編輯導語：我們平常聽音樂都是用主流的那幾款APP，可能很多人不知道瑞典的這個音樂軟件：Spotify；它的市值是騰訊音樂的兩倍，付費率高達45%，是什么使他力壓騰訊音樂與蘋果音樂；作者對此進行詳細分析，我們一起來看一下。

你用什么軟件聽歌呢？

不少人回答QQ音樂、酷狗音樂、網易云和itunes。

根據艾媒咨詢數據，QQ、酷狗、酷我APP月活躍用戶數量分列市場前三，而騰訊音樂手握QQ音樂和酷狗音樂兩張王牌，打造了一個月活6.57億用戶的巨大音樂流量池。

瑞典的音樂流媒體平臺Spotify，月活躍用戶僅有2.86億，不到騰訊音樂的一半，市值卻是騰訊音樂的兩倍（騰訊音樂的市值僅為263.38億美金，Spotify的市值卻高達483.97億美金）。

Spotify付費用戶人群有1.3億，付費率高達45%，騰訊音樂僅有6.2%，而蘋果iTunes無論是付費用戶還是活躍用戶都只有它的一半。

這樣一個力壓騰訊音樂與蘋果iTunes的產品到底是如何打造的？

一、主要策略是增長而不是最大化收入

面對一個非生活必需品，我們該如何推向用戶？

太多的企業家習慣性上來就一頓介紹，把所有的優點都講一遍，恨不得你馬上掏錢。

每月一看報表，大量的投入、極低的成交量讓人陷入了沉思。到底哪里出了問題？

是狀態不好？是穿著不宜？還是產品的賣點沒講明白？

太多的企業家過于急功近利，恨不得馬上能從用戶兜里把錢一張張往外掏。

2008年剛剛成立的Spotify所在的行業就普遍存在這一現象，此時的iTunes已經問世5年，牢牢占據著美國數字音樂銷量近69%的份額；按理說，Spotify沒有一點點勝算。

與iTunes每首歌單獨付費不同的是，Spotify為所有用戶提供免費音樂庫，前提是用戶需要接受廣告推送。這對于2008年的音樂行業來說，確實前所未有，讓不少的用戶體驗到了“聽歌自由”。

“我們的主要策略還是增長，而不是最大化收入?！?/p>

作為一個行業的新入局者，Spotify沒有選擇與競爭對手拼價格、拼曲庫，而是憑借免費的模式，獲得了大量的用戶。

Spotify其實玩的是市場份額的游戲，先吸引用戶使用產品，擴充自己的用戶群體，直至成為行業主導者，最后再考慮盈利。

等你擁有了龐大的用戶群體，還會怕沒有變現的方式嗎？

但是對于很多企業來說，總是太著急，恨不得把讓用戶第一眼就掏出錢包。

Spotify為用戶提供了超預期的體驗，讓他們無法拒絕在試用免費服務后成為付費用戶。

不過用戶并不是為了某一首歌買單，而是9.99美元包月無限量供應，對于很多用戶來說，這是非常劃算的買賣。

Spotify創新性在音樂行業運用“廣告+付費”相結合的模式，讓廣告商成為音樂付費者；而互聯網的強大覆蓋范圍讓9.99美元的價值被無限放大，最終實現規模效應，這可比單獨一首首賣歌賺得多的多。

事實也是如此，Spotify只用了1年時間，就把付費用戶數從0上升至100萬。

Tips：用戶價值高于商業價值，當滿足用戶需求之后，企業也將獲得超額回報。

二、音樂不是核心，情緒才是

這是一句常常被說到的話，也是常常說完就忘的話。

用戶需要的不是鉆頭，而是墻上的孔。

產品是在滿足用戶需求的基礎上誕生的，而很多時候，我們眼里只有產品，追求更好的材料、更新的技術、更加花里胡哨的功能，卻忘了用戶最基本的需求。

那用戶聽音樂背后的需求到底是什么？

2014年，Spotify通過深入地研究了15億份用戶生成的播放列表，發現用戶聽歌的每一個時刻都有明顯的情感變化移動軌跡，音樂反映著人的情緒。

Spotify開始針對這一有趣現象建立不同的歌單。

當你在工作日的早上打開軟件，你可以選擇“工作”、“完美一天”、“為新一天做好準備”等歌單，當你心情不好的時候，你可以選擇“悲傷”、“傷心”等歌單。

但是這遠遠還不夠，Spotify不單單在挖掘用戶的情緒，還想我們變得更好。

• 當你情緒低落，在播放悲傷的歌曲時，軟件會逐漸給你推送放松、幸福的音樂，幫助你恢復。
• 當你選擇“工作”歌單時，在一開始可能會感到壓力，但隨后會變得更專注。
• 當你選擇“健身”的歌單時，剛開始會感到慵懶與抗拒，然后變得更加積極……

