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編輯導(dǎo)讀：對(duì)線上課程來說，最重要的運(yùn)營關(guān)鍵在于高轉(zhuǎn)化。本文作者從自身工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，梳理總結(jié)了一份線上直播引流課實(shí)操SOP手冊(cè)，結(jié)合案例教大家如何上好一堂高轉(zhuǎn)化的直播課，與大家分享。

一場(chǎng)高轉(zhuǎn)化的引流直播課可以給機(jī)構(gòu)帶來數(shù)十萬、上百萬的營收，不論是剛轉(zhuǎn)型線上的老師，還是一直在做線上教育的機(jī)構(gòu)，很多老師都想要掌握如何才能上好一堂高轉(zhuǎn)化的引流課。

如果你也對(duì)引流直播課感興趣，或者在這個(gè)方面遇到困擾，希望今天的分享對(duì)你有所啟發(fā)。我也希望能夠通過SOP化梳理，形成類似引流課實(shí)操手冊(cè)的資料，供有需要的人參考。

關(guān)于線上課程開發(fā)和運(yùn)營有什么問題或意見，也期待與大家一起探討交流。

01 高轉(zhuǎn)化的引流課做對(duì)了什么？

提到引流課程，有的人說引流直播課的轉(zhuǎn)化效果靠主講老師的天賦，看老師的自由發(fā)揮。如果想要高轉(zhuǎn)化率，那就多邀請(qǐng)幾位老師來試課，從中選擇轉(zhuǎn)化效果最好的老師來長期合作就行了。

但是從幫助多位老師和多個(gè)機(jī)構(gòu)從零轉(zhuǎn)型線上的經(jīng)驗(yàn)來看，運(yùn)用專業(yè)的方法對(duì)引流課進(jìn)行系統(tǒng)梳理和打磨，從策劃、逐字稿、試課到心態(tài)等多方面不斷優(yōu)化迭代，引流直播課的轉(zhuǎn)化率確實(shí)有很大幅度的提升。

所以我認(rèn)為，老師的天賦不是決定轉(zhuǎn)化率的唯一要素，引流課的操作流程SOP可以幫助我們極大地提升轉(zhuǎn)化效果，并且標(biāo)準(zhǔn)化是我們保證課程質(zhì)量的穩(wěn)定性和轉(zhuǎn)化效果的唯一方法。

所以，如果我們要想要上好一堂高轉(zhuǎn)化的引流直播課，就不要想講什么就講什么，或者線下怎么講，線上就怎么講，也不要機(jī)械地套流程，覺得大致環(huán)節(jié)都講到了就行了，走一個(gè)過場(chǎng)。

這就是新手和用專業(yè)方法進(jìn)行引流課設(shè)計(jì)的最大區(qū)別，一個(gè)隨機(jī)發(fā)揮，停留在原始的作坊作業(yè)，靠天吃飯；一個(gè)有備而來，是現(xiàn)代化正規(guī)工廠，能夠保證穩(wěn)定持續(xù)的課程效果和轉(zhuǎn)化率。

仔細(xì)想想，成熟的線下公開課都會(huì)經(jīng)過很多輪教研和磨課，線上引流課程不經(jīng)過打磨怎么可能有好的轉(zhuǎn)化率和好評(píng)呢？說不定這種情況下，主講老師自己都說不出在線人數(shù)越來越少和轉(zhuǎn)化低的原因。

那正確的方式應(yīng)該怎么做呢？首先需要調(diào)整的是我們對(duì)直播課的認(rèn)知。一定要明確引流直播課不是主講老師1個(gè)小時(shí)的隨性發(fā)揮，而是需要課研、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和老師一起，用專業(yè)的方法進(jìn)行系統(tǒng)打磨生產(chǎn)的課程產(chǎn)品，用專業(yè)的手法做專業(yè)的事。

其次就是在實(shí)操中，需要用專業(yè)的方法對(duì)引流課進(jìn)行系統(tǒng)打磨，讓引流直播課成為一個(gè)成熟的課程產(chǎn)品。具體怎么去操作呢？下面就和大家分享一下我們與合作伙伴開發(fā)引流課時(shí)常用的引流直播課實(shí)操流程。

02 引流直播課的全流程梳理

一堂引流直播課從籌備到收尾復(fù)盤大約持續(xù)2個(gè)星期，主要分為課前準(zhǔn)備期、課中教學(xué)設(shè)計(jì)起與追單復(fù)盤三個(gè)階段。

