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榮耀標識瘋狂的盲盒：有人上癮，有人賺得盆滿缽滿
編輯導語：盲盒就是你能在你買的盒子里開出不同樣式的玩偶手辦，但是你不知道會開出哪一個。開盲盒時復雜的心情，吸引了許多喜歡刺激的用戶，使得盲盒這一玩具迅速引爆市場，更有人不惜“一擲千金”。文章針對這個現象，對盲盒買賣雙方的心理和用戶上癮背后的核心動機展開了分析，希望看后對你有所幫助。
盲盒經濟太火了，火到什么程度呢？今年4月，人們熟知的盲盒品牌——泡泡瑪特（POP MART）完成了最新一輪融資：融資額超過 1 億美元。這已經不是泡泡瑪特的第一次融資了，還有很多人在等著泡泡瑪特申請上市的消息。
除此之外，越來越多行業的商家采用了盲盒的形式銷售商品，比如服飾盲盒、文具盲盒，甚至生鮮盲盒、美妝派樣機……
那么，商家和品牌為什么愿意用盲盒這種方式售賣商品？有哪些好處？
我們在天天問展開了一場討論。以下，將盲盒的優勢從買家、賣家兩個方面來分析，一起來看看吧~
【天天問每周精選】第119期：瘋狂的盲盒：有人上癮，有人賺得盆滿缽滿
文章內容部分來源于@互聯網產品洞見 @產品阿鯤 @龍山村民 @奔騰騷年 @倉前吳彥祖 @小胖紙 @藍田玉 @大寶 @素食PM君 @清風聆心 @哆啦A萌127 @奮斗的雙魚 @hilda @joe @祁仔 @請叫我宸鍋鍋
一、買家方面
關于以盲盒這種方式售賣商品，有哪些優勢這個問題，我們可以先看一個實驗：斯金納箱（Skinner box）。由伯爾赫斯·弗雷德里克·斯金納設計制作，當時他是哈佛大學的研究生。
在一個盒子中，放入一只老鼠和一個按鈕，當老鼠按下按鈕，可以得到食物的獎勵。
比對兩種方式：
- 按下按鈕，每次都能得到食物獎勵
- 按下按鈕，有概率能得到食物獎勵
實驗發現：第一種方式持續一段時間后，老鼠便失去了興趣，只有當餓了的時候才會按下按鈕；但第二種方式，老鼠樂此不疲，哪怕停止了食物獎勵，還是會繼續不斷地按下按鈕，持續很長時間。
購買盲盒的我們，是不是有些像斯金納箱中的老鼠？
接著，我們引入另一個概念：福格行為。在福格行為模型中，B(行為)=M(動機)A(能力)T(觸發)。而其中的M(動機)，決定了人們是否愿意采取行動。
那么，我們可以從人們采取行動的3個核心動機來分析，為什么有這么多人對盲盒“上癮”：
1. 追求快樂
盲盒的客單價不會太高，大部分人都能夠消費得起，出于人們的獵奇心理，很多人都愿意去踏出這一步，購買盲盒。
與此同時，盲盒的性價比不會太低，一方面是每個人都能獲得相應價值的商品，可以極大減少未開到自己滿意商品的失落感；另一方面，許多盲盒選擇和一些IP進行聯名，因此買到的商品也還算精致，一開始就會培養很多忠實的顏值粉。
而在拆盲盒的過程中，消費者不知道自己將獲得什么，會有一種期待感，分泌出多巴胺，讓人感到愉悅。一旦消費者拿到自己想要的盲盒時，更能獲得極大的滿足感。
2. 追求希望
盲盒在SKU的設置上分為基礎款、珍稀款和隱藏款，其中珍稀款、隱藏款的設置滿足了消費者追求希望的心理，尋求刺激感。抽到這些特別款時，里面的商品價值大于自己付出的價值，可以給用戶帶來boss通關時的那種極大滿足，產生“賺大了”的類似心理。
再者，人們總是本能地追求希望，逃避恐懼。盲盒利用的，是部分人的選擇恐懼癥。他們并不確定自己要買什么，于是把選擇權放棄，說不定能買個驚喜。
3. 追求認同
由于收集盲盒的這種玩法，形成了二級市場，抽到已有盲盒可以和其他盒友進行交換，進行回血，保證了很好的流通性。所以購買盲盒，不需要擔心抽到重復的玩偶，因此用戶不需要很高的抗風險能力，或者說抽盲盒的風險可控。
