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編輯導(dǎo)讀：在線(xiàn)教育公司數(shù)量之多，競(jìng)爭(zhēng)之激烈，一點(diǎn)也不亞于線(xiàn)下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。暑期檔還沒(méi)過(guò)去，哪家在線(xiàn)教育企業(yè)會(huì)拔得頭籌呢？本文作者將以“跟誰(shuí)學(xué)”為例，分析它的微信生態(tài)運(yùn)營(yíng)邏輯，希望對(duì)你有幫助。

要說(shuō)我最佩服的在線(xiàn)教育公司，就要屬跟誰(shuí)學(xué)了。

之前在工作中涉及到微信生態(tài)轉(zhuǎn)化相關(guān)的工作，看了一圈行業(yè)里的競(jìng)品，當(dāng)屬跟誰(shuí)學(xué)在這塊做得最好，因此下大功夫研究了跟誰(shuí)學(xué)（高途）的運(yùn)營(yíng)相關(guān)的內(nèi)容，得出了一些可供參考的經(jīng)驗(yàn)。在此分享給大家，有不對(duì)的地方，還望留言指正。

一、流程

上圖是跟誰(shuí)學(xué)微信生態(tài)轉(zhuǎn)化的主要流程。

通過(guò)外部（其他矩陣號(hào)）流量引入到矩陣號(hào)→ 矩陣號(hào)推文 or 菜單欄 or 48小時(shí)推送轉(zhuǎn)化到社群 or 模板消息→群內(nèi)推送引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注老師個(gè)人號(hào)→老師個(gè)人號(hào)話(huà)術(shù)引導(dǎo)觀看直播課→完成轉(zhuǎn)化。

這個(gè)是最直觀的一個(gè)流程，目前因?yàn)槲⑿诺囊恍┎呗?，跟誰(shuí)學(xué)也選擇嘗試在qq群內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，具體效果筆者也不是很清楚，本文還是以微信生態(tài)為主來(lái)分析跟誰(shuí)學(xué)的獨(dú)到之處。

跟誰(shuí)學(xué)在整個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)都打磨的很到位，很值得所有做微信生態(tài)的人員學(xué)習(xí)。下面我們就具體來(lái)講講跟誰(shuí)學(xué)每一步都做了哪些動(dòng)作。

二、微信公眾號(hào)

1. 服務(wù)號(hào)矩陣

跟誰(shuí)學(xué)的賬號(hào)以服務(wù)號(hào)為主定位，主要定位在小初高，每個(gè)學(xué)段都有幾十個(gè)服務(wù)號(hào)。學(xué)科方面語(yǔ)數(shù)外的服務(wù)號(hào)數(shù)量也很可觀。服務(wù)號(hào)的好處在于可以更大限度地進(jìn)行開(kāi)發(fā)，有模板消息，發(fā)送消息也會(huì)直接顯示在用戶(hù)聊天界面，更容易觸達(dá)用戶(hù)，提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)化。

跟誰(shuí)學(xué)+高途課堂的服務(wù)號(hào)>100個(gè)，隨機(jī)選擇其中幾個(gè)公眾號(hào)的頭條閱讀量在2000+，預(yù)估整體粉絲量千萬(wàn)+，粉絲活躍度度相當(dāng)高。

目前服務(wù)號(hào)矩陣以學(xué)段類(lèi)的為主，通過(guò)48小時(shí)推送以及公眾號(hào)推文內(nèi)的活動(dòng)不斷將用戶(hù)細(xì)分到各類(lèi)垂直社群，然后再通過(guò)社群進(jìn)行裂變和轉(zhuǎn)化（具體用戶(hù)標(biāo)簽這塊我就不多提了，有機(jī)會(huì)再說(shuō)）。

跟誰(shuí)學(xué)內(nèi)部有分小學(xué)部，初中部，高中部，對(duì)公眾號(hào)的內(nèi)容進(jìn)行分別的運(yùn)營(yíng)。如果是K12的公司，可以把小學(xué)和初中合為中小學(xué)，這樣流量會(huì)更集中一點(diǎn)。當(dāng)然，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也是很棒的。

矩陣號(hào)的命名也很有講究，以小學(xué)為例，有：小學(xué)高分指南、小學(xué)名師課、小學(xué)學(xué)習(xí)營(yíng)等等，把用戶(hù)感興趣的點(diǎn)都覆蓋了，能給整個(gè)矩陣帶來(lái)很多長(zhǎng)尾自然流量。用戶(hù)在搜索小初高的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)的關(guān)注到跟誰(shuí)學(xué)的矩陣號(hào)，同時(shí)因?yàn)榫仃囂?hào)不斷的推送誘人的內(nèi)容，用戶(hù)不斷關(guān)注新的公眾號(hào)，帶來(lái)新的用戶(hù)，進(jìn)入社群，聽(tīng)直播課，最后自然而然的付了款。

