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編輯導(dǎo)語(yǔ)：我們經(jīng)常能看到很多產(chǎn)品做成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗了的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)卻很少能夠看到。然而，光有成功的經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，失敗的經(jīng)驗(yàn)也能給我們帶來(lái)警醒。本文作者復(fù)盤(pán)了自己一年左右的項(xiàng)目經(jīng)歷，從三個(gè)方面回顧了她是如何將一款SaaS產(chǎn)品做死的。

最近做的一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)一年左右的迭代終于還是走到了項(xiàng)目生命的盡頭，做完最后兩個(gè)迭代后進(jìn)入維護(hù)期不再做功能開(kāi)發(fā)和推廣。

成功的經(jīng)驗(yàn)總被人談起，失敗的過(guò)程卻很少有人再提。成功很多時(shí)候不可再?gòu)?fù)制，而失敗卻總是有相同的原因，把失敗項(xiàng)目的復(fù)盤(pán)記錄下來(lái)希望能在新的項(xiàng)目中少走彎路。

本文會(huì)從產(chǎn)品定位、需求把控、技術(shù)框架三個(gè)方面來(lái)復(fù)盤(pán)我是怎么把一款SaaS產(chǎn)品做死的。

一、背景

1. 公司業(yè)務(wù)

公司有一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定，一個(gè)快銷(xiāo)品線上活動(dòng)代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，最后是我負(fù)責(zé)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，主要為公司尋找一些新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

在進(jìn)入公司負(fù)責(zé)該產(chǎn)品之前，公司已經(jīng)已經(jīng)在新業(yè)務(wù)探索了一年左右的時(shí)間，做過(guò)3、4個(gè)小程序但一直沒(méi)有能夠贏利的產(chǎn)品，這次上馬小程序SaaS產(chǎn)品對(duì)贏利期望較大。

2. 項(xiàng)目目標(biāo)

在之前已經(jīng)有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的三方商城系統(tǒng)（10年前的產(chǎn)品），通過(guò)給品牌做商城系統(tǒng)及代運(yùn)營(yíng)服務(wù)拿到過(guò)訂單。項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)的目的是通過(guò)將商城進(jìn)行SaaS化改造，快速部署商城及代運(yùn)營(yíng)的能力。

此時(shí)BD號(hào)稱(chēng)手中已經(jīng)有2筆商城系統(tǒng)訂單，每筆總價(jià)在50W左右。

另一方面，CTO和產(chǎn)品總監(jiān)看到市面上有可自由組合的小程序產(chǎn)品宣稱(chēng)能夠覆蓋大部分線下零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，期望在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)也能夠參考，方便產(chǎn)品后期進(jìn)行業(yè)態(tài)拓展。

二、項(xiàng)目發(fā)展回顧

回顧項(xiàng)目發(fā)展大致可分為三個(gè)階段：小程序化改造、框架完善、產(chǎn)品探索（框架完善同步進(jìn)行）

1. 小程序化改造

確定好短期目標(biāo)，是完成銷(xiāo)售手中的訂單后開(kāi)始全力進(jìn)行商城SaaS化改造的工作，所有產(chǎn)研同學(xué)都被拉入到項(xiàng)目室進(jìn)行閉門(mén)開(kāi)發(fā)。

通過(guò)一個(gè)多月的時(shí)間，終于完成了原有商城系統(tǒng)的多端改造，使用原有商城系統(tǒng)業(yè)務(wù)邏輯砍掉多余功能。因?yàn)樵猩坛窍到y(tǒng)前后端不分離，對(duì)整個(gè)商城C端頁(yè)面進(jìn)行了重寫(xiě)后臺(tái)重新梳理出對(duì)應(yīng)接口。

本著MVP原則，第一個(gè)版本所有小程序配置項(xiàng)都需要開(kāi)發(fā)在代碼中配置。為支持多應(yīng)用體系框架上增加了租戶(hù)層，用來(lái)作為賬號(hào)、權(quán)限、應(yīng)用管理的平臺(tái)。

后來(lái)應(yīng)為這個(gè)租戶(hù)端多應(yīng)用體系還出過(guò)不少技術(shù)問(wèn)題，暫且先不詳細(xì)展開(kāi)。

當(dāng)項(xiàng)目組所有成員歡欣鼓舞的完成第一個(gè)版本上線后，銷(xiāo)售那邊卻遲遲簽不下來(lái)合同，經(jīng)過(guò)1個(gè)月左右的銷(xiāo)售跟進(jìn)最終這兩個(gè)項(xiàng)目還是給丟了。

其實(shí)后面被銷(xiāo)售牽著鼻子走的事情還在一直發(fā)生，只是當(dāng)時(shí)整個(gè)決策都是想著如何能夠拿到錢(qián)向老板證明項(xiàng)目的贏利能力，沒(méi)有體系化的去決定做什么。

