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編輯導(dǎo)語：在上一篇說到了數(shù)據(jù)驅(qū)動增長中的搭建業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型，有了基本的模型之后，要怎么根據(jù)自己產(chǎn)品的定位去制定對應(yīng)增長策略？需要注意哪些問題？本文作者詳細(xì)介紹了增長策略的制定，我們一起來看一下。

在前期，我們很快的找到了數(shù)據(jù)模型幾個關(guān)鍵點，我們一起回顧一下：

• 添加率：所有的基礎(chǔ)，觸達(dá)不到用戶的時候，轉(zhuǎn)化是空談；
• 預(yù)約率：有預(yù)約，有到課，有轉(zhuǎn)化；
• 名片聽課時長：迭代課程，提升意向，促進(jìn)轉(zhuǎn)化；
• 意向率：精準(zhǔn)打擊，提高效率；
• 意向轉(zhuǎn)化率：優(yōu)化意向轉(zhuǎn)化策略。

但是我們花費了很長一段時間去驗證我們找到了這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，認(rèn)真思考過的同學(xué)會發(fā)現(xiàn)，在以上五個數(shù)據(jù)指標(biāo)中，我并沒有加上“名片到課率”這個數(shù)據(jù)指標(biāo)。

當(dāng)上篇文章發(fā)布后，有不少團(tuán)隊同學(xué)和其他團(tuán)隊的同學(xué)問我：明明提升到課率和控制到課衰減是我們需要做的事，為什么你都沒有加上？我告訴他們，不是我不關(guān)注這兩個指標(biāo)，而是在“名片聽課時長”和“意向率”這兩個數(shù)據(jù)指標(biāo)中，就已經(jīng)包括進(jìn)去了。

名片聽課時長是由到課率和到課完課率決定的，到課率是運營要做的事，到課完課率更多是在講師身上；所以用一個指標(biāo)來衡量整個團(tuán)隊的工作效率，落實到不同崗位的同學(xué)的時候，那么我們的關(guān)注點也會發(fā)生相應(yīng)的變化。

一、策略的制定

這部分可以分為六部分，從以上五個關(guān)鍵指標(biāo)出發(fā)+用戶高價值行為

我們在制定策略時，一定要深度體驗自己的產(chǎn)品，并且在每一個環(huán)節(jié)中，找出讓自己不爽的點；同時也要思考用戶所處的環(huán)境（比如用戶使用的手機(jī)、手機(jī)系統(tǒng)、網(wǎng)速、用戶使用產(chǎn)品的場景等等）。

1. 添加率的策略

點擊廣告——留下信息——二維碼展示——保存二維碼——微信掃一掃——確認(rèn)。

這是一個簡單的用戶添加我們的路徑，我們開始從以上六個點來制定一些可以擴(kuò)大漏斗的小策略。

在這里，簡單和大家分享兩個策略。

第一：小杜經(jīng)歷過2G時代，也在經(jīng)歷現(xiàn)在的5G時代，之前看到過一個分享，在網(wǎng)頁加載的時候，用戶平均等待8秒就會刷新，或者8秒后選擇退出網(wǎng)頁——放到現(xiàn)在，讓用戶等待時間越短，用戶留存率就越高。

用戶等待時間=加載速度=頁面大小/網(wǎng)速

網(wǎng)速是我們沒辦法控制的，我們只能盡量去控制我們頁面大小，在展示一些關(guān)鍵信息的同時，盡可能降低頁面大小。

所以我第一次給團(tuán)隊同學(xué)分享的時候，我要求大家把所有展示給用戶圖片格式換成JPG格式（有損壓縮格式)，而不是PNG格式（無損壓縮格式）。

大家可以看看自己電腦上的圖片，PNG格式圖片大小大于JPG格式圖片，但是對于用戶的視覺上沒有較大的影響；這樣就很大程度上縮短了用戶等待時間，這樣也可以增強(qiáng)用戶認(rèn)知。

用戶路徑的優(yōu)化：

目前我們發(fā)現(xiàn)，很多做體驗課的機(jī)構(gòu)遇到的問題就是：當(dāng)用戶在留下信息后，不會保存或者截圖展示頁；當(dāng)用戶退出展示頁后，用戶再也找不到一個入口和我們建立聯(lián)系。

