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榮耀標識作為一個窮人，為什么我不會被拼多多收買？
編輯導讀：新產品上線，拉新和培養用戶使用習慣仍然是最需要解決的重要問題。拉新方式有很多種，最近花小豬的補貼拉新活動就受到了大家的關注。不過通過補貼獲得的用戶真的可以培養用戶習慣嗎？本文作者從自身使用習慣出發，對此展開了分析討論，與大家分享。
最近被拼多多、特斯拉、花小豬刷屏了。
可我心中有一個問號，大量的補貼真的可以培養用戶習慣嗎？
先簡單介紹兩個故事：”拼多多和特斯拉”、“花小豬與滴滴打車”。
第一個故事，拼多多推出了拼團買特斯拉的活動，拼團成功的用戶可以獲得兩萬補貼，特斯拉感覺這傷害了他高逼格的品牌定位，趕緊站出來澄清，這是pdd單方面的付出，與我無關。
事件的高潮出現在特斯拉拒絕通過拼多多活動購買的用戶提車，引起了民憤。
另一個故事是滴滴，它偷偷生了個孩子，名叫花小豬。努力將它培養成了打車屆的拼多多，不僅送20元的優惠券，還有各種拉新裂變活動，一時間血染朋友圈。
通過補貼拉新這件事毋庸置疑，但今天想討論的話題是：大額補貼真的可以培養用戶習慣嗎？
黃崢曾回復過大家拼多多虧損嚴重的質疑，他認為百億補貼這樣的錢花的非常值得，通過補貼可以培養用戶習慣，這是一個長期的事情。
同樣經歷過補貼大戰的快狗、貨拉拉等貨運市場，也曾表示，補貼帶來的流量是一時的，真正留住市場的還是服務。因而，貨運市場逐漸回歸理性。
兩種觀點，我更贊同后者，前者對于補貼的篤定，怎么聽都像是來自資本家的洗腦。
01 我因補貼而停留，補貼停了我就走
牛奶曾在公眾號的產品群里和大家討論過這個話題：會不會因為補貼而留在一個平臺，得到的答案大部分是否定的。
道理很簡單，能被補貼吸引的大部分用戶是價格敏感型用戶，價格敏感型用戶的特點是會被優惠輕易帶走，今天你便宜我選你，明天他便宜我選他。如果你們都貴了，那我就回到菜市場。
你以為能用金錢收買我，不，你錯了，我是一個理智的窮人，只要你漲價了，我就會離開你。
羊毛黨這個詞大家應該都不陌生，他們貨比三家、他們努力用盡平臺的每一種優惠，然后揚長而去。大概這就是對張小龍說過的“用完即走”最好的詮釋。
我們開篇已經承認了，憑借補貼拉新是一個公認的好方法。但是想要憑借補貼來培養用戶習慣真的可行嗎？最終培養的只是用戶貪便宜的習慣，這種習慣養成了，拼多多就算被羊毛黨擼禿了也很難長久。
這樣看來，拼多多最初主打的鏈接供應鏈和消費者創造低價不是更適合他？只有這樣的優惠才最適合他。
02 虧本得來的用戶心智如何長久？
如何建立用戶心智？
蘇杰在Y型模型中提出過，y的起始點是用戶需求，終點是用戶心智。
只有我們通過產品功能，解決了用戶需求，幫助用戶完成了用戶目標，才能夠占領用戶心智。
按照y型模型，用戶的需求是買到便宜的商品，產品的解決方案是百億補貼，于是用戶建立了在拼多多買東西最便宜的心智。
可是問題來了，由于補貼是平臺自掏腰包。那么必然會造成平臺的虧損，這一點從拼多多歷年的財報就可以看出。那么百億補貼這種產品解決方案顯然不合理，除非品牌方愿意承擔補貼費用。
然而事實是品牌并不想這樣，從特斯拉就可以看出，品牌更多的時候希望維護自己的定價體系。拼多多建立的鏈接并不是和品牌本身，而是各種經銷商。
特斯拉如此，拼多多平臺上的蘋果手機也是如此，拼多多自掏腰包幫助經銷商賣貨。只有品牌方真的愿意和拼多多合作，拼多多這個模式才能夠成立。
但是這個合作看起來遙遙無期，畢竟拼多多的定位目前并不值得品牌方為它開一條綠色通道。
反觀唯品會，似乎做得更成功，通過和品牌合作，實現了winwin的局面。
然而拼多多和唯品會不同的是，唯品會在和品牌方合作，拼多多是背著品牌方給用戶發錢，這個操作就有點匪夷所思了，不知道盡頭在哪里。
因而，我們可以認為平臺子集虧本建立的用戶心智很難長久。
03 比拼多多更奇怪的是一只“花小豬”
花小豬作為出行領域的拼多多，在產品各種活動上完美的讓用戶感知到了拼多多的味道。
請看圖，就是那熟悉的味道–邀請好友助力。
花小豬是滴滴的孩子，這一點很多伙伴通過天眼查等工具已經論證過了。牛奶在用花小豬打車時也聽司機說了是一套體系，滴滴司機注冊花小豬不需要任何認證，看來賬號都已經打通了。
2014年，我們通過補貼大戰認識了滴滴打車，然而優惠之外，我們選擇留下來使用產品的原因，是因為地圖上那個小汽車逐漸靠近帶來的安全感。
