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編輯導(dǎo)讀：作為全世界最大的出行服務(wù)公司，打車軟件鼻祖，Uber是怎樣在短期內(nèi)從一家小微公司飆升成一只市值超百億美金的獨(dú)角獸呢？？本文作者對(duì)此展開了分析與總結(jié)，與大家分享。

在沒有Uber/滴滴的年代。市內(nèi)交通一直是讓人煩惱的問題。也沒有人想要解決。

如果你想要到某個(gè)地方。你會(huì)站在路邊，暴風(fēng)雨中，大雪中，或者在大太陽下。在街邊不停揮手，看著一輛輛滿載的出租車，心中充滿了絕望。好不容易找到了一輛空車，就會(huì)突然冒出一個(gè)彪形大漢直接把它搶走。又抑或遇上的司機(jī)抱怨：路途太遠(yuǎn)，謝謝不送。等你終于上車，司機(jī)還不認(rèn)識(shí)路。終于到了目的地，又苦于自己沒有零錢，和司機(jī)吵了半天，才把價(jià)格定下來…

傳統(tǒng)的出租車行業(yè)對(duì)于改善用戶體驗(yàn)，提高效率沒有太多改進(jìn)的動(dòng)力，因?yàn)闆]有人搶它的飯碗。出租車這種一次性的生意，誰會(huì)挖空心思給你好臉色？

徹頭徹尾地改革

如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，讓你去提升這個(gè)體驗(yàn)。你會(huì)怎么做？大部分人會(huì)先從一些小模塊入手。比如先解決結(jié)賬的問題，先解決給司機(jī)定目的地的問題。但是Uber從一開始就沒打算一個(gè)個(gè)模塊慢慢優(yōu)化，而是系統(tǒng)上換了一種方式去做。

其實(shí)有很多時(shí)候提升10倍，比提升10%更容易。

Uber重新定義了出租車服務(wù)。當(dāng)你需要到某個(gè)地方，只需要掏出手機(jī)，輕輕一點(diǎn)。很快就能叫到車。上車不用說話，司機(jī)把你送到目的地。你一甩車門就可以瀟灑離去?！捌胀ㄈ艘部梢韵硎芟窭习逡话愕姆?wù)?！?/p>

故事從舊金山開始

08年的時(shí)候Travis Kalanick前往巴黎參加一個(gè)LeWeb的科技會(huì)議。在那遇見了Garrett Camp。兩人想到Uber的Idea。他們很快做出了第一版的Demo。當(dāng)時(shí)一個(gè)有趣的小故事，Uber第一任CEO竟然是通過Twitter招到的。

第一版的Uber非常簡(jiǎn)單。只有一個(gè)簡(jiǎn)單的“叫車”按鈕，輕輕一點(diǎn)就能發(fā)送一條短信給附近的Uber司機(jī)。

Kalanick選擇舊金山作為Uber的首發(fā)地。因?yàn)門ravis知道，舊金山是一個(gè)充滿年輕互聯(lián)網(wǎng)精英的城市。這群人都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的狂熱愛好者。對(duì)新產(chǎn)品有強(qiáng)烈的好奇心。一旦他們發(fā)現(xiàn)好玩的產(chǎn)品，會(huì)極力推薦給身邊的人。

除了人和，還有地利。住過舊金山的同學(xué)都知道：這里的交通應(yīng)該算全美最爛。地勢(shì)原因使得舊金山?jīng)]有太多公共交通。大家早已對(duì)出租車可恨至極，但不用也沒有別的選擇，只能忍氣吞聲。Uber的出現(xiàn)讓群眾瘋狂了，雖然當(dāng)時(shí)Uber的價(jià)格是普通出租車的1.5倍。這批早期用戶依然拼了命給Uber宣傳，恨不得身邊的人都能用上Uber。

Uber一開始是怎么樣觸達(dá)早期用戶的呢？在硅谷，有許多科技/風(fēng)投相關(guān)的活動(dòng)。Uber給活動(dòng)的參與者提供免費(fèi)的接送服務(wù)。Uber知道這群樂于參與活動(dòng)的高科技人士，一定會(huì)大力幫他們?cè)谌魏螆?chǎng)合宣傳Uber。

就這樣Uber開啟了瘋狂增長(zhǎng)之旅。

城市戰(zhàn)略

舊金山成功以后，Uber開始尋找那些可以持續(xù)高增長(zhǎng)的城市。他們發(fā)現(xiàn)一些常規(guī)性的“場(chǎng)景”，促使用戶有更強(qiáng)烈的使用需求。這些場(chǎng)景包括：“餐廳和夜生活”，“假日和活動(dòng)”，“惡劣的天氣”，“體育賽事”。這些場(chǎng)景，被Kanlanick稱為“accelerants”.

