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編輯導(dǎo)語：VIPKID，是全球增長速度最快的在線青少兒英語教育品牌，也是目前在線少兒英語領(lǐng)域少有的獨角獸，純北美外教1對1在線授課，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式將中國小朋友與北美老師連接起來。接下來，本文作者為我們分析了VIPKID是如何做到搭建70%轉(zhuǎn)介紹率的獲客體系的。

vipkid是目前在線少兒英語領(lǐng)域少有的獨角獸，它的獲客體系相信很多人都有所了解，筆者也不打算梳理它的整體邏輯，僅就其較為核心的轉(zhuǎn)介紹體系做了一點研究。

目的無非兩個：

1. 一是工作目的，為個人從事的轉(zhuǎn)介紹工作賦能；
2. 二是能否發(fā)現(xiàn)新和想法，進一步驗證個人總結(jié)的轉(zhuǎn)介紹運營邏輯。

筆者曾經(jīng)簡要總結(jié)過vipkid的轉(zhuǎn)介紹類型，總共分三類：

• 基礎(chǔ)型：包括個性化海報、親友券、推薦有獎海報、分享有禮、老帶新團等，基本獎勵為主修課課時，額外獎勵有實體獎品、精品公開課、外教直播、學(xué)習(xí)視頻等；
• 熱點型：在基礎(chǔ)型上改造成新的互動形式，并結(jié)合熱點推出，獎勵沒有太大區(qū)別，但重視熱點帶來的曝光度，比如開學(xué)季、甄嬛傳、兒童節(jié)、周年慶、時光機等；
• 功能型：和教學(xué)功能有關(guān)，比如課程視頻、家長V課堂、VIPKIDFM、外教帶你看世界、星球書庫等，它們均帶有分享功能，獎勵為能量石（VIPKID積分體系），可以進行兌換。

以上這些轉(zhuǎn)介紹玩法還可以在vipkid上面找到，但除此之外，也上新了幾個新玩法，本文就將它們依次進行拆解。

一、大轉(zhuǎn)盤

大轉(zhuǎn)盤玩法是最近很流行的老帶新策略，筆者翻看了學(xué)而思、火花思維、核桃編程、畫啦啦等主攻幼小賽道的在線教育機構(gòu)，都采用了這個策略來提升老帶新效果。

vipkid的大轉(zhuǎn)盤的老帶新路徑與這些機構(gòu)其實還不太一樣，我們細細拆來。

首先，老用戶（即注冊用戶）進入抽獎頁面，被vipkid品牌色調(diào)的活動視覺吸引，然后按“點擊抽獎”參與，老用戶會有準備好的抽獎機會，先讓其嘗到甜頭，或者感受未中獎的失落。

這時因為貪欲或不甘心再次點擊，從而獲得邀請海報——這一步的目的是完成邀新前的激活。

然后就是分享環(huán)節(jié)，老用戶在“占便宜心理”、“賭徒心理”等綜合心理作用下，發(fā)到朋友圈、微信群、甚至私信等渠道，吸引朋友幫忙助力，而助力成功的方式就是關(guān)注公眾號。

這一點和常見的任務(wù)寶裂變一致，已關(guān)、取關(guān)、曾關(guān)都不算助力。

當(dāng)老用戶完成邀請、新用戶完成助力之后，貌似要進入老帶新循環(huán)，實際并不是這樣，需要完成新用戶到老用戶（注冊用戶的轉(zhuǎn)化）。轉(zhuǎn)化方式很簡單，關(guān)注公眾號后會有渠道碼消息，以0元拼讀課為誘餌引導(dǎo)新用戶注冊，然后就可以參加抽獎活動，實現(xiàn)閉環(huán)。

通過路徑梳理很容易發(fā)現(xiàn)這是一個簡單的老帶新策略，不同于單純的任務(wù)寶，增加了被動注冊轉(zhuǎn)化，核心目的是讓已注冊用戶拉新注冊用戶，積蓄有效用戶池，為銷售轉(zhuǎn)化供量。

二、邀請返現(xiàn)

邀請返現(xiàn)實際就是分銷，在線教育領(lǐng)域均以低價課為主，常見價格為9.9元、19.9元和49元，返現(xiàn)比例在30%-50%，而且設(shè)置了打卡返還機制，并配送精品學(xué)習(xí)盒子，這為用戶推薦環(huán)節(jié)提供了很強的抓手。

vipkid的邀請返現(xiàn)基本滿足上面的分銷特點，接下來說說其使用該策略的一些細節(jié)。

先是邀請規(guī)則方面，沒有像多數(shù)機構(gòu)那樣設(shè)置階梯激勵，只有一半返現(xiàn)和上不封頂，只突出賺現(xiàn)金這一個噱頭點，筆者覺得相比其他動力會很弱，雖然下拉落地頁可以看到排行榜，但收益和人數(shù)并不能給到更強的刺激。

