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編輯導語：如今在這個流量為王的時代，用戶拉新成本變高了；雖然拉新的活動方式多種多樣，但是要保證用戶的留存和轉化卻不是件容易的事；本文作者分享了針對用戶拉新的十個策略，我們一起來看一下。

說起產品運營，其主要工作不外乎用戶的拉新、留存、促活、轉化；今天一起聊聊不同角色分工可通過什么方式拉新，具體怎么實現用戶拉新。

本章從三個維度拆解，看看不同崗位的人分別采用什么策略。

一、產品策略

產品策略指產品部通過新產品功能或新產品開發方式，實現用戶拉新作用。

常見的產品拉新策略有4種：

1.?邀請碼、內測碼

由企業發放邀請碼、內測碼，邀請碼的數量不多，優先發給種子用戶，并通過種子用戶的社交熟人圈去擴散，吸引第一波目標用戶。

邀請碼一般免費領取（當然也存在黃牛黨為了自身利益惡意炒碼的行為），有邀請碼才能購買產品或使用產品；邀請碼的方式看似給產品傳播設置較高的準入門檻，但通過高門檻獲得的用戶往往比較優質，后續能對內容進行二次傳播甚至三次傳播，整個產品傳播實現裂變式增長。

小米手機首批核心用戶也通過F碼傳播，F碼既增加產品的稀缺性，同時通過發放限量F碼控制手機供應鏈的生產成本；所以小米手機生產一般不會出現產品積壓，生產資金周轉困難等情況。

拉新的精髓之一在于控成本，如果你的產品也存在資金周轉困難情況，建議使用邀請碼方式進行拉新裂變。

2.?口碑傳播

產品是第一生產力，是連接企業與用戶之間溝通的橋梁。

好的產品+好的用戶口碑=爆品，所以一款產品能被用戶口碑傳播，是每個產品經理最希望看到的現象。

證明產品不但做得好備受用戶喜歡，而且能解決用戶需求且用戶愿意使用；最重要產品可通過用戶口口相傳的方式不斷拓寬外圍圈，還節省了市場推廣費用和運營推廣費用。

3.?新手福利

新手福利針對從未使用過或從未注冊過產品的新用戶發放的特定福利，以達成企業獲客目標。

新手福利展示形式多樣，有開屏頁領取、彈框式領取、活動頁領取、新手任務領取等；隨著獲客成本的增加，新手福利的成本從最初的幾塊錢漲到幾百塊不止，新用戶獲取越來越艱難，幾近行業天花板。

從一線城市到四五線城市，很多企業開啟了搶灘式的獲客戰略；從農村包圍城市，或通過城市下沉到農村；從國內市場走向世界，或是從海外市場進軍國內市場，是大部分企業常用的幾種搶灘模式。

4.?激勵型拉新

激勵型拉新是最近幾年很火的拉新方式，如邀請好友得賞金，邀請好友賺紅包等都屬于激勵型拉新方式。

激勵型拉新方式的底層邏輯就是企業將原本計劃用于投放廣告的運營推廣成本，直接發給用戶（少了廣告中間商賺差價環節），在運營成本一樣的情況下通過給用戶發放激勵獎勵實現新用戶的高速增長。

不過，激勵型拉新方式拉回來的用戶容易存在薅羊毛用戶，假如哪一天平臺撤銷激勵獎勵，羊毛黨用戶大概率會立即停止持續拉新動作，已留存的用戶其流失風險也高；這是賞金獎勵拉新方式最大的弊端，除非有充裕的運營費用支撐否則慎用（該拉新方式著實燒錢）。

二、市場策略

市場策略指市場部或銷售部通過投放買量、換量、市場活動等方式達成拉新指標。

1. 廣告投放

廣告投放是很多公司/產品用戶拉新常用的手段，常見的廣告投放形式有SEM、廣點通、粉絲通、付費軟文、戶外廣告、電視廣告、電梯廣告、貼片廣告等；像春晚這類大型電視廣告，多少大型企業擠破頭都想購買。

