編輯導語：公域平臺的直播對一些中小企業來說并不友好，反而私域直播更加適合，私域直播已經成為一種趨勢，很多商家都采取了這個方法，但是主播質量卻參差不齊；本文作者為私域直播間主播人設給出了一些建議。

直播的紅利期還沒有過去，越來越多人轉行做主播，李佳琦、薇婭、辛巴這樣的頭部主播作為行業標桿立在那里，使得越來越多年輕人將電商主播納入自己的職業選擇范圍。

一個優秀的主播確實能為商家帶來巨大利潤，短時間內達成大額GMV也并不是什么奇跡。

但是，明星和名人直播帶貨頻頻翻車的事件時有發生——前陣子的吳曉波直播帶貨，商家交付的是60萬元坑位費，實際成交5萬元不到、羅永浩直播帶貨暴跌97%、楊穎直播帶貨不盡如人意……

主播的專業素質不過關，是一系列直播翻車最重要的原因之一。

請得起頭部主播、燒得起錢的商家自然可以多做幾場直播、多玩點花樣；但是對大部分商家來說，花巨額坑位費請明星、請名人其實是不必要的。

如今私域直播已經成為一種趨勢，目前來看發展態勢良好，不僅是中小商家會選擇私域直播，大品牌的商家也會打造自己的私域直播間。

在這種情勢下，私域直播間的主播不僅不能降低要求，還應該以更加專業的態度去打造，商家如果能夠打造出屬于自己的專業主播，對未來直播的發展必將是經濟高效的。

那么，直播間如何打造特定人設的主播呢？

一、店鋪定位

店鋪定位決定了主播的風格和形象，所以最根本的是要搞清楚你的店鋪定位是什么樣的。

店鋪定位要結合商家的產品特點和客戶畫像來決定，你賣的是美妝還是食品、，服飾還是日用品，你的產品有什么賣點和利益點、有何優勢。

比如服飾類的風格就有服飾有職場風、休閑風，或者是一些比較小圈層的如漢服、二次元服化道之類的，明白自己賣的是什么風格的衣服，客戶畫像就會清晰了。

客戶畫像前面也已經說過了，其實就是產品的消費人群是誰，他們的年齡、性別、消費水平和消費喜好是什么。

明確了服裝的風格，緊接著就會思考消費人群以及消費場景。

比如一些賣漢服的商家，他的客戶群體就是一些漢服愛好者，年輕人居多，他們一般會在拍照、演出、活動等場景下購買漢服。

明確了客戶畫像，就能夠配備相應風格的主播；每個人的長相和氣質都是不同的，有些人可能長得比較酷，就不適合去做文藝風或者淑女風的主播。

而漢服類的主播可能就需要挑選長得比較古典，讓人有代入感的主播。

而如果是賣生鮮和農產品的店鋪，主播可能就需要接地氣，而賣珠寶賣奢侈品的店鋪，主播就要有“行業范兒”和“鑒賞師”的氣質。

二、直播間主播配置及時長配置

直播間配置多少名主播，每位主播開播多長時間要根據直播行業和產品來決定。

一般食品類直播配備兩位主播比較合適，一位負責產品介紹，一位負責試吃和處理食品。

服飾類可以配備一位或者兩位主播，防止試穿時出現空境，有些服裝有不同的顏色，兩位主播一起試穿的話也方便粉絲對比效果。

家居類和珠寶類多聚焦于產品和演示，可以只配備一位主播。

走秀類由于是在直播間打造T臺，所以需要配備多位主播。

三、主播培養速成寶典

那么，如何培養主播并進行主播的人設打造呢？

1. 妝容打造

發型：男生要干凈整潔，女生面部無遮擋，無亂發，頭發最好是扎起來，當然也不是硬性要求，介乎具體場景和賣貨需求來定，主播看起來氣質對了就行。

妝容：女主播盡量化妝，戴眼鏡的話注意眼鏡是否會反光，最好是佩戴隱形眼鏡。

著裝：干凈整潔，符合大眾審美；如果是服飾行業，你的著裝就是你的品牌的最好代言，主播需要試穿各類款式的衣服。

2. 心理打造

主播站到直播間，要直面幾十萬甚至幾百萬的粉絲，接受他們的評審，直播間也會發生各種突發情況，所以對主播的應變能力、心理素質等都是一種考驗。