2. 推文

服務(wù)號(hào)正常的推文每個(gè)月4次機(jī)會(huì)，跟誰(shuí)學(xué)的推文標(biāo)題吸引人，同時(shí)推文的條數(shù)高達(dá)8條的上限，8條均為活動(dòng)推廣文，將推送的機(jī)會(huì)用到了極致。每個(gè)標(biāo)題也經(jīng)過(guò)精心打磨，在不斷的測(cè)試中選用轉(zhuǎn)化效果最好的標(biāo)題。具體文案也很值得學(xué)習(xí)，有興趣的同學(xué)可以仔細(xì)研究他們的文案，應(yīng)該會(huì)有不少收獲。

3. 推送

48小時(shí)推送：

微信公眾號(hào)的機(jī)制：我們可以在新用戶(hù)活躍后的48小時(shí)內(nèi)給他們進(jìn)行推送。48小時(shí)推送因此產(chǎn)生。定義活躍的動(dòng)作主要有：關(guān)注、發(fā)送關(guān)鍵字、掃碼、點(diǎn)擊菜單欄、注冊(cè)綁定。只要用戶(hù)有這些動(dòng)作，我們就可以觸達(dá)到他們。

也可以在用戶(hù)有一些活躍動(dòng)作之后進(jìn)行打標(biāo)簽，為后期的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、推送做準(zhǔn)備。對(duì)于不同類(lèi)型的服務(wù)號(hào)，不同類(lèi)型的用戶(hù)，配置對(duì)應(yīng)的內(nèi)容，吸引用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接進(jìn)行下一步的轉(zhuǎn)化。

頻次：跟誰(shuí)學(xué)矩陣號(hào)在新關(guān)注后推送的頻次比較高，達(dá)到6、7次，在第二三天次數(shù)比較少，扒了兩個(gè)跟誰(shuí)學(xué)的矩陣號(hào)的推送時(shí)間見(jiàn)下圖（具體推送內(nèi)容大家可自行體驗(yàn)，可以放最近比較熱門(mén)的一些裂變活動(dòng)、進(jìn)群活動(dòng)、任務(wù)寶活動(dòng)等，也可以單純做一些導(dǎo)流和活躍的動(dòng)作）。

第一天的推送內(nèi)容為關(guān)注后幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，因?yàn)橛脩?hù)剛關(guān)注，對(duì)于公眾號(hào)的興趣還比較高，可以盡早轉(zhuǎn)化。

第二天的推送內(nèi)容根據(jù)時(shí)間點(diǎn)來(lái)推。在用戶(hù)比較有空的時(shí)間（早中晚進(jìn)行推送）。

內(nèi)容吸引用戶(hù)，從用戶(hù)的角度出發(fā)給用戶(hù)實(shí)實(shí)在在的好處，同時(shí)結(jié)合時(shí)期和熱點(diǎn)，讓用戶(hù)更感興趣。

筆者曾經(jīng)測(cè)試過(guò)，如果48小時(shí)推送全部推同類(lèi)型的信息，用戶(hù)體驗(yàn)比較差，負(fù)面情緒會(huì)比較高；如果是不同類(lèi)型，比如送書(shū)、送資料等，用戶(hù)好感度相對(duì)較高，也不太容易出現(xiàn)取關(guān)的現(xiàn)象。

4. 模板消息

模板消息也是一個(gè)很有意思的點(diǎn)，由于跟誰(shuí)學(xué)的公眾號(hào)都是服務(wù)號(hào)，量又比較大，所以模板消息的可操作性比較強(qiáng)（封一部分號(hào)也比較可以接受，這可能也是他們做矩陣號(hào)的另一個(gè)點(diǎn)吧）。

模板消息的樣式也是很有意思的點(diǎn)，有突出的顏色以及跟誰(shuí)學(xué)出色的文案水平，能極大地提高點(diǎn)擊。

48小時(shí)推送+模板消息+主動(dòng)推送，高頻次地觸達(dá)用戶(hù)，進(jìn)行矩陣號(hào)用戶(hù)的交叉引流和轉(zhuǎn)化。

5. 推送文案

推送轉(zhuǎn)化的核心就是文案，熟知用戶(hù)痛點(diǎn)，吸睛，直戳要害，給到用戶(hù)驚喜和專(zhuān)屬感，不斷吸引用戶(hù)注意力。從而達(dá)到更高的轉(zhuǎn)化。

例如：0元領(lǐng)書(shū)、有人@你、緊急發(fā)放、衡水九科狀元筆記、高考“偷分”技巧、高考作文滿(mǎn)分模板、時(shí)事熱點(diǎn)”等消息讓用戶(hù)“上鉤”。

根據(jù)用戶(hù)的作息進(jìn)行一定頻次的推送，跟誰(shuí)學(xué)的隔天推送主要集中在6：00——22：00之間，每天4條左右。

6. 裂變社群推送

推送時(shí)間如上圖所示，會(huì)有一定數(shù)量的消息，但不會(huì)過(guò)于頻繁的騷擾用戶(hù)。具體的推送文案也很精致。詳情可以嘗試一下進(jìn)入跟誰(shuí)學(xué)的社群。

