編輯導語：做B端產品運營不等同于C端，一定要擦亮眼睛，不能被公司的名氣所迷惑；選擇合適的公司、合適的產品、合適的老大，運營人員才能有發揮的空間。本文作者根據他的自身經驗聊聊B端運營工作改選什么樣的公司，我們一起來看一下。

前兩期的文章，統計了做B端運營的人員和B端運營的工作是否順利；從僅有的結果上看，做B端運營的人員多于做C端運營的人員，而且做B端運營的小伙伴，不開心的占大多數。

最近我也在尋求新的B端運營工作，聊了很多家公司，有了自己的一些觀點和認知，與小伙伴們一起交流一下。

在面試B端產品運營崗位的時候，發現很多公司不關注用戶數，不關注線索獲取的方式，只關注通過運營方式成交的用戶數；而我感覺，這也是B端的商業邏輯，關注最終的成交金額，也是B端運營人員應該追求的最終效果。

在最近兩年的B端產品的運營工作中，一些運營的手段和方式與市面上要求相差甚遠，也是難以快速找到工作的根本原因。

根據面試過程中的不斷地了解，我覺得找B端工作不等同于C端，能做起來就可以；在B端的運營工作要從公司、產品和領導三個方面考察，綜合考慮選擇適合自己的運營崗位。

一、公司體系

在考察公司的過程中，需要關注公司的成交模式，運營人員體系。

B端的公司的成交模式分為兩類：

• 一類是通過互聯網獲取客戶，然后把線索交給商務人員跟進；
• 另一類是通過商務拓展客戶，然后聯合售前、產研小組一起把用戶拿下來。

在選擇工作時，盡量選擇第一類公司的模式，慎重考慮第二類公司的模式。

第一類公司不一定有運營的團隊，可能獲取線索的工作由市場部在負責；如果公司有運營團隊，運營人員可以去做渠道運營和內容運營，目前大多數的ToB的公司也做了這兩塊的運營工作，也有一些ToB的公司做活動方面的運營；以上所有的運營模式也不會直接考察成交金額，大多數的團隊考察曝光量，覆蓋人數等非?？捎^和衡量的指標；這樣的模式也是做了市場部的工作，最終也是為了線索負責。

第二類的公司通過商務的個人能力或者關系觸達用戶，然后牽頭引入POC；如果公司的產品都是這樣成交，那么運營人員能夠切入的點基本上沒有；曾經有一個運營的大牛建議，在B端的公司做運營公司可以去做售前，可以去做售后，B端的運營體系不成熟，運營人員難以做出成績，而且容易被邊緣化——他大概說的就是此類公司的運營人員。

公司的產品運營體系也分為兩類，有公司層面的運營體系和各個業務線的運營體系；在公司層面搭建運營體系，這類的運營工作還算正規；而各個業務線的運營體系，如果不是頭部的公司，大多數以產品為陣營的運營工作都不太靠譜。

公司有運營體系，證明公司看中運營人員的工作價值，也愿意為之付出一些資源；而且運營人員可以從公司層面做運營活動，集其他部門的力量一起把產品的用戶基數做大；對于運營哪些產品也有一定的話語權，可以更方便地完成運營工作。

各條業務線的運營體系，每條業務線只有一兩個運營人員，大多數人做無米之炊；公司并沒有預算和資源匹配給各條業務線的運營，各個業務線的運營獨立作戰，用戶、數據、資源都不互通；由此會造成資源的浪費，而且各條業務線都做不大，也難以成氣候。

二、產品體系

B端公司的產品體系也分為兩類，大B端產品和小B端產品；大B端產品的成交金額動輒幾百萬上千萬，小B端產品的成交金額為兩三萬到二三十萬。

通過運營獲取大B端的客戶基本上不現實，大多數的大B端產品都需要強關系的打入；而且成交的周期巨長，可能跟進半年才有所進展。

大的KA客戶，公司都會招聘有強關系的銷售人員，通過人脈關系打入對方的體系進行產品的銷售。

通過線上運營動作獲取的客戶大多數為小B端，他們通過線上了解到產品，并對產品感興趣，然后進行咨詢。

線上的內容、活動和渠道，都是圍繞這些用戶進行開展的，有一部分人會在線上進行充值，有一部分人則需要通過線下方式進行溝通、簽約。

如果公司只有大B端的產品，沒有小B端的產品，或者說公司的業績主要由大B端貢獻，小B端沒有產生收益；這類公司一定要慎重考慮，因為運營人員也難以做出成就，而且離錢特別遠，存在感很低。

最好的產品體系是小B端，已經有了用戶數據，或者新產品但是與老產品的用戶數據互通；各條獨立業務線的大B端產品，確實不適合在線上進行產品運營。

三、領導

在ToB的業務中，領導對于運營工作的開展非常重要；因為B端產品的成交周期問題，即使是小B端產品也不能立刻成交；如果領導沒有決心做好B端的業務，那么運營工作一定做不好。

雖然大多數的公司轉向了B端，而且也有了B端運營的崗位，這就要看領導的決心。

相當一部分領導的想法還停留在C端的運營工作中，只有少數出色的公司，對于B端運營認知比較高，而且還保留著相對高的支出力度。

一類B端的公司高層對于運營的事情看成可有可無，既然別的公司都有運營崗位，那么我的公司也需要有；在運營工作開展的過程中，給不到任何的資源，還會給運營人員限制條條框框，連做個活動的資源都難以匹配到；一兩個月過后，公司的產品沒有任何的起色，運營人員在公司的地位也急劇下降。

另一類B端公司的高層對于運營看得較重，也知道B端運營的成交困難，前期不會提太高的要求；而且給運營人員的容忍度也比較大，可以有較多的資源折騰一些事情；這類公司對于線上的動作看得較重，而且也不會期待看到短期的收益，運營人員可以涉及運營工作的前后端。

一般這類的領導在面試的過程中聊運營的定位，可以從話語中得到未來職位的發展方向，也可以判斷是否為自己喜歡的崗位。

如果你也想從事B端的運營工作，選擇公司、產品和領導至關重要，建議選擇線上獲取銷售線索的小B端產品；而且領導對于運營工作看得較重，有決心通過線上做好運營工作。

仁者見仁智者見智。

我覺得選對一個好的B端公司，比去一些頂著光環的企業做邊緣化的運營要好得多。

如果你有不同的意見，歡迎來討論。

作者：張沐，微信公眾號：運營官張沐，7年產品推廣運營經驗。

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