（1）課前準(zhǔn)備期

包括選題策劃、物料準(zhǔn)備和包裝推廣，目的是最大范圍引流精準(zhǔn)人群，同時(shí)做好課程銷轉(zhuǎn)的前期準(zhǔn)備；

（2）課中教學(xué)設(shè)計(jì)期

包括內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、課程主線內(nèi)容、教學(xué)方法打磨、營銷埋點(diǎn)植入、老師個(gè)人魅力、轉(zhuǎn)化互動(dòng)設(shè)計(jì)和流程逐字稿七個(gè)環(huán)節(jié)，主要目的是通過教學(xué)和課程設(shè)計(jì)，保證課程體驗(yàn)、教學(xué)效果和銷轉(zhuǎn)效果；

我們需要明確的兩點(diǎn)是：

1. 銷轉(zhuǎn)不是課程最后的廣告促銷和降價(jià)宣講，銷轉(zhuǎn)應(yīng)該是貫徹在課程全程的；
2. 成功銷售出一款課程產(chǎn)品的底層邏輯是理解用戶的需求并滿足用戶需求，要做贏銷，達(dá)到雙贏的銷售，而不是課程促銷和推銷。今天文章的下一個(gè)部分我們會(huì)具體分享課中如何去做設(shè)計(jì)。

（3）追單與復(fù)盤期

包括社群追單、一對(duì)一追單和迭代復(fù)盤，主要目的是引導(dǎo)上課過程中沒有買課的高意向?qū)W員，通過社群和一對(duì)一方式完成轉(zhuǎn)化，最后再進(jìn)行整體效果復(fù)盤，不斷迭代優(yōu)化引流課流程和細(xì)節(jié)。

在具體準(zhǔn)備的時(shí)候，有一些步驟可以同時(shí)進(jìn)行：一般引流課確定好主講老師、主題、大綱后，就可以開始制作包裝物料進(jìn)行推廣，宣傳周期3-7天，在這個(gè)推廣期間就可以同時(shí)進(jìn)行課程內(nèi)容設(shè)計(jì)和物料準(zhǔn)備，這樣安排會(huì)更高效。

03 No.3 決定轉(zhuǎn)化率的13個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

在分享具體的操作之前，先和大家分享一個(gè)真實(shí)的案例作為熱身：
有一個(gè)線上機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人看了我們的文章，說一定要飛到廣州和我當(dāng)面聊聊。我們見面時(shí)了解到：這個(gè)機(jī)構(gòu)的課程主要講用藥安全，包括兒童常見疾病用藥，媽媽常見疾病用藥等。他們有公號(hào)基礎(chǔ)粉絲，微博也有上百萬粉絲，現(xiàn)在遇到的問題是不知道怎么把粉絲變現(xiàn)，為什么他們的正價(jià)課購買率低，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期。

我了解了他們的操作流程，首先在公眾號(hào)發(fā)文引流到19.9左右的低價(jià)引流課，每個(gè)課程報(bào)名人數(shù)2000-7000人。然后老師直接按時(shí)上課，課上很少提正價(jià)課，也沒有做社群。最關(guān)鍵的是上課的時(shí)候正價(jià)課還沒有上線。課程結(jié)束幾天后，與引流課主題不是很相關(guān)的正價(jià)課準(zhǔn)備好了，上線之后發(fā)現(xiàn)沒有人買，所以他們很困惑。

有經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人聽了一定知道問題在哪里——這個(gè)流程首先是需要重新梳理的。引流課都上完了，正價(jià)課都還沒有出來；并且引流課的選題和正價(jià)課沒什么關(guān)系。大家設(shè)想一下，我聽了你一節(jié)服裝搭配的引流課，課程結(jié)束之后你讓我買一套新媒體運(yùn)營的正價(jià)課，這中間我們是不是要調(diào)整一下引流課的選題？另外課程中是不是需要設(shè)計(jì)好正價(jià)課的銷轉(zhuǎn)鋪墊，才能在課程中順理成章地做課程成交？

這一部分內(nèi)容，就是我們接下來要詳細(xì)展開的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們從引流課課程策劃到上課、課后復(fù)盤流程中，提煉出了13個(gè)決定轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，供大家借鑒。

