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榮耀標識我是如何從0到1完成一個賽事項目的？
編輯導讀：人們越來越重視健康的今天，長跑等賽事越來越多，參與人數與日俱增。本文作者以自己參與過的一個體育賽事項目為例，復盤在其中遇到的問題和解決措施，希望能對你有所啟發。
一、概述
背景：
2014-2015年左右，跑步用戶規模的連續幾年爆發增長，加上國家“鼓勵辦賽，取消審批” 的政策極大鼓勵跑步賽事發展，賽事用戶從職業化向大眾化發展，越來越多賽事出現。
老板就是長跑的極度典型用戶，老板打算探索做一個跑步賽事報名的平臺，為賽事組委會提供一個賽事招募的平臺，為跑者發現更多的賽事，撮合二者達成交易（算是從0探索一個項目）。
行業：移動互聯網體育行業。
賽道：體育跑步賽事。
模式：B to C 的平臺交易模式。
價值假設：
當時并沒有價值假設 ，主要是看市場的跑步愛好者越來越多，尤其是身處的上海一線城市，看著很多熱門的大型馬拉松賽事的成功舉辦，身邊不乏好多長跑愛好者，評估可能會是一個新的市場機會 ，就直接做了這件事。
全局增長業務模型：
具體項目執行：
第一階段：初始階段 （第1-2個月）
- 業務規劃：業務溝通和方案討論，制定業務流程，工作分工和協作流程
- 組建團隊：BD兼客服和1名微信公眾號運營兼微信社群運營，現有研發團隊組合
- 產品系統：快速實現前端網站和H5的建議版本上線；后臺賽事賽事管理簡易版本上線
- 賽事BD：通過圈子資源轉介紹BD十幾家組委會進行賽事招募；同時在競品平臺的賽事信息中和網上組委會信息，進行搜集組委會聯系方式
- C端獲客：創建創建微信公眾號開始進行賽事信息相關運營推廣；創建微信社群，對跑步愛好者進行社群運營
第二個階段：全面推廣（第3個月 ）
項目團隊：項目團隊基本穩定，人員配齊。
BD賽事：
- 面向馬拉松、越野賽、健康跑、鐵人三項等所有長跑類型的賽事進行合作
- 在競品平臺的賽事信息中和網上組委會信息 進行搜集組委會聯系方式
- 繼續擴展圈子資源轉介紹
C端獲客：
- H5/網站產品自然流量
- 微信跑步社群運營
- 公眾號運營推廣 ?，定期開展賽事名額的福利活動
獲客轉化：
- 通過早鳥促銷活動轉化
- 跑步社群運營轉化
產品系統 ：定期迭代（時間太久不記得了，按順序羅列一些大功能迭代內容）
- 迭代1—優惠方式??：為了更好的促進用戶轉化，上線了一些列的優惠活動：早鳥優惠活動 ?、團報優惠、優惠券，折扣優惠等等。
- 迭代2—成績查詢：平臺上嵌入公司其他團隊組做的賽事計時服務，用戶在參賽完后可以回到平臺查詢成績。
- 迭代3—參賽保險：?用戶在賽事報名時可以購買一份參賽人身保險，公司處于盈利方向的一個探索，加上公司其他資源團隊有專門做保險的平臺。
- 迭代4—內容探索：鑒于賽事報名和成績查詢都是低頻的活動，項目組嘗試通過內容沉淀來進行用戶活躍運營。方式：鼓勵或者賽事名額贊助的方式，鼓勵用戶寫賽記分享，通過內容分享、傳播、討論互動來促進用戶活躍。
- 迭代5—照片下載：【跑步維生素】通過提供賽事現場的跑者照片服務，一時間火熱起來。方式：借鑒【跑步維生素】在賽事現場進行攝影，把照片上傳到賽事平臺，讓用戶查詢，下載。
項目結果：
賽事供給側BD上千場賽事，但是 C端的用戶量和用戶轉化數據太低，用戶的流量沒有做起來，所以更沒有實現盈利，項目還在繼續的運營中，但是已經不再迭代，只做維護。
競品情況：
結論：
- 競品對比：根據整個市場賽事平臺的運營效果和盈利來看，也許長跑賽事有用戶報名需求，但是不一定能夠盈利。
- 用戶量可能很少：根據后期的賽事用戶數據可以看出，長跑用戶主要集中在北上廣深等一線城市，很多知名賽事的參賽者大部分也是同一批用戶，在一線城市看似快速發展的長跑群體，也許真實的用戶量并不多。
- 賽事稀缺資源是關鍵：一個平臺的頭部賽事稀缺資源是平臺報名轉化的主流，一個頭部賽事可能就有上萬人報名。
- 報名是低頻行為：一場知名賽事可能一年才舉辦一次，長跑對用戶的體能是有要求的，用戶要很長一段時間才能參加一次比賽 。賽事報名本身就是一個低頻不活躍的行為，在用戶活躍和留存上必須有創新性的業務模型，才有探索變現的可能。
二、項目展開過程中出現哪些問題，你有什么learning？
1. 變量不定
變量越來越多，項目探索過程中，不斷出現新的變量，在沒有進行價值需求驗證的前提下直接進行推進。