2. 框架完善

品牌自有商城項(xiàng)目未能接到訂單，銷(xiāo)售人員在品牌拿不到商城訂單的情況下產(chǎn)品只能另謀出路。主要思路轉(zhuǎn)為中小商家，希望借力各個(gè)平臺(tái)推廣自己平臺(tái)小程序的機(jī)會(huì)，推出更多端的小程序商城產(chǎn)品。

為此，在近3個(gè)月的迭代中有一半需求圍繞小程序版本和多端拓展的工作進(jìn)行。

由于原有后臺(tái)管理頁(yè)面前后端不分離框架太老，新功能上線后都在新的系統(tǒng)框架中進(jìn)行開(kāi)發(fā)，新老框架來(lái)回跳轉(zhuǎn)帶來(lái)很多系統(tǒng)兼容問(wèn)題，不得不再花一半的精力進(jìn)行原有功能重構(gòu)。

3. 產(chǎn)品探索

市場(chǎng)層面，既然賣(mài)不動(dòng)那是否可以嘗試自己運(yùn)營(yíng)？

于是商務(wù)部門(mén)找來(lái)了幾個(gè)進(jìn)口品牌渠道商，開(kāi)通對(duì)應(yīng)的品牌商城小程序，嘗試運(yùn)營(yíng)自己的私域流量賣(mài)貨。由于品牌知名度不夠，且商務(wù)對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不夠，嘗試社群推介和直播推薦都沒(méi)有取得比較好的效果。

倒是運(yùn)營(yíng)人員一直在給商城提出營(yíng)銷(xiāo)需求，商城功能遷移的同時(shí)不斷增加營(yíng)銷(xiāo)玩法（營(yíng)銷(xiāo)玩法多了后交易流程復(fù)雜性上升）。

自運(yùn)營(yíng)沒(méi)起來(lái)，老板開(kāi)始動(dòng)用自己的關(guān)系拉客戶(hù)，找了商超、烘焙和洗車(chē)行業(yè)的店作為種子用戶(hù)；另一方面唯一的地推人員開(kāi)始進(jìn)行推廣，由于沒(méi)有行業(yè)限制，只要有小程序需求的商家都被銷(xiāo)售找了過(guò)來(lái)（美業(yè)、餐飲、母嬰）。

繁多的線下交易模式和原有線上商城的區(qū)別還是相對(duì)較大，在原有商城的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)應(yīng)的改造復(fù)雜度進(jìn)一步提升。

但可惜的是，對(duì)應(yīng)種子用戶(hù)在使用產(chǎn)品后由于缺乏流量運(yùn)營(yíng)手段，使用效果不佳對(duì)產(chǎn)品反饋不好，于是不斷的切換行業(yè)希望找到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較小的行業(yè)作為切入點(diǎn)，但這個(gè)點(diǎn)一直沒(méi)找到。

三、問(wèn)題總結(jié)及反思

1. 戰(zhàn)略層面：不清楚產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)模式和優(yōu)勢(shì)

在這個(gè)項(xiàng)目中，產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)一直在變。

造成這個(gè)局面的很大一部分原因是覺(jué)得哪里能看到錢(qián)就去做什么，從最開(kāi)始的品牌商商城到自營(yíng)商城再到線下各行業(yè)零售業(yè)態(tài)的嘗試都是這個(gè)模式。

更多的需求來(lái)源于銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，銷(xiāo)售說(shuō)這個(gè)做了就能賣(mài)錢(qián)，于是功能就往上加。每一項(xiàng)功能都有但每項(xiàng)功能都不能同競(jìng)品形成優(yōu)勢(shì)。同時(shí)沒(méi)有規(guī)劃的增加功能到最終會(huì)使系統(tǒng)復(fù)雜程度幾何倍的增加。

總結(jié)下來(lái)這個(gè)項(xiàng)目是沒(méi)有核心產(chǎn)品戰(zhàn)略的，碰到什么做什么。

SaaS產(chǎn)品功能做出來(lái)一定能賣(mài)出去嗎？即使賣(mài)出去那一定能賺錢(qián)嗎？

如果是賣(mài)功能就要找準(zhǔn)產(chǎn)品的差異點(diǎn)，如果沒(méi)有差異點(diǎn)那就要拼渠道資源和銷(xiāo)售能力；如果不是靠付費(fèi)作為主要收入來(lái)源，那就要想好其他商業(yè)模式贏利的關(guān)鍵點(diǎn)（例如：POS產(chǎn)商靠抽傭賺錢(qián)，CRM產(chǎn)商靠短信和廣告投放賺錢(qián)）。

就這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)產(chǎn)品戰(zhàn)略可使用常用的SWOT分析方法，公司的優(yōu)勢(shì)是有較多的品牌商資源如果從品牌方營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)打造營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)項(xiàng)目還是有可能存活下來(lái)的。

