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編輯導讀：獲客成本高已經成為了互聯網行業公認的難題，運營人員想盡辦法拉新，因此也催生了各種流量新玩法。想要實現用戶增長，先要弄清楚用戶裂變模式。本文作者以一次完整的裂變活動為例，分析用戶裂變的“四板斧”，希望對你有幫助。

互聯網下半場了，流量越來越貴，C端單個獲客成本高達百元，流量難已經是互聯網公認的難題。這也催生出了各種流量新玩法。

比如用戶裂變玩法，大家看到云集等社交電商、以及拼多多拼團玩法、朋友圈海報分享都屬于用戶裂變。

初創公司一沒錢二沒流量，老板派個活來，零成本的情況下，每天追著自己問增長，又不能說巧婦難為無米之炊，不然招你來干什么。

怎么辦？只能先梳理一下用戶裂變模式，然后看看哪些能做哪些不能做。

除了老板的增長需求，最近自己在運營公眾號，面對增長乏力的情況，也迫切需要用戶裂變復盤，然后做一些不一樣的嘗試。

用戶裂變是用一定的獎品引導用戶傳播活動，利用用戶的社交關系鏈，一傳十十傳百的營銷方式。

縱向看一次完整的裂變活動主要以下幾個步驟：

1）裂變價值

裂變價值可以是是抵扣券分享、現金紅包、免費課程、限時折扣等。裂變價值越高，用戶的裂變分享意愿越高。

所謂重賞之下必有勇夫，但是在裂變價值提供的時候，一定要和用戶的場景進行結合，比如在線教育的裂變價值一般是免費課程。

上海名媛群的裂變價值是高端酒店優惠劵等。

裂變價值是整個用戶裂變最核心的發起點。

如果是成熟產品可以讓利給用戶，比如送奶茶絕對有價值，如果是創業產品，務必先做mvp，小范圍調研裂變價值是否和用戶需求契合。

2）拓展裂變場景

通常大家認為裂變一定是在微信生態內，別忘了產品三要素，用戶、需求和場景中的場景。

用戶的場景遠遠不止微信生態內之中，但不得不承認，微信生態作為一個熟人+封閉的生態，是用戶裂變的寶地。

真實運營場景需要根據用戶場景，比如線下、h5、小程序、支付寶等渠道選擇裂變嘗試。

比如微商的裂變場景在每周末的各個酒店會場內，保險的裂變在某個幽靜的小會場（又叫事業說明會）， 會議發起人在發言臺侃侃而談 產品價值，目的就是吸納新的用戶。

然后叫新用戶用同樣的方式，去裂變更新的用戶。

3）鼓勵裂變分享

除了基本的列表價值之外，想要打動用戶還得有額外的用戶價值，比如讓用戶感覺體驗本產品之后可以暴富、兼職、成長、理財等等。

比如讓用戶感受到很強的身份認同，比如幽默、文藝、八卦、情懷等。

杜蕾斯的文案之所以能火，就是因為每次杜蕾斯打擦邊球都能讓人拍案叫絕，分享文案的人也能獲得創意共鳴。

我覺得鼓勵用戶裂變在裂變中是最難的一點。

因為像有趣、創意沒法像裂變價值和列表場景一樣，可以標準化。

互聯網有個三級火箭理論，本質上也是用戶裂變的思想，而第一級最為關鍵。

要想讓第一級火箭升空，產品必須在某個場景中打造成極致，這種極致是別的競品對手沒有的，比如最開始360殺毒率先提出免費策略，就是一次極致體驗。

如果裂變活動效果不好，在復盤的時候先問問自己，自己的產品價值，是否有足夠極致的體驗？

額外分享一招，在在線教育用戶裂變過程中，可以分享利他的思想，鼓勵用戶做出利他的行為，因為利他在腦中的錨定，增強用戶分享行為。

4）新用戶價值體驗

新用戶通過老用戶裂變進來之后，需要給其預期的用戶體驗，這種體驗應該需要和宣傳文案上有一致性，這也新用戶才會不會有受騙感。

同時要讓新用戶快速體驗到產品的核心價值，比如知識付費產品會給新用戶發試用劵。

在社群裂變中，新用戶進群之后也需要通過私聊以及群歡迎等方式，提前讓他體驗到社群價值。

新用戶體驗到了產品價值，才有可能增強擴大用戶裂變的效果。

橫向看常見的裂變方法有如下幾種：

1）口碑裂變

口碑裂變從單純從產品體驗的角度，產品口碑已經達到了極致，用戶通過口口相傳，然后主動在小紅書、知乎等發帖宣傳。

2）活動列表

一般的活動列表有送優惠劵、送現金紅包（提現有門檻）、送實物冰淇淋（麥當勞曾經做過的活動）。

送咖啡（最好有門檻，星巴克曾經做過無門檻的送咖啡，被薅羊毛一千多萬）。

還有功能裂變，比如邀請新朋友后獲得存儲空間。

3）拼團裂變

說起拼團裂變，那就不得不提拼團裂變的后起之秀拼多多，把拼團玩到了極致，雖然現在微信群里拼團受到一些限制，但是拼多多能夠打通用戶通訊錄，自動拼團。

現在很多電商產品也支持拼團，如美團拼奶茶。

還有就是不得不提的上海假名媛拼豪車、拼酒店下午茶等等，看來拼團活動是抓住了人性最深的一面，那就是裝逼需求。

4）分銷裂變

分銷裂變的鼻祖是直銷模式，截止微商發揚光大，最后是社交電商推向了高峰。

通常來講分銷模式到了最多有三級，超過三級那就是違法要查辦了，二級和三級的產生的收入要分給一級。

這樣促使用戶想要賺錢，就必須不斷的拉下線，瘋狂裂變，才能有盈利空間。

別以為只有電商又分銷，最近我們做了一個金融產品的分銷體系，反響也不錯，之前某國有銀行也做過相關分銷產品，不過后來叫停了，可見分銷的火熱。

5）社群裂變

社群裂變也是在朋友圈中常見的裂變模式，一般大家在各種群中看到這種廣告，群主都要T人的，因為對群主殺傷力太大。

常見方法是 通過活動形式，讓用戶掃碼進群，然后等群建立起來之后，在兌現獎勵，這樣能快速建立一個群，當然建立的快，意味著社群也不活躍。

所以社群裂變會結合公開課來做，一場公開課下來，盡量把用戶轉化成付費用戶，剩下沒有轉化的用戶價值也不大，組織方可以解散群。

最后：

以上介紹了裂變和核心和幾種常見的列表方式，其實總結下來活動方式找個初級運營花個小半天也能梳理出來。

我認為核心還是在于產品價值和用戶價值是否有足夠高的匹配度，用戶裂變只是興奮劑，絕對不是速效救心丸。

所以其背后產品、技術、市場還需要做好配合工作，產研在各種 小程序、h5、海報等能夠搭建起完整的流量鏈路，

同時搭建起數據指標體系，為用戶裂變活動提供效果分析。

#專欄作家#

青蛙王子，微信公眾號：guatalk，人人都是產品經理專欄作家。

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