下面我們就分為課前如何去準(zhǔn)備，課中如何來設(shè)計(jì)，課后怎么去做承接三個(gè)部分來展開。相信只要把這個(gè)流程做好的話，引流課轉(zhuǎn)化率一定能得到大幅度的提升。

1. 課前準(zhǔn)備

首先，我們課前主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)：選題策劃、包裝推廣和物料準(zhǔn)備。

（1）選題策劃

選題策劃有四個(gè)重要的步驟：

1. 倒推法定引流課用戶和選題
2. 通過效果、剛需、人群、場(chǎng)景細(xì)化備用選題
3. 市場(chǎng)調(diào)查驗(yàn)證備用選題潛力
4. 結(jié)合自身情況確定引流課主題

第一，倒推法定引流課用戶和選題

首先，我們的引流課設(shè)計(jì)一定是以終為始的設(shè)計(jì)順序。也就是先確定課程體系和正價(jià)課主題是什么，目標(biāo)人群是什么，然后再在這個(gè)正價(jià)課基礎(chǔ)上確定我們引流課的目標(biāo)人群以及引流課主題。

這也就是我們引流課程設(shè)計(jì)中的“倒推法”，要清晰認(rèn)知到引流課是為正價(jià)課轉(zhuǎn)化服務(wù)的，只有基于正價(jià)課這個(gè)“終點(diǎn)”去倒推我們引流課的起點(diǎn)，才能保證引流課和后續(xù)正價(jià)課內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性和邏輯性，也就避免了我們前面的案例中，正價(jià)課和引流課的主題脫節(jié)的問題。

那在低價(jià)課的選題上，我們可以從哪些方向上去思考比較有吸引力和轉(zhuǎn)化力的課程呢？

第二，通過效果、剛需、人群、場(chǎng)景細(xì)化備用選題

這里和大家分享4個(gè)技巧，拿到一個(gè)正價(jià)課選題比如寫作課，我們可以從4個(gè)方面去思考它對(duì)應(yīng)的引流課怎么去設(shè)置：效果、剛需、人群、場(chǎng)景。

比如效果課，也就是達(dá)到某種學(xué)習(xí)效果的方法論課程，比如《1小時(shí)，教你快速提升自己的寫作技能》，這種課程面向的受眾面會(huì)很廣，課程內(nèi)容一般是后續(xù)正價(jià)課的方法論的集合和整理，在幾十分鐘之內(nèi)給到學(xué)員解決一個(gè)剛需問題的方向。

通常這種課程里面也會(huì)加入大量?jī)r(jià)值觀的元素，比如服裝搭配的老師可以說“沒有丑女人只有懶女人”等價(jià)值觀的引導(dǎo)，學(xué)員接受了你的價(jià)值觀和方法論，后續(xù)自然愿意更進(jìn)一步學(xué)習(xí)，徹底掌握落地，真正提高自己。

再舉一個(gè)例子，通過場(chǎng)景細(xì)化，我們可以把這個(gè)正價(jià)課的內(nèi)容做拆解，選擇其中一個(gè)場(chǎng)景化需求的剛需技能點(diǎn)出來單獨(dú)作為引流課，比如服裝搭配我們可以選擇旅行穿搭，職場(chǎng)穿搭；寫作可以選擇其中的朋友圈文案、新媒體寫作等；

總之，任何一個(gè)正價(jià)課，我們都可以從上面四個(gè)方向去思考，找到一個(gè)選題相關(guān)，對(duì)用戶又很有引流力的引流課方向。像這樣的選題設(shè)計(jì)，不管是在課程平臺(tái)，還是吸引我們自己的粉絲報(bào)名，轉(zhuǎn)化效果應(yīng)該都是不錯(cuò)的。選題對(duì)了，就為后面的轉(zhuǎn)化提供了很好的效果鋪墊。

第三，市場(chǎng)調(diào)查驗(yàn)證備用選題潛力

第三步，我們可以通過市場(chǎng)調(diào)查做選題的驗(yàn)證，看其他平臺(tái)或機(jī)構(gòu)相類似的選題招生轉(zhuǎn)化效果怎么樣，通過數(shù)據(jù)對(duì)比來最后決定適合我們自己開設(shè)的引流課選題。

