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編輯導讀：在交易平臺中，供需回路對整個交易閉環(huán)起著重要的作用。本文作者基于自身工作經驗，圍繞供需回路展開分析，希望對你有幫助。

有一個殘酷的現(xiàn)實先告訴大家：交易平臺不存在所謂運行的中間態(tài)，如果你看不到增強回路，那大多數(shù)情況你的公司可能已經在抑制回路的循環(huán)上開始往復。

我們都知道一個成功的交易平臺中會有大量的供需連接，交易達成，和一定比例的交易失敗。而在供給側，平臺，需求端合作完成交易閉環(huán)的過程中，必然會有大量的「Events」事件/現(xiàn)象發(fā)生。

這些一連串前后影響，起到關鍵作用，并能在多數(shù)交易中復現(xiàn)的事件/現(xiàn)象Events，并以此作為節(jié)點，去緊密連接 “供需雙方”?成為一個完整的閉環(huán)，我把它叫做「供需回路」。

「回路」是來自物理電學的一個基本概念。它一般指由電源、電鍵、用電器等構成的電流通路。同時電路回路也叫閉合回路，即每個回路必須閉環(huán)。

在商業(yè)或與市場環(huán)境中回路的類型有兩類，一類叫增強型回路或良性循環(huán)「Virtuous Loop」，一類叫抑制型回路或惡性循環(huán)「Vicious Loop」。

其實我們的商業(yè)環(huán)境包括數(shù)百個良性循環(huán)和惡性循環(huán)——在經濟、行業(yè)、公司、戰(zhàn)略、團隊，和在一個人的大腦中運行。它們以幾十年、幾年、幾個月甚至幾天的周期在運行。

這兩種回路到處可見，只是我們對它的稱呼不一樣而已，比如：增強回路/良性循環(huán)：復利效應，滾雪球效應，增長飛輪，馬太效應；抑制回路/惡性循環(huán)：厄運循環(huán)，死亡螺旋，多米諾骨牌理論等；

我們今天還是圍繞交易平臺供需的角度來深入。為什么要設計供需增強回路？什么時候該去設計？如何設計？如何推動與強化回路？

文章要點快覽 KEY TAKEAWAYS：

• YC對創(chuàng)業(yè)公司的定義是：能夠非?？焖侔l(fā)展與規(guī)?；渖虡I(yè)模式的公司或組織。我后來用了一句更簡單的話來概括創(chuàng)業(yè)公司，叫做 “born to scale”。
• 但是良性循環(huán)/增強回路的本質所指：是犧牲短期利益來提升客戶體驗，去最大化長期利益。
• 回路最重要的一個核心是，把已證實的核心產品價值放到一個上一級的環(huán)境中去進行更系統(tǒng)化的思考，去找要素，建立他們驅動與增長的連接。
• 要推動回路旋轉，一定是識別出回路當中的核心事件，并不斷喂養(yǎng)，double資源與投入，加速循環(huán)。

正式開始之前，有一個殘酷的現(xiàn)實先告訴你：

交易平臺不存在所謂運行的中間態(tài)，如果你看不到增強回路，那大多數(shù)情況你的公司可能已經在抑制回路的循環(huán)上開始往復。

每個回路都有它的轉速與周期，轉起來難，停下和打破更難，所以強者容易更強，但如果一個抑制性回路開始快速循環(huán)起來，那么大多數(shù)情況公司離死亡就不遠了，除非在回路的某個環(huán)節(jié)會有極強的干預因素/事件進來。

為什么每個交易平臺都應該去發(fā)現(xiàn)你的增強回路

YC對創(chuàng)業(yè)公司的定義是：能夠非常快速發(fā)展與規(guī)?；渖虡I(yè)模式的公司或組織。我后來用了一句更簡單的話來概括創(chuàng)業(yè)公司，叫做 “born to scale”。

供需增強回路為增長而生。

“時間”和“規(guī)?！笔菍τ谌魏蝿?chuàng)業(yè)公司來講最重要的兩個因素，而為了你的公司不同時在“時間”與“規(guī)模”這兩個因素上收到制約，必須要創(chuàng)造一個增強回路，通過它，你可以在更短時間內達到更大的規(guī)模與創(chuàng)造一個繁榮的企業(yè)。

但是從長短期利益來看是，良性循環(huán)/增強回路的本質所指，就是：犧牲短期利益，來提升客戶體驗，去最大化長期利益。

上面這一點Bezos在亞馬遜的致股東書多次強調，最近Benchmark合伙人Sarah Tavel的最新文章《The Hierarchy of Marketplaces》更是提出了一種新的觀點，它是圍繞“happiness”幸福感，即提升供給雙方在平臺的幸福感，圍繞這個核心目的來建立交易平臺的增強回路，不是急著去增加供給端或者需求端的用戶數(shù)量與交易，而是去增加有質量的，有留存的交易，這也是在某種程度上與長期利益的目標相互呼應。

