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編輯導讀：商業(yè)的本質(zhì)是交易，而渠道是影響交易的關(guān)鍵因素，不管是傳統(tǒng)的線下還是線上，渠道建設(shè)始終是企業(yè)最關(guān)心的問題之一。渠道的本質(zhì)是什么？如何做低成本渠道創(chuàng)新和規(guī)模化用戶觸達？本文作者結(jié)合案例對這幾個問題展開了分析討論，并給出了自己的兩點建議，與大家分享。

前幾天，和一位做渠道商的同學溝通，他說他特沒有安全感。

因為畢竟是賣品牌商的東西。擔心萬一哪天，品牌商直營了，或者換別的渠道商了，那他可怎么辦？是不是要考慮建廠自己做產(chǎn)品？

確實，這種危機感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。

但我們也無需妄自菲薄。

雖然沒有自己的產(chǎn)品，但是作為渠道商，我們也有我們自己的稀缺能力，那就是我們能把產(chǎn)品規(guī)?；挠|達那些潛在消費者。

這是渠道的本質(zhì)，也是渠道的價值。

今天，我們就圍繞渠道這個話題，說說我的看法，希望對你有所啟發(fā)。

01

為什么渠道的本質(zhì)，是規(guī)模化觸達那些潛在消費者。

比如，你賣防脫發(fā)洗發(fā)水。在地鐵口發(fā)傳單，就是規(guī)?；挠|達那些潛在的消費者。

但是，這些觸達的100個人群當中，也許只有10個人是你的目標客戶。

那這樣的渠道，只能是普通的渠道，或者說不精準的渠道。

那什么是好的渠道？

好的渠道就是低成本的規(guī)?；|達。

比如，你在男性醫(yī)院門口發(fā)傳單呢？

工作時間是一樣的，但是觸達的用戶可能更加精準。

觸達的100個人中，可能30個人是目標客戶。

所以在男性醫(yī)院門口發(fā)傳單，是低成本的規(guī)模化觸達。

那有沒有比這樣成本還低的觸達呢？

有，這就是創(chuàng)新的渠道。

比如在互聯(lián)網(wǎng)公司門口發(fā)傳單。

觸達的100人中，可能有50個人是目標客戶。

這就是更低成本的規(guī)?；|達。

所以，渠道創(chuàng)新，就是做更低成本的規(guī)?；|達。

02

那接下來，作為渠道商，你可能會問，那我應(yīng)該怎么做到渠道創(chuàng)新，做到更低成本的規(guī)?；|達？

別急。

在回答這個問題之前，我覺得我們有必要談一個非常重要的事，那就是要對自己的核心能力有不偏不倚的認知。

為什么先聊這個？

那是因為，在這個商業(yè)世界里，并不是所有公司產(chǎn)品、營銷、渠道都分的特別清楚。

即使渠道商，現(xiàn)在也會有自有品牌，比如沃爾瑪、麥德龍、永輝等零售賣場都有自己的自有品牌產(chǎn)品。

所以，如果，你對自己的核心能力判斷錯了，歸因錯了，那會導致你戰(zhàn)略選擇的巨大錯誤。

可現(xiàn)實中，真的就有很多人會判斷錯自己的核心能力。

我在給企業(yè)家學員做培訓時，我常常會問學員，你團隊的核心能力，是產(chǎn)品，還是營銷，還是渠道？

想一想再回答。一定要認真想。

這時，不少學員認真思考后，會告訴我：我們團隊的核心能力，是產(chǎn)品。

然后我會接著問：

• 那你研發(fā)團隊規(guī)模大，還是你銷售團隊規(guī)模大？
• 你產(chǎn)品團隊的話語權(quán)高，還是營銷團隊的話語權(quán)高？
• 你在各地開的分公司，是為了網(wǎng)聚當?shù)匮邪l(fā)人才，還是獲得當?shù)厥袌鲆?guī)模？