當(dāng)然，如果時(shí)間允許，選題調(diào)查的范圍可以擴(kuò)大到競(jìng)品平臺(tái)、同用戶群的其他非課程型內(nèi)容平臺(tái)、圖書、電商等同用戶群體平臺(tái)，這個(gè)過程很有利于我們做多維度的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，甚至可以幫助我們做選題的創(chuàng)新。

第四，結(jié)合自身情況確定引流課主題

最后，我們需要再結(jié)合自身情況來最終確定引流課主題。也就是我們需要同時(shí)考慮正價(jià)課程關(guān)聯(lián)性、市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)三個(gè)層面。同時(shí)滿足這三個(gè)要求的，就是最適合我們的引流課主題。

好的，在選題策劃板塊，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)再強(qiáng)調(diào)一遍：在設(shè)計(jì)引流課程的時(shí)候，一定是先把正價(jià)課確定并開設(shè)出來了，我們才開設(shè)引流課去做對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化，而不是引流課都開設(shè)完了我們才把正價(jià)課放上去，然后在群里問大家，為什么我們的正價(jià)課沒人買呢？像這樣做沒人買才是正常的啊！這個(gè)先后順序一定需要注意。

（2）包裝推廣

課程設(shè)置好之后，就可以上架開始進(jìn)行宣傳了，在上架前，我們需要制作一版課程包裝，也就是課程頭圖和詳情頁。

這一點(diǎn)比較好操作，在這里簡(jiǎn)單分享一下，課程的詳情頁至少需要包含的6大部分，也就是痛點(diǎn)引入、課程大綱、老師介紹、適合誰聽、學(xué)員評(píng)價(jià)。

那么課程推廣環(huán)節(jié)我們就不多說了，平臺(tái)流量、社群流量和社交平臺(tái)流量都需要有效調(diào)動(dòng)起來。

（3）物料準(zhǔn)備

在開課之前，我們需要做的最后一步準(zhǔn)備，就是上課需要用到的物料。工欲善其事，必先利其器。俗話說，磨刀不誤砍柴工，所以從老師到布場(chǎng)以及課件、報(bào)名鏈接等都需要提前準(zhǔn)備好。

我給我們的合作伙伴列了一個(gè)清單：

• 老師：偏正式的著裝、妝容，第一眼效應(yīng)！
• 場(chǎng)地、燈光：場(chǎng)地安靜、直播背景干凈舒服；選擇專業(yè)的打光燈；
• 直播工具：提前下載直播助手并測(cè)試，電腦注意鏈接電源；
• 麥克風(fēng)：低配版耳機(jī)，高配版專業(yè)麥克風(fēng)；
• 課件：課件PPT，逐字稿、案例資料等；
• 鏈接：助教二維碼、課程鏈接、優(yōu)惠券鏈接、主頁鏈接等；
• 助教：活躍氣氛話術(shù)、常見QA、課程內(nèi)容重點(diǎn)總結(jié)；
• 引導(dǎo)文案：入群引導(dǎo)文案、正價(jià)課報(bào)名引導(dǎo)文案；
• 這些事情比較瑣碎，大家可以趁課程在宣傳推廣期中，慢慢準(zhǔn)備。

2. 課中設(shè)計(jì)

這一部分，就到了我們今天引流課設(shè)計(jì)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)了：引流課程內(nèi)容應(yīng)該如何設(shè)計(jì)，才能做到高轉(zhuǎn)化？

根據(jù)以往的引流課程經(jīng)驗(yàn)，有7個(gè)點(diǎn)是非常重要的，對(duì)于轉(zhuǎn)化效果影響非常關(guān)鍵。

有的老師說，這么多啊，我一下子做不到那么全面！

所以今天，我先給大家分享其中入門、同時(shí)也特別重要的四個(gè)點(diǎn)，分別是內(nèi)容結(jié)構(gòu)、主線內(nèi)容、教學(xué)方法和營銷埋點(diǎn)。這四個(gè)點(diǎn)做好了，相信你的引流課轉(zhuǎn)化率一定能夠得到大幅度的提升。

（1）內(nèi)容結(jié)構(gòu)

內(nèi)容結(jié)構(gòu)是一個(gè)課程的骨架，我們需要先把框架設(shè)定好，再去填充具體的血肉。有了宏觀方向的把握，課程才不容易變形。

大家可以看一下這個(gè)圖表，這個(gè)課程的時(shí)間分配呢，是多個(gè)線上平臺(tái)轉(zhuǎn)化好的老師、以及廣泛參考了線下公開課的轉(zhuǎn)化高的課程的時(shí)間分配，總結(jié)出來的時(shí)間比例。

