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增長最快的10家B2B公司，是怎么搞定前10個客戶的？

溯元育新

2020-09-01

1 評論 8643 瀏覽 12 收藏

23 分鐘

編輯導讀：對于B2B公司來說，前10個客戶對于產品的后續推廣來說至關重要。產品的第一批用戶最接近產品的初始定位，并直接影響著產品日后的口碑傳播及輻射范圍。那B2B公司應該如何搞定前10個客戶？本文作者對一批美國市場增長最快的B2B公司早期歷史進行了研究整理并總結了5個關鍵要點，與大家分享。

中國和國外的企業服務市場有著非常大的區別；這種區別主要是由于中國沒有經歷過一個完整的軟件付費時代，而是直接跨越式進入到了SaaS和云服務的階段。

即使如此，我們認為作為一家B2B公司的創始人，能不能搞定你的前10個客戶，其實跟你在中國還是美國沒有直接關系。

在研究并整理了一批美國市場增長最快的B2B公司早期歷史之后，我們有下列五個收獲：

（1）搞定前10個客戶一般有用的就只有三招，用好你的“黃金三板斧”：人脈，渠道，媒體。

（2）這個三板斧在實踐中沒有你想象得那么難——幾乎每個B2B業務都建立了自己的客戶網絡，出現在潛在客戶頻繁瀏覽的地方。問題不是這兩種路線中的哪一條，而是你的人脈覆蓋力有多強、能幫你走多遠。

（3）在B2B中擁有強大的人脈是巨大的優勢，你也可以通過吸引投資人或者加入孵化器的形式，建立相關的人脈。

（4）如果你需要按照傳統方法去銷售你的產品，而不是通過先搞定員工去搞定老板的方式擴大客群（zoom那種），那么利用人脈就顯得尤為重要，因為早期客戶要有信任你的理由。

（5）如果一上來就靠各種報道、渠道廣告做推廣的話，往往你是沒法快速搞定前10個用戶的。

01 人脈中的哪些人可以成為潛在客戶？

關鍵問題：做to B產品，如果你周圍都沒有10個人要買你做的東西，你就還是不要做了吧……

無非就是以下幾種人：朋友、前同事、內部與外部的創業伙伴、其他公司的創始人，以及你在融資的時候搞定與沒有搞定的投資人們。

1. 發展了投資人成為客戶：Carta

我們的早期客戶來自兩個地方：

我們公司的天使投資人：來自Tamr（整合、分析數據源的大數據創業公司）的Andy Palmer是eShares（股權服務公司）的投資者，很早就把我們的產品帶進了他的公司。

我們的投資人投資的其他公司：我們通過投資人和他們建立了私人聯系。

——Joshua Merrill?Carta前產品負責人

2. 發展了投資人&前同事成為客戶：Looker

私人關系是B2B領域最重要但經常被忽視的機會之一。

Looker幸運地通過私人關系獲得了前10個以上的客戶（到目前為止，Looker依然在私人關系中獲益）。不僅是通過我們的個人關系，也通過客戶和投資人的關系。

我們只做了兩件事去充分利用它：

竭盡全力地讓早期客戶盡可能地成功和快樂。

搞一些“分享+打折”的機制，來激勵我們的老用戶向別人分享他們使用軟件的成功體驗。

——Keeran Rice?Looker早期員工，BD副總裁

3. 發展了前同事成為客戶：Intercom

基本上就是“做一些讓人們能夠知道和理解Intercom的事情”。在以前的業務中我們建起了一個愿意傾聽我們意見的人的社群，他們成為了我們首先觸及的目標。我每天都會發郵件，告訴他們和Intercom有關的事兒，Intercom對他們可能的幫助，并聽取他們的反饋。我親手包攬了全部的事，如果今天重來一次，我還是會親手做的。

——Des Traynor?Intercom CSO，聯合創始人

4. 發展了前同事成為客戶：Workday

Workday最早的客戶主要由認識創始人的中型公司CEO組成。他們實際上不是為了Workday這個軟件買單，而是因為和創始人的關系而買單。

——Dave Duffield?Workday前CEO

5. 發展了前同事成為客戶：Coda

我們開始做Coda的時候，決定先把自己隱藏在幕后，這樣就可以專注于讓產品出現在公眾視野里。我原來在YouTube的一位同事經營的一家小型創業公司做了Coda的第一個Alpha版試驗，整個公司幾個月來一直在使用這款產品，但后來某一天他們突然就完全不用了。這對我們來說是個低谷——一天之內失去所有的用戶，對誰來說都不好受。

好的一方面是，創業公司的CEO非常支持我們，給了很有幫助的反饋——他們的團隊與我們正在建設的愿景保持一致，但是需要我們完成一系列的改進（列了一長串?。缓笏麄儾艜俅螄L試使用Coda。這種反饋激勵了我們，催生出了更好的產品。這件事帶來的反思是，流失的客戶可能是最佳反饋的來源。

