起點(diǎn)課堂會員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會特權(quán)
個人IP打造特權(quán)
30+門專項(xiàng)技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標(biāo)識退市后的瑞幸，私域求生之路
編輯導(dǎo)語：不少人都薅過瑞幸的羊毛，第一杯免費(fèi)的活動吸引了很多用戶下載APP，后續(xù)也會有非常多的優(yōu)惠券；如今瑞幸被強(qiáng)行退市，什么能支撐他度過這段時期？本文作者就詳細(xì)的分析了瑞幸如今的運(yùn)營模式。
自瑞幸納斯達(dá)克被強(qiáng)行退市之后，在大眾的議論紛紛下全國4000余家瑞幸門店仍在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，仿佛一場退市危機(jī)并沒有撼動這座人們眼中搖搖欲墜的大廈。
即便因?yàn)樨攧?wù)造價問題，陸正耀或?qū)⒚媾R牢獄之災(zāi)，但瑞幸似乎懵然回了頭，重新審視了他們過去的道路，勢要以革新的姿態(tài)重新回到舞臺的中央。
一、私域流量，換湯不換藥
被做空機(jī)構(gòu)抓住了實(shí)際營業(yè)額的小尾巴，不再燒錢擴(kuò)張的瑞幸又要重新面對營業(yè)額這個為人詬病的問題上；
事實(shí)上，早在造假丑聞曝光之前，瑞幸已經(jīng)開始了對虧損門店的清算，它也許深知擴(kuò)大業(yè)務(wù)流水、實(shí)現(xiàn)全面盈利才是它的翻盤關(guān)鍵。
而私域流量則是瑞幸重整軍隊后搬出的第一個救兵，互聯(lián)網(wǎng)的世界，人人都在談私域變現(xiàn)模式的重要性，不僅是因?yàn)楣蛄髁績r格水漲船高，成規(guī)模的私域流量更加具有用戶粘性高、品牌認(rèn)知強(qiáng)、消費(fèi)意愿度高的特點(diǎn)。
瑞幸咖啡的互聯(lián)網(wǎng)基因，使它在運(yùn)營私域流量的起步階段具有先天的優(yōu)越性。瑞幸門店近三年里在全國40個一二線城市遍地開花，許多大型商場、寫字樓、CBD都有著瑞幸咖啡的身影，這使得瑞幸APP的下載量極為可觀。
華為應(yīng)用市場顯示——截至7月中旬瑞星咖啡app下載量突破1億。此前，在渾水做空報告曝光后，瑞幸咖啡曾經(jīng)歷過一次下載量暴漲，3月下旬從app下載量排名100開外躍升至前50（數(shù)據(jù)來源：app annie）。
APP中留存的大量城市精英用戶無疑是它最寶貴的資產(chǎn)，這批人群往往擁有著高收入、中產(chǎn)生活習(xí)慣、對消費(fèi)品的敏感度并且年輕，諸如此類的用戶畫像代表著產(chǎn)品的提供者只需要付出很低的教育成本，就能獲得很好的用戶沉淀。
加上三年時間的燒錢換客，一部分用戶的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成，針對這一部分用戶提升其消費(fèi)頻次，有希望拉動營業(yè)額增長。
20-39歲人群對瑞幸咖啡關(guān)注度更高（百度指數(shù)）
瑞幸謹(jǐn)慎的利用它屢試不爽的運(yùn)營手段——給用戶送禮，將APP用戶以社區(qū)、樓宇、街道為粗略的劃分標(biāo)準(zhǔn)，倒流到瑞幸咖啡的企業(yè)微信中。
進(jìn)入社群后，用戶可以立刻收到一張3.8元的全場飲品券，在大力度折扣券愈發(fā)稀少的運(yùn)營動作下，3.8折券成為了為私域社群導(dǎo)流的關(guān)鍵手段，消費(fèi)者普遍比較樂意接受這一份饋贈。