——70%的時(shí)間呢，一定是講課程的核心內(nèi)容的，課程開場(chǎng)和結(jié)束時(shí)間各占5%，轉(zhuǎn)化時(shí)間和互動(dòng)時(shí)間各占比10%。這個(gè)時(shí)間占比是最科學(xué)的，不管老師你的低價(jià)課是40分鐘，還是1個(gè)小時(shí)，都可以按照這個(gè)比例去設(shè)計(jì)自己的課程內(nèi)容。

當(dāng)然有一個(gè)小提示哦，就是提前15分鐘進(jìn)入直播間，這個(gè)對(duì)我們做好轉(zhuǎn)化是比較重要的。為什么呢？

因?yàn)檎n前15分鐘的時(shí)間，我們可以拿來為接下來的轉(zhuǎn)化做好全方位的準(zhǔn)備。

第一個(gè)呢，就是我們的入場(chǎng)歡迎，告訴大家課程還有多久開始，歡迎大家的到來，減少用戶的流失。

第二個(gè)呢，上傳好基本的課件，準(zhǔn)備好入群的引導(dǎo)詞、正價(jià)課的限時(shí)優(yōu)惠鏈接和引導(dǎo)詞，助教可以準(zhǔn)備好在直播間活躍氣氛，在后面引導(dǎo)入群和高價(jià)課報(bào)名。

所以課前15分鐘用好了，可以為我們接下來的課程做好鋪墊不至于手忙腳亂。

第三，可以在課程做預(yù)熱的時(shí)候，問學(xué)員的職業(yè)、興趣、年級(jí)等背景信息，有助于我們提前了解學(xué)員，挖掘用戶背后的需求，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

那我們剛剛講的更多是課程時(shí)間的分配和設(shè)計(jì)，在內(nèi)容上面我們要怎么去做呢？

（2）主線內(nèi)容

在內(nèi)容主線設(shè)計(jì)上，推薦按照痛點(diǎn)場(chǎng)景帶入-名師背書-顛覆認(rèn)知-解決方案-課程推廣-三重事實(shí)證明-課程特色-課程推廣-水軍答疑-結(jié)尾的順序展開。

這背后的邏輯是：?jiǎn)酒鸪掷m(xù)聽下去的興趣-調(diào)動(dòng)欲望-建立信任-消除疑慮-營造緊迫度-關(guān)單的銷售邏輯。如果我們想要好的銷售轉(zhuǎn)化效果，我們講的內(nèi)容可以變，但是這個(gè)底層邏輯不能變。

在內(nèi)容設(shè)計(jì)上，這里給大家介紹一個(gè)關(guān)鍵的方法，AB版本測(cè)試。這個(gè)在我們的技術(shù)、實(shí)驗(yàn)和營銷領(lǐng)域經(jīng)常使用，在課程設(shè)計(jì)中還比較少引入這個(gè)方法。它的意思就是設(shè)計(jì)至少兩種上課思路，并進(jìn)行推廣和測(cè)試，從中選擇轉(zhuǎn)化好的那一個(gè)。

這個(gè)方法很類似于我們寫推文，如果老師有在頭部平臺(tái)寫推文的經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)知道一篇課程推文在上頭條之前，需要先經(jīng)過在粉絲量比較少的小號(hào)或者尾條進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)試，如果數(shù)據(jù)很好，那么可以安排資源閱讀量更高的位置，如果數(shù)據(jù)不好，那么推文就需要優(yōu)化迭代或者重寫。

那么我們的銷轉(zhuǎn)課程也是一樣的，需要經(jīng)過很多個(gè)版本的數(shù)據(jù)測(cè)試。一般來說，第一版的數(shù)據(jù)就特別好，完全找不到優(yōu)化空間的幾率是比較小的。

（3）教學(xué)方法

等我們確定了直播課程內(nèi)容主線，下一個(gè)就是優(yōu)化教學(xué)呈現(xiàn)。

不管是什么課程，我們都需要保證教學(xué)體驗(yàn)和效果，在這個(gè)基礎(chǔ)之上才能談營銷轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)介紹。