——Shishir Mehrotra?Coda CEO

6. 發展了前同事成為客戶：Salesforce

說服潛在客戶試用我們的服務并不輕松，大多數人都不想做第一個冒險的人。意識到這一事實很重要，我們精心設計了戰略，瞄準那些可能會嘗試有趣新事物的先驅者。

最早的開拓者是在Blue Martini Software上出現的，Blue Martini Software是我先前投資的小型軟件公司之一。我知道要打給創始人Monte Zweben，請他幫忙，但我也知道我提供了他真正需要的東西。

我們目前沒有正式的銷售團隊，因此在尋找早期客戶時，團隊中的每個人都要和他們在任何行業或者創業公司認識的人聯系。產品經理Diane Mark在當地的市場Mollie Stone’s排隊時獲得了第二個客戶。她遇到了一位前同事，該同事當時在iSyndicate，一家賣多媒體內容服務（文字、圖片和視頻組合）的公司擔任銷售經理。她問iSyndicate用什么管理銷售流程?！癆CT（一款過時且很爛的CRM軟件）！，還有Excel，”他回答。“簡直一團糟?！?/p>
——Marc Benioff?Saleforce CEO

7. 發展了前同事成為客戶：Okta

我們利用自己的人脈，從Salesforce網站和過去的工作中聯系了IT從業人士，在LinkedIn上和母校的人脈網建立了積極的關系，詢問了我們的天使投資人，并梳理了他們的LinkedIn網絡。在最初的6個月里，我的目標是每月和15到18名新IT人員/不同的公司溝通，大概達到所需名額的85%以上。

——Frederic Kerrest?Okta COO，聯合創始人

8. 發展了前同事&朋友成為客戶：Asana

幾乎所有（前15位用戶）早期用戶都是我們身邊的人。目前，我們致力于為他們打造完美體驗：完善產品的功能設定，響應他們的反饋，修復錯誤，提高性能。

在此之上，我們會逐步讓越來越多的人認識我們的產品。Asana也許不會經歷特殊的瓶頸期，而是一直保持新用戶的不斷涌入。

——Justin Rosenstein?Asana?產品負責人，聯合創始人

9. 發展了朋友成為客戶：Slack

我們懇求、“哄騙”其他公司的朋友嘗試一下，給點反饋。我們最初找了六到十家公司，并逐漸嘗試讓更大的組織使用Slack。通過增加使用Slack的團隊數量的方式，我們在每個階段都得到了更多反饋?！?/p>
——Stewart Butterfield?Slack CEO

10. 發展了前同事&孵化器同期的公司創始人成為客戶：Gusto

Gusto的前10位客戶都是我們剛到加州創業的朋友，他們大多數來自和我們同一YC批次的新興技術創業公司，還有我們碰巧通過家人和朋友認識的非科技類小型業務團體（例如兒童游泳營）。我們（三位創始人）基本上告訴了所有認識的人，我們正在建立一個現代化的令人愉悅的薪資和人力資源系統，然后問他們認不認識可能對此有興趣的人。

——Tomer London?Gusto?產品負責人，聯合創始人

11. 發展了前同事&孵化器同期的公司創始人成為客戶：Stripe

在YC，我們用Collison安裝法（Stripe的CEO姓Collison）這個詞來形容他們發明的推銷話術。不太自信的創始人會問你，想試試我們的測試版嗎？如果答案是肯定的，他們會說很好，然后發你一個鏈接。但Collison兄弟從不這么做，如果有人愿意嘗試Stripe，他們會說，那把你的筆記本電腦給我，然后當場安裝。

——Paul Graham?YC創始人

我們的第一個用戶實際上成為了Stripe的早期員工之一。我認識Ross Boucher有段時間了。我們正在開發一個支付系統，而他正好需要，我就建議他，嘿，想試試嗎？我沒說它剛剛才被開發出來。

有趣的是，最早使用Stripe的朋友總是問我們，可不可以邀請他們的朋友一起來使用。這些人后來邀請了他們的朋友，我們的用戶群體也通過這樣口耳相傳的方式擴展開來。

——Patrick Collison?Stripe CEO

12. 發展了孵化器同期的公司創始人成為客戶：Amplitude

Amplitude的第一個客戶來自YC被投公司網絡。在YC期間，Spenser和Curtis正在開發另一家名為Sonalight的創業公司，并構建了一個早期版本的Amplitude去探索用戶流失的原因。同批的其他YC公司也想使用它，因為他們有一些現有工具無法回答的問題，Spenser和Curtis很快意識到Amplitude是一個擺在眼前的好機會。

——Tai Rattigan?Amplitude前合伙企業主管

02?有什么你可以利用的渠道？

關鍵問題：你的目標客戶會以什么樣的方式聚集起來？

1. Ruby on Rails社區（讓你更簡單地開發、部署、維護 web 應用程序的一個框架）：Shopify

當我建立SnowDevil（我的在線滑雪板商店）時，Ruby On Rails開發人員中的一些同事問我是否要從商店中獲得代碼許可，因此我構建了Shopify。

在Shopify 2006年成立的時候，我們通過幾千封電子郵件建立了一個早期的候補名單。回顧起來，它實際上為許多后來的SaaS公司設定了模式。我們推出了Beta版，并幫助了數百家商店建立他們的線上渠道，直到今天他們中的某些還在營業！