瑞幸的社群營銷頻率極高，對用戶打擾頻繁，但經(jīng)觀察可見社群的留存率依然很高；社群內(nèi)活動主要以抽獎、拼手速贈券、直播、社群專享價格等形式向用戶派發(fā)優(yōu)惠券，輔以新品、新活動的圖文推薦，社群中一副熱鬧的盛世景象。
在瑞幸咖啡APP中，不難發(fā)現(xiàn)瑞幸在有限的運(yùn)營成本下對提升用戶消費(fèi)頻次的渴求，最近推出的“下滿3單抽獎贏airpods”的活動替代了“下滿5單瓜分500萬”，既降低了用戶的參與門檻，也削減了活動開支，以一種倔強(qiáng)的語氣向大眾呼喊著“瑞幸未死”。
消費(fèi)頻次真正的突破口：瑞納冰、小鹿茶。
瑞納冰系列和小鹿茶近日每周都有新品上線，不得不令人猜疑，曾經(jīng)想要以廉價咖啡占領(lǐng)市場的瑞幸難道已經(jīng)放棄了對星巴克的進(jìn)攻，向市場妥協(xié)了嗎？
的確，咖啡品類想要在口味和口感方面推陳出新，難度遠(yuǎn)在奶茶、甜品等新式茶飲之上，也更加難以通過一款或幾款單品獲得口碑和用戶背書。
比如喜茶曾經(jīng)靠“芝芝莓莓”和“多肉葡萄”兩款單品收割了一票品牌粉，多肉葡萄與好利來聯(lián)名的糕點(diǎn)產(chǎn)品也在各大UGC內(nèi)容社區(qū)引起了相當(dāng)高的關(guān)注。
新式茶飲配方開發(fā)容易，制作技術(shù)含量低且高度相似，因此造成了新式茶飲的入行門檻較低，為急于靠新品上新拉動營業(yè)額增長的瑞幸提供了機(jī)會。
奶茶、甜品品類目前仍然有著巨大的想象空間，為了取悅年輕人，小鹿茶不僅推出了奶茶，更持續(xù)上新賣點(diǎn)不同、口味多樣的水果茶新品，瑞納冰也在口味上不斷進(jìn)行探索，兩者在瑞幸咖啡點(diǎn)單系統(tǒng)中已然占據(jù)了半壁江山。
在優(yōu)惠券的加持下，用戶能在瑞幸以低于喜茶10-13元的價格得到一杯適合夏天的清涼飲品；只是，爆款仍未出現(xiàn)。
除了飲品上新，布局良久的瑞幸潮品也值得一觀，選品除了咖啡杯、隨行杯、帆布包等常見的品類，也出現(xiàn)了自熱火鍋、折疊桌、頸部按摩儀等與品牌關(guān)聯(lián)度并不高的產(chǎn)品，定價同樣遵循品牌一貫的親民路線。
在社群中，瑞幸以極高的頻率推廣著包括潮品在內(nèi)的新上架單品，而想要靠周邊產(chǎn)品撕開電商的口子，其銷量問題還要劃上一個問號。
二、私域運(yùn)營是救命的稻草嗎？
艾瑞咨詢預(yù)測：中國咖啡市場到2025年將擁有萬億級市場規(guī)模，咖啡品牌的戰(zhàn)爭未到收尾之時。
靠私域流量是否能挽救瑞幸這個擁有4000家門店的龐然大物，筆者至今持懷疑態(tài)度。
對標(biāo)星巴克、Costa等進(jìn)駐線下市場良久、高商品單價、高品牌預(yù)期的飲品品牌，瑞幸極低的客單價和門店頻效將會是它將要持久面對的困境，而基于私域流量的設(shè)想營造出的優(yōu)惠券社群本質(zhì)上施展拳腳的空間也極為有限。
瑞幸的社群目前只具有兩種基本功能：
- 派發(fā)優(yōu)惠券
- 為瑞幸直播引流
除了分擔(dān)一部分APP頻繁推送引起用戶不適的壓力之外，社群的首要目標(biāo)是提升用戶的消費(fèi)頻次；但單純的優(yōu)惠券型社群受運(yùn)營形式限制，容易使用戶產(chǎn)生疲勞和厭倦感，熱情退卻之后容易回歸到最開始的消費(fèi)頻次上，社群運(yùn)營的效力會在很短的時間內(nèi)迅速滑坡。