10年以前，無論刮風還是下雨，我們都要站在馬路邊揮手攔車，那是一種不知何時能等到的焦慮感。而如今，只要幾分鐘，那個屏幕上的小汽車就會穿出屏幕開到我面前，那是一種小確信。
有人說，滴滴定位高端人群，花小豬定位下沉市場。
我不知道為了這樣的定位砸錢對不對，可我知道，在打車出行領域，很多城市都面臨著供不應求的局面，是無論補貼多少錢給用戶都解決不了的根本問題?；ㄐ∝i仍然面臨著叫不到車的問題。
用花小豬打車時，仿佛讓我回到了2010年，看到屏幕上那個一直在轉圈的計時器，不知道什么時候才能回家。
花錢補貼永遠不是產品解決問題的根本手段，我們會通過補貼認識一個產品，可如果體驗不好，模式不成立，補貼很難培養會用使用習慣。
反而會建立錯誤的用戶心智–我買東西平臺要給我出錢補貼。
我窮，可是拼多多也好，花小豬也罷，都無法真正收買我。
只有解決真正根本問題的產品才可以。
#專欄作家#
牛奶，公眾號：產品經理的小紅書
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
2024年的財報數據證明，你的想法是錯誤的。
補貼的核心仍舊是漏斗，還是在篩選，仍然會有人不喜歡，但是也會留下一部分因此下單的用戶。目前對于拼多多這類平臺來說信任危機仍舊存在，特別是互聯網上的高活躍用戶。百億補貼的商品可以解決部分用戶信任問題，也會反向拉動其他產品的gmv。對于電商平臺一個活動能一直用，且對手也跟著抄襲用那必定是奏效的，不管是進攻還是防守，這個動作都是有意義的。
百億補貼這個、如果只是單純的百億補貼、馬云都能給他薅滅了、所以最終的目的是享受到商品的體驗、和價值、服務和售后。
好好去了解下拼多多的商業模式，作為用戶側，是全網最低價；作為商家側，廣告費變為補貼費；作為拼多多平臺，只抽取少量交易傭金。這個模式下是多贏局面，也側面說明了淘寶、京東的商家廣告費是多么的賺錢。壓榨商戶、用戶享受不到最低價、只有平臺獨贏，論商業模式拼多多是無敵的。
這個東西把、就要看你站在什么角度來看了！你玩過拼多多的就知道拼多多和淘寶、以及京東的盈利模式都是一樣的！用戶能夠享受到最低價的前提是質量、不是一味的低價、商品是不是真的好、只有自己知道、垃圾遍地、一分價錢一分貨、
??
今天還在點贊 很孤寡吧 哈哈
哈哈哈哈哈扎心了
回復這么迅速 你大概也很孤寡??
哈哈哈 對啊
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根本問題，還是窮…??
補貼讓客戶認識產品，形成消費習慣是可以成立的，雖然有很多人說沒有補貼就換家平臺什么的，其實大部分情況下沒得選，因為個別行業方面的競品選擇太少了，網上貨比三家是在你都認識的前提下，但大部分用戶知道的公司就一兩家，也沒這個時間去折騰認識其他的。
說的很到位，最后一句話稍微補充一點。在行業內的人知道“平臺補貼是真的平臺自己拿出錢來貼的”（有一些平臺會強行從貨款里扣，把費用轉嫁到廠家），很多消費認為是“商品降低了價格”。
所以錯誤的用戶心智不只體現在“我買東西平臺要給我出錢補貼”，而是“我買東西價格就應該這么低”。
所在公司的商品經常被平臺貼到低于成本價，商品的市場價格被嚴重拉低，經銷商也失去信心紛紛停止合作。為了滿足消費者對價格的要求，滿足經銷商對利潤點的要求，商品無數次降低成本。最終消費者拿到的產品質量一次不如一次，結果就是個劣幣淘汰良幣的過程。
自由討論，蘋果交換就只是一個蘋果，思想交換可以獲得更多的知識和啟發。感謝作者，小白學習
被拼多多收買了
文章還是相當不錯的，大部分非常贊成。
拼多多這個產品是什么品牌形象，自不必多說了，那些印在大部分用戶頭腦中的“好印象”是怎么來的，如果沒有失憶癥，應該都記得。
產品技術服務用戶需求，補貼策略是企業戰略、運營側的玩意，既然他們老板喜歡，技術也沒什么話語權，只能要么忍、要么滾。
不管什么平臺的商家，都是商人，追逐利潤天經地義，現在背靠PDD所謂“吃到肉”的人，自己的五味雜談自己明白就好。作者可能只是想討論一個情況，這種“貼平臺”并不符合品牌、商戶的長久之計，圖一時熱鬧，賺一時熱錢，散去，一地雞毛。一部分商家也跟那些薅羊毛黨消費者一樣，“吸著平臺的血”還理直氣壯的覺得自己的時代的“弄潮兒”。
產品經理做產品設計必須要分析人性，靠貪婪占便宜起步的產品，基本沒什么好下場。行業不健康企業再大也如同雞肋（也許有人就需要那些短暫的輝煌也不一定呢）。
作為一個窮人，為什么我不會被拼多多收買？
———————————
答：因為還不夠窮哈哈
有點東西
創作不易，有收獲??
