我們給出的解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，如果用戶不能理解；那么，我認為不管產(chǎn)品和服務(wù)在用戶面前曝光多少次，都不會獲得太大的轉(zhuǎn)化效果。

你可能會想：“這不會吧，通過團隊的文案打磨，然后把產(chǎn)品和服務(wù)信息發(fā)給用戶，用戶應(yīng)該是能理解的”?？墒乾F(xiàn)實中，就有很多團隊就這樣做了。

比如：

我曾看到一家做農(nóng)產(chǎn)品精選特賣的公司，當(dāng)用戶咨詢公司運營，他們是做什么的時候，運營是這樣回答的：

“我們公司是××新零售平臺，平臺是由基于鄉(xiāng)村振興服務(wù)的××集團有限公司開發(fā)，致力于打造優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品O2O新零售平臺”。

你看吧，這樣的介紹有點自說自話——太專業(yè)了，什么O2O、新零售、鄉(xiāng)村振興，消費者根本聽不懂。

消費者聽不懂，不理解你的業(yè)務(wù)，對后面的成交轉(zhuǎn)化是不利的。

因此，我們要懂得站在用戶的視角，包裝自己的產(chǎn)品，要用用戶聽的懂、能理解的語言，表達自己的產(chǎn)品賣點。

2. 動機

任何一款產(chǎn)品，如果不解決用戶的消費動機問題，讓用戶產(chǎn)生需求，那么再多的曝光可能也不會有效果——特別是客單價比較高的產(chǎn)品，更是如此。

客戶的需求是為了什么？

我這里有兩種非常寶貴、來自于哈佛商業(yè)評論期刊的圖，分享給你。這兩張圖羅列了To C業(yè)務(wù)的消費者和To B業(yè)務(wù)的企業(yè)客戶，他們的需求要素主要在哪些方面。

To C業(yè)務(wù)的消費者需求包括：職能類、情感類、改變生活類、社會影響類。

To B業(yè)務(wù)的企業(yè)顧客需求包括：基本價值、功能價值、便利價值、個性價值、理想價值。

根據(jù)這兩張圖的需求分類，找到你的業(yè)務(wù)，對應(yīng)看看你的業(yè)務(wù)要幫助用戶解決哪幾類需求問題。

找準用戶的需求動機以后，接下來就可以著手解決下一個問題了。

3. 信任

如果想要交易的雙方?jīng)]有信任基礎(chǔ)，那么可想而知，想要發(fā)生交易是一件多么困難的事。

就正如一家你完全不熟悉，沒有信任基礎(chǔ)，做的是賣房、賣車、金融理財業(yè)務(wù)的公司給你推銷業(yè)務(wù)，想必你是不會和這樣的公司產(chǎn)生交易的。

信任是什么？

賴茲曼說：“信任是個體特有的對他人的誠意、善意及可信性的普遍可靠性的信念”。

羅特說：“信任是個體對另一個人的言辭、承諾及口頭或書面的陳述之可靠性的一般性的期望”。

鄭也夫說，信任關(guān)系具有以下幾種特征：

第一，時間差與不對稱性。

行動和兌現(xiàn)，與諾言和約定相比較來講是滯后的。言與行，承諾與兌現(xiàn)之間存在著時間差，信任者與被信任者之間存在著某種不確定。

第二，不確定性。

如果具備了確定性，就不存在風(fēng)險和應(yīng)對風(fēng)險這一說法了，也就不叫信任了。

第三，因為沒有足夠的客觀根據(jù)，信任屬于主觀的傾向和愿望。

也就是說，信任是一種態(tài)度，相信某人的行為或者周圍的秩序符合自己的愿望，它具體可以表現(xiàn)為三種期待：對自然與社會的秩序性、 對合作伙伴承擔(dān)的義務(wù)、對某角色的技術(shù)能力；它不是認識論意義上的理解，它處于全知和無知之間，是不顧不確定性去相信。

你需要構(gòu)建各種讓客戶信任你的東西，讓顧客知道，然后去信任你。

方式很多，比如：互惠、介紹人、權(quán)威性、品牌影響力、顧客案例、抵押、社會認同、實際行動證明、專家身份、承諾保障機制等等。

有一家公司叫“錢大媽”，是做生鮮肉菜市場的，面對的人群是社區(qū)買菜的居民，公司喊出的口號是：錢大媽，不賣隔夜肉。

那么如何才能讓居民相信：錢大媽，不賣隔夜肉呢？

錢大媽建立信任的具體做法是：每天清貨，為了完成清貨，每天的19:00點開始就打折，一直打折到23:30，然后還沒賣完就免費派送，通過實際行動的證明來建立信任狀。

4. 行動成本

當(dāng)一款產(chǎn)品或者服務(wù)解決了用戶的購買動機問題以后，用戶并不知道產(chǎn)品或者服務(wù)兌現(xiàn)的承諾是否符合自己的預(yù)期。

