編輯導語：閑魚作為阿里巴巴旗下的一個業務，一直都是不溫不火的存在；閑魚是一個出閑置的平臺，可以說像一個二手交易市場，但二手交易會給用戶帶來很多不信任；本文作者分析了企業版“閑魚”的困局和破局，我們一起來看一下。

一、閑魚與共享經濟

“過去一年，閑魚通過撮合2億人交易，成功讓2000億浪費變成了2000億消費?！卑⒗锇桶透笨偛闷疆犜谡劦介e魚如何利用閑置資源時說到。

2000億的交易量雖然跟阿里巴巴其他幾個平臺相比不足稱道，但對于一些其他同類型的交易平臺來說，卻不失為一個天文數字。

依托于阿里巴巴平臺，閑魚有著得天獨厚的優勢，可以迅速擠下其他更早進入這一市場的平臺，從而穩居市場占有率第一名的地位。

平疇還認為，“閑置經濟是真正倡導節儉的共享經濟?！边@是我國互聯網平臺繼滴滴出行后的又一個較成功的真正的共享平臺。

我們說“真正的共享平臺”，是因為那些以人為制造出來的資源為主的共享經濟已經被越來越多的人判定為“廉價的租賃經濟”。

當前，閑魚的主要活躍用戶群體是90后、00后這些年輕人，主要的交易模式為C2C，即——發生在有閑置物品的個人與需要更為廉價的物品的個人之間，也有部分企業因退貨或其他問題將商品擺在閑魚上；但主要還是面向個人用戶，即B2C。

而B2B的交易模式非常少見，即便有，企業到閑魚上購買的無非就是一些二手辦公家具、復印機、咖啡機等，極少會購買一些企業需要用于生產和日常經營上的資源。

從本質上來說，閑魚也好，其他一些二手交易平臺也好，并沒有將平臺定位于C2C或者B2C，它們也都不排斥B2B；閑魚跟阿里巴巴旗下的其他幾個平臺不同，用戶以什么身份交易并非平臺關注的重點。

這便是閑魚及其他同類型平臺留下的市場空缺。

二、困局

然而，我們并不能因為有了這樣一個市場空缺而盲目進入，因為這個空缺是顯而易見、一望便知的；發現這個市場空缺并不是像哥倫布發現美洲大陸那樣一件令人欣喜若狂的事情，我們要深入挖掘其中的原因，并盡力尋找可行方案。

首先要分析的是：為何這個市場仍處于空缺狀態？這個問題換個說法就是——擁有更多閑置物品的企業為何不熱衷于將閑置物品放在平臺上銷售？需要更多閑置物品的企業為何又不熱衷于從閑魚平臺上購買閑置物品？

實際上，目前有不少面向企業用戶的二手閑置物品線下交易市場，也有少數不怎么知名的線上平臺。

我們仔細一點還會發現，幾乎每個行業交流群，都有一些收購剩余材料或者轉賣二手設備的商家在群里活躍；他們以極低的價格從企業那里購進閑置物品，經過簡單包裝后再出售給其他有需要的企業，從中賺取差價；同時，也經?？吹接腥税l布設備轉讓的信息，他們并不想將資源廉價出售給回收商——這說明B2B的閑置物品線上交易平臺有一定的市場。

至于為何遠未成形，其原因有：

1. 劣幣驅逐良幣

閑魚上有少數人，用一些惡劣的手段獲取不正當的利益，被人稱為“閑魚惡霸”。

他們多數是買家，先不跟賣家談價錢，等拿到商品后，說你的東西有問題，需要降價處理，如果不降價，惡霸們可能破壞商品；也有一部分惡霸是賣家，把五成新的設備說成八成新，把不合格的商品說成合格，或者把瑕疵掩蓋起來。

這種行為，即便只是少數，也極大的挫傷了用戶的熱情；尤其對于企業用戶，這種行為會讓他們望而卻步，出現劣幣驅逐良幣的現象。

2. 信任不足

即便只有極少數惡霸，也極容易破壞企業間的相互信任——而這是企業交易及合作的基礎。

企業采購有一定的預算，不像個人用戶很多都以價格為首要考量因素，貨真價實才是企業的首要考慮因素；一旦買到不合格的材料或者商品，會影響到企業的正常生產經營。

互聯網平臺交易最缺乏的便是信任，盡管平臺從各方面制約買賣雙方，也盡可能地為雙方提供保障，但風險仍然存在，企業一般不愿面臨這樣的風險；因此，線下的企業閑置物品交易市場反而較線上平臺活躍。

