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編輯導(dǎo)語：隨著短視頻的迅速興起和爆火，各行各業(yè)都加入了短視頻的陣營。教育行業(yè)也不例外，于是出現(xiàn)了越來越多的教育短視頻主播，那么這些主播是如何抓準(zhǔn)需求、實現(xiàn)月入十萬的呢？本文作者為你揭曉答案。

一個看起來標(biāo)題黨十足的名字，不過，在教育短視頻的賽道，頂流賬號（百萬粉絲+強(qiáng)剛需品類+主播魅力），像老黃講英語、Sam帶你學(xué)美語、旭哥說英語，月入十萬實在不是一件難事，甚至可以做到月入百萬，年營收可以頂一家公司。

據(jù)此前36氪報道，目前快手上頭部的老師一年的收入在 200 – 300 萬之間。如果是機(jī)構(gòu)化運作，一個成熟的快手教育號一年的收益可能是 1000—1500 萬之間，會做更多的 SKU、有更多的變現(xiàn)路徑和轉(zhuǎn)化方式。

據(jù)北塔資本觀察，今年快手教育生態(tài)上將能夠跑出一批數(shù)千萬規(guī)模收入的公司，甚至有可能是個體，還不是公司。

而據(jù)一位行業(yè)人士分析，在快手教育生態(tài)上，一般情況下，一個賬號的年平均粉絲乘以3-5，就是這個賬號一年的營收范疇。

比如，一個賬號年平均粉絲在50萬，那么這個賬號的年營收預(yù)計可以達(dá)到150-250萬元左右。

據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計測算，2019年短視頻+教育市場規(guī)模達(dá)62.3億元，并將保持高速增長，預(yù)計未來5年CAGR將達(dá)50%。2019年通過短視頻平臺這一渠道成交的教育類產(chǎn)品及內(nèi)容GMV約117.5億元，并將保持高速增長，預(yù)計到2023年GMV將過千億。

1. 教育類短視頻主播有哪些主流的盈利模式？

首先，主播變現(xiàn)的前提是賬號有人設(shè)（至少是固定出鏡者），主播的專業(yè)性和可靠的背書，有一定的粉絲體量和忠誠度。如果這些都沒有，那么當(dāng)下核心著力點應(yīng)該在于賬號定位和漲粉，建立賬號溫度，培養(yǎng)粉絲粘性。

教育短視頻主播核心變現(xiàn)方式與其他品類短視頻作者相似，無外乎老生常談的兩種：

1.1 粉絲買單（ToC）

電商帶貨模式，包括自有課程和教育類周邊商品（書籍、文創(chuàng)、玩具等）、直播禮物打賞等其它補(bǔ)充性收入。

1.2 廣告主買單（ToB）

廣告變現(xiàn)，粉絲數(shù)達(dá)到10w之后可以開通抖音星圖&快手快接單；廣告類型有品牌類廣告（如坑位費即上鏈接的費用）以及效果類廣告（如教育機(jī)構(gòu)低價課引流）。

而廣告變現(xiàn)較為依賴粉絲體量和粉絲畫像的商業(yè)價值，遵循典型的2/8原則，一般頭部頂流賬號才能賺到錢，且通常需要配合專業(yè)的MCN機(jī)構(gòu)商務(wù)團(tuán)隊來打造。

加之教育短視頻的垂直性，所能吸引的品牌主行業(yè)有限，多以教育垂直行業(yè)的知名教育機(jī)構(gòu)提供營銷服務(wù)為主。

總體來說，電商帶貨仍是教育類短視頻主播主要商業(yè)化方式，電商帶貨必然離不開【人-貨-場】的商業(yè)邏輯。

2. 人-貨-場

2.1 人-粉絲

初期粉絲不多的時候不要急于變現(xiàn)，這樣顯得目的性非常強(qiáng)，還會引起粉絲反感。

當(dāng)然至于粉絲體量達(dá)到多少可以開始變現(xiàn)，并沒有教育行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)線，具體參考不同細(xì)分賽道的情況以及粉絲粘性，粉絲粘性可通過直播間在線人數(shù)測試。

參考快手的激勵計劃門檻，粉絲過萬后可以開始直播，并開始變現(xiàn)。

2.2 貨-課程及教育周邊

電商帶貨中，教育變現(xiàn)類目集中在：課程、圖書、文具、玩具、教具。

這其中，課程收入是主要商業(yè)化變現(xiàn)抓手，而且不像圖書、文具還需要一些成本，做課的成本極低，利潤率極高。

2.3 場-直播間

而課程作為虛擬的非標(biāo)品，需要輔助大量的細(xì)節(jié)描述來建立信任，那就離不開直播。事實上，教育短視頻的變現(xiàn)最終都要依托直播這一場景。2020年被稱為直播帶貨元年，教育類賬號也趕上了這一波風(fēng)口。

