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榮耀標識什么是留量池思維？
編輯導讀：留量就是留下來的流量，?在互聯(lián)網(wǎng)流量見頂?shù)那闆r下，公司發(fā)展的關鍵不再是擁有了多少流量，而是如何把這些流量轉變成為留量。?本文作者從拉新、促活、留存、轉化、裂變這五個環(huán)節(jié)對留量池思維展開了詳細分析，我們一起來學習一下。
任何一家創(chuàng)業(yè)公司從啟動到成功，都會把一件事情當作核心，那就是增長。
什么是增長？
有人說是收入，有人說是利潤，還有人說是市場份額，實際上都對，但這些都建立在一個基礎要素之上，那就是用戶。
所以，企業(yè)增長的實質是用戶的增長，然后才會有收入的增長、利潤的增長、市場份額的增長。
留量池作為一種工具和思維模型，如何助力企業(yè)實現(xiàn)增長？
答案是遵循AARRR模型。
AARRR模型其實是一種用戶運營模型，而留量池思維的本質也是用戶思維，強調以用戶為中心設計流量的運營環(huán)節(jié)，重視流量循環(huán)，從而形成留量池。
接下來我們分別闡述拉新、促活、留存、轉化、裂變這五個環(huán)節(jié)是如何體現(xiàn)留量池思維。
01 拉新：找到新用戶
關于拉新的定義，很多人將其等同于增長，但在實際運營中，拉新只是增長的一個環(huán)節(jié)，不能把拉到新用戶等同于實現(xiàn)增長，其原因主要有兩點。
首先，在拉新的過程中，用戶需要被篩選，只有找到真正的用戶才算完成拉新，這就好比從一個大池塘里撈魚，不可能任選一條放進魚缸；其次，雖然在某些條件下，拉新可以等于增長，但這時的留存率非常低，甚至沒有留存，只能直接變現(xiàn)。這樣的情況極少，模式也不健康，如果某個企業(yè)是這樣的增長模式，那么很快就會被市場淘汰。
所以，拉新的本質還是尋找新用戶，而在尋找新用戶的過程中會經(jīng)歷三個環(huán)節(jié)：渠道選擇、內容吸引、分發(fā)引流。只要通過選擇優(yōu)質的渠道，并利用好的內容吸引和制造粘性，以及多平臺進行分發(fā)運營，獲取新用戶將不是困難。
02 促活：把新用戶留下來
通過外部渠道引入新用戶之后，就要想辦法將其留下來，這一步叫作促活。促活的目的主要有三個。
第一個目的是降低拉新成本。我們都希望獲取新用戶的成本是非常低的，而這里的新用戶指的是有效用戶，也就是注冊賬號或下載App后愿意使用的用戶，這樣的用戶顯然只能占到新用戶的一部分，而這個比例越高，拉新成本就越低。所以，促活的本質就是提升有效用戶的占比。
第二個目的是提升新用戶留存率，進而提升長期用戶留存率。新用戶留存率與長期用戶留存率之間的關系可按下圖理解。
可以看出，次日留存率提高，新用戶流失的數(shù)量減少、速度有所減緩，長期用戶留存率會有明顯的提高。可見，促活環(huán)節(jié)可以有效提升新用戶黏性，從而間接減緩長期用戶的流失慣性，擴大留存用戶規(guī)模。
第三個目的是使運營策略更容易落地。相比于長期用戶，新用戶的來源可控、可查，用戶行為也相對簡單。只要分析新用戶來源，以及通過新用戶的使用反饋對個別環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，就可以有效提升活躍度。
所以，促活是一項效率非常高的運營工作。
03 留存：把新用戶變成老用戶
談到增長，很多人都關注流量，但其實更應該關注留存率，即留存用戶占當時新增用戶的比例，因為產(chǎn)品只有較高的留存率，才有可能獲得長期穩(wěn)定的增長，尤其是用戶規(guī)模的增長。
《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》的作者曲卉曾在書中舉過這樣一個例子：
假設a公司和b公司從零起步，a公司月留存率80%，月新增500萬用戶；b公司月留存率95%，月新增250萬用戶。6個月后，a公司依舊領先b公司，而3年之后，b公司將反超a公司。
這就是留存的復利效應，它將保證發(fā)展處于相對劣勢的一方擁有反超的機會，以時間換空間，而能實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目的的前提，就是擁有較高的留存率。如果把a公司和b公司換成任意一家其他企業(yè)，依然同理。