3. 動機不足

信任不足產生的最直接影響就是企業共享閑置物品的動機不足，無論是將閑置物品放到平臺上出售，還是從平臺上購買閑置物品，企業都不會有太多興趣。

企業要采購一批材料，有非常高的時效性，通常不會從看不見實物的二手市場考慮，否則可能產生的時效問題或者質量問題會讓企業覺得得不償失；同時，企業也沒有體驗到在平臺上買賣閑置物品得到的利益。

一個企業無論如何節省成本，都會將材料和設備等必須品的正常價值考慮在內。

這三點原因具有很強的關聯性和因果性。

4. 渠道不明

很多企業并不了解B2B、B2C、C2C是什么東西，且由于閑魚等平臺并未宣稱自己為B2B平臺，也沒有在平臺上專門設置B2B板塊；因此對企業來說，他們也下意識地以為閑魚就是C2C或者B2C平臺，并不適用于他們。

5. 價值太低

過去處置閑置物品的經驗給企業的感覺就是價格太低，缺乏足夠吸引力的時候，許多企業即使把閑置物品丟在倉庫的角落里也不想拿出來廉價處理。

6. 其他原因

此外，我國是以公有制為主的國家，大量國有企業處理或使用閑置物品的動機不足，或者怕擔責任，或者受到條條框框的制約。

我們分析這些原因，有利于在探索企業版的“閑魚”時，避免出現類似的問題。

三、破局

要突破企業版“閑魚”的壁壘，就要從全方位的角度考慮，不僅要從原因入手，還需要平臺有創造力的進行更靈活的共享模式。

1. 構建專屬渠道

基于企業間的平臺如果不是單純地從事企業間的閑置物品交易，那么，至少有一個顯而易見的功能模塊讓企業用戶知道可以從中共享閑置物品。

同時，這個模塊的操作應盡量簡便，但需要包含一些不同的功能，為后面幾步打下基礎；例如，可以參考百度百家號的方式為企業設置信用分和維度，只有企業用戶才能使用該功能；基于國家構建的企業社會信用體系，排除發生過用戶欺詐或者失信企業，等等。

2. 在運營中逐步建立信任機制

基于大數據建立起來的企業社會信用體系是構建信任機制的第一步，這一步可以在平臺設計和用戶注冊時一步到位。

然而，對于平臺為企業用戶建立的信用體系，則需要在運營中逐步建立，就像百家號作者需要多發一些文章才可以得到更多的分數一樣。

企業并不只和他們的朋友或熟人才做生意，兩個素未謀面的人之間也能建立信任關系，平臺為企業用戶搭建的信用體系能大大增強他們之間的信任關系。

另外就是像B2C和C2C那樣，為雙方的交易建立保障機制和相互制衡機制，保證雙方處于公平的地位進行交易。

3. 利益驅動

企業缺乏共享的動機，主要源于看不到共享所能帶來的價值；這也需要平臺在運營中逐步激發企業的共享動機，向其展現由資源共享所帶來的價值，推動企業充分利用閑置資源。

任何一項新事物的誕生和發展都有一個或快或慢的過程。平臺需要向企業用戶做一定的宣傳。

盤活閑置物品所能創造的價值來自多方面。閑置物品是極大的浪費，無論是讓渡閑置物品還是使用閑置物品，都能為企業節省成本，同時也意味著創造了價值、有效處理閑置物品能增加企業現金流，提升抗風險能力、減少倉儲人員的工作量、減少因搬運閑置物品所產生的其他隱性成本等等。

總之，從多方面考慮企業用戶在共享閑置物品的利益，就能逐步激發他們的共享動機。

4. 靈活多變的共享方式

B2B的閑置物品交易不像C2C和B2C那樣，只有一種買與賣的關系，而是可以有更為靈活多變的方式——這是資源共享與交易的最大不同之處。

例如，生產同一類產品的企業，他們所用到的材料都相同或相似，但顏色、規格、功能等可能有所不同；那么，多家企業可以聯合起來，以一個約定的價格，共享用剩下的材料，實現閑置物品的暢通——這種方式可視作聯合采購的升級版，而平臺也可以為此設一個單獨的模塊。

當然在具體實踐中，還需要進行實踐，通過不斷試錯才能找到多個行之有效的共享方式。

本文由 @李慶植 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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