這些問題之后，不少企業(yè)家開始冒冷汗，然后慢慢意識到，其實他們的核心能力，不是產(chǎn)品，而是營銷或者渠道。

那為什么很多明明是渠道型公司，卻希望別人把自己看成產(chǎn)品型公司？

這可能與我們的輿論環(huán)境也有關(guān)，覺得做出好產(chǎn)品高大上一些。

但在商業(yè)世界里，其實無論是產(chǎn)品、營銷、渠道哪一項，你做到極致，都能獲得巨大成就。

怕就怕，你明明具有核心能力A，卻以為是B，把努力都放在B上。

所以，要想獲得持續(xù)的發(fā)展和成功，不偏不倚的自我認知非常重要。

03

在對自己的核心能力有了不偏不倚的認知之后，如果你企業(yè)的核心能力就是渠道能力。

那么你該如何持續(xù)打造這個能力，讓自己做到更低成本的規(guī)?；|達呢？

相信具體的方法論，因地制宜，不同行業(yè)也會迥然不同。

今天，就說說我的兩個建議，拋磚引玉。

第一個建議，把線下流量聚集到自己的私域流量池中

我們就以完美日記為例。

一次，在長沙出差。

餓了，下樓去吃點東西。進了一個購物中心，偶遇完美日記。

雖然很餓，但我還是走進去看了看。

門店很漂亮，東西果然很便宜。很多人在里面逛。

一個小姑娘走過來，對我說，隨便看，隨便看，今天掃一下二維碼，還送一個化妝棉呢。

噢，我立刻明白了什么，然后上網(wǎng)搜。

果然，完美日記，是在通過類似掃碼送化妝棉的方式，加用戶的個人微信。

傳統(tǒng)線下，地段代表流量，開店是通過租金買下流量后賣貨。

但對完美日記來說，開店的核心，也許不是賣東西，而是加微信。

聽上去很不可思議，那完美日記一共加了多少微信好友呢？

幾百萬！

這意味著什么？

意味著，完美日記可以在他的朋友圈每天發(fā)（理論上）無數(shù)條朋友圈，展示給這幾百萬微信好友。

而到線下門店來買一次口紅，也就是一次觸點。

可能一個消費者一年來不了幾次。

但是一旦加了你好友，并且兵團化管理，這個觸點，就是無限次。

這就是，通過把線下流量引流到自己的私域流量池中實現(xiàn)的渠道創(chuàng)新。

04

第二個建議，在線上的公域流量里，基于某個共同點把人聚集到社群里。

比如，在微信這個超過10億的公域流量池里，“羅輯思維”網(wǎng)聚了上千萬的求知好學的同學；

“凱叔講故事”聚集了數(shù)百萬年輕的媽媽。

再比如我們自己的公眾號，為什么我們堅持只寫商業(yè)洞察、管理案例、職場進階的內(nèi)容？

因為，我們要從整個微信生態(tài)這個大池子里，把喜歡讀商業(yè)洞察、管理案例、職業(yè)進階的人聚集在劉潤公眾號這個社群里。

為什么我們要聚集喜歡讀這三方面內(nèi)容的人？因為我們要規(guī)?；|達中國的高價值人群。

只有企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者才喜歡讀商業(yè)洞察，只有企業(yè)高管，核心管理層才喜歡讀管理案例。只有上進的年輕人才喜歡讀職場進階。

我們堅持數(shù)年如一日的，只寫這三方面的原創(chuàng)內(nèi)容，就是希望把這些人群聚集起來，形成一種規(guī)模化觸達中國稀缺的高價值人群的能力。

寫娛樂八卦，可能閱讀量非常高。但是觸達的就不是最高價值的一個人群。

為了漲粉而漲粉，則會丟失了原有的價值觀和調(diào)性，我們希望規(guī)?；|達的人群，并不愛讀，也沒有時間讀這樣的內(nèi)容。

靠這樣的內(nèi)容吸引來的，也不是我們希望規(guī)?；|達的人群。

所以，增粉沒有捷徑，唯有堅持內(nèi)容。

到今天，我們的公眾號已經(jīng)有了95萬的讀者。

這95萬人，都是中國稀缺的高價值人群。

在過去，要想觸達這個人群，可能需要面對900萬，或者9000萬的人群去廣播，成本非常高。

但今天我們用持續(xù)的高品質(zhì)的商業(yè)內(nèi)容輸出，把這95萬人，從9000萬人中間挑選了出來，幫助品牌商形成了更低成本的規(guī)?；|達。

這就是更低成本的規(guī)模化觸達的結(jié)果。

所以，我的第二個建議是，在線上的公域流量里，基于某個共同點把人聚集到社群里。

當然，社群的載體不一定是微信公眾號。

微信個人號、企業(yè)號、QQ群、網(wǎng)絡(luò)論壇等等，都可以作為載體聚集有共同點的人群。

最后的話

最后，回到最開始同學的問題。

因?qū)Ξa(chǎn)品沒有掌控感，而感覺到擔心。

其實，大可不必。

只要對自己有不偏不倚的認知，知道自己的核心能力是什么。

那么就不斷打磨自己的核心能力就是了。

假如你的核心能力是渠道，是規(guī)模化觸達的能力。

那么，你考慮的就不再是產(chǎn)品，而是有沒有辦法做到渠道創(chuàng)新，有沒有辦法用更低的成本獲得規(guī)?；|達能力。

當然，不同行業(yè)可能會有迥然不同的方法論。

我給你提供兩個建議，拋磚引玉。

1. 把線下流量聚集到自己的私域流量池中。
2. 在線上的公域流量里，基于某個共同點把人聚集到社群里。

祝福。

祝你能不偏不倚的找到自己的核心能力，祝你能用更低的成本獲得規(guī)?；|達能力。

作者：劉潤，整理：程志；公眾號：劉潤（ID：runliu-pub）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/zocq-rvq3NL55roXUWSN-g

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