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榮耀標識教育機構獲客增長戰，0元送課背后的秘密
編輯導讀：因為獲客成本的增加，教育機構不得不花費大力氣去尋找用戶。因此，很多公司通過聚合多種流量產品，形成流量產品平臺，減少獲客成本。如何搭建流量產品平臺呢？本文將從五個方面進行分析，希望對你有幫助。
2020年，相信很多做用戶增長的伙伴們都會有這樣的感慨，增長乏力、成本增加、留存困難。在流量紅利逐漸消失的背景下，從外部獲取流量將面臨著成本越來越高、難度越來越大的困境。
現在很多的公司正在逐漸將重心由注重外部流量獲取轉變為注重“內部增長”上，通過產品優化，針對用戶，建立一些可以通過產品功能來實現自增長的機制，這些具備自增長能力的產品，被統稱為流量產品。
獨木不成林，單一流量產品很難滿足用戶需求和增長需要，進而出現了多種流量產品聚合一起，形成流量產品平臺。
【流量產品平臺模型】
本文以學而思-學而思公開講座平臺為例，主要從【產品模式】和【增長玩法】角度拆解，如何搭建具備自增長能力的流量產品平臺，主要包括：
- 流量產品的核心及特點
- 案例拆解：學而思公開講座平臺的主要構成要素
- 玩法分析：學而思公開講座平臺產品玩法有哪些？
- 分析思考：產品模式亮點及可復用的點
- 個人思考：我對流量產品平臺的一些思考
一、流量產品的核心及特點
1. 流量產品的核心是產品
對于用戶而言，能使其信任和產生拉新行為的根本是你的產品本身，進一步而言是你產品的內容。產品是用戶行為的決定因素，它可以讓用戶產生參與的動機，分享的動機。
流量產品的最大特點是免費。免費的價值在于獲取流量，對于用戶而言，在內容相差無幾前提下，免費始終是最大吸引力。
2. 流量產品的常見模式
用利潤產品做流量產品利潤產品往往是一個公司的主打產品，但是為了吸引流量，公司通常會將部分利潤產品拿出來免費送，來吸引用戶參與活動，比如限時秒殺、抽獎中的頭部獎品等。
用增值產品做流量產品增值產品本身可能不帶來什么收益，但是對于用戶而言同樣具備吸引力，常見的如專屬服務等；
二、案例拆解：學而思公開講座平臺的主要構成要素
學而思公開講座平臺（以下簡稱講座平臺）是學而思培優的線上課程平臺，平臺的主要功能是為學而思培優線下用戶（托班-高三）提供免費或者低價的課程資源，用戶想獲取這些免費的課程資源，需要參與對應的活動，完成任務可領取課程資源。
用戶通過任務獲取課程資源，平臺通過設置任務完成拉新和留存。
講座平臺主要分為4個模塊，【熱門團購】【趣味微課】【公開講座】【區域熱門】【熱門團購】主要是一些低價課程的拼團活動，課程價格以0元、1元、19.9元、39元為主，課程內容包括素質教育類、科普類和指導填報志愿的輔導類，活動頁面用戶可根據年級進行篩選，活動玩法是低價拼團，任務階層設置普遍為3人成團，課程內容較少。
【趣味微課】主要以免費課為主，課程內容以素質教育類為主、學科以數學為主，【趣味微課】內課程只需要用戶點擊報名，關注公眾號，即可領取課程，不需要邀請和付費，門檻很低，用戶可以在活動頁面根據年級進行篩選，課程內容較少。
【公開講座】板塊是所有模板內容是最豐富的，課程內容包括如節氣、貨幣、兒童節的來歷等諸多素養類課程，也包括了《王立群講史記》、《孟琢講論語》、《劉心武講紅樓夢》等大家講座，還包括數學學科相關課程、語文學科相關課程、地理學科相關課程等諸多課程。用戶可以在活動頁面篩選年級和城市，這些課程的獲取方式包括關注公眾號即可領取、低價拼團、邀請解鎖等諸多活動玩法。
【區域熱門】主要是針對學而思全國不同地域分校的用戶提供地域化服務，課程內容主要包括地方政策講解、學習規劃、各類復習課程等，用戶可在活動頁面篩選年級，所有內容均是免費提供給用戶，用戶只需要關注相應的公眾號即可報名成功。
【講座平臺各主要板塊】
除4大板塊外，講座平臺還設置了個人中心，個人中心中包括我的訂單、我報名的講座、我收藏的講座、我關注的直播間等信息。講座平臺不僅僅是一個活動報名平臺，還是一個課程內容觀看平臺，在獲取課程內容后，可直接在講座平臺觀看，課程觀看模塊主要分為5部分：課程播放部分、邀請好友觀看、聽課須知、交流區互動以及底部菜單。
【講座平臺課程播放板塊】
三、玩法分析：學而思公開講座平臺產品玩法有哪些？
流量產品要具備裂變拉新能力，通常要設置相對應的活動玩法，常見的流量產品玩法主要有以下幾種：
1. 邀請解鎖