公司弱勢(shì)是技術(shù)能力，尤其在開(kāi)發(fā)商城的過(guò)程中表現(xiàn)比較明顯。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相對(duì)較簡(jiǎn)單和獨(dú)立，開(kāi)發(fā)起來(lái)相對(duì)容易。在和支付寶小二溝通時(shí)其實(shí)也看到品牌對(duì)小B和C端用戶(hù)數(shù)據(jù)的一些訴求，結(jié)合這點(diǎn)去做營(yíng)銷(xiāo)能力應(yīng)該也能獲得平臺(tái)更大的支持。

現(xiàn)在回頭去看，阿里已經(jīng)整合了零售通門(mén)店P(guān)OS能力，使用小程序在中小零售店內(nèi)進(jìn)行品牌券的派發(fā)，逐步打通了品牌和中小零售商的信息壁壘。

這個(gè)模式，有空再單獨(dú)拿出來(lái)講背后的邏輯。

2. 需求把控：因?yàn)榉较虿幻鞔_帶來(lái)的需求優(yōu)先級(jí)看客戶(hù)催的急不急

因?yàn)闆](méi)有明確的產(chǎn)品方向和產(chǎn)品方向的來(lái)回切換在確立需求優(yōu)先級(jí)的時(shí)候，往往靠當(dāng)時(shí)想要推的那個(gè)行業(yè)的種子客戶(hù)提了什么需求，有需求就往上加。

例如：公司自運(yùn)營(yíng)商城的時(shí)候提出需要一個(gè)分銷(xiāo)功能，運(yùn)營(yíng)追著產(chǎn)品說(shuō)上線前只要上線就能大賣(mài)，實(shí)際上線無(wú)人問(wèn)津的情況。

究其原因，還是在確認(rèn)需求前沒(méi)有對(duì)自身資源進(jìn)行有效評(píng)估，做分銷(xiāo)最重要的是要有分銷(xiāo)渠道資源和激勵(lì)機(jī)制，并不是簡(jiǎn)單的老板有人脈往群里扔一個(gè)分銷(xiāo)鏈接就能解決的問(wèn)題。

應(yīng)為對(duì)商城來(lái)說(shuō)，客戶(hù)關(guān)心的是銷(xiāo)量所以更多的時(shí)候都是營(yíng)銷(xiāo)需求，系統(tǒng)一些基礎(chǔ)功能如配送、商品管理功能從舊有系統(tǒng)遷移反而優(yōu)先級(jí)被調(diào)低。

導(dǎo)致的后果是種子用戶(hù)在使用時(shí)來(lái)回在多個(gè)系統(tǒng)切換效率和體驗(yàn)都非常差，還經(jīng)常會(huì)出一些bug。但我們回頭去遷移這些基礎(chǔ)功能的時(shí)候，又花了大量精力去兼容在原有基礎(chǔ)功能上開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)功能。

3. 技術(shù)框架：切忌貪大求全，適合的才是好的

在項(xiàng)目初期，正是中臺(tái)概念大火之時(shí)。

基于保證后續(xù)多行業(yè)的可拓展性和對(duì)中臺(tái)概念的著迷，整個(gè)系統(tǒng)采用了微服務(wù)的框架。經(jīng)過(guò)大半年的迭代微服務(wù)數(shù)量達(dá)到了20多個(gè)，實(shí)踐中遇到兩個(gè)一直無(wú)法很好解決的問(wèn)題。

1. 服務(wù)數(shù)量導(dǎo)致的混亂和資源緊張：一個(gè)功能往往會(huì)涉及到多個(gè)服務(wù)，剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)人員多的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)服務(wù)間信息不一致，后期開(kāi)發(fā)資源減少又面臨一個(gè)開(kāi)發(fā)人員維護(hù)多個(gè)服務(wù)，人多人少都或多或少的降低開(kāi)發(fā)效率；
2. 服務(wù)抽象不清晰，設(shè)計(jì)不合理，一個(gè)需求都需要大改服務(wù)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，有一部分原因也應(yīng)該歸結(jié)于產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)邏輯不明確。

新的技術(shù)固然有它的好處，但技術(shù)始終是服務(wù)于業(yè)務(wù)。對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)最重要的是要把業(yè)務(wù)跑起來(lái)能夠形成正向的循環(huán)而不是為了最求最新的技術(shù)。

下圖是當(dāng)時(shí)做的架構(gòu)藍(lán)圖，規(guī)劃還是很美好的：

四、總結(jié)

1. 一個(gè)新的產(chǎn)品核心是要想好自己的業(yè)務(wù)模式；
2. 在大的業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略方向明確的情況下拆解階段性產(chǎn)品目標(biāo)以階段目標(biāo)指導(dǎo)需求優(yōu)先級(jí)規(guī)劃；
3. 以業(yè)務(wù)模式確定技術(shù)框架選型，不做大而全的設(shè)計(jì)，不為新技術(shù)而用新技術(shù)。

本文由 @遙遙瞎逼逼 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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