起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識如何通過AARRR模型，設計系統內置APP的持續自運營策略？
編輯導讀：AARRR漏斗模型又稱為海盜模型，它解釋了實現用戶增長的5個指標，分別是：Acquisition（獲?。ctivation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral（自傳播）。本文以AARRR模型為基礎，結合案例等分享了持續自運營策略的制定步驟與注意事項，與大家分享。
一、產品背景
這是一款基于手機系統的內置應用，是一款類似于流量商城的產品（下文簡稱“產品”）。產品滿足用戶在境外購買上網流量的需求，是系統內置應用，所以服務穩定、有固定的用戶來源和使用場景，團隊只需要持續運營、保證技術和產品質量。
如果說本手機無法卸載是優點，那其他品牌手機無法下載使用也是此類產品的局限所在。關于這款產品的體量，注冊用戶在千萬級，月均訂單十幾萬，月營收百萬級。因為產品的戰略意義，場景低頻、用戶足夠垂直等特點，我們關注的不是傳統意義的日活，而是實際的訂單量，以及到手的營收。
通過產品的價值產生路徑：
二、運營策略
如果把一個產品的增長比作一個人的發展。具體的運營活動可以看作是一個個的職業里程碑。運營策略就是他的職業規劃，設計運營策略可以決定一個產品如何在它優勢的地方發揮更大的價值，起到四兩撥千斤的效果。
最經典的增長思路是AARRR模型（俗稱海盜模型），即拉新，激活，留存，收入，自傳播。
對于這款產品的策略思路是：
以提高產品的自增長、轉化率為目標，不斷補足流程漏斗，優化組合產品形式，設計合理的工具以及后臺，對于已有流量做高效的管理和滲透，最終提升用戶的客單價和消費頻率。
同時通過對相關方的分層運營，發揮出當前VIP用戶的價值，帶動大盤用戶，使得大盤用戶按照我們的既定路線成長。通過對供應商資源管理，達到成本控制。
1. 用戶運營前
按用戶接觸的基本步驟，逐個環節優化：
可以做的動作比如：
- 產品的UI系統化，圖片清晰，美觀。
- 文案友好，關鍵環節不缺失，介紹清晰無歧義，降低用戶的理解成本
- 適當增減、調整權限獲取順序，使不同用戶的使用流程標準化
- 商品整體形式多樣，覆蓋面更加精準，形式更加符合用戶選擇習慣
2. 用戶運營中
根據用戶的轉化模型，從拉新、激活、留存轉化、收入、傳播五個環節，設計不同環節下的具體運營動作。
1）拉新
根據產品的特性，拉新可以從內部和外部入手，當然最穩定、成本最低的是內部渠道間的流量轉化。因此重點轉為渠道運營，我們把現有能出觸及的大概十幾個流量渠道劃分為四類，分析不同渠道的特性，設計針對性的運營活動策略。
對于境外流量商城類產品，可以做的動作比如：
- 第一類，根據形態相似，與商城類，電商類，流量購買等，商城類的應用做合作。
- 第二類，與用戶使用場景相關的渠道，比如境外天氣、境外時鐘，境外短信等。
- 第三類，流量的消耗相關，比如音樂，視頻，瀏覽器，游戲等應用。
- 第四類，與用戶行為激勵相關的應用，比如成長體系，用戶福利，優惠券中心等。
有了渠道來源，還需要對渠道做持續的優化，可以視情況設計渠道監控表格做管理：
2）激活
陌生的流量來到產品內，需要盡快把用戶承接起來，作初次激活，標準是用戶有支付成功的訂單。這個環節我們有2個大的提升目標，包括注冊率、產品豐富度。
在提高注冊率上，產品設計了高點擊率的封面，通過新手禮包的刺激，獲得用戶的授權。并通過0元的熱門地區流量小包免費送給用戶，降低用戶的使用門檻和決策成本，因為用戶的核銷率很低，成本幾乎可以忽略不計（計算專題后續再寫）。
在新增產品層面，根據產品的消費類型、結算類型設計了不同的產品矩陣，既包含可以大膽嘗試售價低單價高的小包，又有可以盡情用的售價高單價低的大包。并且在品類上增加活動屬性和主題性，在視覺和產品層為產品做組合，比如相關場景的需求一條龍服務，刺激用戶沖動，提高銷售的連帶率。
產品矩陣設計豐富之后，再通過領或灌的方式，發送優惠券、代金券，并且根據優先級做分層push、場景彈窗等逐步增強的提醒。使新用戶快速轉化為初次下單用戶。
3）留存與轉化
考慮產品的特性，單純從功能層面做常規日活的留存不太符合場景需要。 因此需要對存量用戶和增量用戶分別考慮。
對存量用戶群，提高轉化，即支付成功率和活動刺激就成了轉化流程的主要手段。
關于支付成功率，運營層面通過對用戶的分析，把高頻用戶和低頻用戶區別對待，通過不同的優惠券金額、有效期，實現用戶留存，并且通過增加方式、調整流程、降低門檻等常用方式，提高支付成功率，促進轉化。
在產品機制層，通過定期觸發局部優惠活動，引起用戶來主頁面，并且通過免費小包吸引用戶領取、提醒使用、轉贈送等。
對增量用戶群，還是更多的轉化使用場景及定義用戶，讓產品匹配更具有價值也更精準的群體。上游用戶越精準，下游轉化越容易。通過用戶畫像，了解用戶屬性之后，發現已有的高頻復購、核心用戶與我們的目標用戶人群不符。于是通多管齊下的場景設計，逐步把傳統的國際職業性用戶逐步轉化為了不差錢的差旅用戶。
4）收入
在對收入拆解后我們發現，收入=訂單收入+額外收入=訂單量*單均價+額外收入 ，因此需要對訂單量、單均價、額外收入進行依次分析。
在訂單量層，通過渠道、場景、視覺、產品設計等手段，通過贈單、拆單、組合訂單等方式，迎合量大的但訂單量少的長尾用戶，逐步實現用戶量占比的轉變。比如把年均訂單1.5單以下的用戶占比從百分之90%降到80%，其中10%的用戶遷移至1.5單以上的區間，從而實現訂單量增加。
核心思想是找到用戶使用流量的分界點，提供更多的流量，讓用戶支付少量價格有更多的流量剩余，一來可以使用更隨心所欲，二來未使用的就重新流入流量池成為我們的利潤。
在單均價層，通過價格更新，重新調整價格。綜合市場定價法，成本定價法和競品定價法，制定統一的價格體系，并且從便于結算角度，價格不受活動的影響，而是通過優惠券形式。通過有效期控制優惠券和套餐成本。
額外收入層，通過用戶及場景相近的產品做周邊，在同一場景下擴大收入類型，提高用戶生命周期價值。比如提高精準廣告收入，以CPM、CPD等方式與上下游產品合作，增加其他消費入口，引導用戶進行其他消費。
5）自傳播
因為產品自身的局限性，并不能實現這些網站轉發裂變，而且只針對出國用戶對用戶的精準度要求較高。因此目前主要通過用戶好評送券，支持以活動為載體，發放兌換碼的形式送給其他用戶。
以上就是依據AARRRR模型對產品分析后，輸出的持續自運營策略，希望對大家有幫助。下一篇文章，我們來分析“如何通過產品運營持續優化產品質量”，下期見。
本文由 @charming 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
留存與轉化和收入，都寫得比較泛
學到了，謝謝！