編輯導語：運營到底怎么才能最好？說簡單點就是你要會賣東西，告訴用戶你要賣的產品的價值，它為什么可以值這么多錢；同時要真誠的對待用戶，不要為了你的銷量弄一些會引起用戶反感的套路；本文作者從一顆白菜到餐桌，分析了運營的本質是什么，怎么樣才能做好運營，我們一起來看一下。

從寫那篇《從一顆白菜到餐桌，看產品本質》后很多人反應寫的很到位，我又著手寫這篇文章“看運營本質”。

因為現代社會運營和營銷導致你走在馬路上，看著手機或看著電視等等，你隨處可見到處都是廣告騷擾；如此多的廣告騷擾讓我們應接不暇，導致我們開始對廣告產生厭倦。

然而很多品牌產品并未從中吸取教訓，反而一而再，再而三以單單的廣告、優惠券…，繼續污染消費者已經麻木的心態，本末倒置，使得消費者對國內產品的信任越來越低。

近十幾年中國的廣告，商業活動和優惠券層出不窮，從電視廣告、路演、線下活動到網絡廣告每天源源不絕；基本三天一小活動，十天一次大促銷。

然而可笑的是背后中國本土品牌往往敗給了外國品牌，日常洗潔用品我們基本被寶潔公司的日用品占領，電器被蘇泊爾和西門子等占領了三分之一，而手機被蘋果占領了大約近一半，而服裝大牌無一不是國外的。

你如果要拿中國起步慢當借口，那我可一點不同意，中國之前的好迪、拉芳、雕牌、汰漬…；當年可都是中國市場的領軍產品，然而短短十出頭，幾乎銷聲匿跡。

若是我們再拿我們起步晚做借口，我覺得只能說我們依然只是在亂搞商業，而不懂的營銷和產品本質。

一、好白菜也要有好的價格

市場價格是由顧客和商家博弈而完成價格的確定，而你的產品價格決定關鍵在于：

1. 市場上大部分人（或你制定目標的顧客群）的收入，收入越高，購買力越強。
2. 市場上大部分人（或你制定目標的顧客群）的財富狀況（房子，車子，貸款等）。
3. 市場同款、同類或周邊產品的價格。
4. 顧客對于產品的觀念。
5. 你的產品是否有利潤。
6. 這個價格銷量是否足夠多。
7. 是否能夠支撐自己擴大市場。

顧客的財富狀況越好、收入越高，越舍得花錢買高價產品；產品的價格越高銷量是越低的，而產品價格越低銷量越高；這是一個動態平衡的系統。

以蘋果和小米為例：

1. 我們先說說蘋果

蘋果近幾年替換庫克為CEO后蘋果的價格提升至成本的10倍時，但是蘋果的銷量時節節往下滑的；雖然蘋果的利潤超高，但是蘋果價格上升的原因會導致蘋果對市場的占有率不斷下降；而蘋果的想利用升級系統強制用戶換機，最終會導致用戶經濟傷的不允許，只能使用安卓手機。

安卓手機的占有率越來越多，使安卓的質量和體驗越來越好，甚至現在安卓機的配置已經超越了蘋果手機，進一步擠壓蘋果的市場占有率。

另外蘋果系統封閉的原因，導致蘋果和其他系統的文件，交流特別不方便，而為了公司文件傳輸交流不方便等原因會進一步擠壓蘋果市場；當蘋果市場被擠壓到一定程度時，出于蘋果軟件政策的原因會，很多軟件公司會停更蘋果的軟件或新軟件不再出蘋果軟件，從而蘋果進入惡性循環。

不得不說庫克的價格和戰略為蘋果培養了很好的對手，就算沒有安卓，蘋果那么高的價格也會有其他的不同體系的手機來占領剩余市場。

2. 小米這兩年的價格制定策略太激進了

2019年小米9在2500的價格突破到了2999元，而2020年小米10直接從2999突破到3999；完全不考慮市場和用戶對小米的感受，從而導致小米這兩年的銷量急劇下滑。

雖然從發布會到現在，時間已經過了半個月，從小米公司透露出來的信息看，似乎小米10系列銷量捷報頻傳，我們來看：

• 2月14日，小米10首銷，1分鐘破2億；
• 2月18日，小米10 Pro首銷，當時宣傳報道是 55秒破2億。

這個數據不知道從哪里來的，然而4.21盧偉冰微博號宣布小米10系列中國地區稱“早就過百萬”，難道之前2月份的4億銷量，中國14億人口貢獻購買力100w不到？

這是“啪啪”打臉，我從去年就放棄買小米9了；然后從去年年頭到今年9月份，走過廣州、深圳、廈門、杭州就在一次面試中和一個廈門朋友那總共看到兩部小米9，至于小米10，還沒看到。

