編輯導讀：當老板問我們，花1萬塊的成本最終能為公司產品帶來什么效益，我們怎么有依有據的回答？雖然大部分時間大部分團隊是直接拍腦袋敲定，但怎么拍的更有科學依據？本文作者結合案例對這個問題展開了分析討論，與大家分享。

01 背景描述

1. 案例背景

新的產品需要舉辦一場APP內的創作者大賽，即用戶通過創作作品給到其他用戶參與投票評選最終獲得名次與獎勵的活動，允許分享拉票。

2. 前提條件

• 參賽用戶與評獎用戶現有量級均不夠，需對外推廣獲得。
• 可給予參賽用戶與參與評選的用戶一定的獎勵，以鼓勵參與并分享。
• 創作者創作的作品將來可以用以出售，并且以此獲利（你可以理解為PPT網站上設計PPT的作者）

3. 目的闡述

• 主要目的: 探索驗證“創作者”模式的產品方向可行性，為產品下一步發展奠基。
• 次要目的：驗證創作的作品對于用戶的吸引程度，因此設定了用戶分享出去并有x個好友助力的時候，可以獲得指定獎勵。

以上，是本次的活動背景與條件。接下來在核算產品收益過程中，一起看看我們都有什么因素需要考慮。

02 財務收支模型

所有的財務模型，都要建立在活動形態的基礎之上，通過分析上述的活動，我們可以獲取到一些要點如下：

1. 獲客需要成本；
2. 獎勵創作者需要成本，獎勵參與投票分享的用戶需要成本；
3. 通過獲客投放、用戶分享、拉新成功等行為，會有不同程度的產品收益；
4. 創作者生產的作品后續會持續產生盈利，創造價值；

基于以上提煉，我們可以做出初步的成本支出影響項如下：

簡單的財務收支= 收入-成本 = 獲得的產品利益總價值 – 投入總支出

產品獲利= 參賽者收益 + 普通用戶收益 = 參賽者宣傳收益 + 參賽者產品內作品貢獻收益+ 參賽者未來消費收益 + 普通用戶宣傳收益 + 普通用戶未來消費收益

支出成本=獲客成本 + 參賽用戶獎勵支出 + 評獎用戶獎勵支出

基于以上，我們把單個創作者參賽的盈虧與單個普通參與投票用戶的盈虧，按照成本支出與獲得價值分別計算，從而得到最終假定數字。具體參考以下：

獲得兩種用戶的單次盈虧之后，我們可以通過計算單個普通用最終收益與單個創作者的最終收益，并乘以兩種用戶最終的參與人數，即可得出單次活動的最終收益。

根據以上的計算方式，我們大概會有一些參數可以進行假定或者參考其他類似值進行設定，當然需要根據自己產品的特征與數據去調整，以下是適用于我們本次的假定數據：

1.用戶宣傳價值：主流用戶在微信，QQ分享宣傳，以微信歷史發布的ECPM 15為參考，單價為0.015元。

2.用戶投票價值：用戶進入到拉票的H5中投票。并不能帶來產品的賬號登錄或者獲客價值，因此為0。

3.拉新用戶價值：以自己產品的歷史市場投放獲客成本成為參考，幾毛到幾十塊不等。

4.用戶創作價值：由于是內容創作型產品，因此用戶進入到app后在未來預期會創作多少件作品，每個作品周期內會賣出多少次，單價是多少，從而來計算平均單個創作者帶來的產品收益。

5.用戶付費價值：分為普通用戶與高價值用戶，兩者主要影響的是付費率的參數與APRU值參考。這里我們會采用單用戶生命周期價值=APRU*1/流失率，由于這里APRU計算的是付費用戶的APRU值，因此還需要加上付費轉化率，所以是 單用戶生命周期價值=付費APRU*1/流失率*付費轉化率。

從以上的數據，我們會發現一個BUG，那就是表格當中的拉票率。

拉票率影響的是最后分享產品活動到社交媒體的人數，影響著宣傳用戶的數量，拉新用戶的轉化基數以及后面的單用戶付費價值收益這些參數。這個目前只有把活動快速上線，驗證數據再調整模型的參數，才是最準確的方法，但是一開始，只能依據歷史經驗去做這個拉票率的假定值。以假定值的方向去評估活動收益。

03 創作者模式的價值利益

最后，關于用戶的創作價值，這里也做一個簡單的分享。一個以創作者角度去定位的產品，我們往往會有兩個方向的考量。

1. 從用戶角度

單個創作者能通過他所創作的作品帶來的銷售額（或者是其他收益，不同產品計算定義不同），我們定義為創作者的創收價值；這里用一張圖來解釋這個創收價值的計算方法。從而可以得到單個用戶周期內的創作收益。

創收價值計算圖

紅色部分為售出數量*售出收益率最大的區間圖

2. 從公司利益角度

創作者的收益越高，我們可以從中抽成獲得的產品營收越高，如何計算并定位整套創作者的等級分成體系以實現產品不同階段的利益目標，也是商業化崗位需要去思考定位的時候。

不同階段也好理解，如前期，目的是驗證模式與帶動創作者活躍，即便是無條件給到分成比例是9：1或者不抽一分也是可行，當然，最低目標也是收益可以抵消我們獲取一個創作者的成本。這里不做更詳細解讀。

最后

小結一下，活動財務模型的測算，主要就是摸清楚當次的成本支出是什么，收益是什么。清清楚楚的列好每個因子，再根據歷史數據與預期的假定值去計算，就可以算出一個模糊數。再詳細一點的，基本都需要灰度上線快速驗證調整。這種前期的測算肯定會帶來偏差，但至少心中有個天平，對接下來的商業化有個預期。

最后，財務分析能力一直是商業化工作必備的能力之一，這次研究學習過程中發現可供商業化產品參考的財務模型測算方法實在是太少了，歡迎相關需求的同學一起留言學習。

作者：Zach，商業化產品運營，曾就職YY、金山、騰訊；微信號 : jiandaolive自由攝影|產品汪

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