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編輯導語：在已經到來的暑假，K12在線教育使出了渾身解數推廣產品，各大教育企業推出“0元學”項目，抓住客戶的心，但“0元學”存在一定的營收問題；本文作者詳細分析了三個“0元學產品”，看看作者給我們提的建議。

暑期K12大戰火熱在即，為了獲客大家可謂是想盡了辦法，最近有一種產品叫打卡0元學，在分銷平臺上非常火爆，有的單品甚至一個產品1天就賣了3萬單，營收破千萬。

0元學的產品核心亮點是：內容多、單價低、堅持學習就可以免費學，把所有用戶想要的福利都考慮到了。

看起來很有效的獲客手段，到底是可以復制的還是有運營策劃上的坑？我們一起來拆解下。

一、打卡0元學產品的1+5火爆設計公式

本次案例以天天練、常爸、河小象這3個產品作為拆解的對象，我們來看看0元學產品的火爆設計公式，來找到一個火爆產品的設計原則和思路。

• 天天練：396元=6000*知識點+330294真題+語文英語數學
• 常爸親子口語：249元=500*口語+1000+詞匯+125課時+100大場景
• 河小象國學課：299元=300湯文言文-詩-詞-曲，送9冊實體書

這些產品包裝外化的數字，簡單一看一定是值的，先不管內容真的好不好，反正就是一頓飯的錢，只要堅持學習，就全額返還，沒有任何理由拒絕。

據弈梵調查的20家分銷平臺來看，常爸親子口語這個產品上架1天賣3萬份是有極大可能的，也符合0元學產品的1000營收實時。

那么到底這些包裝的背后有哪些細節呢？我們繼續看：

1. 打卡0元學的產品包裝的亮點

• 0元學：降低家長學習課的購買壓力提前告可以返現；
• 課程時長長：一般一個課程的市場都是20節-100節-200節以上，顯得課程單價十分低；
• 購買實惠：除了打卡0元學，還會贈送實物或者線上虛擬的產品；

產品包裝從用戶角度來看，內容多，價格低，堅持學習還能免費學，對于用戶來講是一種沒有抵抗力的產品，成本最低，價值最大，并且對于渠道方來講，也最愿意推這種產品，這種模式是Ahashool這種低價拼團模式的一個衍生，核心利用的用戶心理是貪便宜。

2. 打卡0元學的產品時長類型

• 短輕課類：課時數2周，打卡滿返現；
• 中輕課類：課時數為125節，180天內打卡120天；
• 長輕課類：299天打卡，持續學習；

產品從時長來看，需求各有不同，一般來看中短期班，都是有大課承接的班級，是希望用戶通過短期的學習體驗，能夠體驗到平臺方小課的產品質量，這個過程中然后給用戶增加體驗正式課的機會，給到促銷選擇平臺方的高客單價課，或者促使用戶分享來給平臺帶來客戶。

3. 打卡0元學課程內容的幾種類型

• 錄播輕課，一般以AI課或者配套教材的應試課或者可以用戶孩子自己學習的素材課為主；
• 直播課，大直播課，以老師直播+教練社群服務為主；

從0元學產品的課程設計類型來看，各家主要以輕課產品為主，內容簡單學習時長短，能夠非常直觀的讓用戶建立學習的興趣，也有類似的大班課產品例如樸新教育等產品會以持續大型的直播的形式設計0元學，通過直播+社群的服務轉化年課。涉及包含的課時包可以形式多樣，但是最終學習后免費或者還有獎勵這個是重點。

4. 打卡規則的設計有以下幾類

• 限時限次的打卡次數：考驗用戶的毅力，返傭比例一般；
• 限某個時段內的打卡次數：考慮每次打卡的學習時長和完成度，對用戶友好，返傭比例高；

打卡規則的設計是0元學的核心，也是整個產品設計最關鍵的環節，打卡規則友好程度決定了用戶體驗，一般來講在一段時間段限量打卡要求是最好的，但是從運營角度為了控制整個的運營成本，會嚴格設置打卡要求，保證一定比例的人完不成打卡。

5. 打卡裂變的規則設計

• 強制用戶分享才為打卡成功；
• 不強制分享朋友圈，邀請朋友加入可以獲得抽獎機會；

既然是極低的產品單價，這樣的產品背后，一定有各式各樣的需求。

0元學最重要的2個需求就是：

1. 通過學員的學習建立學員對這個學習平臺的好感，可以復購其他課程或者正式課；
2. 還有就是學員長期持續的學習是可以通過裂變給平臺帶來新增用戶，而這也是輕課產品核心存在的一個重點，當然也會存在很多的問題，例如：虛擬打卡、未分享朋友圈等。