然而，隨著廣告競價排名方式讓廣告拉新成本增加，加之用戶不容易受廣告欺騙，故通過廣告拉新獲取到的用戶，其用戶質量也逐步下降。

2.?渠道捆綁合作

所謂捆綁，如字面意思強行組CP捆綁售賣，買一送一。

渠道捆綁合作大公司比較常用，新產品可捆綁表現不錯的明星產品，老帶新將一部分用戶導流過來；小公司亦可嘗試花錢跟大渠道捆綁合作（需考慮投入產出比）。

PC端常見渠道捆綁，在下載完一個應用時，稍不注意沒勾選掉其他推薦應用時，會發現被強行安裝了其他捆綁應用（國家大力譴責制止這種捆綁行為，各大APP才有所克制）。

移動APP更常見的是聯名款合作，比如京東&愛奇藝卡捆綁銷售；那么當你購買了聯名卡時，意味著你大概率會同時下載京東或愛奇藝APP，同時注冊成為他們的用戶，后續還會大概率成為兩大平臺的付費轉化用戶。

3.?線下活動

線下活動適用于一些需要用戶現場試用的產品，比如化妝品、食品、鞋子等；互聯網線上產品一般比較少做線下拉新活動，除非是有強品牌推廣需求時會做線下活動。

當然為了降低推廣成本，不少企業在做品牌推廣活動時，順便也做拉新活動；比如現場讓用戶關注公眾號、下載APP、注冊新用戶等，根據經驗互聯網產品往往在線下活動拉新的用戶，流失率高（基本70%以上用戶會當天流失掉），建議負責互聯網產品拉新的小伙伴慎用此策略。

4.?換量

APP換量方式很常見也很必要，對很多推廣經費有限的小公司而言，與其他企業免費換量是最劃算的方式，可免費將對方的用戶導到自家渠道來；但是APP免費換量可遇不可求，有點類似最初的物物交換。

參與市場交換的企業除非遇到雙方合適（需要）的產品（物件），才會免費換量；特別是剛全新上線的產品，由于用戶基數太少，本身就很難找到合適的換量合作，往往找到了也因為用戶量級小導致前期沒有過多公司愿意與之合作。

因為換量難度大，成功概率小，因此免費換量的企業越來越少，大都采用買量形式。

三、運營策略

運營策略指運營部通過推廣、活動策劃等常見方式達成指標。

1.?應用商店推廣（ASO推廣）

應用商店是用戶“購買（下載）”APP 的集合地，所以各大企業都會將自家APP上架到應用商店供用戶下載。

應用商店有海量APP產品，每天數不清的產品上新，有限的產品推廣位置無法滿足所有企業的需求；因此應用商店也有付費推廣（ASO），在商店平臺投放廣告，圈定企業想要的精準用戶進行付費推廣。

2.?裂變活動

裂變屬于活動營銷的一種方式，目標是通過策劃創意活動引發用戶自主傳播分享活動，達成最終的活動指標。

裂變最大的好處在于進入增長黑客模型后，隨著用戶的增長，單個獲客成本不斷下降。

目前常見的經典的活動裂變玩法有砍價、幫拆紅包、合種水果、集福（集字卡）、領卡等。

3.?推送

推送最容易觸達用戶，且時效性高；可通過用戶運營、精細化推薦、用戶洞察等常見運營策略，將合乎用戶訴求的新產品推送給用戶（全量推送策略要慎用）。

精細化運營做得好，既保證用戶體驗，又保證商業化發展，二者平衡可持續發展。

用戶拉新方式日新月異，層出不窮，不同部門可YY出很多新玩法；但不管什么職能部門，最重要的是各部門最好能聯合拉新，切忌各干各的這樣拉新沒法產生聚合效應，最終造成資源浪費。

卡卡，微信號：969974134，《卡卡的產品札記》公眾號主理人，先后就職于金山、魅族，專注產品運營。

本文由 @卡卡的產品札記 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議