雖然我們可以通過短信進(jìn)行信息觸達(dá)，但是短信內(nèi)加入微信號或者公眾號的時候，用戶復(fù)制粘貼短信部分內(nèi)容，在大屏手機(jī)上操作還是一件很麻煩的事。

那么我們能否讓用戶在離開我們展示頁后，重新通過短信回到我們的廣告展示頁呢？

第二個策略：把廣告展示頁（或者二維碼）變成短鏈接通過短信的形式提供給用戶，讓用戶在短信內(nèi)點擊鏈接，直接跳轉(zhuǎn)到網(wǎng)頁，再次喚醒用戶報名體驗課的記憶。

在第二個策略使用時，我們也會發(fā)現(xiàn)，很多短信供應(yīng)商使用的號段容易被手機(jī)屏蔽；所以我們在最后的時候，會讓團(tuán)隊的同學(xué)使用個人手機(jī)號去給用戶群發(fā)短信，防止短信被屏蔽。

可能有同學(xué)要問了，為什么不全部使用個人手機(jī)號去群發(fā)短信。

思考兩個問題：成本控制、個人手機(jī)號風(fēng)險。

2. 預(yù)約率的策略

我一直給團(tuán)隊同學(xué)說的一句話是：你的工作是和用戶聊天，但是用戶的工作不是和你聊天。

當(dāng)用戶最開始接觸我們的時候，用戶的注意力是放在用戶和你溝通的場景中的；所以這個時候你需要快速，準(zhǔn)確的傳遞你想告訴用戶的事，以及你希望用戶完成的一個動作。

這里需要注意一下，我建議在接觸用戶的時候，只讓用戶完成一個關(guān)鍵動作——那么我在這里定的就是“預(yù)約課程”。

有預(yù)約才有到課：在具體執(zhí)行上，優(yōu)先發(fā)布小程序，讓用戶一鍵能完成我們想要用戶完成的事。

所以和產(chǎn)品團(tuán)隊溝通后，陸續(xù)優(yōu)化了用戶登錄小程序信息授權(quán)，一鍵預(yù)約全部的直播課，一鍵關(guān)注公眾號等功能；原則上很簡單，用戶只需要通過點擊屏幕，在最短的時間內(nèi)完成一系列動作。

3. 名片聽課時長的策略

這個就很復(fù)雜了，因為名片聽課時長的決定因素很多，從添加用戶、用戶預(yù)約、等待開課時間、群內(nèi)動作、講師課程、課前準(zhǔn)備、課后作業(yè)等等決定的，以及多重的課程信息觸達(dá)。

在這里不做過多的闡述，對于一個運營同學(xué)來說，我們需要做的就是明確好每一個時間點的不同用戶觸達(dá)策略，以及不同場景下的信息傳遞（建議參考不同場景下的信息傳遞效率）。

當(dāng)然了，也有一些策略分享給運營同學(xué)們，對于運營同學(xué)來說，我們需要關(guān)注的是“到課率”和“到課衰減率”。

那么我們會和講師溝通，在我們課前加入對于整個運營流程中的課程介紹，通過講師的多頻次傳遞課程信息，來增加錄播課的觀看以及用戶對后續(xù)課程的期待度；同時在課后進(jìn)行第二天課程的預(yù)熱，增加第二天課程的預(yù)約率，并且和產(chǎn)品團(tuán)隊溝通，在直播間加入“一鍵預(yù)約”等功能。

同時在直播課時，對于直播課中有吸引力的點，在群內(nèi)進(jìn)行課程拆解，讓用戶更多的進(jìn)入直播間。

關(guān)于群內(nèi)督課上，我會要求團(tuán)隊同學(xué)們在直播開始的時候，在群內(nèi)發(fā)一個小紅包。

紅包的作用——把用戶的注意力從其他場景吸引到群內(nèi)，然后點擊小程序進(jìn)入直播間。

4. 意向率的策略

以前一直說：我們要讓用戶完成我們想要用戶完成的動作；前幾天看書的時候發(fā)現(xiàn)了一個有趣的名詞：高價值行為（HVA）。

每一個HVA都會產(chǎn)生一個增量LTV（生命周期總價值），可能放在我們目前做的事上，就是提升了用戶的意向率了，畢竟目前還是以轉(zhuǎn)化作為最終指標(biāo)了。