這些場(chǎng)景的存在都會(huì)讓自駕出行變得異常麻煩。比如，Uber在早期選擇了芝加哥這個(gè)城市。芝加哥是個(gè)不夜城，但是天氣極端惡劣，還有非常豐富的體育賽事活動(dòng)。你興致勃勃地去看一場(chǎng)球賽，不希望因?yàn)檎也坏杰囄欢e(cuò)過精彩的出場(chǎng)show吧？

Uber成功挑出了這些“增長(zhǎng)加速劑”城市。實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

Uber每新開一個(gè)城市，都會(huì)指派三名成員落地。包括市場(chǎng)經(jīng)理，運(yùn)營經(jīng)理以及城市總經(jīng)理。市場(chǎng)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷，媒體的對(duì)接以及一些創(chuàng)意活動(dòng)的策劃。運(yùn)營經(jīng)理負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析和資源配置：比如確保用戶叫的車可以及時(shí)到達(dá)，更好的去服務(wù)需求方。城市總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)策略/戰(zhàn)略性的規(guī)劃工作。比如城市調(diào)性的把握，對(duì)行業(yè)和城市了解后制定個(gè)性化策略等。三個(gè)小團(tuán)隊(duì)成員互相合作，高效占領(lǐng)了一個(gè)又一個(gè)的城市。

雙邊經(jīng)濟(jì)下的增長(zhǎng)飛輪

Uber跟Airbnb，亞馬遜一樣。都是典型的雙邊市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。Uber的核心機(jī)制，就是不斷提高雙邊的交易效率。傳統(tǒng)的出租車業(yè)務(wù)，要么是司機(jī)開著車兜風(fēng)到處找乘客，要么通過朋友（調(diào)度員）了解乘客的需求信息。傳統(tǒng)的出租車司機(jī)效率是十分低下的：只有30%～50%的時(shí)間車上有乘客。Uber很好解決了這個(gè)效率的問題。

那么對(duì)于Uber來說，最重要的，便是不斷擴(kuò)大“雙邊”的規(guī)模（用戶量）。網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模越大，對(duì)Uber來說價(jià)值越大，無論是效率上還是利潤(rùn)上。所以不斷擴(kuò)大雙邊的規(guī)模成為了Uber持續(xù)增長(zhǎng)最重要的目標(biāo)。

我們先說說用戶端的增長(zhǎng)。對(duì)于大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，用戶端的增長(zhǎng)是最重要。老板一般都會(huì)關(guān)心：一個(gè)產(chǎn)品的用戶留存和流失情況。對(duì)于Uber來說，大家發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。Uber的流失率是“負(fù)的”？(Negative Churn)

在Uber發(fā)展早期，公司會(huì)衡量每個(gè)新用戶的獲取的成本以及帶來的收益。以此來平衡資金使用的效率。在舊金山地區(qū)，一個(gè)新用戶給Uber每個(gè)月帶來的凈收入大約為40美金～50美金，凈利潤(rùn)約為8～10美金。但投資者慢慢發(fā)現(xiàn)，這一數(shù)字是在接下來的幾個(gè)月中是逐步上升的。

大部分的APP，新用戶隨著時(shí)間流逝一定會(huì)越來越低頻甚至流失的。但Uber的用戶很神奇地實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)：隨著安裝這個(gè)APP時(shí)間越長(zhǎng)，人們使用Uber的頻次反而越來越多。這就讓Uber出現(xiàn)了負(fù)流失的狀況。

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多用戶，因?yàn)樵谝恍┨囟ǖ木o急情況下首次嘗試Uber。一旦安裝了這個(gè)軟件，他們就開始在其他狀況下使用它。這么看來，用戶側(cè)的增長(zhǎng)并不是那么困難。那么供給側(cè)呢？

驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心反而是供給側(cè)的增長(zhǎng)。

Uber誕生于一個(gè)好的“時(shí)機(jī)”，2009年正值經(jīng)濟(jì)危機(jī)。許多人失去了工作，Uber的出現(xiàn)正好給這些人提供了掙外快的機(jī)會(huì)。但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷好轉(zhuǎn)，Uber司機(jī)的流失率越來越高。只有約20%的司機(jī)在一年后仍然留存于Uber平臺(tái)，相當(dāng)于12.5%的每月流失率。

在2018年Q2，Uber在成本花費(fèi)上，4.27億花在了合作伙伴的激勵(lì)。推廣和支付花了1.42億美元。銷售與營銷花了7.43億美元。整體Uber的成本結(jié)構(gòu)向司機(jī)端傾斜，司機(jī)拉新的獎(jiǎng)金為200至5000美元，而乘客的拉新獎(jiǎng)金為20至40美元左右。Uber吸引一個(gè)司機(jī)的平均成本在650美金左右。一個(gè)司機(jī)每個(gè)月給Uber帶來290美金左右收入，也就是說平均每2.2個(gè)月，Uber就能賺回拉新成本。這么算下來Uber是可以賺回來的。但因?yàn)樗緳C(jī)的流失率不穩(wěn)定，不同國家地區(qū)差異也很大，所以很難精準(zhǔn)把控。

Uber最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，就是供給側(cè)的增長(zhǎng)及穩(wěn)定。

總結(jié)

Uber無論最終成敗如何，都是一款跨時(shí)代的創(chuàng)新產(chǎn)品。由此，Uber打開了大家對(duì)O2O模式思考和探索。給無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)人提供了想法和啟發(fā)。它改變了我們的出行方式，改變了我們的生活。從某種意義上，它也改變了世界。

#專欄作家#

Louis徐瑋，前facebook產(chǎn)品技術(shù)leader。有用戶增長(zhǎng)產(chǎn)品，商業(yè)化產(chǎn)品，風(fēng)控產(chǎn)品等相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。中美互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的思考者。公眾號(hào)：Louis徐瑋 （ID：louisxuwei）

本文由 @Louis徐瑋 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。