所以總結(jié)一下，教育短視頻主播，如果希望做到年入百萬，主要的變現(xiàn)途徑就是知識變現(xiàn)——直播+賣課；其次是直播帶貨（實物類商品）。

拆分來看，這中間涉及幾個關(guān)鍵運營環(huán)節(jié)，分別是：直播運營、課程運營、供應(yīng)鏈、私域引流+轉(zhuǎn)化，這背后涉及到一整個團(tuán)隊的打造，其運營、協(xié)作的好壞將決定了一個賬號的收入天花板。

理想的狀態(tài)是：每個模塊都有專業(yè)的人才運作，也不乏復(fù)合型操盤手可以玩轉(zhuǎn)整個體系。

下面將結(jié)合一些我個人觀察到的教育短視頻案例，具象地分析這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的運營技巧和注意事項，因為篇幅原因，僅分析方向和核心著力點，后續(xù)會輸出相關(guān)文章展開詳述。歡迎有經(jīng)驗的小伙伴后臺交流。

2.3.1 直播運營

最終的變現(xiàn)需要依托于直播，能否形成常態(tài)化直播，穩(wěn)固粉絲粘性，留住進(jìn)直播間的人，并且讓人愿意消費，消費了還能愿意反復(fù)來，至關(guān)重要。

和純帶貨的直播不同，教育的帶貨需要以講課為主，帶貨為輔。

直播運營核心要點：

1. 引流：如何打造高人氣直播間——常規(guī)操作包括預(yù)熱、花錢投放、爆款助推等；
2. 內(nèi)容：直播內(nèi)容腳本策劃、話題運作、每3-5分鐘一個亮點，留住隨機(jī)進(jìn)來的觀眾；
3. 互動：引導(dǎo)互動設(shè)計、及時回應(yīng)粉絲提問、粉絲連麥、送禮物送福利等；
4. 轉(zhuǎn)化：直播間場景布置、視覺輔助、節(jié)奏把控、不同貨品的帶貨技巧等；
5. 數(shù)據(jù)：對直播運營數(shù)據(jù)進(jìn)行提煉、分析、整理、總結(jié)，并根據(jù)數(shù)據(jù)反饋和競品分析調(diào)整運營策略，反復(fù)測試優(yōu)化每一個細(xì)節(jié)，提高直播用戶留存率、粘度和轉(zhuǎn)化率。

2.3.2 課程運營

好課對轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率起到核心的作用，所有的營銷技巧都是錦上添花。我們應(yīng)該怎么去布局，結(jié)合直播間這個場域的特點，進(jìn)行差異化打法，而不是照搬已有的高價課。

比如：101名師工廠就在幫頭部教育主播進(jìn)行課程研發(fā)，并向給旗下簽約達(dá)人開放高傭分銷權(quán)限。

課程運營核心要點：

1. 課程設(shè)計：對于打造一門爆款課，課程主題是否符合粉絲畫像的強(qiáng)剛需或者痛點，內(nèi)容、形式、以及服務(wù)環(huán)節(jié)的設(shè)計能否兌現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)，達(dá)成學(xué)習(xí)效果；
2. 課程制作：課程逐字稿的打磨和呈現(xiàn)，確保內(nèi)容質(zhì)量和交付效果；
3. 定價策略：剛開始一定不要把單價定得過高，薄利多銷。如果是錄播，最好不要超過500元，可以加上一些實物，引流課的入口價格盡量不要超過10元。有文章數(shù)據(jù)，直播帶貨，快手用戶通常更青睞低價好用的產(chǎn)品，快手 0-30 元和 30-50 元價格的產(chǎn)品較為火爆，產(chǎn)品和用戶更加下沉，抖音用戶對價格的接受度更高，50-200 元產(chǎn)品整體均有爆款；
4. 包裝：課程詳情頁包裝，如何挖掘痛點、激活需求、老師的背書，學(xué)員好評等；
5. 課程上架。

【快手課堂】：

快手內(nèi)支持線上開課，粉絲人數(shù)800可開啟，合作方支持提前開放。

當(dāng)前，快手平臺對個人和MCN的分成比例為稅后50%左右，快手平臺獲取扣稅完畢后的50%左右作為服務(wù)費，剩下即用戶實際收入；也可以通過第三方自營小店（有贊等）售賣課程，平臺只收取一定的技術(shù)服務(wù)費。

【抖音小店】：

頭條付費專欄目前只能通過抖音小店（?且必須是「圖書教育」—「教育培訓(xùn)」類目）上架，?如果個人沒有開通自營小店，可以入駐官方小店?（字節(jié)教育大課堂）。

目前平臺收取的分成比例是40%左右，且抖音小店會在最終凈收益（扣除掉各種手續(xù)費、傭金后的收益）的基礎(chǔ)上，抽取10%的平臺服務(wù)費。

當(dāng)然也可以在抖音小店上架課程空殼子，引導(dǎo)用戶到微信內(nèi)完成課程交付，這種方式平臺只收取10%的服務(wù)費，不過目前抖音官方正在升級自己的知識付費平臺，預(yù)計未來可能強(qiáng)制在產(chǎn)品內(nèi)完成交付。