而且由于某些盲盒的稀缺性，它們在二級市場的價格就很高，也有一部分狂熱粉絲愿意在它們身上花錢。二級市場保證流通性的同時，也增加了盲盒社交的屬性，可以成為談資。
這批以95后潮玩愛好者為主的消費者，他們有著自己的潮玩專區，消費能力較強，互相分享經驗，從中獲得認同。在盲盒圈里形成網絡效應，更多的人因為盲盒而產生連接，從而增加了品牌粘性。
二、賣家方面
從賣家的角度，以盲盒這種方式售賣商品，好處也有很多。
1. 增加消費者的購買次數
如果盲盒內包含了什么產品盡數展示，人們會選擇直接購買自己喜歡的款式。
但是盲盒不一定能一次就開出自己喜歡的款式。正如上面提到的，盲盒利用了人們采取行動的3個核心動機，再結合以層出不窮的組合新意，大腦因為渴望而形成的緊張感，促使消費者上癮，不斷地購買盲盒。
2. 提高產品利潤率
盲盒可以通過不同利潤產品的搭配，以綜合利潤獲益。
廣大消費者對商品的價值和利潤是有底的。說白了，東西值多少錢，買了以后是虧是賺，消費者心里明白得很。
但是，通過重新組合，加入一點玩法和不確定性后，人們對商品的真實價值就模糊了。類似淘寶雙11的優惠券，簡單的打折對于一般人還能理解，一旦打折加上優惠券，很多人就不能算清了。
加之還可以通過人為制造稀缺性，提高產品的價格。比如，讓某款數量遠遠小于其他款。
所以，在掌握了一些稀缺資源上游核心渠道時，盲盒是提升利潤率的有效手段。
3. 清庫存
以盲盒的方式售賣商品，對清庫存有奇效。誰家沒點賣不出去的商品呢，混在盲盒里面，不僅賣出去了，還能賣個好價錢。
通過有吸引力的主打款或限量款，帶動庫存款的銷售，用盲盒形式售出的銷售額肯定比打折甩賣形式的銷售額要高得多。
4. 推廣引流
上線了新產品、新IP時，以盲盒售賣的方式，也利于商家推廣引流。例如社區團購推出的生鮮盲盒中，限量款是價格較高的新鮮海鮮。主婦們慣于精打細算，團購產品中，新鮮海鮮的銷售量還是較少。通過盲盒的方式，就可以增加新鮮海鮮的曝光。
另一個角度，產品也可以通過不斷與熱門IP、爆款IP合作，達成雙贏。例如，一些盲盒選擇與熱門游戲、熱門影視劇、當紅偶像合作，推出合作限量款、設計款，由此覆蓋更多的消費者群體。
結語
盲盒經濟，看似是近幾年才被人們提了又提，談了又談。但一提到盲盒，許多人都有過童年的回憶：
像小時候玩的幸運大禮包，一塊錢可以買一個大禮包，里面的東西是不確定的，買之前還會用手捏一下里面的東西、挑一挑，小孩子玩得不亦樂乎。
——清風聆心
其實和小時候買干脆面攢水滸卡是一樣的，為了稀有卡片我會買大量的干脆面，而商家卻賺得盆滿缽滿，一旦入坑就會有無限復購的可能！
——哆啦A萌127
小時候，學校門口的商店里，花一點零花錢可以在被封裝的泡沫板上面選擇一個格子戳破，看看里面有什么獎品，積少成多，滿足自己好奇心和欲望的同時，零花錢花出去不少。
——龍山村民
盲盒的套路其實許多人心里都了然，但小孩子的自然行為揭示了人類的本質，即使成年人已經了解商家的套路、擁有足夠多的知識儲備，也無法完全逃脫人性的擺布。
大概這就是盲盒消費的內核推動力吧，對未知充滿想象，為探索未知而買單，為無止境的驚喜賭注而買單。
正如一位用戶所說：
現在年紀大了，我對拆盒子已經沒有了好奇心，理智告訴我，這種消費沖動不應該自我縱容。
而每個年齡段的人總是不斷更替，后浪們懷著無限沖動和好奇，一批批“赴湯蹈火”，不在少數，所以“促進”了繁榮的消費。
關于“以盲盒這種方式售賣商品，能有什么好處？”你有什么看法，點擊下面的鏈接，一起聊聊吧~
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素材來源：天天問話題精選
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