這個時候想要讓用戶下單購買，還是會有一定難度。

特別一些客單價比較高、決策過程復(fù)雜的產(chǎn)品。

因為此時用戶的行動成本，或者說用戶選擇新方案，替換掉老方案的成本比較大。

此時，我們需要降低用戶的行動成本，讓用戶免費或者花更低的價格體驗產(chǎn)品，提前感知到產(chǎn)品的價值；接下來才能實現(xiàn)把高價格的產(chǎn)品賣給用戶，讓用戶產(chǎn)生持續(xù)復(fù)購的可能。

案例：

有一家做互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者在線技能培訓(xùn)的在線教育公司，推出來了一系列高單價比較高的課程，大概5000左右吧。如此高客單價的課程，不難想象，哪怕這家教育公司解決了用戶的購買動機問題，也會很難轉(zhuǎn)化用戶下單購買課程——因為此時，用戶的行動成本是非常高的。為了降低用戶的行動成本，讓用戶行動起來，提前感知到課程的價值，然后建立初步的信任。這家公司把價值5000塊的課程，提煉、精簡成了18塊錢的課程，讓用戶花較低的價格可以體驗到課程的價值。然后在建立起信任的基礎(chǔ)上，再進一步做轉(zhuǎn)化，把5000塊錢的課程賣出去。

四、復(fù)購

為了提高用戶復(fù)購率，我們看到的、最普遍的做法是：商家不斷的在私域流量池做促銷活動。

這帶來的結(jié)果就是：用戶不斷地“促銷疲勞”，不再對促銷活動感興趣，GMV也會越來越低。

那么，關(guān)于提高用戶復(fù)購率這個問題，應(yīng)該如何去思考呢？

根據(jù)我的經(jīng)驗來看，可以從以下2個方面去思考：

1. 促成用戶前3~5次的購買
2. 會員制和儲存制

1. 促成前3～5次的購買

有研究報告表明：用戶第5次購買時，黏性才能養(yǎng)成，而對黏性影響最大的是前3次的購買。

所以讓用戶產(chǎn)生前3~5次的購買，是非常關(guān)鍵的一件事。

具體如何做呢？

就是要做好用戶生命周期的管理。在用戶的整個生命周期內(nèi)，第一次購買以后，接下來將會經(jīng)歷4個階段，分別為：活躍期、沉默期、睡眠期、流失期。

• 第一階段：活躍期，這個階段，要保證接觸頻次，讓用戶傳達到你想傳遞的產(chǎn)品價值，但不以促銷和折扣為主。
• 第二階段：沉默期，這個階段，這個階段保證和用戶一定的接觸頻次，開始進行少量的營銷活動、促銷活動刺激用戶消費。
• 第三階段：睡眠期，這個階段用戶流失的可能性風(fēng)險就比較大了，要控制和用戶有限次數(shù)的接觸，通過策劃較大的促銷活動來挽回用戶。
• 第四階段：流失期，這個階段的用戶基本流失掉了，應(yīng)該減少和用戶的接觸的頻次，只在大促時備用。

通過四步精細化的運營，你的用戶生命周期價值將會更大。

2. 會員制和儲存制

會員制的意思是：讓用戶辦付費會員卡。付費會員卡就是讓用戶付出一定的費用成為會員，然后可以享受到專屬的福利和服務(wù)。

儲存制的意思是：公司通過各種營銷手段，例如儲值送禮品、儲值送優(yōu)惠券等活動來推動用戶提前儲值。

通過會員制和儲存制的方法，提前綁定了用戶未來的消費，只要用戶下次有需求時，就會來你這兒消費。

促成前3~5次的購買以及會員制和儲存制，都是比較好的、提高用戶復(fù)購率的方法。

五、運營模型

在微信生態(tài)內(nèi)，我們至少可以通過微信個人號+企業(yè)微信+公眾號+小程序+微信群這五個載體和用戶發(fā)生互動。

如此豐富的載體，在具體運用的過程中，各種不同載體組合，會得出不同私域流量的運營模型，運營模型的不同，自然會產(chǎn)生不同的結(jié)果。

大概具體搭建運營模型時，可能會有以下幾種：

• 公眾號
• 個人號
• 企業(yè)微信
• 公眾號+個人號
• 公眾號+企業(yè)微信
• 個人號+微信群
• 企業(yè)微信號+企業(yè)微信群
• 公眾號+個人號+微信群
• 公眾號+企業(yè)微信號+企業(yè)微信群
• 公眾號+微信個人號+企業(yè)微信號+微信群+小程序
• ……

理想狀態(tài)下，搭建運營模型時，當(dāng)然是包含的載體越多越好——畢竟多一個載體，就會多一個載體和用戶互動、以及多一個載體做相關(guān)信息的推送。

但最終如何搭建運營模型，還是會根據(jù)各家公司不同的業(yè)務(wù)情況、人手資源、投入產(chǎn)出比等綜合考慮后而定。

#專欄作家#

豐憲飛，微信公眾號：小飛哥筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司合伙人兼運營總監(jiān)，多個項目“從0到1”項目負責(zé)人，擅長戰(zhàn)略、運營、產(chǎn)品的整體規(guī)劃及落地執(zhí)行。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議