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編輯導(dǎo)讀：企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，都會制定相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃是驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，最重要的是落地。本文作者從戰(zhàn)略的重要性出發(fā)，分享了關(guān)于農(nóng)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃具體落地的幾點建議，我們一起來了解一下。

前面講了做戰(zhàn)略的重要性，及簡單闡述了怎么做戰(zhàn)略。很多農(nóng)企在做完戰(zhàn)略后，洋洋灑灑規(guī)劃未來3-5年的發(fā)展藍圖，最后都只是圈錢跑路或破產(chǎn)跑路，最有名的莫過于扇貝跑路了。歸根揭底，要么戰(zhàn)略規(guī)劃偏了，要么行動計劃錯了。戰(zhàn)略是需要落地的，從SP到BP。

一、戰(zhàn)略的重要性

首先還是強調(diào)做戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性，無論你是一家年流水1000萬的食配企業(yè)，還是一家年流水1億的貿(mào)易企業(yè)，還是年入數(shù)十億的企農(nóng)墾集團國，到了1000萬這個節(jié)點，你都可以用戰(zhàn)略規(guī)劃。指導(dǎo)你的市場怎么開發(fā)、核心客戶怎么維護、交易或者生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)線怎么布局、信息化建設(shè)怎么賦能、倉儲物流及配送圈怎么構(gòu)建和選位置。

圖1-不同農(nóng)產(chǎn)品階段的戰(zhàn)略規(guī)劃要素

二、怎么做戰(zhàn)略

農(nóng)企戰(zhàn)略落地的話也是有據(jù)可依照的。首先是公司級別戰(zhàn)略的制定，然后是部門級別戰(zhàn)略的制定，適中的農(nóng)業(yè)公司暫時不需要做部門級戰(zhàn)略戰(zhàn)略。具體戰(zhàn)略制定內(nèi)容請看前文《農(nóng)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的價值》。

農(nóng)企戰(zhàn)略落地的核心指導(dǎo)思想是高層達成一致，符合公司發(fā)展方向，有在一定位置的人推動戰(zhàn)略實施，有戰(zhàn)略指標及糾纏措施。因此戰(zhàn)略落地是需要人財物和權(quán)力的支撐的。后面將以渠道構(gòu)建戰(zhàn)略（市場開發(fā)戰(zhàn)略）為載體，將實際如何實現(xiàn)戰(zhàn)略落地。

圖2-戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

三、戰(zhàn)略落地的實操

1. 實操說明

對于大部分的公司，基本上銷售部門都是話語權(quán)最大的部門，畢竟現(xiàn)金流水的來源。而渠道構(gòu)建也是銷售部門比較重要的工作，除去哪些包銷的國企哈。對于一產(chǎn)上的的農(nóng)企和二產(chǎn)上的農(nóng)企，渠道構(gòu)建也不一樣。二產(chǎn)因為已經(jīng)將農(nóng)產(chǎn)品加工脫離其原始的形態(tài)，更易儲存，更易標準化，更需要根據(jù)自己的戰(zhàn)略鋪廣區(qū)域渠道或者是全國渠道。

這邊渠道還是以一產(chǎn)的為例，二產(chǎn)已經(jīng)偏向工業(yè)品了，當然二產(chǎn)也可以按這種實操操作，一產(chǎn)也可以不按這個實操操作。

圖3-一產(chǎn)農(nóng)企的渠道體系

2. 實操背景環(huán)境

現(xiàn)在以農(nóng)業(yè)一產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的一個種植蔬菜的一家大型農(nóng)場A（民企）為例。背景是A最近想做差異化戰(zhàn)略，將后續(xù)面向中高端提供優(yōu)質(zhì)有機蔬菜，向批發(fā)市場仍然提供普通蔬菜，且一有部分普通實蔬已和區(qū)域生鮮電商達成合作協(xié)議。