線上課程和線下課程不一樣，當(dāng)我們從線下轉(zhuǎn)到線上課程形式的時(shí)候，給大家一個(gè)建議就是要善于利用案例、實(shí)操的演示和互動(dòng)，增強(qiáng)教學(xué)效果。教學(xué)方法是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，展開后內(nèi)容也比較多，因?yàn)槠邢?，以后我們?cè)僭敿?xì)分享。

（4）營銷埋點(diǎn)

最后，來到了很多老師都會(huì)關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)，為什么有的課程設(shè)計(jì)學(xué)員聽起來很喜歡，而且聽完就愿意報(bào)名我們的中高價(jià)課呢？

有的老師認(rèn)為，我要盡可能的講干貨，學(xué)員感受到了課程的干貨程度，就會(huì)報(bào)名中高價(jià)課了。這個(gè)其實(shí)是比較片面的說法。干貨內(nèi)容是我們課程的主題內(nèi)容和核心，沒有這部分干貨課程課肯定得不到好評(píng)，但是單單只有這部分干貨還不足以引起學(xué)員報(bào)名中價(jià)課和高價(jià)課的興趣。那我們要怎么去做呢？

這個(gè)就是我們課程中營銷線的設(shè)計(jì)。在引流課程里，有6個(gè)重點(diǎn)的可選擇植入的營銷點(diǎn)。

1）開場(chǎng)白

首先，在課程最開始的時(shí)候，助教就可以先亮出正價(jià)課程。比起在課程結(jié)尾的時(shí)候，突然毫無準(zhǔn)備地開始推廣課程，不如在最開始的時(shí)候，在歡迎文案最后，帶上一句話和一個(gè)課程鏈接，讓大家對(duì)正價(jià)課程有個(gè)印象，更有利于后續(xù)老師來做轉(zhuǎn)化。

2）挖需求

其次，可以在課程開始的時(shí)候，問學(xué)員的職業(yè)、興趣、原因等背景信息，有助于我們提前了解學(xué)員。從而探知到到課學(xué)員中，用戶畫像背后的潛藏需求，更針對(duì)性介紹課程賣點(diǎn)，提高后續(xù)課程轉(zhuǎn)化。

3）專業(yè)信任

除了課程開始階段的老師自我介紹，通過各種抬頭和背書來強(qiáng)化專業(yè)性，和大家分享兩個(gè)特別有效的與用戶建立信任的方法。

第一，老師的低價(jià)課課程內(nèi)容一定不要是很難的部分，最好是有一點(diǎn)挑戰(zhàn)性但加上一點(diǎn)技巧經(jīng)過老師的一點(diǎn)點(diǎn)播馬上就能豁然開朗的知識(shí)點(diǎn)，也就是我們說的“一針見血”的知識(shí)點(diǎn)。

學(xué)生學(xué)了課程馬上明白了一個(gè)之前怎么也想不明白的重要問題，他首先會(huì)覺得老師很厲害，自我感覺也很好，如果老師加一兩句鼓勵(lì)，學(xué)員就會(huì)特別開心，覺得很有收獲，這就是專業(yè)性塑造的方法之一。

其次，我們要植入一些學(xué)習(xí)難點(diǎn)，這是為什么呢？其實(shí)，難點(diǎn)植入的目的不是為了打擊學(xué)員學(xué)習(xí)信心，而是不能讓大部分學(xué)員聽懂上面的問題之后覺得自己已經(jīng)很棒了，不需要再學(xué)了。

那如果是這樣的話，學(xué)員就覺得沒必要再繼續(xù)學(xué)習(xí)了，所以一定在設(shè)置一兩個(gè)難點(diǎn)在課程內(nèi)容里，這一兩個(gè)難點(diǎn)又和接下來的正價(jià)課相關(guān)，當(dāng)學(xué)員覺得不明白的時(shí)候，就可以和學(xué)員說加入社群或者是報(bào)名正價(jià)課了。設(shè)置難點(diǎn)不會(huì)讓學(xué)員自信心爆棚而流失。

4）學(xué)習(xí)地圖

另外一個(gè)增加我們轉(zhuǎn)化率的技巧是學(xué)習(xí)地圖，也就是告訴學(xué)員要系統(tǒng)學(xué)會(huì)某一個(gè)領(lǐng)域的內(nèi)容，需要經(jīng)過哪些步驟，然后告訴學(xué)員低價(jià)課只是一部分的方法論，接下來的中價(jià)課和高價(jià)課才是系統(tǒng)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)內(nèi)容，這些重點(diǎn)內(nèi)容是什么，大家如果想要真正進(jìn)步和提升，就需要在正價(jià)課里面，和社群的學(xué)員們一起獲得進(jìn)步和提升。