另外，瑞幸社群還基本無法利用APP數(shù)據(jù)庫進(jìn)行用戶人群劃分；領(lǐng)取優(yōu)惠券動作和購買動作伴有很大的隨機(jī)性，使瑞幸社群形成了高度中心化的運(yùn)營形態(tài)——用戶只能看到瑞幸的企業(yè)微信在群里推送新品海報、派發(fā)優(yōu)惠券，用戶與企業(yè)、用戶與用戶沒有實(shí)質(zhì)上的交流；而面對無法分級的用戶群體，社群運(yùn)營的生命力非常有限，官方影響力薄弱，無益于增強(qiáng)用戶的好感。
財務(wù)造假丑聞嚴(yán)重影響了瑞幸的企業(yè)信譽(yù)和品牌形象，而重新構(gòu)建人們心中對一個品牌的信任感往往比創(chuàng)始之初更加艱難。
燒錢時代過去了，曾經(jīng)那個即使賣著廉價咖啡也要端出高逼格的瑞幸不復(fù)存在，心急如焚的瑞幸運(yùn)營顯現(xiàn)出了慌不擇路的焦慮感，主要體現(xiàn)在了潮品雜七雜八的選品上，雖然潮品與飲品相比往往有著更高的利潤率，卻不免讓瑞幸app顯得雜亂無章。
瑞幸做電商，并不是無路可走，由點(diǎn)單系統(tǒng)開路，開啟電商入口并非天方夜譚；
但之所以造成了目前令消費(fèi)者摸不著頭腦的狀況，一方面是因?yàn)檫x品過于“大跨步”，對品牌調(diào)性形成了沖擊，另一方面瑞幸在電商領(lǐng)域的橫向布局雖然啟動時間較早，但缺少應(yīng)有的運(yùn)營手段進(jìn)行預(yù)熱，大眾對瑞幸潮品的認(rèn)知仍然模糊不清，經(jīng)營狀況仍有待觀察。
瑞幸想要破局，除了建立社群機(jī)制，還需要適當(dāng)引入會員機(jī)制，過度的營銷和送禮并沒有為瑞幸把普通用戶變?yōu)槠放平壎ǖ姆劢z；
但會員制在社群的基礎(chǔ)上仍大有可為，會員用戶所具有的高粘性，能彌補(bǔ)福利型社群在社交方面的缺點(diǎn)，而會員制度的適度向外延展，也能使瑞幸持續(xù)獲取會員用戶為社交電商帶來的利益。
互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營講求的拉新—促活—留存，瑞幸看似每一步都做到了，卻因?yàn)樽叩锰於┒窗俪觥?/p>
企業(yè)的生死存亡之際，且看危機(jī)運(yùn)營能否讓一棵蟲蛀的老樹重?zé)ㄉ鷻C(jī)。
本文由@單向度小韓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
學(xué)習(xí)收藏了，今天就當(dāng)一回課代表吧。搭建私域流量運(yùn)營，當(dāng)然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產(chǎn)品經(jīng)理】【起點(diǎn)課堂】旗下獨(dú)立研發(fā)的私域流量運(yùn)營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業(yè)微信的一款營銷型SCRM系統(tǒng)。集裂變獲客、留存促活、銷售變現(xiàn)、客戶管理于一體的私域增長閉環(huán)系統(tǒng)。覆蓋企業(yè)客戶運(yùn)營的生命周期，助力企業(yè)私域流量運(yùn)營，提升售前/售后服務(wù)能力。還可以免費(fèi)開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
單從思域流量變現(xiàn)來看 瑞幸短期內(nèi)做的社群營銷還是簡單有效的 但始終沒有解決粘性和壁壘的問題。
精辟呀～
現(xiàn)在瑞幸財務(wù)造假，罰款和賠償還沒有下來。下來就是破產(chǎn)清算。翻身幾率幾乎為零。
認(rèn)同