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編輯導(dǎo)語：我們經(jīng)常聽到“中間商”這一詞，總覺得中間商就是為了在你們的交易里多加幾層，賺多一點(diǎn)錢；其實(shí)沒有中間商是不行的，中間商擔(dān)任著廠家與銷售平臺和渠道的關(guān)系，是無法取消的；本文作者分析了“中間商”這一概念和作用，我們一起來看一下。

沒有中間商賺差價(jià)——這應(yīng)該是許多消費(fèi)者和很大一部分廠家，迫切期望的事情。

所以市面上有廠家直銷、工廠直供、C2M、F2C等名詞層出不窮；終歸來說，就想去掉中間商，讓利給消費(fèi)者。

說實(shí)話，對于消費(fèi)者來說肯定是很喜愛的，畢竟自己花少錢，買好貨。

但對于廠家、品牌方、平臺等機(jī)構(gòu)來說，沒有中間商賺差價(jià)，是極其危險(xiǎn)的。

按照筆者這幾年做社交電商平臺的經(jīng)驗(yàn)以及和微商團(tuán)隊(duì)長深度交流來看，筆者認(rèn)為中間商是無法被取代的，中間商的作用是巨大的。

一、去掉中間商的緣由

大家一天到晚喊著的去掉中間商，目的很簡單——就是認(rèn)為中間商層層加價(jià)，導(dǎo)致商品流通到用戶手中的價(jià)格變高了。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的銷路模式是廠家——總代——區(qū)代——下級代理——消費(fèi)者；整個(gè)商品/服務(wù)的流通環(huán)節(jié)中，多出了幾個(gè)賺錢的角色。

原本出廠價(jià)10元的商品，通過增加利潤到消費(fèi)者手中，就會變成20、30元甚至更高。

這是站在消費(fèi)者的角度來理解的；而站在廠家或平臺方的角度來說，很多時(shí)候廠家賺到的錢還不如中間商賺的多。

比如我最近在服務(wù)的一個(gè)案例，市面上賣4、5百的商品，廠家只在出廠價(jià)上加了5-10塊錢；而留給經(jīng)銷商或者說留給門店的利潤空間至少在100元。

所以他們就在想，能不能自己直接在出廠價(jià)上價(jià)格三四十元，然后直接賣給消費(fèi)者。

這樣自己賺錢多了，消費(fèi)者買的實(shí)惠了！

看起來是這么道理，但事實(shí)真的如此嗎？

二、去不掉的中間商

其實(shí)大家把去除中間商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)，想得太過樂觀了。

因?yàn)橹虚g商是去不掉的，也是不應(yīng)該去掉的，中間商賺合理的差價(jià)是必須的。

1. 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

中間商看似賺了差價(jià)，但是中間商在整個(gè)過程中，承擔(dān)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是囤貨滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)榻^大部分代理模式，是代理商打錢后直接從廠家批發(fā)拿貨，廠家只需要針對代理商做售后的事宜。

對于廠家來說，它的工作就是生產(chǎn)制造。

好比一個(gè)果農(nóng)，種了蘋果樹，到了豐收發(fā)的時(shí)候，只要賣給村里面的批發(fā)商就完事了；至于批發(fā)商能不能把蘋果賣出去，是不是損壞了，積壓了，和農(nóng)民都無關(guān)。

但如果要去除中間商，就變成既要自己種了果樹，到了豐收的時(shí)候，還要采摘和針對C端的銷售。

最終，很有可能賣沒賣出去，果子都爛了；但你如果招了100個(gè)或者1000個(gè)中間商，他們都幫你分擔(dān)滯銷、庫存、現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 渠道拓展

代理商的本質(zhì)就是一個(gè)銷售渠道，銷售渠道就是連接用戶的觸點(diǎn)。

商品賣的好不好，就取決于用戶在哪里能看到你、看到幾次。

代理商干的事情，就是想方設(shè)法的出現(xiàn)在用戶面前，可能是人流密集的商城、景區(qū)，也可能是人流集中的小區(qū)，還可能是偏遠(yuǎn)的山區(qū)。

如果沒有這些代理商建渠道、打廣告、招員工，那么這些事情都將由廠家自己來做。

廠商不僅面臨著人生地不熟的情況，而且很難做到管理的標(biāo)準(zhǔn)化。

但中間商是要自負(fù)盈虧的，它必須要想辦法，把手里的貨物全部處理掉。

3. 全程服務(wù)

如果你在祖國的大西南、大東北，但你使用的產(chǎn)品又來自浙江的義烏、慈溪、湖州。

一旦商品出了問題，需要售后，廠家要么自己在當(dāng)?shù)亟⑹酆髨F(tuán)隊(duì)，要么把售后服務(wù)進(jìn)行外包。

而這兩種方式，都沒有減少用戶購買的成本。

而本地的中間商或者線上的代理，他們的服務(wù)更及時(shí)，也更有人情味。

但凡在本地做生意或者做朋友圈的代理生意，很大程度上就是信任的經(jīng)營、服務(wù)的經(jīng)營。

4. 更多成本

如果沒有中間商賺差價(jià)，廠商就需要自己建立To C/B的銷售，廣告、物流、售后等團(tuán)隊(duì)。

比如你做工廠直發(fā)，以前是10個(gè)員工直接理貨發(fā)給了經(jīng)銷商。

但如果把這些訂單都放在了工廠，是不是意味著工廠需要增加倉庫、理貨員、客服。

這些成本增加了以后，你覺得商家還能賺少錢賣好貨嗎？

三、中間商永遠(yuǎn)存在

1. 專業(yè)的人干專業(yè)的事情

一個(gè)商品，從產(chǎn)品的創(chuàng)意策劃、品牌規(guī)劃、技術(shù)攻關(guān)、樣品模型、正式量產(chǎn)，這個(gè)過程中就會有很多關(guān)聯(lián)方的參與。

