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編輯導語：本文是作者的的第二篇《出海復盤周報》，上周決定開始每周進行一次復盤與反思，圍繞三個關鍵詞談談我在過去一周中的新認知與新理解，名曰《出海復盤周報》。我們一起來看一下。

一、中美電商的差異性

這周在閱讀「有贊微商城」老板白鴉的文章時，其中的一段話談到了中美電商之間的差異性，原文大意是：“中國的電商流量幾乎完全被淘寶等幾家電商巨頭所壟斷，但美國有50%的電商流量卻來源于Google搜索?！?/p>

我自己去年做了一年的出海服務電商，當時也觀察到類似的現(xiàn)象——美國用戶中有相當一部分都是在Google搜索和選擇商品，然后跳轉(zhuǎn)到一些第三方的小網(wǎng)站進行購買，而非直接去Amazon、Ebay這樣的大型購物平臺。

這一點與國內(nèi)的差異還是比較大的，國內(nèi)的用戶絕大多數(shù)會習慣于在淘寶、京東等大型的電商平臺購物；少量的人就算是去百度搜索，最終的流量也是去到了幾家電商平臺。

但以上只是我的觀察，為了驗證白鴉所言是否正確，我決定還是“杠精一下”，通過查詢了Emarketer、Civicscience等多家調(diào)研機構的數(shù)據(jù)，我做出了如下表格。

從上面的表格中可以看到：相較于美國，中國的電商市場表現(xiàn)出了更強的壟斷性，前四家電商平臺市場市場總份額達到80%以上。

而美國前四的電商平臺綜合占比只剛剛過了50%，另外有47.6%的被歸到了其它一欄，而這47.6%中的絕大多數(shù)是通過Google搜索帶去的流量，所以白鴉說“美國有50%的電商流量來源于Google”——這句話基本是正確的。

那么問題就來了，為什么美國人更喜歡到Google上搜索和購買產(chǎn)品呢？

通過我的觀察和分析，總結了以下幾個原因：

1. Google的不作惡與百度的無底線

電商平臺最核心的產(chǎn)品要素是“信任感”，國內(nèi)用戶普遍更喜歡到淘寶購物而非去百度，首要原因在于淘寶提供了更安全可靠的交易環(huán)境。而百度頻出的虛假廣告問題，早就讓用戶喪失了對他的信任。

如果你在淘寶上購買了有問題的商品，你可以很便捷的進行退換貨以及獲得賠償，而同樣的事情發(fā)生在百度上，你大概只有自認倒霉。

但同為搜索引擎的Google則不一樣，Google的價值觀中有一點是“Don’t do evil”，中文翻譯是“不作惡”——這一點可不是說說而已，在去年我們和Google打交道時深有體會。

去年我們做的是針對于北美市場的一個小的電商平臺，獲客的主要方式是Google搜索廣告。

但是有段時間我們的運營人員頻繁的收到Google的郵件，內(nèi)容就是通知我們：我們網(wǎng)站的一些廣告關鍵詞被強行關停了，并且以后也不允許打該關鍵詞的廣告。

Google也不說具體原因，搞得我們是極為頭疼。

后來一番研究才知道，原來是我們在產(chǎn)品的描述上有些夸大的措辭，這些措辭被個別用戶給投訴了，才導致Google對我們進行頻繁的處罰。

確定這一點后，我們變得極其“卑微”——用戶只要對購買的產(chǎn)品有任何不滿意，我們二話不說直接「退款+道歉」；并且在產(chǎn)品描述上也是反復修改，不敢出現(xiàn)任何夸大或過分的措辭。

后來Google果然就減少了對我們的處罰。

所以正是Google的這種價值觀和做法決定了用戶在Google里搜索和購買產(chǎn)品時會擁有一個安全可靠交易環(huán)境；商家也會忌憚于違規(guī)后的高昂成本而變得小心翼翼，這為用戶在Google上搜索和選購商品打下了基礎。

2. PayPal的30天不滿意退款

另一個原因與PayPal的30天不滿意退款政策有關。

如果你在海外的電商網(wǎng)站上購買，它的下面都會統(tǒng)一寫一句“30天內(nèi)不滿意可退款”；這句話其實是支付方PayPal的統(tǒng)一要求（PayPal相當于中國的支付寶，是北美支付的龍頭企業(yè)）。