邀請解鎖是邀請式裂變常見的一種方式，是指用戶需要好友的幫助才能獲取獎勵，邀請好友達到一定數量，即可獲取獎勵。
玩法案例：《學而思0元解鎖動畫微課活動》
1）活動玩法
免費報名解鎖前1節課，再邀請2位好友報名解鎖全部課程；邀請活動限3天內完成，超時未完成則失去0元解鎖資格，只能付費購買。
2）活動推廣渠道
公眾號菜單欄、公眾號推文等。
3）用戶路徑
4）頁面路徑
2. 低價拼團
低價拼團也是邀請式裂變常用的一種玩法，需要一定數量好友抱團付費或參與才能獲取獎品。
玩法案例：《學而思-局座趙召忠給青少年講軍事》
1）活動玩法
3人成團，49元購課，或99元單獨購買。
2）活動推廣渠道
學而思公眾號、學而思官方網站、學而思APP。
3）用戶路徑
3. 免費講座
免費講座可以看做是學而思為了留存而做的一系列課程，免費講座0門檻，無須邀請好友即可觀看。
但是在一部分免費講座報名階段，設置了關注公眾號報名成功，這使得免費講座產品在留存用戶同時，也將更多平臺用戶沉淀為公眾號用戶。
4. 課程播放頁面設置邀請
公開講座平臺，在每一個課程播放頁面都設置了邀請好友一起聽課的功能，點擊邀請好友即可生成課程海報，進行分享。用戶掃描海報后，回到活動詳情頁，完成相應的任務，即可觀看課程，這一步拉新設置的比較巧妙，利用了用戶的分享成就心理和炫耀心理。
【課程播放頁面邀請展示】
四、分析思考：產品模式亮點及可復用的點
產品亮點：
課程內容豐富：
公開講座平臺內課程包括常識類課程、素養類課程、數學學科、語文學科等通識課程，加起來至少有上百種課程，大部分課程為系列課，為用戶提供了豐富的選擇空間。
活動玩法多種多樣：
講座平臺以拉新為主要目的，所以在活動玩法上大部分課程選擇了0元解鎖和限時拼團，并且將邀請好友助力設置了3天倒計時，再給到用戶充足拉新空間時，也給到一種緊迫感。如果用戶未完成任務，可以付費購課，多種方式滿足用戶的需求。還有部分課程未設置拉新，直接報名即可免費獲取，用戶感受良好，為平臺留存和公眾號留存發揮重大作用。
活動專屬海報為統一模板：
看了幾個課程的海報，發現這些海報是有統一的模板，分析應該是運營在后臺可以自己配置，方便快捷。海報上半部分是需要自己進行設計，下半部分應該是系統可生成，海報整體風格簡單明了。
【部分課程海報展示】
公開講座平臺可為不同公眾號引流：
公開講座平臺是針對學而思培優全國分校進行服務，不同分校可以在平臺設置自己的活動，設置過程中可配置活動引流的公眾號。
活動平臺也是課程承載平臺，具備課程播放能力：
很多活動工具的局限性是只具備拉新能力，不具備后續留存和上課能力，公開講座平臺完美解決了這一問題，它將二者相結合，大大提高了拉新之后的留存率。
助力消息通知：
助力消息通知除了會在你參與活動的公眾號發送外，如何你關注了學而思服務號這個大號，也會在這個號發布，這兩個公眾號會有一個優先級，但是你只要關注了其中一個，就會收到助力消息通知。
可復用的點：
- 流量產品平臺需要豐富的內容支持，要考慮到用戶需求的多樣性，內容是基礎，是最大吸引力。
- 流量產品平臺需要針對用戶，在不同課程中設置多種拉新玩法，同時要將部分資源開放給用戶免費獲取，以增加吸引力和后續留存。
- 拉新方式設置非那么硬，可與課程內容和課程播放形式相結合
- 流量產品平臺需要設置后臺，運營人員可根據需要進行配置
- 流量產品平臺需要具備用戶獲取課程后，觀看課程的能力。
- 流量產品平臺需要考慮為多個公眾號引流問題，需要增加公眾號授權功能。
五、個人思考：我對流量產品平臺的一些思考
構建流量產品平臺是眾多解決用戶增長問題的一種解法，流量產品平臺需要豐富的內容支持和產研支持，可能大部分想做流量產品平臺的伙伴都被這兩塊卡的死死的。所以在我們想構建流量產品平臺時，一定要考慮“羅馬非一日建成”，要循序漸進，逐步實現。
以下是我對于實現流量產品平臺的一些看法：
循序漸進、小成本試錯、設計模板批量復制。
我們在構建流量產品平臺時，一定要想好流量產品平臺的模型和具體玩法。
選擇你最擅長的活動進行單一活動測試，測試結果直接決定了這種活動是否要上流量產品平臺。
根據活動效果，如活動效果好，開發這種活動的配置模板，進行批量復制。
當我們實現了多種活動的批量復制后，流量產品平臺的雛形已具備。
最后將多種活動形式進行拼接和融合，形成你最初設想的流量產品平臺。
本文由 @江流兒 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
寫的挺不錯