再從一個(gè)產(chǎn)品出廠到市場進(jìn)行售賣，又涉及到倉儲、運(yùn)輸、配送、營銷、拓展、交付、售后、尾貨等環(huán)節(jié)。

這不是自己開個(gè)小攤，賣小吃，賣零食，自產(chǎn)自銷。

只要你想把業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，就需要代理商的參與。

大家想想，就連騰訊、頭條、百度、阿里如此超大規(guī)模的集團(tuán)公司，在全國各地還有服務(wù)商。

比如騰訊的廣點(diǎn)通、支付、微信直播等工具。

2. 中間商沒死只是換了皮

現(xiàn)在許多平臺都在打去除中間商賺差價(jià)，其實(shí)到最后，平臺反而成了最大的中間商。

1）消費(fèi)者的成本沒有減少

以前說線上比線下開店風(fēng)險(xiǎn)小，成本低，這句話從表面上是沒問題的。

畢竟線上開店的手續(xù)極簡，費(fèi)用極低；而線下要選址、招人、設(shè)計(jì)、房租等等。

但很多人忽略了最重要的一點(diǎn)，開店本質(zhì)上不僅在于前期的投入，更要關(guān)注開店后生意如何。

一家網(wǎng)店，想做好做大，需要持續(xù)的投入廣告成本；線下開店是運(yùn)營、服務(wù)，線上需要美工、內(nèi)容、發(fā)貨等崗位。

為什么現(xiàn)在可以做到線上線下同價(jià)，其實(shí)是線上的成本增加了，而不是便宜了。

2）線下中間商少了，線上多了

對于廠家/品牌方來說，產(chǎn)品的銷售最重要的因素就是有多少渠道。

線下的代理商，就是渠道，線上的微商也是渠道。

以前物流、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展慢的時(shí)候，線上渠道成了唯一選擇；而現(xiàn)在，淘寶上賣同一款商品的商家可能有幾十家，這還不包括拼多多、京東、團(tuán)購、社交電商等渠道。

3. F2C的陷阱

這幾年，許多平臺聯(lián)合一些小廠做工廠直供，看似賣的挺紅火的。但卻隱藏著兩個(gè)巨大的陷阱。

1）渠道短暫

絕大部分平臺，和廠家試玩一次以后，就沒有后續(xù)了；平臺要做的是更多的典型案例，而不是把一個(gè)商家養(yǎng)的白白胖胖。

因?yàn)槠脚_的流量是有限的，平臺的流量也是要付費(fèi)的。

這種曇花一現(xiàn)的情況，一直很常見。

沒有自己的渠道，你的訂單量就永遠(yuǎn)掌握在別人的手里。

2）利潤降低

F2C的模式是為了讓利消費(fèi)者，讓消費(fèi)者享受到實(shí)惠；所以通過極低毛利，量大來彌補(bǔ)差距；但對于很多廠家來說，廠房擴(kuò)大了、人員增加了，但利潤似乎沒多大變化。

關(guān)鍵今后在消費(fèi)者的眼里面，你這款產(chǎn)品就值這個(gè)價(jià)格。

F2C模式和直播賣貨有個(gè)核心的問題，就是無法建立品牌效應(yīng)。

4. 再小的品牌都需要中間商

如果你想把你產(chǎn)品（實(shí)物、課程、服務(wù)等）賣的更多、更遠(yuǎn)，你就必須要引入中間商。

當(dāng)然，他可以是你的粉絲，親友、同學(xué)。

現(xiàn)在我們管中間商叫分銷者，所以你看看現(xiàn)在任何一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、聯(lián)盟、平臺都在招募分銷者。

幫助他們賣日歷、賣會員、賣課程。

只要中間商賺取的差價(jià)是合理的，自然就有消費(fèi)者愿意買單。

希望大家明白一點(diǎn)，中間肆意加價(jià)坑騙消費(fèi)者肯定是不對的，但沒有中間商是不行的。

中間商就是你的渠道，他能利用自己的人脈、錢等資源，幫助你迅速開拓市場。

但凡去處中間商，就是在革自己的命。

絕大部分廠家，饒了一圈還是重新回歸到招代理。

我覺得不是中間商本身存在問題，而是品牌方針對中間商的利益分配、渠道管理、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面出了問題。

我覺得現(xiàn)在的廠商應(yīng)該都學(xué)學(xué)微商的思路、社交電商的玩法，與代理商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共建渠道、營銷賦能；而不是收完錢，發(fā)完貨，就當(dāng)甩手掌柜。

現(xiàn)在應(yīng)該人人要有微商思維，品牌要有代理模式。

以往品牌方招代理需要加盟費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)、保證金、貨款等等，因?yàn)槟鞘琴u方時(shí)代。

但如今，凡是聰明一點(diǎn)的新品牌方，不管是廠家還是平臺，都應(yīng)該降低門檻，讓更多有分銷能力的人，參與產(chǎn)品的銷售與傳播。

好了，今天的分享就到此結(jié)束了，下次有機(jī)會我們來聊聊微商制度的設(shè)計(jì)。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議