在美國做電商，80%以上的商戶都會接入PayPal，如果用戶通過PayPal向商家支付了錢，但是對于購買的商品并不滿意，PayPal允許用戶在30天以內(nèi)都可申請退款。

這個政策在實際執(zhí)行起來其實有很高的人工成本，因為發(fā)生爭議時用戶會向PayPal進行投訴，PayPal需要查證商家是否存在問題，然后決定是否給予退款。

如果查證商家的確存在問題，多次之后Paypal還會對該商家進行處罰。

但PayPal的做法其實給在中小平臺上購買商品的用戶提供了極強的保障，就算是萬一被坑了，PayPal也會要求商家把錢退給你。

然而在國內(nèi)，你如果在某個不知名的網(wǎng)站上通過支付寶或微信支付購買了商品，微信和支付寶本身不會給你提供任何退款承諾的。

「Google的強力管控+PayPal的退款承諾」兩者相結合，相當于是從源頭上對于電商交易環(huán)境進行了保障。

使美國用戶在任何一個交易網(wǎng)站上購物時，都不必擔心因商家問題而遭到坑害；這也使得數(shù)量繁多的小型交易網(wǎng)站得以存活，他們在Google上投放廣告吸引流量，從而解釋了為何美國的電商流量中Others占比達到了47.6%。

去年我們所做的電商交易網(wǎng)站就是這Others中的一個。

3. 對個人IP的重視

還有一個原因是我的推測與觀察。

近幾年是美國社交電商全面興起的時間，大量的網(wǎng)紅在Facebook、YouTube、Instagram等社交媒體上誕生。

去年我曾經(jīng)對Instagram上的網(wǎng)紅進行過一些調(diào)研，他們他們的年齡在25~40歲之間，職業(yè)大多是律師、音樂人、攝影師、記者、美食家還有健身教練等，他們對于個人IP極為重視；通過在社交媒體上分享自己的經(jīng)驗和知識來獲得粉絲，然后進行積極變現(xiàn)。

在變現(xiàn)的手段上，他們極少會把流量導入到Amazon或Ebay這樣的交易平臺，這些交易網(wǎng)站一是無法凸顯他們的品牌個性，二是在售賣的商品上也有著諸多的限制。

他們會比較樂于創(chuàng)建自己的個人網(wǎng)站，一方面在個人網(wǎng)站上可以進行很好的品牌宣傳，分享自己的故事、作品等；另一方面還會售賣與個人IP相關的商品，還會發(fā)起捐贈、籌款等。

美國有大量的個人網(wǎng)站搭建工具，極大的提高了個人網(wǎng)站的便利性。

社交網(wǎng)紅的這部分交易流量也自然被分到了Google里，而中國網(wǎng)紅們絕大多數(shù)會把流量引到自己的淘寶或微信店鋪。

二、把YouTube網(wǎng)紅們變成代理

最近聽到的兩個故事都開始讓我對「視頻網(wǎng)紅們」有格外的關注。

一個是國內(nèi)某個小眾的電影網(wǎng)站，他們主打一些特殊類型的電影和電視劇，網(wǎng)站成立初期每天都是幾千的新增流量。

但突然有天平臺擠進了近5萬的新增用戶，運營團隊很好奇這些用戶是從哪里過來的；一番追尋下來才發(fā)現(xiàn)是某個大V在抖音解說一部電影，然后評論區(qū)有人就詢問這部電影在哪里能在線觀看？另一個人就回答說是在XX網(wǎng)站。

這個視頻有100多萬的播放量，自然也就給他們的網(wǎng)站帶來了5萬新增。

另一個故事是國內(nèi)某個做出海電商的平臺，他們的產(chǎn)品初期每天都是幾百的新增；后來有一天突然來了近10萬用戶，一查才發(fā)現(xiàn)是他們網(wǎng)站的“拉新激勵”引起了一群YouTuber的注意，這些YouTuber們上傳了多個與他們平臺相關的介紹視頻，從而帶來了近10萬的新增。

這兩個故事都在提醒我：新興的視頻平臺可能會成為產(chǎn)品重要的流量來源。

我自己算是一個深度的視頻網(wǎng)站用戶了，每天晚上回到家至少會在bilibili和YouTube上觀看兩個小時左右的視頻，對各種科技、游戲、影視、音樂、紀錄片類的內(nèi)容，我都有著濃厚的興趣。

