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編輯導讀：疫情之下，在線教育的市場投放成本節節高升。對于本來就低毛利的在線教育來說，如何更低成本獲客就成為了一個重要的問題。其中，從微信社交獲客的人人教育分銷平臺是大多數商家首選的運營渠道。本文作者從概念、形式和利弊三個方面對教育人人分享展開了分析說明，與大家分享。

進入2020，越來越多企業加入線上教育淘金熱，流量獲取的難度越來越大。對于在線教育機構而言，如何快速高效的獲取流量，成為了市場和運營人的一大難題。

一般而言，一家在線教育公司常見的獲客渠道有以下幾種：信息流投放、微信生態獲客、其他渠道（線上、線下）等3種形式，微信生態作為目前社交流量最大一塊，從2019年開始爆發出了巨大的勢能，作為微信社交獲客的人人教育分銷平臺成為各家在線教育機構必爭之地。

對于一家在線教育企業而言，教育人人分銷到底是什么？人人分銷目前主流有哪些形式？人人分銷的利和弊都有哪些？

一、教育人人分銷到底是什么

教育人人分銷平臺的起源是社交電商，也就是分銷產品賺錢的模式，核心的關系鏈路里面有3個重要的角色：

1. 平臺方：負責召集分銷人，對接產品方，
2. 分銷人：參與平臺的產品銷售，獲取利潤
3. 產品方：提供產品的人

社交電商是早期微商更高級的一種形式，是基于微商的模式進行合規化、工具化、公司化，核心是利用一般用戶的社交關系鏈，幫助產品方銷售產品，給普通用戶獲取利益，是一種典型的組織關系改造的案例，例如云集、貝店等。

教育人人分銷依然一樣，那就是某個公司以某種名義發起一個教育推薦的社交分銷教育品牌，教育分銷平臺方負責招募教育品牌方和分銷人，分銷人為分銷平臺招募更多的優質課程分銷人，教育企業在分銷平臺方獲得更多低客單價的體驗用戶，因為交易鏈條的直接打通，分銷人直接獲得利益，教育企業獲得更低成本的體驗客戶。

• 平臺方：負責召集分銷人，對接教育產品方，
• 分銷人：參與平臺的產品銷售，獲取利潤
• 教育企業：提供教育產品的人

作為教育企業獲客的一種形式，并且是人力密集型的行業，既存在獲取成本的優勢，當然也存在獲取客戶的質量風險，我們來看一看人人分銷平臺獲客的產品形式和獲客的風險。

二、人人分銷平臺獲客目前都有哪些形式

在線教育產品從最早的VIPKID一對一開始，一直使用的是形式是0元學，隨著在線教育獲客市場的變化以及銷售形式轉變為社群訓練營，開始逐漸出現了免費-低客單價-低中客單價的產品，各種產品各有不同的獲客路徑，成本和結果也各不相同。

弈梵在調研的時候發現，某些AI啟蒙產品，售價199元，在超過50家分銷平臺銷售，并每月有十分穩定的銷售額，據各家分銷平臺透露，有些單品上架出來后，一天售賣都超過2萬單，營收超過600萬。那么到底教育分銷平臺都有哪些產品模式呢？我們分別來看一看。

1. 低轉高獲客的產品模式

低轉高獲客的產品模式，顧名思義就是客戶是參與教育品牌方的直接轉高客單價產品的課程，是直接獲客型的產品。目前在教育教育分銷平臺上，主要存在以下幾種獲客產品：0元免費學產品、9.9贈送實物產品、49.9贈送實物產品，不同獲客產品也有不同的運營手段，每種獲客產品也存在不同的問題和可能的機會。

（1）0元免費學產品

0元免費學分為直接0元學無獎勵、0元學打卡獲得獎勵兩周主流產品，在分銷平臺上這兩種產品一般都是以CPA+CPS的形式存在，也就是分銷平臺邀請體驗客戶會獲客獎勵，A的獎勵一般在10-50元之間，分銷平臺邀請體驗客戶在品牌方成交會有成交的返傭，CPS一般在5%-30%之間。

分銷平臺早期這種產品還是比較好推廣，但是隨著教育分銷的普及，品牌方再盡心0元學產品在分銷平臺的推廣，會存在比較多的刷量的問題。因為很多中小品牌方，在分銷渠道方面前處于劣勢的地位，很難約束分銷渠道，如果早期以0元學產品進行分銷渠道拓展，會存在較大的風險。

不過，如果品牌方處于比較大的品牌，限制0元學的質量和ROI要求，對品牌方來講是很重要的一種獲客產品。

（2）9.9贈送實物產品

9.9贈送實物的獲客產品，一般以兩種產品為主，一種是大班直播課，一種是AI低幼課。這種獲客產品在在在線教育的早期，獲客效率和質量特別高。這種產品進入教育分銷平臺，跟0元學產品一樣，一般也是以CPA+CPS的形式合作，A的獎勵一般在30-90元之間，CPS一般在5%-40%之間。

9.9贈送實物產品早期也是獲取高質量用戶的一種很重要的手段，但是進入中后期后，也衍生出了類似0元免費學產品的問題，那就是教育社交分銷平臺用戶在熟悉了教育品牌方的獲客套路后，會在前端進行多種的刷單。

因為有實物的附贈，這種產品一度在朋友圈變得十分火熱。小品牌方同樣存在機構小，很難有談判籌碼，面臨第轉化的問題。大的教育品牌，因為獲量和投入高，會在綜合效果上有絕對的優勢。