2.3.3 供應(yīng)鏈能力

短視頻平臺本身都在積極推動供應(yīng)鏈建設(shè)，抖音提供了精選聯(lián)盟，接入了抖音小店和第三方主流電商平臺的商品；快手也有快手小店，同時支持有贊、京東等第三方主流電商平臺。剛起步?jīng)]有能力自建供應(yīng)鏈的教育主播，可以分銷優(yōu)質(zhì)貨品賺傭金，可以節(jié)省很多客服、物流、售后成本。

2.3.3.1 供應(yīng)鏈核心要點：

選品：內(nèi)容要垂直，賣的貨也要與內(nèi)容和粉絲垂直，內(nèi)容和貨品都有針對性，帶貨就更輕松。就教育主播而言，核心表現(xiàn)品類無外乎圖書教輔，玩具、文具、教具四大類。選品的參考標(biāo)準(zhǔn)：

1. 符合人設(shè)，符合粉絲需求；
2. 價格優(yōu)勢，全網(wǎng)（最）低價；
3. 利潤率要高；
4. 爆品、網(wǎng)紅書（可以看全網(wǎng)銷量）；
5. 獨特性，稀缺；
6. 實用性，解決痛點，比如學(xué)科類；
7. 強(qiáng)大背書；
8. 故事延展性。

除了前三條，以上標(biāo)準(zhǔn)并非需要全部滿足。

一般的第三方短視頻數(shù)據(jù)平臺都會有TOP商品排行榜，可以定向篩選書籍、玩具等教育周邊品類，查看該商品周期內(nèi)的關(guān)聯(lián)視頻數(shù)、銷量、瀏覽量、售價以及商品轉(zhuǎn)化率和傭金率，還可以查看該熱推商品對應(yīng)的推廣視頻。

2.3.3.2 自建供應(yīng)鏈

當(dāng)團(tuán)隊規(guī)模較大時可以嘗試自建供應(yīng)鏈，只有打通后端供應(yīng)鏈才能讓帶貨更持久。

一方面：向上游追溯，挖掘性價比高的貨源，確保拿到更便宜的價格，更優(yōu)質(zhì)的商品，更高的利潤率。

例如：腦洞歷史觀（抖音粉絲302w）、@地球村講解員（抖音粉絲1214w）等，依托較大的粉絲規(guī)模，自營小店，對接上游圖書、文具供應(yīng)商、代理商，建立自己的選品策略，已經(jīng)推出不少單平臺銷量過萬的爆款商品。

另一方面：創(chuàng)立自己的品牌，開發(fā)IP衍生品等，聯(lián)系工廠自己生產(chǎn)，打通物流和售后，可以給粉絲提供差異化的貨品，保證前后端購物體驗，還能擴(kuò)大IP影響力，提高商業(yè)化變現(xiàn)的天花板。

2.3.3.3 店鋪運營

自營小店SKU管理，物流和售后；維護(hù)和提高店鋪評級；聯(lián)系達(dá)人分銷，開展商務(wù)合作等。

2.3.4 私域引流

短視頻平臺內(nèi)雖然已經(jīng)可以實現(xiàn)貨品「銷售-交付」完整的商業(yè)閉環(huán)，縮短流量轉(zhuǎn)化路徑，提高成交率。但對于服務(wù)屬性導(dǎo)向的教育行業(yè)，平臺的基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善，不足以給到學(xué)員最佳的服務(wù)體驗（如作業(yè)批改、學(xué)員互動、助教答疑等）。

而且教育本身是一個決策周期長的行業(yè)，尤其是高客單價的課程，需要通過建立長期的信任，平臺內(nèi)的粉絲歸根結(jié)底還是公域流量；無法做到像微信生態(tài)一樣，靈活地（雙向）觸達(dá)和反饋，公域轉(zhuǎn)私域，夯實私域流量池，有助于更高客單價的賣課/收徒/培訓(xùn)等，滿足更大的商業(yè)變現(xiàn)能力。

所以不難看到，不少教育主播通過在簡介、私信、頭圖、評論區(qū)等位置留微信號、公眾號、電話等方式，從短視頻平臺向微信的私域流量引流轉(zhuǎn)化。

引流抓手從低價課、免費福利（會員體驗、公開課、電子資料等）、粉絲群，不一而足。

當(dāng)然目前來看，最高效的引流方式還是直播+低價課。因為篇幅問題不展開了，后續(xù)文章將單獨梳理機(jī)構(gòu)引流的運營技巧。歡迎關(guān)注&交流。

#專欄作家#

思涵，微信公眾號：了了次元，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。長期關(guān)注短視頻和在線教育領(lǐng)域。

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