裂變?nèi)旱耐扑椭饕康模?/p>

1. 讓用戶(hù)加入更多群（擴(kuò)科）
2. 裂變更多新用戶(hù)
3. 給矩陣號(hào)導(dǎo)流
4. 讓用戶(hù)加個(gè)人號(hào)
5. 用戶(hù)報(bào)名直播課
6. 讓用戶(hù)領(lǐng)取更多資料

三、直播課

用戶(hù)在報(bào)名試聽(tīng)課后，會(huì)跳出引導(dǎo)關(guān)注對(duì)應(yīng)服務(wù)號(hào)的彈窗，通過(guò)服務(wù)號(hào)進(jìn)行課程情況的模板消息推送，同時(shí)給用戶(hù)推送新一輪的48h消息推送。

用戶(hù)報(bào)名試聽(tīng)課后，會(huì)收到一條報(bào)名成功的短信，短信內(nèi)容會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)去關(guān)注對(duì)應(yīng)公眾號(hào)。

此后每天課程開(kāi)課前15分鐘，會(huì)給用戶(hù)發(fā)送上課的短信提醒，此時(shí)用戶(hù)登錄會(huì)看到課前的電影。

直播課的提醒包括：短信、公眾號(hào)模板消息、個(gè)人號(hào)、社群消息、APP消息。

四、其他

小程序，如上圖，獲取用戶(hù)授權(quán)比較方便。

短視頻矩陣引流：可以學(xué)習(xí)一下跟誰(shuí)學(xué)的矩陣，做的也很不錯(cuò)。

企業(yè)微信：目前看到市面上有用企業(yè)微信留存轉(zhuǎn)化，可以跟進(jìn)一下。

qq群內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)化：可以禁言，可以私聊，目前也可以開(kāi)發(fā)機(jī)器人，有效避免刷子。

五、總結(jié)

1. 跟誰(shuí)學(xué)的運(yùn)營(yíng)邏輯

1）多頻次提醒用戶(hù)

多頻次提醒用戶(hù)，讓你看見(jiàn)我——力求覆蓋更廣，讓你躲不掉——觸達(dá)手段更多。

對(duì)用戶(hù)進(jìn)行高頻的提醒，公眾號(hào)提醒（模板消息），社群提醒，個(gè)人號(hào)提醒，短信提醒，電話(huà)提醒，APP push提醒，目的是為了提升完課率。

以?xún)?nèi)容、服務(wù)為依托，開(kāi)課前有開(kāi)課提醒，講師介紹，課后有作業(yè)提醒，還有回放鏈接和下次課預(yù)告。

2）吸之以利，給之以益

裂變、團(tuán)報(bào)、贈(zèng)書(shū)、分銷(xiāo)這類(lèi)的模式跟誰(shuí)學(xué)用的很早，也用得好。不斷擴(kuò)大私域流量的規(guī)模，結(jié)合投放，從公共池里面拉人，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)池，再通過(guò)客戶(hù)池進(jìn)行擴(kuò)科。將拉、轉(zhuǎn)、擴(kuò)三個(gè)流程形成了一個(gè)良性循環(huán)，在過(guò)程中許諾用戶(hù)的福利質(zhì)量都屬上乘，用戶(hù)自然有動(dòng)機(jī)。

轉(zhuǎn)化的課程，老師普遍都屬于“放大招”的類(lèi)型。讓學(xué)生能夠直接學(xué)方法，盡管對(duì)于原理講解有時(shí)候有些缺失，但是各種“大招”確實(shí)讓學(xué)生學(xué)的爽。加強(qiáng)用戶(hù)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

七、感悟

最后是筆者自身得到的一些啟發(fā)，分享給大家。

1. 文案能力提升：對(duì)于用戶(hù)心理，用戶(hù)需求，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)以及人性化文案的把握等。需要熟知用戶(hù)痛點(diǎn)，吸睛，直戳要害，給到用戶(hù)驚喜和專(zhuān)屬感，不斷吸引用戶(hù)注意力。不斷地測(cè)試、優(yōu)化文案，提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化。跟誰(shuí)學(xué)的文案太極致了，膜拜。
2. 為轉(zhuǎn)化增加更多觸點(diǎn)：搭建自己的不同學(xué)段的服務(wù)號(hào)矩陣，通過(guò)高頻的推送進(jìn)行用戶(hù)的轉(zhuǎn)化，為用戶(hù)的轉(zhuǎn)化增加更多觸點(diǎn)。
3. 整理自己的sop和資料庫(kù)：需要分析哪些文案點(diǎn)擊率比較好，哪些資料比較受歡迎，哪些實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)用戶(hù)比較感興趣，什么樣的海報(bào)轉(zhuǎn)化率更高，形成自己的資料庫(kù)，可以進(jìn)行復(fù)用。
4. 結(jié)合自身的產(chǎn)品搭建社群和個(gè)人號(hào)、直播課，給用戶(hù)更多的價(jià)值。
5. 嘗試和觀察更多新的玩法。
6. 具體轉(zhuǎn)化文案可以直接去體驗(yàn)，會(huì)很有收獲。

作者：里奧；公眾號(hào)「里奧的雜談」

本文由 @里奧? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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