那么我們在讓用戶完成HVA的時候，我們會制定一系列的獎勵來激發(fā)用戶；像很多APP在推廣過程中會利用現(xiàn)金獎勵，也是一樣的邏輯。

由于我們團(tuán)隊比較窮，所以我們都是贈送的一些邊際成本為0的電子資料，這也是絕大多數(shù)運營同學(xué)會吐槽的；但是從實際操作層面來看，和產(chǎn)品相關(guān)的電子資料往往比現(xiàn)金來得有效得多。

分享一個案例，之前考慮過利用現(xiàn)金獎勵去刺激用戶到課，出勤的用戶會直接贈送現(xiàn)金紅包；但是用戶對于現(xiàn)金還是持懷疑態(tài)度，所以不如利用包裝好的電子資料去吸引用戶到課。

電子資料的包裝策略：去送那些讓用戶覺得一拿到就能用的資料，讓一個小白用戶覺得，我有了這份資料就能用，類似武林秘籍。

5. 意向轉(zhuǎn)化率的策略

因為涉及到轉(zhuǎn)化，我更多的偏好利用一些銷售思維來思考這方面的策略

• 群內(nèi)氣氛要真實；
• 報名氣氛要緊湊；
• 用戶卡點要解決；
• 產(chǎn)品價值要傳遞；
• 截殺策略要狠；
• 后續(xù)服務(wù)要跟上；

在這里需要提醒大多數(shù)做社群運營的同學(xué)們的是：運營本身會承擔(dān)轉(zhuǎn)化的職能，所以不需要排斥銷售。

我們需要做的是：保證用戶在運營流程中的體驗，傳遞產(chǎn)品本身的價值，進(jìn)而讓用戶付費；而用戶付費的目的是希望通過使用我們的產(chǎn)品，讓自己變得優(yōu)秀，讓自己的生活變得更好；而不是單純通過一些虛假宣傳去截殺用戶。

6. 選擇的策略

因為本人在的公司的投放部門有很多，以及不同渠道來的用戶的原因；我會對每一個投放部門，每一個渠道的來的用戶進(jìn)行效率的拆解；進(jìn)而去做一些選擇以及需求的溝通。

在這里和分享一下我目前的一些關(guān)注點：

• 添加成本；
• 首節(jié)課到課成本；
• 第三節(jié)課到課成本（第三節(jié)課會開始轉(zhuǎn)化）；
• 成交成本。

二、總結(jié)

• 每一個策略最后都是回歸到數(shù)據(jù)的體現(xiàn)上；
• 每一個策略的出發(fā)點都是把自己變成用戶；
• 每一個策略的執(zhí)行都是從小范圍的測試開始。

運營是需要有體系的，對于團(tuán)隊同學(xué)的培養(yǎng)上，我會讓他們把現(xiàn)有的運營模型整理出來，然后會讓團(tuán)隊同學(xué)在現(xiàn)有的運營模型中和用戶培養(yǎng)親密度。

運營體系最終會回歸到數(shù)據(jù)模型上，在每一個小環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)優(yōu)化上，都會對整體的運營模型產(chǎn)生相當(dāng)大的影響。

在最后也是和大家分享一個目前我遇到的困難，希望大家能給一些建議。

目前團(tuán)隊規(guī)模在迅速增長，每一期項目花費的成本也是成倍的增長，但凡一個小失誤都會導(dǎo)致本期項目功虧一簣。

對于團(tuán)隊每一個同學(xué)來說，他們也會遇到同樣的問題，我應(yīng)該如何破局？（在現(xiàn)有的成本壓力下，持續(xù)的優(yōu)化運營模型）

還是預(yù)告一下三部曲的最終篇：《從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題》，最終篇更多的落實到執(zhí)行層面上的優(yōu)化，以及團(tuán)隊同學(xué)們思維上的一些誤區(qū)。

作者：杜爽，公眾號：小杜運營

本文由 @爽呀！ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。