learning：進行業務價值假設—驗證用戶價值假設認可— 梳理全部價值假設—確定【定量】【變量】，分階段逐步驗證推進。
2. 思路不清晰
整個探索過程沒有有規劃的分階段推進 想有點小鹿亂撞，別人家做什么我們也跟著做什么，想到可以做什么就做什么。
learning：團隊的必須有清晰的目標規劃、詳細的目標拆解、指標背負到人，定期復盤暴露問題解決問題；不可以盲目的借鑒和跟熱度。
3. 缺少mvp試運營
任何功能都是在沒有試用、跑通的情況都是直接就做，做不好直接擱置。
learning：項目的推動需要MVP版本的試運營，小范圍試錯、流程跑通再全面推進。
4. 賽事供給
組委會合作中大部分都是不太知名的賽事，量多無質；頭部和口碑賽事是稀缺資源，是一個平臺競爭力的關鍵。
learning：在BD側應該投入資金和資源在賽事稀缺資源的爭取上， 跑者也會跟隨頭部賽事吸引過來。主動配合組委會一起打造更多的口碑賽事，優化賽事體驗和賽事現場的服務。口碑好的賽事會在跑者圈子里熱度傳播，很多人提前半年或1年就等待報名了。
5. 賽事運營
賽事的運營有地域屬性（針對占比在80% 的普通賽事），報名量卻寥寥。
- 馬拉松：非國際知名馬拉松賽事 ，一般的城市馬拉松的報名主要來自該城市和周邊的用戶。
- 健康跑：地域屬性更窄，跟舉辦健康跑的城市或者該區的用戶關聯比較高。
- 越野賽：報名成本和裝備成本比較高，主要來自北上廣深等一線城市用戶為主。
learning：
賽事的運營需要按類型分層和針對單個賽事進行運營，這個需要非常強大的運營能力，成本非常高。
可以嘗試采用類似眾包運營策略—把運營任務轉移到具體的城市的賽事方身上，平臺聘請或者資金聘請專業賽事運營專家，針對不同的賽事類型和規模制定標準化專業針對地域屬性的運營sop方案，平臺方提供運營 ? 方案和報名平臺給地方組委會去執行報名轉化運營方案。
如果能解決占比在80% 的普通賽事報名轉化問題，也許會對平臺整體報名轉化是一個突破點。
6. 用戶運營
單一微信社群運營， 沒有深刻理解洞察用戶，長跑賽事基本是按圈子玩耍，報名參賽也是群體性行為，沒有抓住對跑團等群體組織的跑友加強獲客轉化。
learning：
長跑賽事基本是按圈子玩耍，報名參賽也是群體性行為，可以考慮重點運營跑團、跑友組織等群體用戶的獲客和轉化。
在跑步場景中做好推廣曝光：線下賽事現場、賽事展會、跑步活動、城市聚集性跑步公園等，利用好用戶群體的線下獲客。
7. 運營能力不足
沒有專業的運營人員進行產品運營的推進，針對用戶活躍和留存，用戶轉化顯得無能為力。
learning：
流量的c端產品一定要重視產品運營的工作，運營能力的強弱也決定一個產品能走多遠，招聘專業的產品人員做專業的事情。
三、重新做會怎么做？
項目前進行價值假設。先有一些價值假設+價值認可驗證+梳理全部價值假設+具體執行。
1. 項目的價值假設
2. 梳理全局的價值假設點
價值假設1：用戶會不會在平臺報名
驗證：
- BD幾個還不錯的賽事，跟委會談合作，免費幫他們做賽事招募；
- 創建一個微信社群，拉來一兩百個種子長跑賽事愛好用戶；
- 在群里發布賽事信息，招募用戶進行賽事報名，每個賽事能夠招募到幾十個用戶的報名；
初步驗證這種用戶通過平臺報名賽事的需求是有，可以嘗試探索一下。
市場的賽事一年有好幾千場，賽事比較分散，除了知名的大型賽事有專門的網站推廣渠道，賽事的曝光和選手發現更多的賽事，是需要一個平臺來做賽事聚合。
價值假設2：有沒有足夠多的用戶在平臺報名
驗證：這個依賴于獲客模型和用戶留存模型 的驗證，效果不確定。
價值假設3：能否合作到足夠多的賽事組委會
驗證：能否合作到足夠多的組委會，依賴于我們的BD能力、組委會的意愿、我們后期的賽事招募能力。
交付保障條件：產品系統，團隊組建
驗證：
- 自主研發產品系統，初步系統的迭代過程是可控的
- 團隊組建可控，BD人員招募要求較低+現有的研發團隊
- 前期線索管理可以通過Excel文檔+線上共享文檔可以實現
3. 價值假設的定量/變量
4. 全局增長業務模型（黃色圈是優化部分）
5. 項目執行
第一階段：初始階段 （第1個月）
- 業務規劃：業務溝通和方案討論，制定業務流程，工作分工和協作流程
- 組建團隊：產品運營、BD兼客服、微信公眾號運營兼微信社群運營，現有研發團隊組合
- 產品系統：設計規劃前端網站/H5 的MVP版本 和對應后臺