——Tobi?Lütke?Shopify CEO

2. Ruby on Rails社區：New Relic

New Relic在2007年末出現，聚焦相對較小但發展迅速的Ruby on Rails市場。當時Rails的名聲在增長，但遠非主流……我認為這對新創業公司來說是一個很好的市場機會：規模不是很大，不會吸引大量雄厚資金帶來過度競爭，但規模又足夠大（更重要的是，成長足夠快），能為早期公司提供支持。

Rails開發人員以采用最新的技術而聞名，他們熱情地支持那些令人震撼的產品，同時對不符合他們高標準的產品進行了嚴厲的批評。

New Relic不是第一個瞄準Rails市場的，但我們相信New Relic足夠好，它也很快贏得了Rails社區意見領袖的支持——其中包括Rails社區中比較出名的成員，比如Tom Mornini（把區塊鏈技術和會計結合起來的Subledger創始人）和其他許多人。這種認可是金錢買不到的。它對我們早期的產品吸引力產生了驚人的影響。

——Lew Cirne?New Relic CE

3. 在線開發人員和產品經理社區：Plaid

Plaid推出之前，我們花了9個月的時間嘗試推出一個消費金融產品，最終在缺乏良好基礎的情況下，出于自身的挫敗感創建了Plaid。實際上，我們成為了自己的第一個客戶。從那開始，我們在開發人員和產品經理社區中口口相傳中逐漸成長。

我們與一些金融科技公司的創始人會面，了解他們的問題，思考Plaid如何提供幫助。我們在論壇、IRC、聚會和創業加速器上花費了大量時間和精力?！?/p>
我們與一些金融科技公司的創始人會面，了解他們的問題，思考Plaid如何提供幫助。我們在論壇、IRC、聚會和創業加速器上花費了大量時間和精力?！盤laid推出之前，我們花了9個月的時間嘗試推出一個消費金融產品，最終在缺乏良好基礎的情況下，出于自身的挫敗感創建了Plaid。

——Zach Perret?Plaid CEO，聯合創始人

4. Twitter：Figma

在Figma成立初期，我們幾乎和認識的每個設計師都進行了交談。為了尋求更多反饋，我們轉向了Twitter，我意識到我們可以用Twitter來框定最具影響力的設計師。獲取數據后，我進一步篩選了對我有啟發的人。

然后我查了這些人的個人介紹，給他們發了第一封郵件，并向他們展示 Figma。當時的Figma還只是雛形，但我們仍然收獲了各種令人難以置信的反饋。開發產品時，我們讓這些設計師了解正在發生的變化；推出產品時，我們已經和這些客戶建立了聯系，而且許多客戶都擴大了我們的信息影響力。

——Dylan Field?Figma CEO

5. 自始至終面向中小企業：Square

Jack利用他的人脈為Square吸引了一些“交際花”型用戶，但沒能把他們轉化為真正的長期使用的客戶。

Lillybelle花店和Sightglass咖啡屋的Cheri Mims是我們能一塊兒同行和交流的商人，他是第一個每天使用我們產品的客戶。我們就每周都去拜訪，看看什么方法行之有效，哪里需要改進。我們一直在接觸和我們有聯系的本地企業，并說服其中一些在早期就使用Square。

——Cameron Walters?Square創始團隊

6. Hacker News（信息聚合網站）：Segment

一開始，我們其實是作為Hacker News（信息聚合網站，主要關注科技、創投等領域）的開源庫推出的，沒想到它成功了。第一批客戶是那些在Hacker News上閑逛的人，大部分都是小公司。

創始人們在尋找如何用分析跟蹤的方式來更好地測試他們的web應用程序和移動應用程序，然后看到了我們。

——Peter Reinhardt?Segment CEO

7. Hacker News：Airtable

首先是朋友和家人，然后Howie在Hacker News上發布了測試版（我自己就是在Hacker News上看到這個產品的）。后來，最主要的用戶發展機制是“遠距離”的口口相傳。

當時我們甚至還沒有真正聚焦B2B——我加入Airtable的時候，公司同時做著B2B和B2C兩個業務。

——Airtable的一位匿名早期雇員

03?利用媒體：想一想，在你的公司故事里，有什么是可以打動人心的？

關鍵問題：你能推銷的與眾不同又不為人知的故事是什么？

1. 在媒體上講了一個有趣的故事：Twilio

2008年11月，Twilio在TechCrunch上發布了私人內測版。消息傳出前兩天，Dave McClure（Twilio的天使投資人和500 Startups的創始人）用該產品的假Beta版戲弄了TechCrunch的創始人Michael Arrington，從而使該公司首次受到大量媒體的關注。