中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)讀：搭建業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型是用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的第一步，但是萬(wàn)事開(kāi)頭難，如何做好這第一步是困擾很多運(yùn)營(yíng)人的問(wèn)題。本文作者從自身工作實(shí)踐出發(fā)，結(jié)合具體數(shù)據(jù)指標(biāo)分享了搭建業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型的相關(guān)知識(shí)，供大家一同參考和學(xué)習(xí)。

這三個(gè)月以來(lái)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從10w，上升到50w，再到100w，再到即將到來(lái)的500w，我在想，我究竟做了一些什么來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)。

總結(jié)了一下，前期是標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)模型，目前階段是靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。對(duì)于前期的運(yùn)營(yíng)模型可以參考一下上一篇文章《一文看懂：如何打造一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)？》以及之前分享過(guò)的一些，在訓(xùn)練營(yíng)模式下關(guān)于微信人設(shè)、用戶信息傳遞、訓(xùn)練營(yíng)等級(jí)體系、用戶等等方面的分享。

目前階段，更多的依靠數(shù)據(jù)指導(dǎo)我工作的方向，三部曲分為：

1. 搭建業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型
2. 增長(zhǎng)策略的制定
3. 從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

此文以搭建業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型為主。

從結(jié)果出發(fā)

目前團(tuán)隊(duì)是以“收益額”考核，所以我們開(kāi)始拆解這個(gè)指標(biāo)：

收益額=流水-成本

單純的收益額其實(shí)看不出來(lái)效率，畢竟成本100w的時(shí)候，和成本1w的時(shí)候，收益額是不一樣的。

所以在關(guān)注收益額的同時(shí)，我們也會(huì)關(guān)注ROI：

ROI=成本/流水

備注：行業(yè)內(nèi)的ROI=流水/成本，由于本人公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的特殊性，本公司的ROI計(jì)算方式恰恰相反，所以我們公司關(guān)注ROI的時(shí)候，是越低越好。

我們目前的運(yùn)營(yíng)模式是按照一次訓(xùn)練營(yíng)為周期來(lái)計(jì)算，所以我們?cè)谟?xùn)練營(yíng)的不同階段，我們會(huì)關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)不一樣。

1. 成本

在團(tuán)隊(duì)承接數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們會(huì)更多的關(guān)注“數(shù)據(jù)成本”

成本=人工成本+名片成本

名片成本=名片數(shù)*單個(gè)名片成本

• 名片數(shù)：不同的名片屬性的綜合
• 名片屬性：不同渠道進(jìn)入的數(shù)據(jù)（后面會(huì)講到名片屬性怎么決定）

由于名片是由投放部門決定，我會(huì)更多的關(guān)注單個(gè)名片成本，當(dāng)名片成本過(guò)高的時(shí)候，我們會(huì)及時(shí)聯(lián)系投放部門暫停投放數(shù)據(jù)的進(jìn)入。

名片數(shù)=廣告展示量*廣告點(diǎn)擊率*填寫電話率*支付率

2. 流水

由于成本是更多是我沒(méi)辦法控制的，所以更多從流水方面關(guān)注數(shù)據(jù)指標(biāo)

流水=ARPU*報(bào)名人數(shù)=RPA*名片數(shù)

• apru：客單價(jià)，由產(chǎn)品性質(zhì)決定
• RPA：?jiǎn)蝹€(gè)名片效率

付費(fèi)人數(shù)=名片數(shù)*銷轉(zhuǎn)

決定“銷轉(zhuǎn)”的影響因素很多，我們需要進(jìn)一步對(duì)“銷轉(zhuǎn)”進(jìn)行細(xì)化，做過(guò)銷售的朋友都知道“意向用戶”，我們?cè)诟M(jìn)用戶的時(shí)候，都需要確定好意向用戶，這樣才能事半功倍。

付費(fèi)人數(shù)=意向用戶數(shù)*意向用戶銷轉(zhuǎn)

不同產(chǎn)品、不同運(yùn)營(yíng)模型中，對(duì)于“意向用戶”的判定標(biāo)準(zhǔn)也不同，我們目前做在線教育，同時(shí)是以直播課為主。

意向用戶判定標(biāo)準(zhǔn)=出勤課程次數(shù)+聽(tīng)課時(shí)長(zhǎng)+作業(yè)次數(shù)+用戶互動(dòng)性+用戶群內(nèi)活躍