- 運營：創建微信公眾號開始進行賽事信息相關運營推廣；創建微信群進行種子跑者用戶運營
- 跑者調研：跑者用戶畫像、跑步行為偏好，報名參賽的場景、需求、痛點調研
- 組委會調研：逐步接觸一些組委會，調研賽事運營發布招募相關業務
第二階段：試運營階段 （第2個月）
產品系統MVP版本上線運營，實現賽事發布和報名的需求。
- BD賽事：通過圈子轉介紹BD幾家質量還可以的組委會進行賽事招募嘗試
- C端獲客：通過一些跑團進行推廣宣傳、微信群用戶活躍賽事討論、線下賽事現場地推
試運營階段，跑通賽事招募的整個流程順暢跑通。
第三個階段：全面推廣（第3個月 ）
BD賽事：
- 面向馬拉松、越野賽、健康跑、鐵人三項等所有長跑類型的賽事進行合作
- 在競品平臺的賽事信息中和網上組委會信息 進行搜集組委會聯系方式
- 繼續擴展圈子資源轉介紹；線下賽事展會、賽事活動等進行線索收集
- 重點BD優質賽事，做好資金和資源傾斜支持
C端獲客：
- 重點運營一線城市跑團組織，團長合作，初期以上海為陣地，后期復制到其他城市
- 微信跑步社群運營、公眾號運營推廣 ?，定期開展賽事名額的福利活動
- 線下跑步場景地推宣傳：線下賽事現場、體育場、跑步活動、跑步公園等地推
轉化：?通過早鳥促銷活動轉化 、跑步社群運營轉化。
產品系統 ：定期迭代，2周一版本，單周發布小修改優化（按順序羅列一些大功能迭代）。
迭代1—優惠方式：為了刺激用戶轉化，初期上線早鳥優惠活動 ，這市場上常見和用戶比較習慣的活動類報名促銷方式。
迭代2—跑者社區：借鑒《脈脈的匿名八卦》模型、《虎撲社區》、《微博熱搜》等，可以嘗試探索做一個針對跑者的暢談的內容話題社區。在這里跑者可以聊跑圈：大型賽事熱議、參賽交友、長跑訓練和計劃、跑圈八卦趣事，吐槽發泄等等不同話題的討論交流。
目的：刺激用戶活躍，提高用戶留存。
step1：調研
在各個跑步圈子的微信群里蹲著 ，看看大家每天都在聊什么內容，什么話題 ，收集整理一波話題類型。
step2：用戶價值需求認可驗證—用戶有沒有在平臺上進行話題討論的需求
根據搜集話題類型，做一個H5的頁面 ，分享給50-100個跑者用戶，看看大家有沒有在上面進行討論的行為和意愿 ，有：一定用戶參與討論則價值認可，沒有或者寥寥無幾，則用戶價值需求不認可。
step3：試運營假設用戶價值認可
招募專門內容運營的人員專人負責 運營，并對相關指標數據負責。
篩選熱門話題進行一批種子用戶運營討論，模式：采用好友邀請好友一起來討論。
話題模塊功能設計開發
step4：全面運營（UGC話題和PGC話題同時運營）
用戶可以自己創建話題，陌生人和熟人都可以參與討論。
人人都可以參與，可以實名討論也可以匿名討論，滿足大家獵奇心理和暢談的心里需求。
每天不同主題的話題討論，根據討論的人數和活躍度等數據，運營人員來引導之后話題方向。
做好內容風控，防止涉及黃賭毒等不良內容。
迭代3—成績查詢：用戶在參賽完后可以回到平臺查詢成績，完成報名閉環；公司其他團隊有賽事計時服務，團隊，計時數據可以直接使用上
- 初步進行一波用戶價值認可驗證，初步驗證用戶有在平臺查詢成績的需求 ?；探索梳理成績運營鏈條
- 推動成績的數據質量和及時性的保障，敦促計時團隊的計時測試的通關 和縮短上傳時間，爭取當日可查詢，有利于在朋友圈造成一波宣傳
- 針對有成績的賽事數量不足，可以通過合作或者購買的方式從其他計時平臺或組委會處獲得發布成績的資格
- 針對每場成績做一波內容話題討論，成績榮譽榜單，精美海報分享，具體的執行還需要分階段執行和價值需求驗證
迭代4—賽事運營與組委會合作：賽事的運營有地域屬性（針對占比在80% 的普通賽事），報名量卻寥寥 ，如果能解決占比在80% 的普通賽事報名轉化問題，也許會對平臺整體報名轉化是一個突破點；可以嘗試采用把運營任務轉移到具體的城市的組委會身上
- 平臺聘請或者資金聘請專業賽事運營專家，針對不同的賽事類型和規模制定標準化專業針對地域屬性的運營sop方案，平臺方提供運營方案，給地方組委會做地方的運營推廣執行，實現賽事招募順利
- mvp試運營，先找幾家三四線城市的賽事組委會進行嘗試，跑通并驗證可行性
- 復制到其余的80% 的賽事的運營招募上
本文由 @張小神 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協議
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