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編輯導(dǎo)讀：產(chǎn)品策略對產(chǎn)品的成敗有著重要影響，所以選擇什么樣的產(chǎn)品策略是一個擺在很多產(chǎn)品人面前的難題。產(chǎn)品經(jīng)理需要在哪些方面進(jìn)行思考？本文作者從產(chǎn)品不同的市場策略出發(fā)，就具體需要注意和思考的問題進(jìn)行了梳理總結(jié)，與大家分享。

從我們?nèi)肼氶_始，就被安排做某一個產(chǎn)品，基本上來說產(chǎn)品的功能框架已經(jīng)定了，未來的發(fā)展方向也大致定了，我們就是按既定的軌道設(shè)計具體的功能。

關(guān)于市場策略，我們可能沒有認(rèn)真想過，如何開拓市場才是最快的速度呢？

功能做的越快、越全、越好，招大量的銷售是一種思路，但換一種思路，或許來的更快。不同于自下而上的構(gòu)建，現(xiàn)在有些公司開始自上而下構(gòu)建。

為什么自上而下構(gòu)建能成功地快速開拓市場呢？

01 產(chǎn)品的使用角色

我們都知道B端產(chǎn)品是由很多角色構(gòu)成的，不同的角色層代表著不同的利益層，訴求也不一樣。

1. 老板

老板作為最高決策者，當(dāng)然希望軟件能給他增效減負(fù)，提高營收。但這是對內(nèi)的，他們還有對外的訴求，比如如何讓客戶感知到他們的優(yōu)秀，如何讓投資者聽懂他們的故事。

2. 高管

高管是公司的中流砥柱，要實(shí)施好老板的任務(wù)，也要和員工搞好關(guān)系，借助員工的力量做好自己的業(yè)績。

公司的軟件落實(shí)主要是他們在推動，他們對采購也有至關(guān)重要的建議，我們不能輕視他們的作用。

3. 員工

作為員工，最關(guān)心的就是怎么多干活，簡單方便的干活，掙得更多。他們對軟件的訴求就是執(zhí)行層。

但他們的意見常常得不到重視，一方面大部分員工自身素質(zhì)比較差，難以提出建設(shè)性意見；另一方面，我們也不一定能接觸到基層用戶，很多時候是和高管交流。

讓決策層為使用層買單，多少會有一些落差在的。

02 產(chǎn)品的不同市場策略

1. 高屋建瓴

這種做法是產(chǎn)品直接面向老板，先把老板搞定，再一步步地向下去滲透到高管和員工，有點(diǎn)“擒賊先擒王”的意思。

好處是成本低，產(chǎn)品簡單，滲透快。弊端也很明顯，缺乏實(shí)際業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)的支撐，經(jīng)不住深究。

2. 基層壘起

一般產(chǎn)品都是這種方式，努力構(gòu)建好基礎(chǔ)，再向上提取業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，給老板看統(tǒng)計報表。

好處是實(shí)事求是，有依有據(jù)。壞處是反饋到?jīng)Q策層的周期長，容易被競爭對手橫刀搶奪。

這2種做法沒有對錯，沒有好壞，更多是產(chǎn)品決策層的理念，有的老板喜歡快速看到效益，有的老板喜歡深耕。

03 產(chǎn)品的設(shè)計質(zhì)疑

作為務(wù)實(shí)派，我一直是在做基層功能，我感覺心里踏實(shí)?？赡芤?yàn)槲乙彩堑讓觿趧诱?，我希望改善勞動者的狀況。

1. 真真假假，虛虛實(shí)實(shí)

就像上面說的從頂端做起，老板想要看到什么？整體報表，對外有利的數(shù)據(jù)展示。比如公司經(jīng)常會有這樣的宣傳屏。

各部門有這樣的監(jiān)控屏。

按理來說，這些數(shù)據(jù)都應(yīng)該從系統(tǒng)中采集和匯總，我們要有基礎(chǔ)的系統(tǒng)。但這樣我們的數(shù)據(jù)可能只是片面的。