（3）49.9贈送實物產品

49.9贈送實物的獲客產品一般是AI低幼課半月課包為主，因為用戶群體小，孩子效果難顯現，需要比較長的產品體驗周期建立消費信任，類似編程課也采用這個價格的獲客產品。49.9贈送實物的手段也各有不同，一些是下單激活及送實物，一些品牌方甚至是激活送實物完課也送實物。這種產品進入教育分銷平臺，一般也是以CPA+CPS的形式合作，A的獎勵一般在100-300元之間，CPS一般在5%-30%之間。

49.9元加實物的這種產品，目前在分銷平臺越來越難售賣，因為分銷平臺存在的9.9送實物的產品，除非是特別大的品牌和差異化的課程。小品牌方同樣存在機構小，很難有談判籌碼，面臨第轉化的問題。大的教育品牌，因為獲量和投入高，會在綜合效果上有絕對的優勢。

低轉高的產品在分銷平臺對于教育品牌方而言，是快速獲客的渠道，但是這種產品因為購買門檻低，分銷人屬于自然人用戶，產品如果在分銷平臺中后期加入，分銷平臺分銷人都試聽和購買了其他的課程，那么新品牌加入勢必面臨的情況是有體驗沒有正價付費的一個情況。小品牌進行分銷平臺的拓展，也存在很難跟分銷平臺方博弈結算規則的情況，最終得到的結果是損失了費用還沒有用戶。

2. 低價大課包輕課型獲客產品模式

低客單價輕客獲客的產品模式，顧名思義就是客戶是參與教育品牌方長期輕課產品，非直接參與有銷售性質的集訓營，教育品牌方長期運維中選擇合適的時機導入到低轉高的產品。

受限于分銷平臺用戶即分銷人的現狀，直接體驗轉大課的獲客模式存在諸多的風險，教育品牌方就效仿愛奇藝等視頻平臺賣VIP的模式，開發短課時、中課時、長課時的0服務錄播課程來獲取真實客戶。因為產品單價相對提高，用戶分銷獎勵的比例可控，目前對于各品牌方而言屬于比較中意的一種分銷課程產品方向。

這種錄播課程時包產品在合作時，會采用兩種分成模式：1種是直接CPS，1種是CPS+CPS小轉大。因為這種產品是大的虛擬課包，對于分銷平臺而言，屬于比較好推的一種產品在早期，而教育品牌方一般會開放差不多60%以上的CPS分傭給平臺，而平臺只留40%左右作為運維費，這樣平臺方就不用額外支出獲得一個客戶的錢，而獲取客戶的成本為制作這個產品的前期研發投入。

低客單價課時包合作的好處是增加了購買客戶的真實度，提高了刷單難度，而企業短期的固定成本支出沒有這么大。但是雖然看起來前期費用支出不大，但是后期這塊的沉默成本就會顯現。

因為企業采用的0元打卡學的機制，會存在很多分銷平臺的客戶打卡率極高的情況，因為平臺早期就匯兌出了60%以上的投入，一但客戶匯兌超出了40%，教育品牌方就存在倒補貼的情況，一但小轉大的路徑設計和轉化率提升不上，最后就會出現既服務了用戶又多出了市場成本支出的情況。

這種長課包打卡0元學的設計，需要在實際運營里提前核算運營風險，避免企業長期風險的存在。

三、人人分銷教育平臺獲客的利和弊都有什么

弈梵在100家分銷平臺的調研中發現，目前教育分銷平臺已經進入白熱化的競爭，分銷平臺的產品開始出現了較大的同質化競爭，要想在人人分銷教育平臺低價獲客客戶，目前這個階段不是一件易事。

弈梵根據自己與分銷平臺合作的經驗和一些大規模在分銷平臺獲客的小伙伴溝通，總結了一些教育分銷平臺獲客的8個注意事項，希望能幫助各中小教育企業少走分銷平臺渠道獲客的彎路：

1. 低轉高獲客產品，跟品牌方合作時，CPA的結算一定要用用戶質量的限制條款，避免被分銷平臺擼羊毛，因為分銷平臺不缺下單假體驗的用戶；
2. 如果教育品牌方銷售接待能力有限，盡量在分銷平臺使用比較高付費的體驗課產品，這樣能一定程度上提升用戶的質量；
3. 在分銷平臺合作時，一定要注意調研分銷平臺的口碑，特別是一些中小分銷平臺，最后加入一些分銷平臺的渠道合作群做調研；
4. 分銷平臺獲客合作的預存款一般最好不要超過30%，因為一旦出現平臺的獲客匯兌壓力，合作預存款會存在較難的召回風險，增加資金風險；
5. 分銷平臺合作屬于一種長期的渠道合作，一定要建立自由渠道量和分銷平臺量的去重問題，避免一個用戶在多個渠道浪費成本；
6. 正價課CPS分成，一定要盡可能低的分傭，避免在前期給出較高的分傭提成后，對項目的其他分傭形式造成影響；
7. 一定要有渠道用戶退費限制期，在過了渠道用戶的限制期后，才進行渠道費用的結算；
8. 要關注不同渠道用戶的持續學習比率和長期續費的比例，建立渠道用戶質量的長期監控機制；

看起來的一本萬利的分銷平臺，在模式嚴重同質化后，也出現了一些不太好的負面消息。

前不久，某教育分銷平臺因經營不散宣布無限期停止運營。也在此前，某0元打卡學繪本產品因經營不散，惡意串改0元打卡免費學的匯兌條件，造成分銷平臺用戶大面積投訴多家教育分銷平臺……

每一種創業都存在風險，不管是教育分銷平臺還是教育品牌方，都要時刻擰緊成本與交付這根弦，建立長久經營的良好基礎。

作者：弈梵，專注教育增長和新渠道探索，公眾號：運營獵手

本文由 @弈梵 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議