低價補貼違背商業邏輯的，企業不賺錢那來高品質的產品與服務，補貼拉新容易，培養用戶習慣難，最終還是要回歸到需求（但現在的用戶的需求越來越復雜，單一的功能需求已經無法滿足，需要從品牌屬性、人群標簽、情感、調性、場景層面等多方面思考），感謝作者
覺得樓上的觀點有點奇怪，可能是因為沒有仔細看，也有可能是利益相關者。。作者的觀點已經很清楚了，花錢補貼只能讓我們認識產品，讓人信賴的產品只能是解決真正根本問題的產品。。以前對拼多多的印象是價格低，門檻低，消費降級，用戶下沉。。我覺得現在的百億補貼就是要扭轉我們對拼多多的固有印象，讓我們在購買一些產品的時候能考慮拼多多。。我的習慣改變了嗎。？改變了，買東西的時候會上百億補貼看看，畢竟有的東西真的香。。但是為什么老是有亂七八糟的東西跳出來，又是推廣又是拼單。有一天補貼不在了，可能還是習慣京東淘寶吧。。然后你的第三點什么鬼，感覺作者的說的產品和你說的商家產品是不同的東西。。。
你每一個點我都能有論據反駁
但我唯一想告訴你的是可以交流不要交到別人 你怎么知道這些我沒考慮過。我只能說我的觀點你都沒看明白就開始噴
作為一個拼多多/TM Top商家，來否定你的一些觀點。
1、關于百億補貼：你沒有真正深入了解過拼多多，所以寫著官方補貼就以為是官方補貼。
在前期，的確是官方補貼。后期為商家補貼。
2、那么用戶的習慣改變了沒有？
改變了。 大部分的消費者的消費習慣，在于打開app的順序。 先打開拼多多，因為知道價格低。
那么為什么同樣一個商家，在兩個平臺的價格不一樣。
答案在于平臺扣點不同，所選擇的價格，所面臨的挑戰不同。
3、花錢補貼永遠不是產品解決問題的根本手段，我們會通過補貼認識一個產品，可如果體驗不好，模式不成立，補貼很難培養會用使用習慣。
只有爆款產品，才能上百億補貼。平臺才會支持。 所以不存在通過補貼來認識一個產品。
我覺得你作為產品經理，要深入淺出。而不是人云亦云。
??
有了解 但是很多大品牌現階段還是不會和拼多多合作 調性不符合
我說的是微觀上的操作手法。你文章也通篇討論基操。 現在又說宏觀的，大品牌現階段不會跟拼多多合作，正常呀。 但你看越來越多的品牌會加入。因為下沉做的實在太好。
我又不是拼多多合伙人，幫他說話又不會多分我一分錢。
你發的bbs，不就是讓大伙討論嗎？
你每一個觀點我都有論據反駁 但我唯一要告訴你的是可以交流。但不要教導指責別人，畢竟你連我的觀點都沒看清 謝謝
哪兒來的指責別人？ 發表一下看法。跟你不一樣就是指責你了嗎？
我覺得你講得很有道理啊，其實一款產品的策略能不能達到理想的效果，最主要是看數據。這篇文章作者一直講自己主觀的體驗，雖然未嘗不可，但是我覺得少了一點說服力
贊??
最近在結合拼多多的商家后臺分析拼多多的策略，支持你的說法。類似的歷程其實淘寶已經走過一遭，補貼的目的還是看平臺想做什么。多多目前還是處在起量的階段，還是需要補貼的，那么多C端互聯網產品，凡是涉及到交易的都是靠瘋狂補貼來推廣，不是平臺不知道補貼不能培養忠誠，而是平臺知道平臺的玩法就是贏家通吃（1-3名）。給了飛輪最初的動力，飛輪才能正向循環轉起來。
說的特別好
更贊同你的觀點