同時(shí)，根據(jù)用戶完成的我們既定的用戶動(dòng)作的完成度來(lái)確定用戶意向高低，關(guān)于用戶分層可以參考《用戶分層體系設(shè)定》

所以，付費(fèi)人數(shù)=名片數(shù)*意向率*意向轉(zhuǎn)化率，那么我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)策略的時(shí)候，就需要更多的關(guān)注“意向率”和“意向轉(zhuǎn)化率”的提升。

3. 核心指標(biāo)

目前我們確定以直播課為導(dǎo)向，所以，團(tuán)隊(duì)中，不同角色的關(guān)鍵指標(biāo)有所差異，目前團(tuán)隊(duì)主要分兩個(gè)角色：運(yùn)營(yíng)，講師

• 運(yùn)營(yíng)核心指標(biāo)：名片到課率
• 講師核心指標(biāo)：名片聽(tīng)課時(shí)長(zhǎng)

名片到課率=名片數(shù)*名片添加率*添加到課率

名片添加率=用戶添加路徑流暢度+信息觸達(dá)效率+微信展示

用戶添加路徑流暢度：用戶從投放端到微信添加的路徑（這里就不放圖了，大家可以自己隨便找一個(gè)投放廣告自己去測(cè)試一下用戶添加路徑）是否存在讓用戶流失的情況

• 信息觸達(dá)效率：用戶點(diǎn)擊廣告并且報(bào)名小課后接受到的信息

微信展示：當(dāng)用戶在微信場(chǎng)景時(shí)，在用戶還沒(méi)有添加你的時(shí)候，你微信人設(shè)的展示，包括昵稱、簽名、朋友圈等等《六個(gè)角度，教你打造微信人設(shè)》

當(dāng)然了，這里還可以分為：用戶主動(dòng)添加，用戶被動(dòng)添加。

用戶主動(dòng)添加取決于投放端的展示；用戶被動(dòng)添加取決于用戶沒(méi)有通過(guò)投放端展示添加你的時(shí)候，你的系統(tǒng)工具的使用以及在不同場(chǎng)景下話術(shù)的使用，可以參考：《不同場(chǎng)景下，場(chǎng)景和時(shí)間如何決定內(nèi)容》

添加到課率=添加破冰環(huán)節(jié)+群內(nèi)破冰+話術(shù)使用+物料使用+運(yùn)營(yíng)流程+用戶體驗(yàn)+到課路徑+課程預(yù)約+…

到課率是需要完善的運(yùn)營(yíng)流程來(lái)決定的，目前我很難衡量是哪個(gè)動(dòng)作來(lái)較大的影響了“到課率”，目前我所關(guān)注影響“到課率”較大的過(guò)程數(shù)據(jù)是“課程預(yù)約率”，從后期返檢數(shù)據(jù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)：提前預(yù)約課程的用戶出勤率為90%，未預(yù)約課程的用戶出勤率為8%。這個(gè)數(shù)據(jù)很有趣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)從一開(kāi)始就按照我們既定動(dòng)作去做的用戶，意向度會(huì)更高。

關(guān)于用戶體驗(yàn)，我會(huì)定義為：微信展示+朋友圈打造+群內(nèi)流程+問(wèn)題反饋及時(shí)性等等

記住一點(diǎn)，保證用戶體驗(yàn)并不是滿足用戶的一切要求，因?yàn)橛脩艨偸菚?huì)提出一些無(wú)理的要求，比如：凌晨的時(shí)候在群內(nèi)來(lái)了一句，怎么沒(méi)人。

到課路徑：用戶路徑是我一直比較關(guān)注的流程了，并不算一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，用戶從互聯(lián)網(wǎng)流量池進(jìn)入到我們的微信，到進(jìn)入直播間，用戶路徑上的丁點(diǎn)不流暢，都會(huì)導(dǎo)致大量的用戶流失。

這里簡(jiǎn)單提一下后面會(huì)寫到“增長(zhǎng)策略”制定，從添加上，我做了一個(gè)能從短信里點(diǎn)擊鏈接后，看到群二維碼的事情，這件事讓我們用戶添加率提升15個(gè)點(diǎn)。在預(yù)約和督課上，我要求團(tuán)隊(duì)同學(xué)更多的發(fā)生小程序，而不是小程序碼。