首先，主播要有朋友思維、有耐心；主播站到直播間，其實是在把自己認為好的東西分享給大家，那么就要做到對朋友種草那樣真心實意。對產品的講解要中立，在講解產品的優點時，也要分析產品不適用之處，比如有些護膚品適合油皮，對干皮可能就不太友好，有些衣服高個子的人穿著好看，小個子可能就撐不起來，這些都是需要在向粉絲種草的時候說清楚的。另外，主播要有足夠的耐心，用戶時走時進，對他們重復性的問題要有耐心解答。

再就是主播要有平常心，主播間里有時可能會有用戶的惡意評論，主播要能夠機智幽默地化解；這里可以關注一下娛樂圈里的一些回復高手，比如李易峰、王一博和張雨劍，看看他們是怎么回復別人的。

最后，主播如果能夠培養自己的幽默感就更好了；直播間需要營造一個放松、歡樂的氛圍，一個緊張嚴肅的直播間，如果主播放不開，粉絲也會感到尷尬，主播幽默善于營造氣氛，粉絲也能夠愉快購物，開心消費。

3. 專業度打造

主播需要有一定的專業度，首先是要有“柜姐”那樣的導購能力，在試穿、試吃、試用之后有了自己的經驗才有發言，在第一線跟消費者打交道才有發言權。

再就是要像達人一樣對產品的行業和某一領域有一定的鉆研，比如如果是服裝行業，那么對衣服的材質、風格、時尚流行、穿搭技巧至少是有一定的鉆研和審美能力的；美妝行業，對護膚品的成分，護膚知識、化妝技巧、彩妝搭配某一個領域是精通的。

除了這些行業或某個領域的知識，主播還必須明白帶播產品的賣點、優勢和利益點，總之，你的專業度決定了粉絲對你的信任度。

4. 選品能力

知道什么樣的商品可以進直播間，什么樣的商品不適合，怎樣搭配商品才能達到好的效果，這就是主播的選品能力。

選品能力某種程度上也是與主播的專業度掛鉤的，主播足夠專業，才能知道產品的賣點和優勢在哪里，該怎么進行講解才能將產品優勢最大化。

主播平時要多學習與產品相關的知識和行業知識，這些都是需要耳濡目染、潛移默化地積累的。

當然，選品也不是主播一個人的事情，更多的時候是與商家協調互商的結果，商家和主播要多溝通協商，進行優勢互補才能達到好的直播效果。

四、主播人選

主播首先是對產品有了解的人，是有一定的專業度的人。

首先肯定是選擇和自己店鋪定位符合的專業主播，其次員工、老板老板娘也可以做主播，再就是商家自己培訓孵化自己的主播。

1. 專業主播

專業主播當然是最適合來做主播的，他\她有一定的直播經驗和專業度，商家只需要選擇符合自己直播間調性的主播即可。

尋找專業主播對一些沒法自己做主播又有一定規模和品牌知名度的商家來說是一個較好的選擇，可以和專業主播簽訂長期合同，但是簽訂計劃最好納入自己的戰略計劃當中，能夠形成長期穩定的合作最好。

2. 員工

員工也可以來做主播，他們對產品有一定的認知，并且有長期和消費者打交道的經驗，對顧客和產品都是熟悉的。

商家可以多用自己的導購做主播，他們長期在一線賣貨，對產品熟悉，跟顧客打交道也很有經驗，現在很多商家也會選擇把自己門店里的優秀導購培訓來做直播，效果不錯。

3. 老板\老板娘

一些中小商戶、經銷商由于請不起直播，也會選擇自己親入直播間。

老板老板娘親自下場直播的優勢在于，他們具有一定的公信力，對整個行業、自己的產品是熟知的。

比如一些農產品、生鮮等的商戶大多是自己下場直播，產品甚至就是他們自己種出來的，對產品的播種、生產流程他們比誰都清楚。

不足之處可能是不太懂直播的技巧，這些也可以后期多多學習。

4. 培養、孵化主播

有條件的商家也可以招聘有潛力的主播苗子，自己培養孵化。

但是培養和孵化主播費時費力，周期較長，適合短時間內不急于做直播，且有更長遠的戰略規劃的商家來做。

五、主播IP化

對于一般中小企業來說，如果能夠把自己的主播IP化，不僅能夠快速、長期地吸粉，而且能夠大大增加粉絲粘性；如果你能打造出一個像李佳琦和薇婭這樣的IP，那你直播間的影響力就已經不再局限于自己的門店了。