其次是裂變閉環(huán)路徑，老用戶點擊生成海報——分享好友掃碼購買——點擊購買頁“賺紅包”——進入分銷參與頁——新用戶登陸注冊。

整個閉環(huán)相對流暢，個人覺得有價值的地方有兩點：

1. 一是在購買頁相對醒目的位置引導(dǎo)分銷，
2. 二是參與分銷前會提醒注冊，保證參與門檻。

在轉(zhuǎn)化方面，比較值得肯定的是課程內(nèi)容部分，直接展示賣點，而且是把效果直接進行描述，重點使用了一些數(shù)字，這對提升新用戶購買率會有一定幫助。

就整個分銷設(shè)計來說，亮點不多，個人覺得是MVP版本，后期會有大概率增加新的優(yōu)化策略與激勵方案，并且基本方向會向業(yè)內(nèi)看齊。

三、贈課得課

贈課得課是互惠型裂變模式，也可以看作以課時替換現(xiàn)金的分銷模式，畢竟一切MGM（老帶新英文縮寫）的底層邏輯都是一致的。

vipkid的贈課得課，在路徑上非常簡單，流程很短，完全基于H5進行，產(chǎn)品邏輯類似于常見的H5裂變（不帶海報），具體路徑為：老用戶訪問頁面——點擊“分享禮包給好友”——接受指引點擊右上角分享——新用戶訪問——注冊留資領(lǐng)取。

其實，這個老帶新策略的目的還是為了拉注冊，并且用的vipkid基礎(chǔ)老帶新的邏輯，只是在獎勵和頻率上作了調(diào)整。

比如：老用戶獎勵改為公開課課時，最高26節(jié)，對單天和單周的分享激勵做出限制（保證稀缺性）；而新用戶獲得包含“能量石+公開課+優(yōu)惠券”等綜合獎勵的禮包，這是引導(dǎo)注冊行為的有力抓手。

另外，該策略還有一個亮點，就是對新用戶領(lǐng)取的禮包設(shè)置了隨機功能，即獲得的禮包種類和價值是不固定的，可能是課時、優(yōu)惠券或能量石包，對新注冊用戶的留存會有一定影響。

這是因為不同禮包針對的用戶類型不同，起到分層轉(zhuǎn)化的作用。

四、砍價免費拿

砍價作為一種產(chǎn)品化拉新手段，相信大家并不陌生，拼多多天天讓身邊人砍價免費拿、領(lǐng)現(xiàn)金，簡直不亦樂乎，而教育類產(chǎn)品很少使用砍價。

因為營銷意味太濃，但并不是不能用，可以換個策略，比如vipkid就拿來送實體獎品，借此實現(xiàn)注冊拉新。

簡單拆一下路徑：掃碼關(guān)注公眾號——彈出小程序并進入——新用戶注冊/老用戶直接參加——選產(chǎn)品發(fā)起砍價——砍價彈出海報——保存并分享——好友掃碼關(guān)注并進入小程序。

從路徑上來說，這是一個在公眾號裂變基礎(chǔ)上升級而來的老帶新策略，兼顧了張粉和注冊兩個目的。其中有一個小亮點，在公眾號與小程序之間的銜接引導(dǎo)上，直接告訴用戶“成功幫好友砍xx元”，保證了基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率。

另外，砍價不可能砍一個商品，多SKU明顯能提升分享效率，根本動力還是看商品值不值。

vipkid在選品上雖然跳出了課程，但吸引力有待商榷，因為真正能吸引人的如顯微鏡、望遠鏡、樂高等沒有在首頁醒目展示，文案里卻有提及，難免會讓用戶失望，是一個小敗筆。

五、總結(jié)

本文對vipkid新推出的一些老帶新玩法做了分析，形成了如下表格，希望對大家有用。

老帶新策略的設(shè)計有很多原則，個人覺得創(chuàng)意和轉(zhuǎn)化是必須要看的兩個方面，畢竟作為用戶增長的核心手段之一，不能拉來真正的用戶就是徒勞，一定要帶來真正的增長。

#專欄作家#

獨孤菌，個人微信：solitude900；公眾號：野生運營社區(qū)（id：dugu9bubai）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理年度專欄作家，野生運營社區(qū)合伙人，運營推廣專家，《從流量到留量：讓你的產(chǎn)品實現(xiàn)低成本持續(xù)爆發(fā)》作者，在線教育觀察家。

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