通過我對一些視頻創(chuàng)作者的觀察發(fā)現(xiàn)：很多視頻創(chuàng)作者們其實都是在“用愛發(fā)電”，意思是很難賺錢。

以YouTube為例，YouTube主要靠廣告分成來激勵創(chuàng)作者——廣告分成則與視頻的觀看群體高度相關。

同樣一個視頻，如果它的觀看者都是北美用戶，那么千次播放帶來創(chuàng)作者收益可能就有5~10美金；而它的觀看者如果都是中國用戶，那么千次播放帶來創(chuàng)作者收益可能就只有5~10人民幣。

5~10人民幣在國內(nèi)的話，也就意味著你的視頻播放量每天需要達到10000次，你才可能獲取不到100元——這個錢明顯難以養(yǎng)家糊口。

絕大多數(shù)的視頻創(chuàng)作者們獲得的收益都要遠低于他的支出（頭部玩家另當別論）；所以他們就需要通過其他方式來進行變現(xiàn)，可能是接廣告、也可能是導流到電商平臺等。

所以我最近在考慮的一個產(chǎn)品策略就是把YouTube網(wǎng)紅們變成我們的產(chǎn)品代理，除了YouTuber本身有著極強的變現(xiàn)訴求外，還基于以下兩點考慮：

• 一是通過YouTube而來的單個獲客成本其實是要低于Google和Facebook廣告的，尤其是在印度這樣的低價值國家，YouTuber們更有低價優(yōu)勢；
• 二是YouTube視頻更容易形成品牌效應和口碑傳播，有利于后續(xù)產(chǎn)品的發(fā)展。

當然與把YouTuber們變成代理的前提是有一個體驗不錯的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品能夠與YouTuber們的屬性契合起來。

在最近一個印度網(wǎng)紅為了200盧比（20人民幣）向我們多番討要后，我更堅定了以上的認知。

用那個網(wǎng)紅的話說就是（原文）：I have only one Resources for income it is refers income but it now come so it is very difficult for me?。ㄆ鹨蚴撬麕臀覀兝擞脩?，但是系統(tǒng)計算錯誤少給了他錢）。

三、對開發(fā)團隊的敬畏之心

起初剛做產(chǎn)品那會兒，我還比較稚嫩，當時所在的開發(fā)團隊是一群人均年齡30歲以上的資深程序員們。

每次開需求會，我都會比較緊張，生怕說錯了什么被大家鄙視。

但隨著時間的推移，這種稚嫩感已經(jīng)完全消失，取而代之的是滋生起的自滿心態(tài)。

我是怎么發(fā)現(xiàn)的呢？

上周在聽另外一個產(chǎn)品經(jīng)理給開發(fā)過需求時，我突然發(fā)現(xiàn)他整個需求壓根沒“評審”，完全就是在給開發(fā)講我們接下來要做什么；至于這個需求本身是否合理，相關的數(shù)據(jù)情況、對用戶的影響等等，他幾乎是只字未提。

所以開完會我忍不住說道：這次會議很失敗，壓根沒起到需求評審的目的。

會后我反思好像自己開會也是這樣，每次在構思新需求的時候，都會盡可能的與運營、設計、推廣等進行充分討論；而等到真正和開發(fā)團隊過的時候，我反而較少介紹改動的背景，而是直接的講我們接下來要做什么。

我心中的潛在想法是：開發(fā)團隊能夠提供的有效建議比較少，所以就沒必要過多的探討了。

但這樣帶來的問題就是：時間長了，削弱了開發(fā)團隊對于產(chǎn)品的參與感，會逐漸讓開發(fā)感覺——反正產(chǎn)品都是你定義的，我們就按照你的要求做好了。

剛做產(chǎn)品時的那種小心翼翼不見了，取而代之的是長期做產(chǎn)品帶來的底氣，這種底氣時間長了讓人自滿、自傲，進而缺少了對開發(fā)團隊基本的敬畏感。

所以我認為如果一個團隊里，開發(fā)不關心業(yè)務、與產(chǎn)品出現(xiàn)了割裂，產(chǎn)品經(jīng)理至少要負一半責任。

我現(xiàn)在已經(jīng)開始進行調(diào)整了。

#專欄作家#

旺仔九號，微信公眾號：產(chǎn)品深網(wǎng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。心理學碩士，目前從事出海互聯(lián)網(wǎng)工作。

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