1. Timing of designing virtuous cycle 增長回路的設計時機

平臺供需增強回路的“最佳”設計時機是什么時候？

先拋結論：是在完成商業(yè)閉環(huán)(產品，市場，渠道，商業(yè)模式之間的兩兩匹配)的驗證完成之后。

大家還記得熟知的亞馬遜增長飛輪，是在具體哪一年被設計和推廣應用在整個亞馬遜公司的嗎？我們快速回顧一下。

2001年，Amazon的創(chuàng)始人Bezos邀請了著名的管理學家和暢銷書作者Jim Collins，去他的公司做了一次關于他新書《從優(yōu)秀到卓越》的一個重要發(fā)現(xiàn)，那就是「增長飛輪」，Bezos就是因此得到靈感設計了亞馬遜的增長飛輪。

當時正值美國處于.com泡沫破滅的中期，互聯(lián)網泡沫的破滅摧毀了許多公司，但亞馬遜幸存了下來，并成為在線零售的一個巨大玩家。該公司終于在2001年第四季度實現(xiàn)了首次盈利:0.01美元，收入超過10億美元。盡管如此微薄的利潤率，卻向懷疑論者證明了Bezos非傳統(tǒng)的商業(yè)模式可以取得成功。

Jim Collins?所繪制的初始版亞馬遜增長飛輪

供需增強回路的設計過早為什么不行？

因為回路是連接了一系列的關鍵事件：比如用戶端價值事件，供給端價值事件，還有其他交易當中的直接或間接提升交易效率，與放大價值的事件。

而這些事件，當你的產品價值以及商業(yè)價值未被驗證之前，大多可能都是猜想。

所以，回路最重要的一個核心是，把已證實的核心產品價值，放到一個上一級的環(huán)境中去進行更系統(tǒng)化的思考，去找要素，建立他們驅動與增長的連接。

你的平臺回路是獨一無二的，它是你的獨家秘方！

2. How to design the?virtuous cycle 如何設計增強回路

當你至少經歷了MVP的驗證，與早期的商業(yè)閉環(huán)驗證之后，這里并不是指盈利，而是你找到了一種可持續(xù)，能夠重復的去輸出產品核心價值和獲得收入的方式。那么在這個基礎之上，你應該已經發(fā)現(xiàn)了不少對于交易，對于為供給雙方帶來正向，或者負向影響的各種事件。

接下來，如何設計回路，我們分為三步。

第一步：也是你需要去做的最重要的事情，就是把那些帶來正向效應最強的核心事件找出來，按照強度排列優(yōu)先級；

第二步：我們分出三個大類，需求端的核心價值/事件，比如uber乘客來講更低的價格與更快的接駕時間，供給端的核心價值/事件，比如uber司機更少的空載時間，驅動這些核心價值事件形成的事件，它們就是回路中的組件；

第三步：使用已經確定的組件，繪制回路的草圖?；芈窂哪睦镩_始的?回路的頂部是什么?接下來是什么?下一個是什么?回路的每一個部件都應驅動增強回路的下一階段。勾勒出返回到循環(huán)頂部的路徑，并能夠解釋為什么這個循環(huán)在你的特定背景下，自己能夠循環(huán)回來與加速動量。

Jim Collions說：回路的所有組件數(shù)量最好控制在6個以內，起草與設計最核心的主干回路，不然會過于復雜。

uber增長回路要素拆解版

供需增強回路實際上也是我們前面我們所提到的雙邊網絡效應，更細化的體現(xiàn)，是因為這些回路中的事件，會有更多的需求方和供給方進入，從而進一步增加對對方的價值，從而提升整個平臺網絡的價值。

3. How to turn & feed the virtuous cycle?如何推動和強化回路

回路的作用在于越循環(huán)，業(yè)務才會越強化。

一個偉大的公司一定是推動，測試，證明，在回路上從循環(huán)10圈到循環(huán)成千上萬圈，而不是轉了10圈之后又去想試圖啟動一個新的飛輪，這樣網絡效應才會顯現(xiàn)，你的公司才有可能置身于Vicious惡性循環(huán)/抑制回路之外，也才有可能成為一個卓越的公司。

推動回路旋轉，一定是識別出回路當中的核心事件，并不斷喂養(yǎng)，double資源與投入，加速循環(huán)。

比如uber的回路當中，有一個核心事件“uber在更多地區(qū)的覆蓋與滲透”可以同時強化供需端的兩個價值。一個是需求端的價值“更快的接駕”，與供給端的價值“更少的空載時間”，而“更少的空載時間”也會強化另外一個需求端的價值“更低的乘車費用”。

所以uber內部所形成共識，且舉公司之力，進行各個地區(qū)的擴張與滲透，也有了當時著名的“鐵三角”擴張組合/策略。

最后，再次強調，「Virtuous 增強回路」是為了幫你去建立一套體系，從而去最大化平臺的長期價值，去建立平臺有質量的供需端與交易增長，而這些增長后面，有更高NPS值，有更多留存型交易。

思考題：如果你的產品已經找到了PMF，完成商業(yè)閉環(huán)驗證，試著去繪制下你產品的供需增強回路，或者其他你覺得不錯的產品，找到他們的回路。

作者：余鵬 RocYu ，微信公眾號：Roc的增長備忘錄，個人微信：rocgrowthmemo2020

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