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編輯導讀：常見的免費有哪些？免費背后的深層邏輯是什么？天底下真的有免費的午餐吃嗎？本文作者從湖北省“景區免費”的新聞出發，結合具體案例，對免費這一拉新策略展開了分析討論，與大家分享。

今年疫情期間，除了各種秒沒的周末隨心飛，免門票也成了拉動旅游業增長的一大措施，比如上個月湖北省就宣布，全省A級旅游景區對全國游客免門票開放。

此次活動時間將從8月8日開始持續到年底，其中還包括了“十一”黃金周在內。當然大前提還是安全，全國疫情低風險地區游客，需實名預約，測溫、掃健康碼后均可免門票進入景區。

“景區免費”的消息一出，群眾呼聲自然也是很高，甚至大有“在線組隊，同吃熱干面”的磅礴架勢。

免費是一種將補貼做到極致的營銷方法論，對無論口碑還是話題度的幫助都很大，湖北省深諳其道。這樣的局面，一方面完成了“答謝全國人民的真情關愛”的初衷；另一方面也有助于消費加碼繼而恢復湖北省經濟發展，完成增長小目標。

正如網友熱評，“你看的他的免門票，他看的是你的消費”。但為什么“免費”二字，有如此大的魔力，以至于消費者幾乎只要見到它，就紛紛失去了理智？

因為人本能的就會“損失厭惡”。

多吃不動，是為了避免“熱量損失”；經驗主義，是為了避免“腦力損失”；拼團砍價，是為了避免“金錢損失”；出門打車，是為了避免“時間損失”；而拼車、打快車當然還是為了盡可能減少“金錢損失”。

既然消費者不是報表中冷冰冰的流量數字，而是活生生的人，所以天然地就會厭惡損失。

對于還未進入發達國家行列、人均可支配年收入才15666元（2020年上半年數據）的國內消費者而言，金錢仍是最容易感知的損失。消費者可謂，“一睜眼就感受到了金錢的壓力”。

免費，以最低的門檻值，最大程度的破除了人們的“損失厭惡”心理。沒有成本，總可以試試的吧？反正又不虧。這樣想的人，可以在評論區留言~

免費面前，人人皆是勇于嘗試的“價值敏感型消費者”，而非猶豫再三還貨比三家的“價格型消費者”。

當然，免費也需要理由。

因為無緣無故的免費，會引發人本能的風控機制。從小熟知“天下沒有免費午餐”這一樸素道理的中國消費者，在面對免費餡餅的時候，還是不免眉頭一緊，“不會是陷阱吧”？

再加上，人是理由化的動物，人一定要相信某種理由，被某種意義所驅動，才會采取行動。哪怕這個理由很荒謬。

在一項復印文件隊伍中插隊的實驗表明，有理由的插隊者成功率遠高于不說任何理由的志愿者。而這個理由竟然是“我有一些文件需要復印，請讓我先，好嗎”？

請問誰不是來復印文件的？？？

而在湖北省的免門票政策中，有一個絕好的理由——為了答謝全國人民的真情關愛，湖北將舉辦“與愛同行 惠游湖北”活動。這個理由就很暖心，不像“我要賺你的錢”那樣赤裸而無法接受。

有著充分理由的免費政策，說是最好的拉新策略真的不過分。但放眼看去，擁有最廣大群眾基礎的產品哪有免費，可能只是你交了 “貪小便宜”的稅。

一、常見的免費套路，你經歷過幾個？

“免費”策略在中文互聯網世界應用之廣，無論是360還是騰訊均是利用免費模式完成了商業顛覆。用一句“中國網民被免費寵壞的一代”來形容怕都是不過分的?，F如今免費手段多不勝數，在這里粗略地給大家總結一下套路~

1. 低價的虧損引流品，電商、外賣平臺是老玩家

你是否和我一樣被美團“1元吃炸雞”的廣告吸引過？我還專門下載了。只是我沒有注意到，這是針對新用戶的福利活動。

新用戶通過領取消費券配合店家折扣，就能實現1元吃炸雞的廣告訴求。不過，美團在產銷鏈上做了優化，就算活動長期霸屏花不了多少錢。

一只炸雞的成本可能不過5元，美團正常獲客成本只有幾元錢（新APP獲客成本通常在100-200）用炸雞換取新客戶，就算免費贈送美團也不虧。

在再加這是通過與商家促銷合作，配合紅包券領取的炸雞。消費者除了吃炸雞，想要把消費券用完還需要繼續消費，美團推出這個活動幾乎是0成本。

相同的案例還有很多，比如0.01元的鮮切芒果，誘人吧？等你點擊進去下單就會發現，25元才配送，整個店唯一便宜恐怕就是這份芒果了。為了薅這一分錢的羊毛，絞盡腦汁湊了25塊心滿意足下了單，也不知道是誰占了誰的便宜。

2. 免費試吃、試用、贈送禮品，大賣場屢試不爽的推新方法

面包切好，酸奶倒好……逛累了，吃點吧？多少人一時沒抵制住誘惑，就把東西放進了自己的購物車。當然，這類產品往往價格不高，真的買不了吃虧買不了上當的那種類型。

不然，消費者還是會在結賬臺毅然拋棄之。

不同于上面說到的兩種“免費產品引流，本質還是在賣東西”，運費自理、免費拉人頭，這類就真的是醉翁之意不在酒，人家壓根沒想賣東西，賺的就是運費，甚至倒賣你個人數據的錢。

前兩年社交電商的常見玩法，本質就是把廣告代理費、渠道進場費、媒介投放費還之于民，把營銷費用都補貼到了用戶身上，讓原來的第三方拉新變成了用戶自己拉新。

二、免費的，往往也是最貴的

老話真是永遠有老話的魅力，天底下真的沒有免費的午餐。

看似免費的，往往并不是毫無成本，甚至可能還是最貴的。因為免費而額外付出的等待時間、人情臉面，甚至是所謂的形象成本，可能都比你省出的五毛一塊有價值的多。

0元砍10斤芒果還好，你消耗的只是七大姨八大姑的人情面子，禮尚往來，你下回也得在拼多多回應熱情；

0元砍iPhone可長點心吧，不是在拉999個新用戶的道路上半途而廢，就是在“就差一點”的惋惜中問候活動設計者的爹媽，最后不是你薅了平臺的羊毛，是平臺把你八竿子都打不著的社交關系給摸了個門清。

當你承認“免費的，往往也是最貴的”的同時，大概率也會意識到另一句話，當你享受免費而沒有付出的時候，你已經不再是“人”而成為了“商品”。這一點，恐怕不難理解。

當你看著免費視頻而不忍受漫長的貼片廣告的時候，你不再是上帝，而只是被明碼標價轉手賣給第三方的流量。

免費的叫用戶，收費的叫客戶，免費用戶通常不過是成就氪金玩家良好游戲體驗的道具之一。這就是商業世界的真相：交易的本質永遠是公平的，只是每個人的價值標的不太一樣。

#專欄作家#

南有板栗，微信seanchan0；微信公眾號：好吃的板栗，人人都是產品經理專欄作家。專注互聯網營銷/運營/增長領域，擅長內容運營/社會化營銷/品牌營銷咨詢。

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