A的董事長正想一點點剝離自己的普通蔬菜和有機蔬菜，并將有機蔬菜遷移至本縣東北區(qū)域，以靠近省會。假定企業(yè)A的組織結(jié)構(gòu)里有銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)和財務(wù)行政總監(jiān)、倉儲主管和IT主管。

3. 實操具體內(nèi)容

對于這個案例。其實企業(yè)近期戰(zhàn)略已經(jīng)很清晰了，就是差異化戰(zhàn)略。然后需要將企業(yè)戰(zhàn)略分解為各個部門的戰(zhàn)略。

圖4-農(nóng)企戰(zhàn)略全景圖

（1）銷售戰(zhàn)略

銷售部需要制定有機蔬菜的銷售計劃和銷售策略，需要擴大銷售隊伍，并將銷售戰(zhàn)略從批發(fā)市場長期多個點合作的計劃方式，往更具市場調(diào)整的形式開展。短期內(nèi)需要發(fā)展并維護與生鮮電商的客戶關(guān)系，長期沒要打造自己的中高端蔬菜供給體系，拓展本地高端市場，并關(guān)注周邊有機農(nóng)場狀態(tài)，以做緊急補貨。還得分精力去維護傳統(tǒng)批發(fā)市場上的貿(mào)易商。品牌LOGO也需要考慮。

銷售戰(zhàn)略的核心是構(gòu)建起有效的銷售渠道，包括有機、批發(fā)、生鮮電商等。

（2）生產(chǎn)戰(zhàn)略

生產(chǎn)總監(jiān)則需要定制其近期的生產(chǎn)戰(zhàn)略，準備有機包裝標準、生產(chǎn)團隊、包裝耗材供應(yīng)商，甚至還需要租賃加工場地、分車間。生產(chǎn)過程需要加強管控，不在是以前面向批發(fā)市場的粗獷式加工，需要嚴格控制損耗。品控也需要進一步加強，嚴格控制外購入庫和加工成品的質(zhì)量。自動化生產(chǎn)線應(yīng)該是可以考慮的。

（3）采購戰(zhàn)略

采購總監(jiān)，暫時戰(zhàn)略還是不變。采購種子種苗，原材料和成品。但也可能根據(jù)企業(yè)未來只做有機生產(chǎn)，普通做貿(mào)易的定位而改變。

（4）財務(wù)和行政戰(zhàn)略

財務(wù)和行政總監(jiān)，可能需要多考慮品牌和現(xiàn)金流的問題，后續(xù)做貿(mào)易就會需要現(xiàn)金流水，需要做好采購預(yù)算和計劃，做好現(xiàn)金計劃，還有會涉及投資策略。做有機農(nóng)業(yè)就會需要自己的品牌或者是貼牌，可能涉及公司變更。這個時候防偽可能也會再后期產(chǎn)生需求，還有統(tǒng)一外包裝。

（5）IT戰(zhàn)略

IT總監(jiān)，則因為企業(yè)面向生鮮電商，可能會因為生鮮電商的有機農(nóng)產(chǎn)品的系統(tǒng)接口、防偽，有機品產(chǎn)線的自動化信息化訴求，而需要有自己的IT戰(zhàn)略。幾年內(nèi)滿足業(yè)務(wù)擴張、商業(yè)模式改變帶來的信息化變化。對于IT戰(zhàn)略，落地的方法可以選擇企業(yè)架構(gòu)理論，之前我也已經(jīng)對生鮮電商用企業(yè)架構(gòu)做了詳細的應(yīng)用，當然企業(yè)架構(gòu)也適合做業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

總結(jié)而言，農(nóng)企戰(zhàn)略落地要分解，領(lǐng)域戰(zhàn)略要聚焦變化，要有前瞻性，如案例既有當下基線，也有目標愿景。

#專欄作家#

清河落河清，公眾號：農(nóng)業(yè)一二事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一名熟悉農(nóng)業(yè)的IT架構(gòu)師，現(xiàn)從事企業(yè)架構(gòu)工作，創(chuàng)建農(nóng)業(yè)微信公眾號、農(nóng)業(yè)社群。

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