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榮耀標識做ToB運營工作，一定要避免的7個坑
編輯導語：如今C端市場已經比較飽和，很多人轉戰以企業作為主體的To B領域，但如今To B領域還不算完全成熟，所以在工作中可能會遇到一些問題；本文作者為我們介紹了To B運營工作中的七個注意事項，我們一起來看一下。
站在風口上，豬都能飛起來。
To B是個風口，做To C運營的人，想做To B的運營工作，然而To B的運營工作與To C有很多不相同的方向；如果想要轉行做To B運營工作，或者已經做了To B運營工作，則要注意工作中的坑。
避免把坑越挖越深，讓自己深陷其中不能自拔，早晚有一天在坑中溺亡。
一、只懂運營技能
做To B的運營和To C的運營完全是兩套邏輯，做To C的運營遵循AARRR模型，運營人員分工明確：渠道、內容、用戶。
To C產品面向用戶人群廣，在渠道中投放SEM、DSP，只要能大面積地獲客就完成了目標，而且注冊的用戶都有價值。用流程或者內容對用戶進行轉化，利用RFM模型對用戶進行分層，并按照層級刺激用戶的活躍。
運營人員只需要懂用戶的心理，熟練應用運營技能，就可以很好地完成運營工作。
然而，在To B的行業中，需要用戶真真切切地掏錢，客戶需要為產品的價值買單。
運營人員要知道產品的使用方式，產品對于客戶業務的提升價值，并把價值準確地傳遞給用戶。
運營人員不僅要懂自己產品的業務，還需要懂客戶的業務，而且有很強的歸納總結能力，把產品和用戶的業務結合。
做To B運營，僅僅懂運營技能難以做出有效的成績。
二、專注前端的獲客
之前我也覺得運營人員的價值在于獲取客戶線索，其他的事情應該有商務、售前和售后跟進。
這可是一個大坑，坑到足以淹死運營人員。
在一些沒有此項機制的公司，運營人員通過內容或者投放，獲得了有價值的線索，線索交給了商務，產生了成交；公司只會把好處算在商務的頭上，對于運營人員的業績沒有任何的幫助。
運營人員需要把價值跟到底，用戶從你這里出去了之后，應該每周或者每半個月review進展，并持續跟進用戶的引入過程；也能了解用戶的需求，也能更好地引入更多的用戶。
如果運營人員獲取的線索比較多，應該建立對應的交接機制，促進運營價值的傳遞。
專注前端獲客，最終的結果為他人做嫁衣，最后連好人卡都領不到；公司還以為你是只花錢，不能產生結果的人。
此類人，最容易被優化！
三、單純依靠渠道
有些做To B的運營傍上了渠道的大腿，以為高枕無憂，實則發揮價值不大。
To B的產品有了合作的渠道，可以帶來大量的用戶和流水；但是運營人員時刻要認識到，搞定渠道這件事情，商務比運營更在行。
而且與渠道的合作，本質上是公司之間的業務合作，只要業務能夠良性的循環，對接人的變更對業務的影響不大。
而且命脈全都賭在渠道上面，如果有一天渠道不與之合作，是否有后路可退。
雖然依靠渠道給公司帶來價值，我依然覺得運營人員的價值發揮得不大；做To B的運營，最好全面開花，而不是把命運放在別人的手上。
四、做私域流量
私域流量這把火燒到了各行各業，很多To B的企業也開始做私域流量，拉個群就叫私域流量了；具體私域流量的玩法可以參考《拉個群就是私域流量，怪不得做不好運營工作》中的內容。
To B的行業的單個用戶獲取成本都很高，你把目標用戶都拉到一個群里，競品的運營知道之后，潛入群中一個一個地挖你的用戶，豈不是給別人做了嫁衣。
To B的線索培育時間很長，與其在群里活躍用戶，不如通過微信進行用戶的維護，隔三差五地關心一下用戶；并在朋友圈分享行業內有價值的信息，比在一個群內做交流好太多了。
如果可以To C化的產品，倒是可以進行私域流量的培育工作，重點還是看產品的形態，高客單價的產品不建議做私域流量。
五、只要精準流量
每一分錢都要花在刀刃上，所有的用戶都需要精準。
一些To B的公司要求比較高，運營獲取的客戶線索要直接能夠成交，把用戶目標群體縮得太小，不利于產品運營的開展。
做To B的運營，也不一定立刻可以聯系到決策者，大多都聯系到了使用者，通過使用者反向推動運營者；如果能夠直接觸達決策者更好，這條路徑大多行不通。
與其束手無措，不如放手一搏。
把用戶的開口放寬，讓更多的用戶進來，讓更多的用戶了解并使用產品，在日后能使用相同功能時，也能把你當個備胎。
如果連備胎都不是，如何談轉正呢？
六、不深挖決策人
在To B的業務中，使用人就是使用人，決策人就是決策人。
不要指望感動使用人，讓決策人買單。
To B的產品不是一頓飯錢，動輒幾十萬甚至上百萬，所以通過使用人挖掘到關鍵決策人也是運營人員要干的事情。
對于有價值的使用用戶，應該通過溝通會、交流會，約見對方的決策人，并與決策人一起溝通交流。
深挖決策人的事情最好讓商務來做，運營人員跟進進度就可以。
七、不做內容
To B做內容不是為了現在，而是為了將來。
很多To B的公司覺得做好產品和業務，服務目前的客戶就足夠促進公司的成長；或者說公司的情況良好，做內容反而要付出更多的人力成本，也有一些公司投放渠道已經完成了業績的增長，干嘛還要給團隊找事干。
做運營，還是要有居安思危的思想。
內容的價值在于突出產品的價值，增加產品的曝光度，促進成長。
通過內容觸達用戶是長久有效的方式，15年的內容在今年依然能夠帶來客戶；如果能夠認識到內容的這層面的威力，恐怕做內容的公司會多了起來。
有一些公司的產品和實力確實雄厚，由于內容做得不好，導致新進入圈子的用戶不了解公司，也就不會選擇與這樣的公司合作。
而且第一印象會影響用戶的決策，所以通過內容刺激用戶的認知是很有必要的。
總體來說，To B的運營還不算成熟，雖然一些人開啟了To B的培訓，從獲客到交付都有所涉及，但是好多事情確實不是運營所能控制。
也希望這篇文章對你有所啟發，繼續完善To B運營的流程和機制，也期待你能與我溝通。
作者：張沐，微信公眾號：運營官張沐，7年產品推廣運營經驗。
本文由@張沐 原創發布于人人都是產品經理，未經允許，禁止轉載
題圖來自Unsplash， 基于CC0協議
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寫得挺好的
套路拳表演完畢，，，大小線上線下TOB業態，核心圍繞客戶需求，迭代展開，你都很技巧躲過去了，，
ToB也分兩種，你說的這是大B的業務，大B做定制化，小B還是要做產品。而且這里也從運營端解釋常見的坑，不是基于產品層面。
哈哈，