音樂不再是產品，傾聽及其附加于其上的情緒、行為數據才是。

Spotify提供了一個解決方案，把自己定位為：一個幫助人們感覺良好的平臺。

在滿足用戶需求的前提下，它是否有商業的空間呢？

比如，某個早晨你在播放輕音樂或者舒緩音樂的歌單，那么我們推測你有可能正在做瑜伽或者在冥想；因此，我們將根據這個情景來推送符合這個時刻、節奏和心緒的廣告內容。

Spotify推出了自動化廣告投放服務，允許廣告商根據“寒冷”、“通勤”、“學習”、“女生節”等用戶情緒或者活動數據來推送精準廣告。

Spotify還盡職地概述了如何利用這些時刻“化腐朽為神奇”——將不好的產品成功推廣出去。

Tips：別忘了產品最終是解決用戶什么需求，回到需求本身，你會發現更多的盈利機會。

三、既是音樂推薦官也是連接者

它是我最鐘意的音樂應用了，尤其是它的【每周新發現】；讓我覺得它是那么的了解我，它比任何人都要了解我的音樂喜好，每一周的推薦音樂都令我十分滿意。

對于Spotify 的用戶來說，每周一都會收到【每周新發現】的歌單，包含了30首各種風格；但你從未欣賞過的歌曲，神奇的是每一首對你來說都是珍品。

Spotify并不像傳統的版權方，一直兜售自己旗下歌手的音樂。

這30首并不是它隨意的拼湊，而是通過尋找與你愛好相同的人，聽過相同的音樂，且評價相似，然后推斷出你對沒有聽過的音樂的喜好。

推出歌單后也并不是就此結束，它會根據用戶對歌曲的保存情況、跳過和刪除情況，以及因為某首歌而放棄整個歌單的情況，及時調整并更新播放列表。

在信息過載的今天，它是用戶的優質音樂推薦官；通過復雜的運算，這30首歌在你想要的時候，巧合地出現在你的面前，給用戶營造一種“懂我”的美好體驗。

你在Spotify上貢獻的數據越多，轉移成本就越高，越離不開它。

自2015年6月發布【每周新發現】的6個月內，Spotify的訪問量就超過了17億次。

傳統的推薦系統對新音樂和新歌手并不友好，如果不是熱門歌手，幾乎不會推薦他們的音樂。

新歌手們面臨的最大挑戰是：自己的音樂如何被聽到。

Spotify會找到各種風格的創作者，給他們工具、給他們平臺、幫助他們做他們想做的事情、讓更多人聽到他們的聲音。

Spotify通過對大量數據的洞察，分析音樂本身可能被不同人群喜歡的可能，以【每周新發現】的形式推薦給對應的用戶，這也是為什么你會被推薦一個從未聽說過的藝術家的作品的原因。

除此之外，Spotify還會為每一個類型的創作者，按照知名度的不同去幫他們建立自己的粉絲群。

在這個新世界，音樂沒有界限，一個由創作者、制作人、版權商和歌迷組成的網絡就此形成。

Tips：一個好產品應當是所有參與者都能滿足需求，都能獲益，這才是可持續發展。

四、結語

音樂，一個離我們很近、又很遠的行業。

從搖籃曲到童謠、課間廣播、旅游的激情曲、工作的振奮劑、深夜的精神寄托、婚禮上的伴奏、最后到葬禮，幾乎伴隨著我們的一生。

這個需求是漫長且不斷變化的，從未被滿足。

Spotify回歸到產品本身，滿足人們情感的寄托，一切的創新都是從用戶需求出發，而不是成型的產品，或者商業需求。

當滿足了用戶的需求，提供他們所需要的產品，創作者也得到尊重與關注，企業也將獲得超額回報。

這樣一個超級產品，它讓用戶的情緒得到安撫，聽到自己想聽的音樂，默默鼓勵著用戶積極向上，就像一位老友聆聽你的煩惱，不忘讓你堅強。

作者：艾老思，艾永亮產品創新理論提出人

本文由 @艾老思 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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