我希望用戶點(diǎn)擊一下手機(jī)屏幕，就能達(dá)到我們想讓用戶看到的東西，同時(shí)也和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)溝通，不斷的減少用戶的操作，讓用戶實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)擊一下屏幕”就能達(dá)到我們想讓用戶做到的效果。

物料使用：記住視頻比圖片有吸引力，圖片比文字有吸引力，語(yǔ)音比文字更真實(shí)

督課效果=觸達(dá)場(chǎng)景*信息傳遞效率

觸達(dá)場(chǎng)景分為：私聊、群內(nèi)、短信、智能外呼電話、朋友圈等等。

在不同場(chǎng)景，用戶的信息接收效率是不一樣的，所以我和團(tuán)隊(duì)的同學(xué)們針對(duì)不同的場(chǎng)景以及課程階段制定了不同的觸達(dá)策略以及觸達(dá)話術(shù)，我們希望能更好的給用戶傳遞我們想讓用戶接收到的信息，具體思考可以參考之前的文章，上文也有跳轉(zhuǎn)鏈接。

意向轉(zhuǎn)化率=意向轉(zhuǎn)化策略*策略執(zhí)行力度*信息接收效率

由于轉(zhuǎn)化時(shí)間會(huì)進(jìn)行多天，在課程進(jìn)行到不同階段，我們制定的轉(zhuǎn)化策略是有差別的，由于不同公司產(chǎn)品的不同，我就不給具體的策略，我們制定的策略節(jié)奏是：強(qiáng)-弱-強(qiáng)。對(duì)于轉(zhuǎn)化而言，截殺是必要的（做過(guò)轉(zhuǎn)化的同學(xué)應(yīng)該都能明白截殺的意思）。

由于團(tuán)隊(duì)中很多同學(xué)都沒(méi)有做過(guò)銷售的經(jīng)驗(yàn)，所以我在這里加了一個(gè)“策略執(zhí)行力度”。

最后依舊是信息接收效率，我們需要去營(yíng)造出轉(zhuǎn)化的氛圍，保證在接收到轉(zhuǎn)化信息以及截殺信息的時(shí)候，能產(chǎn)生緊迫感，從而快速付費(fèi)。主要場(chǎng)景是在直播間以及群內(nèi)的轉(zhuǎn)化氣氛，群內(nèi)的轉(zhuǎn)化氣氛營(yíng)造可以參考上一篇文章中群內(nèi)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。

總結(jié)

上面是我對(duì)于目前團(tuán)隊(duì)中數(shù)據(jù)指標(biāo)拆解的思考，總結(jié)一下，目前我會(huì)關(guān)注以下幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，來(lái)保證業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。

1. 添加率：所有的基礎(chǔ)，觸達(dá)不到用戶的時(shí)候，轉(zhuǎn)化是空談
2. 預(yù)約率：有預(yù)約，有到課，有轉(zhuǎn)化
3. 名片聽(tīng)課時(shí)長(zhǎng)：迭代課程，提升意向，促進(jìn)轉(zhuǎn)化
4. 意向率：精準(zhǔn)打擊，提高效率
5. 意向轉(zhuǎn)化率：優(yōu)化意向轉(zhuǎn)化策略

轉(zhuǎn)化率：有這個(gè)，團(tuán)隊(duì)才能活著，才能發(fā)展。（但是如果這個(gè)數(shù)據(jù)差了，一定是看之前的過(guò)程數(shù)據(jù)）

預(yù)告

預(yù)告一下，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)三部曲——增長(zhǎng)策略的制定

• 我們關(guān)注名片渠道的時(shí)候，真的只是看這個(gè)渠道的名片銷轉(zhuǎn)嗎？
• 為什么一個(gè)小動(dòng)作就能讓添加率提升15個(gè)點(diǎn)？
• 為什么我的一個(gè)策略讓老板直接在開(kāi)會(huì)的時(shí)候驚呼：這個(gè)事能給我們一個(gè)月節(jié)約上百萬(wàn)的成本！
• 從個(gè)微到企微，我都做了什么來(lái)保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)！

期待下一篇文章吧！

作者：杜爽，公眾號(hào)：小杜運(yùn)營(yíng)

本文由 @爽呀！ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。