所以，留存率是產(chǎn)品增長需要關注的核心指標之一，那如何才能保證留存率？
只需把握一點：把新用戶變成老用戶。
老用戶不一定是付費用戶，而是長期活躍的具有黏性的用戶，具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品有較高的使用頻率和較長的使用時間。所以，把新用戶變?yōu)槔嫌脩粢獜奶岣咚麄兊氖褂妙l率和延長他們的使用時間入手。
想要新用戶愿意高頻且長期使用你的產(chǎn)品，就要讓他們體驗到產(chǎn)品的核心價值及“啊哈時刻”，這是新用戶轉變?yōu)槔嫌脩舻年P鍵動力。
04 轉化：把老用戶變成“印鈔機”
經(jīng)過拉新、促活、留存三個環(huán)節(jié)之后，流量基本就變成留量，但留量要貢獻價值才能產(chǎn)生作用和意義。
很多人在做運營時，雖然懂得如何與用戶打交道，但卻不太會讓用戶下單，因為覺得這是一件“羞恥”的事情。其實，無論做任何運營工作，最終的目的都是轉化，否則你做的一切都將失去意義。
什么樣的用戶愿意為產(chǎn)品買單？
首先，最好是留存用戶，因為其對產(chǎn)品信任度最高，轉化難度相對較低；其次是有明確需求的用戶，而你的產(chǎn)品恰好能夠滿足他的需求。
按理說這樣基本就能達成交易，但事情往往沒那么簡單，用戶遠比我們想象得更加謹慎。這就需要我們在營銷上下功夫，可以利用三個營銷關鍵點：人性營銷、價格杠桿和會員復購。
利用人性營銷掌握用戶心理，借助價格杠桿撬動用戶錢包，設計會員制度讓用戶樂此不疲的享受你的產(chǎn)品。
05 裂變：讓老用戶帶新用戶
裂變，其不單是留量池運營的環(huán)節(jié)之一，也是一種獨立的流量拉新手段，所以會被我們與拉新、促活、留存、變現(xiàn)并舉，是因為裂變在近幾年已經(jīng)成為一個風口，似乎人人都能針對裂變講出一大堆方法論。
風有停止的時候，火有熄滅的時候。
微信在2019年發(fā)布公告，將重點處理各平臺利誘用戶分享鏈接到朋友圈的行為，點名批評了很多付費閱讀類打卡產(chǎn)品，其中包括曾經(jīng)風靡一時的薄荷閱讀，一時間多個產(chǎn)品紛紛發(fā)布公告取消朋友圈打卡活動。
為什么裂變會讓大家趨之若鶩？
這還要從裂變的本質說起。
實際上，在AARRR模型里，裂變是非常關鍵的一環(huán)，它決定了留量池能否形成一個增長循環(huán)。而老用戶能否帶來新用戶，是評估老用戶價值的核心標準之一。
換句話說，裂變應基于老用戶展開，這是因為決定裂變效果的因素主要有三個，分別是種子用戶、裂變獎勵和分享趣味，其中，種子用戶是決定裂變效果的最關鍵因素。
所謂種子用戶，就是發(fā)起裂變行為的初始用戶，他們的質量決定了裂變的效果。一般來講，種子用戶質量越高，裂變拉新效果越好。而種子用戶的質量主要體現(xiàn)為用戶黏性，即用戶對產(chǎn)品的信任度。顯然，老用戶對產(chǎn)品的信任度是最高的，所以傳統(tǒng)裂變都會基于老用戶展開，俗稱“老帶新”。
那要如何引導老用戶幫我們獲取新用戶，可以從兩個方面入手，分別是設計流量閉環(huán)和制造傳播要素。流量閉環(huán)就是用戶的路徑是首尾相連的，這是裂變流量能持續(xù)滾動的前提，里面不同的承載體組合以及分享形式造就了非常多的玩法。傳播要素則幫助裂變傳播的更廣泛，從而真正實現(xiàn)更多新用戶的加入。
06 結語
留量池模型是一種用戶運營模型，承載這一模型的留量池思維也是一種用戶思維，運營人從用戶角度出發(fā)，設計運營玩法，提供運營價值，才是我們用運營驅動留量增長的核心法門。
#專欄作家#
獨孤菌，個人微信：solitude900；公眾號：野生運營社區(qū)（id：dugu9bubai）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理年度專欄作家，野生運營社區(qū)合伙人，運營推廣專家，《從流量到留量：讓你的產(chǎn)品實現(xiàn)低成本持續(xù)爆發(fā)》作者，在線教育觀察家。
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