5）重要性

光告訴學(xué)員需要學(xué)什么還不夠，還需要告訴他們掌握這些內(nèi)容的重要性是什么，通過優(yōu)秀學(xué)員的舉例來證明學(xué)習(xí)之后的好處，所達(dá)到的效果和成就，也可以通過沒有學(xué)習(xí)錯(cuò)失了機(jī)會(huì)的例子來說明不學(xué)習(xí)的壞處，以此凸顯學(xué)習(xí)正價(jià)課的重要性。

6）水軍答疑

提前準(zhǔn)備好一些學(xué)員可能會(huì)問的問題，幫他們?cè)谡n堂上問出來進(jìn)行答疑。這一些問題里可以順應(yīng)消費(fèi)者心理學(xué)來設(shè)計(jì)。

所以，大家看到?jīng)]有，我們的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)是貫穿到整個(gè)免費(fèi)直播課的，并不局限在課程開始和結(jié)尾的部分。上面每一個(gè)營銷點(diǎn)，我們都可以語音和大家講解加入社群或者在助教那里報(bào)名正價(jià)課。

3. 課后承接

課中的轉(zhuǎn)化點(diǎn)我們?cè)O(shè)計(jì)好了之后，接下來就是我們的課程結(jié)尾和轉(zhuǎn)化了。

在經(jīng)驗(yàn)上呢，線上課程結(jié)尾一般包含課程總結(jié)、布置作業(yè)、以后課程內(nèi)容的預(yù)告和推薦后續(xù)課程極大板塊，然后就是我們的社群追單環(huán)節(jié)和課程復(fù)盤。

在這里呢，著重和大家強(qiáng)調(diào)一下引導(dǎo)買課板塊。

我們可以怎么引導(dǎo)學(xué)員購買課程呢？

給大家舉個(gè)例子：

你可以說：因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，關(guān)于……主題的系統(tǒng)解決方案因?yàn)閷W(xué)員的呼聲特別高，我們開發(fā)了一個(gè)系列課，大家可以加入社群咨詢助教報(bào)名。今天針對(duì)到課的學(xué)員，為了獎(jiǎng)勵(lì)大家積極的學(xué)習(xí)態(tài)度，我們特別提供40個(gè)30元優(yōu)惠券的學(xué)習(xí)福利，大家可以點(diǎn)擊直播間的鏈接領(lǐng)取優(yōu)惠券。注意，使用截止日期是今晚12點(diǎn)，大家繼續(xù)學(xué)習(xí)的同學(xué)一定要抓緊報(bào)名。報(bào)名后把截圖發(fā)在學(xué)習(xí)群里，助教會(huì)加你的微信發(fā)你一份學(xué)習(xí)資料。

這個(gè)就是一份比較好的正價(jià)課引導(dǎo)話術(shù)。

04 高轉(zhuǎn)化老師的4項(xiàng)自我修煉

看了前面這么多營銷技巧，很多老師說太好了，我可以趕緊去轉(zhuǎn)化我的粉絲了。

那在這里要提醒大家的是，要學(xué)會(huì)做一個(gè)長期主義者??！

這是什么意思呢？有的老師覺得既然這樣設(shè)計(jì)直播課程可以高轉(zhuǎn)化，那么我就使勁編話術(shù)，使勁承諾，也不管我的正價(jià)課程是不是學(xué)完后能夠有這樣的效果，課上的宣傳是不是符合這個(gè)學(xué)科的認(rèn)知學(xué)習(xí)規(guī)律。

靠過度承諾獲取的客戶，都會(huì)因誤會(huì)而結(jié)合，因了解而分開，很難讓你持續(xù)地賺到錢。

如果對(duì)于上面的營銷點(diǎn)植入，如果老師的第一反應(yīng)是不知道怎么說的話，那么，這就已經(jīng)證明，這位老師可能不夠了解學(xué)員，不夠了解自己的學(xué)科，課研做得還不夠。因?yàn)檫@些營銷點(diǎn)的底層邏輯就是對(duì)用戶的了解、對(duì)學(xué)科的理解和課程整體設(shè)計(jì)的底層邏輯。

