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編輯導讀：AIDA模型是西方推銷學中的一個經典模型，指的是引起注意、誘發興趣、刺激欲望和促使行動這四個動作。本文作者運用AIDA模型，對知乎、小紅書、Facebook這三款產品的帶貨效果展開了分析，一起來看看~

以內容起家的知乎，一直在商業化上磕磕碰碰。今年年初，知乎又有新動作了，而且拉上了深得小鎮青年喜愛的拼多多。

2月17日-2月21日，不少知乎大V收到了官方邀請——參與「好物推薦」新功能的內測。知乎「好物推薦」商品來源增加「拼多多」平臺。被邀請的答主，可以在回答、文章、櫥窗中插入拼多多商品庫的商品卡片。如果用戶購買該商品，答主就可以獲得相應的傭金收益。

在此之前，知乎「好物推薦」商品主要來源于京東，如今已形成京東、淘寶、拼多多和知乎商品四個電商渠道，豐富了知乎帶貨的商品庫。

知乎為拼多多帶貨，商業化效果如何？

我們借鑒一個西方推銷學的經典模型——AIDA模型，來評估其帶貨效果的質量。

AIDA模型是艾爾莫·李維斯Elmo Lewis 在1898年首次提出的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式。

AIDA是四個英文單詞的首字母：

• A：Attention，即引起注意；
• I：Interest，即誘發興趣；
• D：Desire，即刺激欲望；
• A：Action，即促使行動。

它涵蓋了傳播效果、心理效果與銷售效果三個層面的評估。

比如你在朋友圈看到一條戴森卷發棒的廣告。首先，你看到了，只是意味著你注意到了，很可能一刷就過去了。當你覺得它效果很炫酷、使用很方便時，你對它產生了興趣。于是，你心里盤算了一下，還沒有哪一款產品能有同樣的功效，而且價格也合理，你產生了擁有它的欲望。最后，你點擊了電商鏈接，完成了購買。

也就是說，在評估帶貨效果時，我們不僅要關注傳播效果，還要關注到更深層次的用戶心理效果，最后才是銷售的評估。

01 知乎

在知乎上，答主通常是圍繞一個問題進行深度挖掘，而文末的「好物推薦」就等同于「硬推薦」，文章內容與商品之間缺乏必然聯系。

比如知乎某大V就曾經吐槽過，在「好物推薦」里找不到他想推薦的商品。

他寫了一個關于“健身環大冒險”游戲的答案，然而在知乎的淘寶接口上搜索“健身環大冒險”，并沒有這款游戲。他更換了很多關鍵詞，依然找不到想要推薦的商品。

而在京東上，能找到“健身環大冒險”的游戲，但只有三個寶貝可供選擇，且價格偏貴。

知乎加入拼多多作為商品來源，其實只是補足了知乎內的商品庫。從分成來看，博主們的分傭也并不高。

而且，崇尚精英青年的知乎與深得小鎮青年喜愛的拼多多，在氣質上形成反差。知乎上的大V們愿不愿意為拼多多帶貨，用戶是不是心甘情愿地接受，還是未知數。

所以，這種先有文章、后有商品的模式，很難讓答主找到自己真正想推薦的商品，也很能激發起用戶的興趣。

對于知乎來說，它擁有超過2.5億的用戶，日活8000萬，最大的商業化殺手锏就是「流量」。大V以內容吸引粉絲，為商品帶來高曝光量，然而只關注了A（Attention）層面。

02 小紅書

媒體評價說，知乎這種商品種草的商業化模式，就像另一個「小紅書」。但筆者認為，知乎與小紅書的種草廣告，有著很大區別。

知乎是內容與商品間弱聯系的「硬推薦」，而小紅書是內容為商品服務的「軟植入」。

比如博主在推薦“黑科技吹發神器”時，會從自己的洗發痛點、發質、發量等全方位解說，讓用戶更有代入感，更易被種草。

而且，小紅書的受眾本身就是以愛購物、愛分享生活的女性為主，受眾精準；而知乎隨著用戶的泛化，標簽也越來越模糊。

所以，相比起知乎，小紅書除了滿足A（Attention）層面，更容易觸達I（Interest）與D（Desire）層面，通過內容喚起用戶的興趣與欲望。

03?Facebook

如果說，知乎只關注了流量，而小紅書更進一步，撩起了用戶的興趣與欲望，那么Facebook就妥妥地召喚用戶行動了。

與知乎一樣，Facebook也是在信息流中，插入「硬推薦」的廣告，但形式更加新穎——

• 首先，商業公司購買Facebook的自助廣告服務，然后創建自己的主頁，并選擇廣告的展示對象。
• 廣告的形式可以是一次商品試用，比如領取星巴克的優惠券，也可以是一次活動，比如邀請你評論一部最近很火的電視劇等等。
• 如果用戶對某個廣告感興趣，點進去看了，就成為這個公司的粉絲，以后公司主頁有動態更新，用戶就會收到通知。而公司也能從Facebook獲得粉絲的一些數據，比如年齡、性別、居住區域等等，從而更好地開展市場調研和用戶分析。

這種廣告形式，既能讓用戶看到真正感興趣的廣告，又能促進公司和顧客之間的互動交流，從Attention到Interest，到Desire，最后促成Action，AIDA四環緊緊相扣。

很快，這種新型廣告就取代了原來贊助商式的標題廣告，而且大受歡迎，在推出后的第一年就為Facebook帶來了好幾億美元的收入。Facebook從此一躍成為在線廣告行業的新巨頭。

04 寫在最后

總結一下，AIDA模型有4個階梯，分別是：A：Attention（引起注意）、I：Interest（誘發興趣）、D：Desire（刺激欲望）、A：Action（促使行動）。

• 做流量廣告很努力的知乎處于第一階梯，聚集大流量，吸引用戶注意力；
• 很美很精致的小紅書處于第二到第三階梯，用內容為商品服務，激發用戶興趣與欲望；
• 社交大神Facebook登上最高階梯，以更豐富的廣告形式增加用戶與企業的互動，召喚行動。

所以，流量不等于廣告質量。坐擁2.5億用戶的知乎，做流量廣告很努力，卻依然難有回報。

在產品商業化的同時，還要關注用戶體驗。從純粹搶奪用戶注意力，到引起用戶興趣，進而激發用戶欲望，最終促使行動，或許我們的廣告才更有意義。

#專欄作家#

Vinky，微信公眾號：叁言梁語，人人都是產品經理專欄作家。省廣資深策劃經理，關注互聯網營銷領域。

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