綜合數(shù)據(jù)往往聚集著業(yè)務(wù)部，銷售部，財務(wù)部等，所用的軟件也不止一個。這些可視化數(shù)據(jù)報表可以對接各個系統(tǒng)，去實(shí)時采集和展示。但這成本很高，有些公司就走捷徑，把數(shù)據(jù)用excel導(dǎo)入，一個月才更新一次。

我們不禁疑問，這樣有什么意義和價值呢？這就不得不說說下面這個觀點(diǎn)。

2. 功能不都要實(shí)用

我們常說調(diào)研用戶的目的是挖掘用戶的真實(shí)需求，做出來的功能是切實(shí)解決用戶問題的，是有價值的。

像一些面子工程的項(xiàng)目，我們不屑于去做，覺得是浪費(fèi)時間和人力。但對于客戶來說，有時候面子功能比實(shí)際做的一些功能更重要。

比如工廠要計算設(shè)備的利用率，但這個使用時間是工人自己填的，這個數(shù)據(jù)是很不準(zhǔn)確的，讓我們做一個表格讓他們自己填，我們覺得沒有意義。

但客戶看來，這個指標(biāo)是運(yùn)營的硬指標(biāo)之一，在檢查的時候是一定要看的，至于數(shù)據(jù)對不對，是不會去深究的。

所以我也在反思這個問題：功能一定要實(shí)用才做嗎？價值怎么來定義呢？

04 用什么樣的市場策略呢？

90% 的產(chǎn)品都是從底層定位和起步的，之前做診所 SaaS，短短1-2年出來了很多競品，大家都是互相抄襲、趕功能，仿佛做多了就能跑贏。

但實(shí)際上跑到最后的很少，眼見著一家家瀕臨滅絕：融不到資了；疫情后診所自身產(chǎn)量在萎縮；產(chǎn)品競爭力再難提高……

為什么沒有一家公司直接出來做診所的報表呢？想來想去，想不出這樣的場景。大部分診所老板就是醫(yī)生，沒有必要自我欺騙。對于患者來說，療效比吹的實(shí)用的多。

但對于醫(yī)院來說，這樣做也不一定合適，本身醫(yī)院的 HIS 系統(tǒng)比較難打入了。從上向下做打通系統(tǒng)也不是一件容易的事情，而且后面較難有更深的合作。

工廠來說自上而下的方式還是可以嘗試的，目前也有公司嘗試成功了。工廠規(guī)模大、人數(shù)多、角色也多。把老板搞定了，后面想推廣新產(chǎn)品就簡單多了，而且這個需求存在。

05 總結(jié)

其實(shí)想想產(chǎn)品的最終形態(tài)和選擇有很大的關(guān)系，但選擇和行業(yè)也有很大的關(guān)系。但有時候確實(shí)是可以換個角度來思考產(chǎn)品的發(fā)展。比速度比能力，我們未必能贏。換個思路，可能就有勝出的機(jī)會。

當(dāng)然我們希望能給用戶的是全套的解決方案，就像之前線下活動時問的這個問題：SaaS要做深還是做全?？蛻粝Ｍ稚钣秩?，這樣只要用一個系統(tǒng)，方便成本也低。

但對公司來說，最少的付出，最高的產(chǎn)值或許是他最希望看到的。那么數(shù)據(jù)的真真實(shí)實(shí)，需求的虛虛假假，真的那么重要嗎？

#專欄作家#

司馬特小隊(duì)，公眾號：司馬特小分隊(duì)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。8年+互聯(lián)網(wǎng)資深產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，多年B端產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)。具有多個從0到1的大型B端產(chǎn)品的孵化、重構(gòu)、迭代經(jīng)驗(yàn)；主要教授產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相關(guān)的硬核知識點(diǎn)。

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