這也是作為一個(gè)引流課的老師，需要不斷做的4項(xiàng)自我修煉，因?yàn)樯虾靡还?jié)引流課，其實(shí)比正價(jià)課更考驗(yàn)一個(gè)講師的綜合能力。

這4項(xiàng)能力分別是：

1）對(duì)于用戶的理解：什么場(chǎng)景或需求刺激了他們來學(xué)習(xí)？他們來學(xué)習(xí)的目標(biāo)是什么？學(xué)習(xí)過程中的難點(diǎn)是什么？什么時(shí)候最容易放棄？

2）對(duì)于學(xué)科的理解：任何一個(gè)學(xué)科，背后都有延展開的價(jià)值地圖。

有的硬筆書法老師以為自己教的只是一個(gè)機(jī)械性質(zhì)的技能，這個(gè)認(rèn)知就很有偏差了，看不到后面更廣闊的價(jià)值：比如書法是培養(yǎng)好習(xí)慣、耐心、自律、肌肉發(fā)展、拿到好成績(jī)、熏陶美學(xué)素養(yǎng)、培養(yǎng)情操的一個(gè)過程。

總之，老師能看到的風(fēng)景，學(xué)生才能站在老師的肩膀上看到。

其次，要想學(xué)好這個(gè)學(xué)科，需要經(jīng)過哪些階段和步驟，如何能夠幫助學(xué)員更好地掌握這些步驟？別的老師是怎么教的，你有什么獨(dú)特的方法可以有更好地教學(xué)效果？

3）對(duì)于銷售和會(huì)銷的理解：有銷售能力，知道如何通過痛點(diǎn)和場(chǎng)景代入調(diào)動(dòng)用戶興趣，準(zhǔn)確把握用戶需求，用多種方式塑造信任感，同時(shí)在上課過程中能夠保持高昂的情緒，用線上的銷轉(zhuǎn)技巧快速完成轉(zhuǎn)化；

4）人格魅力：有深厚的閱歷和智慧，三觀正直，有自己的個(gè)性和特色，能夠?yàn)橛脩舫砷L提出有遠(yuǎn)見、有根據(jù)的建議。

很多時(shí)候，我們對(duì)用戶有足夠的了解，對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，對(duì)外推廣才有底氣。如果我們的課程產(chǎn)品還沒有打磨好，那么我建議不要著急，還是要先打磨好自己的課程。

當(dāng)然這個(gè)過程很慢。我為什么知道？因?yàn)槲覀兙褪沁@么做的。我們走的雖然慢一點(diǎn)，但是和我們合作的老師和機(jī)構(gòu)，開設(shè)的轉(zhuǎn)化引流課有4萬人聽，知識(shí)付費(fèi)課程開發(fā)出來銷量超過了百萬，就像我曾經(jīng)服務(wù)的老師，線上課程營收上百萬、上千萬，都是有結(jié)果的。時(shí)間會(huì)證明背后的付出是值得的。

最后，給大家分享一個(gè)做引流課的心得， 引流課的銷售轉(zhuǎn)化效果有四個(gè)境界：

第一層是推銷，不管用戶的問題是什么，直接推銷課程，希望通過銷售話術(shù)的重復(fù)讓用戶接受課程；

第二層是促銷，發(fā)現(xiàn)推銷沒有用，希望借用講價(jià)促銷的方式，在課堂上成交；

第三層是營銷，知道用戶學(xué)習(xí)上的痛點(diǎn)在哪里，針對(duì)性強(qiáng)調(diào)正價(jià)課程的優(yōu)點(diǎn)，提供系統(tǒng)的解決方案解決問題；

第四層是贏銷，真正站在用戶角度，為用戶思考長遠(yuǎn)利益和最佳發(fā)展策略，提供最合適的解決方案實(shí)現(xiàn)雙贏。

所以，有效的銷轉(zhuǎn)是建立在理解用戶的基礎(chǔ)上，并且對(duì)用戶能提供有效的幫助??！

好了，今天的分享就到這里了，如果覺得有收獲，歡迎大家分享評(píng)論，感謝！

期待我們一起來探索更多線上課程開發(fā)和線上教育運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)！

作者：鄧成婷，橙糖學(xué)院創(chuàng)始人，千萬級(jí)教育培訓(xùn)公司特邀咨詢專家，微信公眾號(hào)：橙糖說(chengtangshuo)

本文由 @鄧成婷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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