主播的IP化可以先從以下幾點入手：

1.?起一個有趣的名字

一個有趣的名字可以讓人在第一時間記住你，簡單、風趣的或者接地氣的名字都是比較有記憶點的。

2. 給自己一個標簽

主播必須有自己的閃光點或者特點，才能讓別人記住你，口頭禪可以是一個標簽，比如李佳琦的“所有女生”和“買它！買它！”。

搞怪也可以是一個標簽，專業度也是一個標簽，比如薇婭和李佳琦之所以能夠聚集那么多粉絲就是因為他們是專業的。

吃貨或者XX達人也是標簽，總之就是要人記住你，認可你。

3. 包裝一個背景

背景也很重要，主播的背景是什么也決定了你的號召力和公信力。

一般專業度或者從業背景是一個被別人信任的關鍵，在賣嬰兒奶粉方面，一個嬰兒奶粉專家帶貨肯定是要比一個什么都不懂的明星帶貨更具有說服力的，主播在直播時也要注意對自己背景的包裝。

當然沒有那么強大背景的普通主播也可以給自己塑造一個形象，比如辛巴他塑造的形象就是“農民的兒子”，這使得他和粉絲之間的距離拉近了不少。

4. 專業度

主播的專業度是你從事這一行最重要的品質，只有足夠專業，才能讓粉絲認可你，記住你。

專業度可以聚焦，讓人一提到某個產品就想到你，比如美妝、口紅、穿搭等。

5. 堅持

凡事貴在堅持，主播要有耐心和恒心，堅持播，堅持陪伴，長此以往才能出效果。

李佳琦在火之前，一直堅持播了好幾個月才漸漸有起色，普通的主播也應該有所堅持。

6. 一體化的包裝

主播的IP化包裝也不必局限在直播間，公眾號、社群、微博、抖音、快手等都可以進行宣傳造勢，刷存在感。

六、主播間裝飾

根據主播風格打造對應調性的直播間風格。

服飾和珠寶行業一般選擇在店直播，可以選擇比較能展示店面風格的一角作為直播間，同時配置衣架，增加真實感。

直播間背景和物品擺放應以簡單、大方為主，空間明亮整潔，色調和諧不突兀。

在鏡頭前陳列的商品要有一定的層次感，方便粉絲觀看，尤其是一些美妝、食品和居家用品等，位置的擺放很重要。

如果是居家教育類直播，場景應以生活化為主，可以選擇廚房、客廳等比較有生活氣息的地方作為直播間進行直播。

直播時攝像頭的擺放角度也很重要，尤其是對服飾行業，在試穿時選擇好的角度能夠大大提升穿衣的效果。

可以利用墻角增加空間立體感，主播視覺上會變高，增加直播的層次感。

攝像頭放低，能夠產生縱深感，不僅顯高顯腿長，而且能夠讓粉絲更好地觀看到試穿效果。

背景簡潔是一直在強調的，亂七八糟的直播間讓人視線混亂，降低粉絲好感，也會大大減損試穿效果和拍攝效果；可以在背景上露出品牌標志和品牌LOGO。

總結一下，一個好的主播在很大程度上決定了你直播的成敗。

自己培養主播的話可以根據自己的要求和目標進行培養，培養出來的主播可能更貼合自己的品牌形象；聘請主播的話能夠滿足商家短時的需求，但是需要更多時間去磨合；當然如果是自己賣貨，許多中小商家也會選擇自己下場做主播——不同的商家要根據不同情況做決定。

本文由 @小Y的運營筆記 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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