也不知道今年是誰給小米勇氣，又是貿易戰又是疫情的，竟小米10直接大漲一千元要上天去，價格定到3999-4999，另外至尊紀念版直接6000起。一個靠堆料的手機，我真的不知道雷軍是怎么想的。

另外知乎上有網友扒料（京東聯盟的數據，小米10系列的銷量為：二月份銷量13.34萬臺，三月份銷量16.78萬臺，四月份銷量22.69萬臺，五月份銷量13.28萬臺，六月份銷量28.5萬臺）

根據京東銷量可以推測小米應該是在4月20號左右才突破100w。

而Counterpoint? 提供的數據：

小米從今年第一季度的全球第五名銷量，一直跌到了“Others”中，然后第三季度也沒反超上來。

可見小米這次提價，對自身的傷害有多深；其實最主要的是小米沒有自己的芯片和獨立手機系統，蘋果價格翻了一倍多有人買賬，但小米不是蘋果。至于華為也不敢干這種事，榮耀v30 Pro 也才3999起步，而且人家自身的有自家芯片。

最重要的是這次小米漲價真的是深深的傷害了米粉的心，我在群里看到很多米粉說“原以為小米是良心企業，一直支持著它，誰知道它就是一頭養不熟的豺狼…”原話差不多就是這個意思。

不過我估摸這次漲價主要是小米股市屢次受挫的原因造成的。

從上面的小米和蘋果可以看出定價對商品（產品）的重要性，只有好的價格才能賣出好的銷量。而銷量和利潤哪個重要，我只能說在利潤合適的情況下，銷量才是最主要的戰略。

洛克菲勒的石油帝國的“標準石油”從1879年開始壟斷石油到1911被法院強制分解為多家公司，不然我估計現在“標準石油”依然會壟斷石油市場；而他壟斷市場的方法是優化流程和工藝，從而提高利潤，另外采取低價策略。

使其他任何想進入他這個行業的公司無法賺取利潤，或者賺取的利潤根本無法維持公司運營。

至于“標準石油”本身成本低，另外銷售量大，所以就算利潤低點企業依舊長青。

二、好白菜也要會賣，運營到底是什么？

不管你白菜有多好，營養價值有多豐富，或者吃了能長生不老，還是飛升成仙。

如果你只是單單把白菜放在菜攤，還是高檔的櫥窗中，顧客永遠只會把它當成普通白菜，而你也只能賣出白菜價；白菜銷量始終就是那樣。

但是你把你的白菜做品牌，然后通過各種方法告訴所有人，你的白菜有多好，那么你的白菜的價格銷量就會不斷上漲，這就是運營。（當然前提是你的白菜真的有長生不來或飛升成仙的功效，不然到最后謊言被戳穿了，你再也無法挽回顧客。）

運營其實是營銷和銷售轉換過來的，運營的核心目標就提升產品利潤和用戶流量及產品的轉化率。

但是我要說“其實運營核心目標是告訴所有人（或目標人群）產品的價值”，而不管是提升產品利潤和用戶流量及產品的轉化率，還是當月這個產品為公司賺了多少億（這里只是夸張的說），其實都是次要。

許多公司通過KPI考核，要求公司人員做出績效，但是KPI考核往往會讓運營人員放棄產品的長期價值，追逐短期的利益，這種舍本逐末的管理模式其實是很不好；大量的廣告，營銷電話，促銷手段等充斥著用戶讓顧客反而對此品牌很是反感。

而虛假產品、劣質產品、A貨、高仿產品等一次次傷害顧客的心，特別是虛假產品和劣質產品。

這也是因為現在社會的浮躁，急功近利和媒體宣傳引起的，像腦白金的成功、匯仁腎寶、搞房地產一夜暴富、直播帶貨一夜成名，一夜暴富、公司上市后市值大漲。

這些個例讓我們覺得只有宣傳做得好，不管產品好不好，靠不靠譜就能暴富；然而從沒想想這些只是個例，更多成功賺錢知名的企業而是腳踏實地一步步成長起來的。

相對于這些KPI考核，或亂七八糟的宣傳促銷手段；我覺得要做好一個企業，首先是解決內部問題（優化公司和運營管理，優化產品品質），然后是減少內部成本（是優化管理成本，銷售宣傳成本，制造成本；不是拼命壓低員工的薪資和使命的讓員工加班，這樣只會適得其反），接下去是耐心等待市場接受自己的產品，然后了解用戶使用產品中的難題。