總結來看一個好的產品包括：產品包裝+學習時長+學習內容+打卡規則+裂變設計5個部分，這些部分只有環環相扣，才會有最終的成績。

看起來很不錯的一個產品，實際在運營過程中，有很多運營都缺乏終局思考和核算的成本，這樣就造成了最近0元打卡產品火爆售賣100萬份后，出現了經營兌換的問題。

二、打卡0元學這個產品運營成本拆解及核算

根據弈梵對分銷平臺的溝通與調查，一個0元學產品要上架到分銷平臺上，一般需要開放40%-50%的成交返傭給平臺，還有的平臺甚至會要求成交一個用戶需要一個單獨的獎勵例如100或者更多。

根據分銷平臺的成本情況，我們簡單核算一下一個用戶到平臺的成本：

也就是一個398元單價的產品，上架到分銷平臺后，企業實際獲得的用戶付費單價是188.8元，查不到占到了總成本的40%，那么接下來我們要面臨的第二波固定成本，也就是學員的打卡完成后的0元返現。

我們以10000個用戶為例，實際到企業的現金只有188.88元，核算一下企業需要可能面臨的兌換成本：

從成本的拆解來看，一旦0元學產品的兌付比例達到了50%，企業就可能面臨倒貼成本兌付的情況。在弈梵調研的過程中，確實存在有類似的打卡產品兌付能力達不到，而引起了消費者的極大反感。

三、0元學的運營黑洞與可能機會

除了兌付能力外而作為教育企業如果真的要模仿這種0元學的產品的時候，可能還存在以下的問題：

1. 產品同質化嚴重

就目前能看到的分銷平臺里，一個品類的產品，差不多同時存在了5種以上的選擇，這種輕課雖然看起來制作簡單，但是其實也是需要制作團隊比較長周期的制作，千萬不要遇到的結果是：你剛做出來已經有同樣的產品了，成本投入巨大結果很低。

2. 打卡裂變能力失效

隨著很多公司0元學產品對用戶的教育，用戶對打卡視為任務，對平臺沒有任何忠誠的地方。首先是一個用戶在一個平臺買5個產品的可能性降低，其次是因為分享檢測手段的缺失，強制分銷朋友圈成為了用戶熟知的可以作弊的一種方式；

3. 運營風控的設計

從剛才的成本核算來看，雖然看起來單個產品有很高的營收，但是在風控設計做得很差的情況下，會出現超額兌換的風向，企業做了一個產品不僅沒有賺到用戶，連成本也是有了極大的流失。那么如何設計用戶的兌換與用戶分享裂變的有效性，是0元學裂變分享產品的一個關鍵。也有一些創業公司沒有技術的支持，存在很大的風控設計和迭代的能力。

4. 缺乏分銷渠道儲備

0元學或者說這種小輕課產品，要賣得火一定需要的一個點是強大的渠道或者自有的資源。很多公司在做輕課產品的時候，以為只要產品好就行，其實不行，在打造這種做分銷平臺獲客產品的時候就必須要考慮到渠道人員的儲備；

俗話說外行看熱鬧，內含看門道，雖然0元學有諸多的問題，但是對于中小企業來講，要想快速的獲得一批有效的種子用戶，這也不失為一種很好的手段；

有一些0元學打卡產品的優化建議：

• 優化分享產生結果的獎勵形式：除了0元打卡免費學外，增設邀請的實時獎勵，覆蓋在整個學習周期里，保證用戶愿意真實邀請用戶，可是是閱讀積分獎勵和邀請成功一個人的獎勵，增加裂變能力。
• 創新學習過程的形式：0元打卡學的目標是讓用戶學習完，而相互學習的促進是非常需要注意的，可以嘗試設計周期性的PK活動，保證用戶相互的關聯性。
• 設計階段的優惠券獎勵：除了打卡0元學的獎勵外，還可以在階段的運營過程里，給用戶發送多元的優惠券，推進用戶去學習其他的產品。增強復購。與此同時，可以設置階段性的邀請激勵，推動優惠券和產品的再發送，提升新用戶購買。

總結一下本文的核心就是：

• 掌握好“1+5”0元打卡學產品的設計公式；
• 注意0元學產品的財務風險運營設計，保證企業沒有凈流出；
• 注意0元學產品打造前：產品同質化、裂變能力失效、運營風控設計、缺乏渠道儲備的推進問題；
• 注意分享形式、學習過程、階段獎勵的重新設計，保證用戶有更利驅的動力。

希望通過本文的分析，能夠給到你一些關于0元學產品的設計的建議，避免增長的營收黑洞。

本文由 @弈梵 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。