說了那么多，現在就說說運營到底是什么：

1. 告訴所有人（或目標人群）產品的價值；
2. 優化宣傳渠道，盡量減少對用戶的騷擾，在用戶最需要你產品的時候看到你，想到你；
3. 提升產品利潤和用戶流量及產品的轉化率；
4. 優化運營管理，讓用戶能即時反饋問題；
5. 減少宣傳銷售成本；
6. 了解用戶使用產品中的難題，幫助提成產品的體驗和品質。

三、好白菜也要做活動，如何運用好運營工具

現在市場的運營工具非常多，無非是優惠券、打折、滿減、買一送一、滿多少送XX禮品、買XX產品送XX禮品、會員卡、累積卡、積分…一大堆。

真的是令人頭暈眼花，而且還促銷頻率超級高，幾乎天天有、月月有；我請問各位公司的高管們，男生對自己的女朋友月月都情人節都會覺得不厭其煩；難道你們的顧客對你們產品，比對自己女朋友的情感深；你讓用戶月月促銷活動，用戶對你恨之入骨（用戶心聲：為何我每次不用時都是促銷活動，我需要時就沒有呢?。?/p>

只要那么一兩次在用戶需要用是沒有，那么用戶就會很沮喪。

1）滿減或打折呢！往往是讓用戶湊到要滿減的價格還會超過幾十的設計，用戶為了湊你這滿減花費還很長時間，而且還有好幾十沒在滿減范圍里，最后搞的很不爽，其實用戶湊滿減是很容易就湊到剛剛好滿減的價格是最爽的；要么就把滿減額度設計得很高讓很多用戶湊不滿價格，你還不如不做活動，知道哪些沒達到促銷活動標準的用戶內心其實很不爽嗎！

其要做滿減建議各位看看銷售數據，盡量設計小而簡的滿減，最好讓用戶較為輕易湊到剛剛好滿減的價格。

2）買多少送XX禮品、買一送一、買XX產品送XX禮品經常搞一些送劣質或縮量的產品，拜托！用戶不是傻子，就算是用戶是傻子，也知道你是騙他的，也會受傷的；請真誠點！不要讓用戶一看到你的產品就覺得是騙人的。

3）積分呢！要么設計的積分高到無法兌換產品，要么兌換劣質產品（還是積分加錢），要么兌換只是為了推銷產品…；你們還不如不要設計積分好，那么傷害你們的用戶真的好嗎？

反正一堆傷害用戶（顧客）行為的促銷活動或優惠一一想來我覺得作為中國消費者真的是遍體鱗傷，真的是心累；也難怪國內出不了大品牌，好品牌，被這么折磨根本對本土品牌無法信任和忠誠。

那么我們到底如何運用好這些運營工具呢？

首先這些運營工具是最主要是為了拉新用戶提高知名度，其次是偶爾增加銷量。

其實天天促銷活動和宣傳，只是增加了運營成本，而運營成本是累計到產品（商品）成本的；與其天天搞促銷活動，還不如節省這些運營來提高產品（商品）的性價比，讓用戶每次購買你的產品都覺得十分優惠。

用好運營工具在于：

1. 減少使用運營工具，盡量少用，慎用（在拉新的時候用和銷量減少時用）；
2. 降低使用門檻時，盡量讓所有用戶都能夠參與。
3. 運用運營工具時請真誠（不要老是搞一些劣質產品或虛假的東西）；
4. 在和強大的競爭對手時使用（這是重點，你平時很少用的話，這時候運營工具會是你的一大殺手锏；記住是強大的對手，不要踩螞蟻時也用坦克。）

四、好白菜、好銷量、好市場

做好一個運營不是容易的，因為運營不只是讓公司短期發展好，更重要的是長期發展好。

• 因此我們要知道運營的本質：
• 幫助做好產品，好的品質。
• 真誠對待每一位用戶。
• 讓產品（商品）能即時和用戶溝通。
• 讓用戶每一次消費都能滿意。
• 擴大產品的市場。

不管你做了多少年的運營，還是看了多少運營書籍，或者拜了多少師傅，只要你沒做好這幾點，你就不是一個好的運營；而不管你現在的產品有多暢銷，下一秒都可能在風雨飄搖中，而你無能為力，因為你之前已經消耗了產品（商品）所有的氣運。

說了那么多，其實我對中國的市場是非常失望，因為中國市場永遠是亂糟糟的，風聲大雨點??；永遠是說的比做的多；永遠是買到糟心的產品比買到好產品的概率高。

其實中國發展了這么多年的經濟市場，應該把市場做得更好，應該要有一堆好的國際品牌，應該要有讓消費者放心的產品。

在這里希望，希望中國明天能有更多好產品，好品牌，好的市場，好的運營！

本文由 @林紓雨 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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